文末附思維導圖，建議收藏！
本文共4446個字，預計閱讀10分鐘。
大家好，今天我們來聊聊“毛毛蟲效應”。
《心動的offer》：再專業的人，都逃不過“毛毛蟲效應”
在最近大火的綜藝節目《令人心動的offer》第一集中，八位年齡不等、來自國內外不同名校的法律系學生，在面對一份實習律所出具的、存在多處明顯不合理條款的實習合同時，雖有遲疑，卻仍然最終集體完成了簽字確認。
事後在帶教老師的提醒下，才知道這是他們初入專業職場的第一關——
這確實是一份有問題、不能籤的合同，這個測試想要告訴他們的是，無論當下的心境和情境如何，實習生們都應該相信自己的專業能力，在必要時有對“權威“說不的勇氣。
作為旁觀者的我們，當然很清楚這一點。
但回到現實生活中，我們每個人，又何嘗不是節目裡的實習生們？
事實上，這關乎本文接下來要講的主題——“毛毛蟲效應“，它的主旨不僅在於提醒人們，要勇於說不，同時也在於告訴大家，如何通過“說不”，完成從小透明到明日之星的職場進階。
01 毛毛蟲效應：要麼突破，要麼“死”
法國心理學家約翰·法布爾在一次實驗中，把許多毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，圍成一圈，並在花盆的不遠處，同時放置了一些松葉，這是毛毛蟲喜歡吃的食物。
毛毛蟲們開始圍著花盆轉起圈來，然而一個小時、一天、幾天過去，它們誰也沒有擺脫最初的隊形，而是週而復始地跟著隊伍行進，結果就是通通餓死——在明明距離自己很近的松葉旁邊。
這個故事的結尾還有另一個版本，說的是一直到第8天，在幾條“勇敢領袖“的帶領下，他們才離開了花盆邊緣。
不管事實上是哪種結局，都不影響我們跟法布爾發出同樣的思考——法布爾在做實驗前曾設想：毛毛蟲會很快厭倦這種毫無意義的轉圈而轉向它們愛吃的松葉，可是它們並沒有。
導致這種悲劇的原因就在於，毛毛蟲習慣於固守原有的本能、習慣、先例和經驗，付出了時間和精力，卻一無所獲甚至危及生命。
而如果隊伍中有一員可以破除尾隨的習慣，轉向去覓食，就完全可以避免悲劇的發生。
後來，心理學家把這種喜歡跟著前面路線走的習慣，稱為“跟隨者”習慣，把因跟隨而導致失敗的現象，稱為“毛毛蟲效應”。
毛毛蟲效應在我們的生活中隨處可見，不論是科研、商場、還是職場，它指向的“盲從”和“模仿”簡直數不勝數。而到了職場，它也可以演變為一種隨大流的“沉默的大多數”。
巴菲特曾說過：當慣性起作用的時候，理性通常會萎縮。
02 突破職場“毛毛蟲”，職業發展才能“一條龍”
給大家說一個“小透明”逆襲的故事：
阿青本來只是公司裡一個很不起眼的人。
一次偶然的機會，他跟著大領導老張去外地談一個大項目。
大家都覺得阿青此行不過是個陪襯品，可能就是在過程中幫著老張打打雜而已，畢竟所有的溝通進程和節奏都由老張掌握。
只是萬萬沒想到，原本以為會順利的談判會遇到“程咬金”：阿青所在公司研發的產品，確實具有很大優勢，然而同時有另外一家競品也在研發同類產品，並且可能很快會面世，這就很麻煩，也是老張始料未及的。
於是，老張馬上召集所有隨行人員開會，討論應該怎麼辦，大多數人給出的建議，都是採取降價措施，以最大化保證順利拿下項目。
等商議結束，老張例行公事一般問大家是否還有別的補充，如果沒有就馬上過去和對方談降價的事情。
沒想到阿青站了出來，表示了對降價措施的不認同，並且說明了理由——如果降價，那麼公司的損失就是幾百萬。
對此大家都感到很吃驚，老張並沒有生氣，急切地問阿青，這麼說的理由是什麼。
阿青的回答是，雖然還沒有具體的數據和形勢分析報告，但考慮到張總馬上就要去談價，因此只能簡單表達想法。
在他看來，公司做這個項目的目的是為了實現利潤，如果採取低價策略，那麼就折損了公司最初談項目的目的，得不償失。
阿青的這番話讓老張冷靜了下來，同時他也注意到，一個客觀的現實是，儘管競品聲稱產品很快就要面世，實際上根據自己多年來的經驗，計劃和現實通常存在較大差距，一個產品在正式面世前，是還有許多打磨工作要處理的。
