撰寫 | 菲茲
來源｜節點財經
近日，美股上市公司51Talk（NYSE：COE）發佈2019年第四季度財務業績報告，第四季度首次實現公司整體盈利，現金收入5.823億元，淨營收3.979億元，美國通用會計準則下淨利潤152萬元；非美國通用會計準則下淨利潤526萬元，這也意味著其首次實現整體盈利。
51Talk創始人兼首席執行官黃佳佳認為，公司在這一季度首次實現整體盈利，與其聚焦菲律賓教師（簡稱：菲教）業務、城市下沉戰略以及不斷基於課程和技術打磨不無關係。
在關鍵財務指標方面51Talk2019年對比往年均有不同程度增長。其中，2019年營收14.834億，較2018年的11.455億增29.5%；淨虧損9950萬元，而2018年淨虧損4.167億元。
在3月10日的採訪中，黃佳佳表示，在線青少兒英語賽道競爭多年，去年已經明顯能感受到市場逐漸迴歸正常水平，燒錢式增長被證明不可持續。教育公司最終仍要以提高口碑、效果、運營效率等，以實現企業長期穩健的經營。
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虧損9年迎轉機
儘管業內對於在線教育元年的起始年份眾口不一，但51Talk絕對是在線教育創業公司中最早的一批。2011年，51Talk趕在了在線教育興起之前誕生，最初以成人英語服務起家，主打真人外教一對一在線教學模式。創立51Talk的初衷，黃佳佳的想法很簡單，就是“讓每個人都有能力對話世界”。
而隨著51Talk網站正式上線，這個揚言要讓用戶對話世界的創業公司也開始走入資本的視線裡。2013年，51Talk獲得DCM的A輪投資，自此進入高速發展期，同年國內在線教育行業也湧入了越來越多的資本。
2015年，51Talk開拓青少年英語市場，切入K12領域。但數據顯示，51Talk在2016年之前就一直處於虧損狀態。創業公司在驗證商業模式的初期，燒錢在所難免，更何況51Talk當時所在的整個行業都尚未成熟。因此，這並沒有影響投資人的出手，2015年51Talk已經拿到了D輪融資。
2016年51Talk一鼓作氣赴美上市。但上市後卻並未被投資者看好，上市首日就跌破發行價19美元，股價也從此進入一個長週期的下行區間。2019年9月30日，51Talk開盤價4.05美元/股，單日大漲87.16%，報收7.58美元/股，隨後開始一路飆升，財報發佈當日51Talk收盤價報29美元/股，最近三個月漲幅超400%。
從51Talk歷年財報來看，雖然公司營收一路上升，但上市以來一直處於虧損狀態，2016年-2019年公司歸母淨利潤分別為-5.418億、-5.808億、-4.167億、-9950萬元，四年累計虧損超16億元。
為扭轉虧損現狀實現盈利，51Talk控制了各項運營成本。財報數據顯示，2019財年總營業支出為人民幣11.461億元（約合1.646億美元），較上年同期的人民幣11.393億元僅增長0.6％。
其中，銷售與營銷支出為人民幣7.926億元（約合1.138億美元），較上年同期的人民幣7.312億元增長8.4％；產品開發支出為人民幣1.575億元（約合2260萬美元），較上年同期的人民幣1.850億元減少14.9％；總務和行政支出為人民幣1.960億元（約合2820萬美元），較上年同期的人民幣2.231億元減少12.1％。
營收成本為人民幣4.399億元（約合6320萬美元），較上年同期的人民幣4.109億元增長7.1％。其中，來自於一對一業務的營收成本為人民幣3.861億元（約合5550萬美元），較上年同期的人民幣3.429億元增長12.6％；來自小班業務的淨營收為人民幣5380萬元（約合770萬美元），較上年同期的人民幣6800萬元減少20.8％。
值得注意的是，51Talk營銷成本得到了控制。公司財報顯示，2019年第四季度，51Talk整體運營成本為2.884億元，同比下降8.5％，其中銷售與市場成本為2.025億元，同比下降4.5％，環比下降5.99％。
此前51Talk的CFO徐珉表示，“營銷費用或者說獲客費用是在線教育最大的一塊開銷，51talk Non-GAAP的營銷費用在第四季度佔現金收入的比例為34.6％，如果與可確認收入比，公司營銷就佔到了50.7％。”
不過，徐珉還指出，在過去一年裡，51Talk的營銷費用只有行業主要友商的一半。
節流的同時，51Talk在2019年第四季度的毛利率從去年同期的62.5%提升至72.2%，其中在線1對1業務的毛利率從66.6%提升至73.6%，這也成為51Talk扭虧的關鍵因素。51Talk在財報中解釋稱，毛利率上漲的原因包括課程價格上調，以及課程包納入在線繪本等。
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走菲教下沉路
51Talk創始人兼首席執行官黃佳佳解釋此次的運營數據表現時稱：“隨著聚焦菲教業務和貫徹執行城市下沉戰略，菲教青少兒一對一業務的現金收入達到5.017億元，同比增加37.2%，佔總現金收入的86.2%。”
細分來看，51Talk的一對一產品主要包括K12菲教一對一、K12美教一對一、K12小班課和成人業務，其中菲教一對一產品的主力優勢非常明顯，2019實現營收11.36億元，增長最為迅猛，達到60%，佔公司營收比重接近77%，比上一年增加近15個百分點。
相比之下，美教一對一和成人業務營收繼續收窄，分別同比下降25%、41%左右。此外，2019年小班課業務雖然保持了12%的增長，但對公司的業績貢獻出現縮減。這三項業務合計對營收的佔比已從2018年的38%下降至2019年的不足24%。種種數據顯示51Talk已經將重心完全放在了菲教一對一業務上，並將其作為公司發展的引擎。
