幾天前，一位朋友來電，說要在疫情過後啟動新項目，諮詢我有沒有興趣和他一起參與。對於疫情休整中的我來說，能夠有項目可以探討，自然樂意深度瞭解，於是就讓朋友詳細介紹他的新項目。他激情澎湃地敘說了將近半小時，我卻索然無味，委婉提出了幾個需要探索的環節，對方也毫無覺察，始終堅持著他的觀點。
很禮貌地結束了探討，對方一腔熱情也蕩然無存。不過還是建議他繼續深入一些，做更充分準備，只是我對這個項目不再有興趣而已。
那到底是什麼原因促使我放棄與他繼續討論的熱情呢？原因在於，他一直在給我講道理。
很多人覺得奇怪，做事不就是要道理嘛，不講道理不就是欺騙嗎？難道講道理反而成了不接受的理由？不過自己找個藉口罷了。
接觸過很多企業，也瞭解過很多項目，甚至自己也經歷過很多項目，在產品銷售領域，真的是摸爬滾打無數年，才明白銷售一旦講道理，就是失敗的開始。真正的銷售不是按道理獲得實現的，而是按需求呈現才會獲得對應的成果。
任何銷售的成交，都是因為有需求的存在而存在，別無其他。商家所提供的商品只有滿足了客戶的某一方面需求，才會被認可。商品能成為消費品的前提是，商家在展示商品時總有某個環節讓客戶發現了需求，根本不是商家說服客戶的結果，而是客戶自己說服自己採取行動的結果。始終應該明白“沒有需求的銷售就是耍流氓。”
商品交易，本質上是價值置換。商品只有能夠兌現消費者所要呈現的價值時，商品才成為交易載體，消費者接受商品，是對自己的認可，自己所需要呈現的價值在這件商品上釋放了能夠獲得滿足的信息，內心生髮的價值權衡能夠承受付出的代價，才實現交易。一切商品都是圍繞消費者需求在展開的訴求。
產品銷售環節，作為商家重要的任務是如何幫助消費者提煉他的需求，激發擁有這件商品的慾望，同時讓對方獲得商品之後內在的安全感建立，併為之興奮和喜悅，覺得通過交易，獲得物有所值或者物超所值的感受，對方才會樂意接受，並付之行動。
在任何銷售活動中，商家要按照價值交換原則去維護商家和消費者之間的潛在規則，讓這個規則成為兩者之間的平衡。商家在和消費者交易商品時，始終是一個支持者、提供者，而非主宰者，消費者才是真正的銷售促成者。唯有讓消費者獲得尊重，才能達成交易結果。
一個只會講道理的商家，本質上只是“王婆賣瓜自說自誇”。如果不能觸及消費者的真實需求，即便因為口吐蓮花，讓交易一時得逞，待消費者發現商品並不能提供對應價值的時候，一樣生出埋怨情結，甚至覺得有點受騙上當的感受，導致消費者對商家的信任程度大打折扣。現在商家和消費者之間幾乎沒有什麼信任可言，實際上都是商家自身導致的悲哀。
銷售無須講道理，也不是給消費者簡單灌輸理念，很多時候商家所謂的道理只是一種自以為是的行為，無法觸及消費者內在需求，這樣的交易，即便做成了，也只是一種虛像。
銷售是一種價值呈現過程，刻意講道理，只會帶來不必要的麻煩。現在明白了，我沒有接受朋友的建議，就是因為他的半個小時描述始終沒有提到銷售者需求，只在描繪宏偉藍圖，自然無疾而終。
教練心語：消費無須講道理，需求才是王道！
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