因此，只要競品還未實際研發出產品，就只是無法構成威脅的假想敵。
下屬阿青及時提出的否定和提醒，讓老張重新理清了思路，採取了按兵不動的策略，在未降分文的情況下，公司順利拿下了項目簽了單。
得益於阿青在這次過程中表現出來的勇氣，老張從此對他刮目相看，加以器重，阿青的事業也有了突飛猛進的發展。
有一段廣為流傳的話，是這樣說的：
沒有哪一個掌握著公司發展的領導，是靠著員工的恭維生活的，他們最需要的就是，在自己舉棋不定的時候，或者做出錯誤判斷的時候，有人能站出來，給出中肯的參考和意見。
但是從阿青的例子中，我們也能看出來，光有說不的勇氣顯然不夠，知道如何正確地說不——也就是說不的姿勢，才是阿青升職加薪的底層邏輯和我們要討論的重中之重。
03 如何成為那個打破定律的人？
1） 打破思維定勢，不迷信權威
關於思維定勢我曾多次舉過一個實驗的例子：
把一隻蜜蜂和一隻蒼蠅分別放在一個瓶子裡，然後把瓶子平放，瓶底向著光亮的地方。
結果我們辛勤的園丁蜜蜂一直衝著光亮處的瓶底尋找出口，最終耗死；
無頭的蒼蠅卻因為智商有限一頓亂飛，從瓶口逃了出去。
這就是思維定勢，聽起來是不是和毛毛蟲效應有點類似？
而在毛毛蟲效應中體現出來的職場思維定勢，就是大多數人都會像阿青同事表現出來的“隨大流”“領導說的對”。
如果阿青當時沒有立刻說出反對意見，而是和大家一起默許公司採取降價策略，那麼公司不僅會達不到當初的目的、損失幾百萬利潤，還可能會從此陷入價格戰的惡性循環中，而失去本應堅守的產品優勢。
此外，如果我們把故事中大家對集體意見的認同、對老張的信服歸結為“權威效應”的話，那麼我們就應該瞭解，在心理學家看來，這背後隱藏的兩方面因素：
一是“安全心理”，即人們總認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，增加不會出錯的“保險係數”；
二是“認可心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的認可。
這固然無可厚非，就像詞語“法不責眾“蘊含的道理那樣，相較個人犯錯，群體性犯錯幾乎不會被懲罰。
這也是最安全的自我保護方式，但它也同時意味著，停留在安全地帶的我們，比那些勇於衝破桎梏的人，少了更多的機會。
馬克吐溫說過，想出新辦法的人在他的辦法沒有成功以前，人家總說他是異想天開。
需要補充說明的是，和世上所有的事物一樣，權威效應也具有兩面性。
很多時候，權威效應可以給我們帶來很大的便利，比如對於自然科學原理，即時自身具備能力，我們也不必親自證實，從而可以節省大量的時間和精力，這就是權威效應的積極作用。我們也無需一味否定。
2） 改宗效應：人們更喜歡那些“最後的志同道合者”
“最後的志同道合者”是什麼意思呢？我們先來設想一下：
如果你是一位面試官，需要面試3位應聘者。
過程中你發現，面試者A從始至終都對你提出的意見和觀點無比贊同；
面試者B則全程表現出對你的觀點的不置可否或反對；
面試者C一開始確實不同意你的觀點，但在一番交流後，你們最終達成了一致。
這3位應聘者，你會更傾向哪一位？不妨思考幾秒鐘，然後給自己一個答案。
同時我也把這個問題拋給了身邊的幾位朋友，他們無一例外地認為，單從這件事來看，C是最好的選擇。
如果你的選擇也一樣，那麼你已經體會到了心理學上著名的“改宗效應”：
在一個問題對某人來說十分重要的時候，如果他在這個問題上能使一個“反對者”改變意見而和自己的觀點一致，他寧願要那個反對者，而不要一個同意者。
這是一項出自美國社會心理學家哈羅德·西格爾的研究結果。
一開始不同意，最後達成了一致，我把這類群體歸結為人們更喜歡的“最後的志同道合者”。
在阿青的故事裡，改宗效應同時發生在了他和領導老張的身上：
對阿青來說，老張的意見一開始和自己並不相同。