據其招股書顯示，教師成本上，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元，51Talk的每位教師的成本是其他競爭對手的12.24%。
除了成本低，菲教的利潤還更高。據介紹，在一節150元左右的課程中，60%甚至更多的比例要支付給歐美外教，而菲教最低單價可至40元，毛利率可以達到65%。
既然菲教能節省如此大的成本，那為什麼其他平臺沒有效仿？菲教劣勢在於他們的發音相比於北美外教不夠純正，很多不差錢的家長肯定不能接受這一點，51Talk還曾一度被貼上“口音不地道”的標籤。2016年51Talk曾試水北美外教，但突然暴漲的課程價格，無形中拒絕了一部分用戶，成本與競爭的雙重壓力下，51Talk不得不重新聚焦到菲教業務上。
2017年起，51Talk啟動城市下沉戰略，開始調整課程價格、產品服務來匹配三四線城市教育需求。三四線城市的外教資源稀缺，支付能力較一線更弱，用戶對價格更加敏感，所以菲教具有獨特的競爭力。其次，菲律賓作為以英語為官方語言的國家，國民的英語素質在整個亞洲處於前列，家長選擇退而求其次。最後菲律賓與中國同處東八區，作息時間差異較小，學生選擇教師上課時間比較自由。
徐珉介紹，從51Talk用戶分佈來看，其在一二線城市有一個非常堅實的基礎和良好的用戶規模，在2019年Q4季度5.8億現金收入當中，一線城市佔了25.8%，非一線城市佔比達到72.4%，可以說下沉市場的落地是非常有效的。
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轉機背後藏隱憂
隨著近年來校外培訓機構的迅猛發展，監管力度也在不斷加嚴。2018年8月22日，國務院辦公廳發佈《關於規範校外培訓機構發展的意見》，明確從事語文、數學、英語及物理、化學、生物等學科知識培訓的教師應具有相應的教師資格；11月26日，教育部辦公廳等部門聯合發佈《關於健全校外培訓機構專項治理整改若干工作機制的通知》，其中已經明確指出，線上培訓機構必須將教師的姓名、照片、教師班次及教師資格證號在其網站顯著位置予以公示；2019年7月15日，教育部等六部門印發《關於規範校外線上培訓的實施意見》，再次就師資資格等問題進行重點關注。
但儘管線上培訓機構相關管理政策頻頻出臺，國內熱門的外教教學機構VIPKID、阿卡索外教網、vipJr青少兒英語、51學英語、DaDa英語在App上仍未公示外教的相關教學資質及證書。那麼這些政策就會變成懸在頭頂的“達摩克里斯之劍”，隨時都有可能砸下來。
目前，在線一對一模式最大的壁壘是品牌和師資。
51Talk已經是一個上市公司，品牌具有一定優勢，但是也被曝出不少問題。根據聚投訴平臺公佈的《2019年教育行業投訴排行榜》顯示， 無憂英語的投訴解決率為22.2%，在全行業中並不高。另據黑貓投訴顯示，與51Talk相關的投訴共有191條，其中“退款問題,霸王條款 誘導消費”等詞語多次出現。
而品牌優劣或將直接導致51Talk的營收波動，據早前的招股書顯示，公司內部與銷售和營銷相關的全職人員佔比 45.5%，一定程度上反映了公司對銷售的重視。從財報來看，51Talk的銷售和營銷成本一直處於高位，2018年其營銷費用約7.3億元，2019全年這一數字增長到7.926億元，同比增長8.4%。2019年內先後聯合了《王牌對王牌》、《天天向上》等熱門綜藝，並簽約大熱明星王俊凱成為代言人。
公開數據顯示，近十家在線教育公司在2019年暑假期間市場營銷投入合計高達40億元-50億元，其中學而思網校的市場投放達10億元左右，猿輔導及作業幫約為4億元-5億元。長遠來看，在線教育企業在營銷和推廣上的花費仍將持續走高。
除了品牌，持續發展的難點還在於保證穩定的師資和教學質量。目前在51Talk平臺內，全世界23000名外教老師中，有21000名來自菲律賓，公司認為未來完全有能力在菲律賓來獲取10萬名以上的老師。但這些老師如何培訓和管理，以及教學質量如何保障都將是51Talk面臨的重大挑戰。
此外，如何防止新增用戶的流失也是個難點。K12在線教育有個特殊的現象，即體驗服務者和付費者不是同一個人，因為聽課的都是青少年，而付費的往往是家長。這種獨特的現象導致學員的主動選擇性更大，用戶流失成為普遍現象。從根本上看，通過優秀師資的培養和內容服務的優化，才能在進一步提高下沉市場滲透率的同時，吸引用戶的主動選擇，實現用戶的留存。
最新的財報數據顯示，2019年Q4季度51Talk活躍用戶數為25.7萬人，相較於前一季度略有下降，但是整體增速為0.3%已經接近“冰點”。這恐怕不是一個好消息。
在去年初51Talk召開的2019年戰略發佈會上黃佳佳透露，“現在51Talk每四單用戶當中有三個是來自於非一線城市”。話外之意在於公司下沉市場的成績不俗，然而卻忽略了線上用戶的不穩定性，價格、體驗、學習成果、甚至網絡卡頓都會成為他們流失的原因。
今年1月以來，寒假疊加疫情的影響，在線教育迎來行業大爆發，上市公司股價普遍上漲。51Talk2019年12月底股價不到10美元，但是3月10日股價飆升到35美元，2個月漲了250%。據第三方機構數據顯示，疫情期間，教育學習APP行業的DAU從之前的8700萬上升至1.27億，增幅達到46%。
但疫情過後DAU會不會經歷斷崖下跌，將是51Talk接下來需要思考的難題。
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