但通過有理有據的發言內容，最後引導了資歷、經驗和知識都比自己深得多的大領導與自己達成一致，這是件多麼有成就感的事情，同時老張表現出來的風度也倍增了阿青的好感，有利於往後的共事。
對老張來說，阿青提出來的反對意見，促使自己得以冷靜下來。
從而老張不至於在衝動下做出對公司造成重大損失的決定，也喚醒了自己在理性中對事物的本來思考，這何嘗不是一件充滿成就感的事情？
況且，有人敢於提出反對聲音，也在某種程度上證明了自己中正的領導力。
那些同樣在場、卻未提出任何不同意見的普通員工，恐怕最後的結果也就是和其他的大多數一樣，可能兢兢業業，卻始終默默無聞。
德國著名作家歌德說過，你若要喜愛你自己的價值，你就得給世界創造價值。同理，在職場上，你若要喜愛自己的價值，你就得給公司創造價值。
3）“Diss”老闆的正確方式：胸有成竹，措辭得體
我們再來看看阿青的具體表達：
阿青：“張總，我認為這個項目，我們不要輕易降價，因為如果我們降價，損失的將是幾千萬的項目。“
張總：“說出你的理由。“
阿青：“現在還沒有具體的數據和形式分析報告，因為您說現在就要去談降價，所以我簡單說下我的想法。在我看來，我們做這個項目，是為了實現公司的利潤，所以我們不能輕易降價，而對於談判對手來說，他看重產品的原因不是用來贏利，而是政績。”
發現了嗎，阿青在一開始只說了一句話，那就是“表達觀點+簡述理由”，簡明扼要，而且很短。
這個時候，考驗的是我們“審時度勢”的能力。
- 先簡要表明自己的觀點，然後看領導是什麼反應——如果領導沒有回應或者強勢回絕，那麼你就該知道，接下來不應該繼續說下去了。
但老張給了阿張一個鼓勵的“手勢”——讓他繼續說下去。
這個時候，阿青就可以繼續了：
- “現在還沒有具體的數據和形式分析報告，因為您說現在就要去談降價，所以我簡單說下我的想法。”
——表明自己由於情急，因此準備得並不充分，但這個不充分是合理的。
- “在我看來，我們做這個項目，是為了實現公司的利潤，所以我們不能輕易降價，而對於談判對手來說，他看重產品的原因不是用來贏利，而是政績。”
——說出自己對項目要達成目標的理解：為了實現利潤，同時表明自己對客戶的洞察：為了打造政績。
前者說明公司不能打價格戰，後者說明客戶並沒有那麼在乎價格，達成政績嘛，當然越快越好。
這兩個理由結合起來，不僅可以試探領導對自己看法的意見：自己認為的目標是領導認為的目標嗎？我對客戶的理解是對的嗎？
更重要的是，不管阿青的想法對不對，領導都會對他建立一個印象：這個人反應敏捷，而且很有主見。
所以總結下來，向領導提出建議的時候，應該要把握如下幾點：
- 看場合：非緊急情況下，與領導私下溝通；緊急情況下，如果領導提出了疑問，那麼就順勢表述；
- 看態度：看領導的態度，比如在拋出觀點後領導是否“接招”；看自己的態度，是否足夠誠懇；
- 看邏輯：確認自己與領導對目標認識的一致，以及自己的觀點是否有起碼是自己認為站得住腳的依據支持。
- 看錶達：表達清晰，簡明扼要，最大化節省領導的時間和理解成本。
當然，要做到這些，並非一時半會可以做到，但我們可以通過有意識的不斷練習，去說出這種情理充分、驚豔全場的“不”。
正如《人性的弱點》作者戴爾·卡耐基說過的那樣，害怕時，把心思放在必須做的事情上，如果曾經徹底準備，便不會害怕。
小結
法國作家蒙田說過，盲目追隨別人的人，追隨不了什麼。
站在職場的角度，它可以被理解為，隨大流的人，追隨不了自己的成長，也追隨不了自己的事業。
這並非讓我們要為了打破隊形而標新立異，也不是為了不盲從而獨樹一幟，而是在表達一個道理：別害怕“不安全”，別害怕“不被認可”。
結合我自己的工作經歷，在知道有“毛毛蟲”這個效應存在以後，我驚訝地發現，原來那些因自己提出不同意見，而被領導青睞的時刻並非偶然，而是必然。
掌握法則，然後勇敢地對領導說不吧，你會發現，你會訝異，原來有時候比“認可”領導更爽的，是“拒絕”領導！
閱讀更多 大蔥卷一切 的文章
