我的經歷
家居戰疫的文章,我前面寫了在線辦公攻略、微信爆破攻略,還提供了超詳細的在線收定金的邏輯依據。
這些事情,大家居課堂都是行業裡第一個做的,也是做的最認真的,後面帶動了不少人一起做。
受益者不少,後臺收到了很多的感謝。
讓家居人少走彎路,是我創辦大家居課堂的初衷,目前這種反饋,感覺很棒,能激勵我繼續深入。
這一篇,我們從另一個角度來進行家居戰疫。
行業新人
很多朋友都認為我是定製家居行業的老人,其實我是個超級新人。
但在入行半年的時候,我就可以給90%的定製家居企業做培訓、做諮詢。
當他們問我做了多久了,我統一回答:
十幾年了。
沒人會懷疑。
你一定會認為,我是個銷售技巧很棒的人吧。
恰恰相反,雖然銷售出身,從業多年,但天資實在是太愚鈍了,銷售技巧一直很拙劣。
笨功夫
我很早就認識到,以我這種愚鈍的天資,以後只能下笨功夫,靠專業吃飯了。
我能贏得各種客戶的認可,全靠死磕專業知識:
入行那半年,我翻閱了1000個G的各種行業資料,調研分析了幾百個店面,深入溝通了100個行業人士,接待消費者500人左右。
我把自己泡進定製傢俱那個大缸,泡透,醃入味,
我出窖的時候,身上一股子定製傢俱的味兒。
一個奇怪的現象發生了,我談客戶,壓根不需要銷售技巧了:僅憑專業,就能獲得客戶的信任,達成成交。
而且客情關係特別好,我成了客戶在家居行業的人脈。
這種感覺太棒了。
長久以來,很多人諮詢我怎樣提升業績,不少人找我培訓銷售技巧,
我真的很想說:
大多數人的專業程度之低,根本輪不到拼銷售技巧,更談不上拼品牌知名度。
他們只是在用銷售上的勤奮,去掩蓋專業上的懶惰。
內功
專業能力是內功,內功深厚了,打第八套廣播體操都像降龍十八掌;
內功不夠,打兩套降龍十八掌,還不如第八套廣播體操。
這篇,就把我對定製傢俱的一些理解,分享給你。
比較長,別收藏,你吃灰的收藏夾裡,不缺這一篇。
下面開始講定製傢俱的專業知識,
從宏觀、中觀、微觀,3個角度講
01
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宏觀:產業地位
哪怕是行業的安裝工,也應該懂一些行業的宏觀,而不只是悶頭幹活兒。
這一章,說宏觀。
行業地位
傢俱、建材、家裝、軟裝,這些統稱為大家居行業,市場總體規模在5萬億左右。
定製傢俱代表家居行業最先進的生產力,
沒有之一。
現在是,未來很長的時間裡依然是。
不接受反駁。
你常常聽到的敏捷製造、柔性生產、裝配式、中國智造、工業4.0、工業互聯網、C2M、物聯網、定製服務等概念,
在定製傢俱身上,已經不是概念,而是已經成型成熟的現實。
定製傢俱是大家居行業裡,唯一一箇中國創造的品類,唯一一個沒有洋品牌的品類,在未來也是家居行業出海輸出中國模式的品類。
定製傢俱把國人的智慧與宇宙第一供應鏈體系,發揮的淋漓盡致。
定製傢俱從出生那一刻起,乾的就不是給人代工的活兒,從沒人做的犄角旮旯生意,用十幾年的時間發展成擁有10家上市公司的明星品類,這是非常罕見的。
作為從業者,我們有足夠的理由自豪。
行業很爭氣,我們要更努力。
產業鏈構成
定製傢俱這個場子,我們要清楚場上有哪些玩家。
從產品角度講,定製傢俱的產業鏈由設備廠、素板廠、紙廠、膜廠、紙膜買手、壓貼廠、五金廠、傢俱廠,
我們通常說的某某品牌,就是指 傢俱廠。
從從業人員角度講,定製傢俱的產業鏈由工廠、經銷商、第三方構成,
工廠方的人員分生產、倉儲發貨、行政人資、財務後勤、管理、市場、營銷。
經銷商的人員分銷售、設計、管理,大型的經銷商人員組織除了沒生產人員,其他跟工廠方類似,個別的會多一個安裝部。
第三方主要是提供輔助服務的公司,比如軟件、培訓、設計、安裝等。
消費端話語權
隨著精裝房、定製傢俱、裝配式的推進,
“看過定製傢俱再裝修”,
會成為大眾的習慣,而不是小眾的口號。
定製家居的先進生產力替代裝修的落後生產力,這個過程不可阻擋,不可逆。
裝修這個詞會長期存在,但裝修公司終將消亡。
定製傢俱、裝配式,之於傳統裝修公司,就像現代化軍團對戰拿著鋤頭的農民,
勝算與前景,沒有爭論的必要。
定製傢俱替代木工打的櫃子,裝配式替代水電木瓦油,都是工業化的進程。
在大家居行業,
現在,定製傢俱一騎絕塵,
未來,與裝配式雙星閃耀。
兩者一個從傢俱、一個從硬裝,正在重做整個行業。
定製傢俱代表家居行業最先進的生產力,
也是消費者裝修的入口級產品。
02
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中觀:品牌金字塔
認清戰局裡自己的位置,才不會送人頭。
這一章,來看行業品牌的金字塔。
大眾品牌
這個時代,沒人可以阻擋你發光,企業也一樣。
在經濟領域,資本市場就像遊戲中的天梯,有能耐你就去打個名次出來。
定製傢俱是家居行業的皇冠,其中的上市公司則是皇冠上的明珠。
明珠有9顆:歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、好萊客、金牌櫥櫃、皮阿諾、我樂家居、頂固集創。
這9個是定製傢俱品牌金字塔裡的塔尖兒,他們做的是大眾的生意,是大眾品牌。
你在網上查到的所謂的定製家居十大品牌,如果沒有這9個,那都算不上權威。
小眾品牌
指主打高級定製的品牌,雖然針對的是小眾人群,但品牌數量卻不小眾,算定製傢俱品牌金字塔裡的中間層。
雖說達到全國連鎖的高級定製品牌數量不多,但分散在各地的高定品牌,多如牛毛。
舉幾個我常見的:左尚明舍、博洛尼、VIFA、arredo、M77、桔家
群眾品牌
除了上述的以外,都是群眾品牌,
是基數最為龐大的中小企業。
定製傢俱那個傻子都能賺錢的青銅時代已經一起不復還了,
開發一套有特色的產品,就能瘋狂賣貨的白銀時代也過去了,
一招絕活就能通殺的黃金時代,也沒了
勤奮堆量就能上分的鉑金時代,消失了
現在是最殘酷的永恆鑽石時代,
鑽石段位,王者都會翻車。
如果中小品牌現在還花大量的金錢與精力去搞產品外觀設計,那幾乎是死路一條。
主打設計的品牌基本都做不大,因為老闆特別容易自嗨,還停留在求人認同他的審美這個階段,對市場的感知能力非常弱。
利潤也高不起來,因為運營成本攤的太高了,現金流週轉太慢,也就養養偏門兒供應鏈跟設計師。
如果跟到了這樣的老闆,你需要警惕。
中小品牌的生存之道,有且只有一種:
去走別人排過雷的路,做好個性化服務,把專業能力練到最強。
向大眾品牌學營銷,找小眾品牌借設計
03
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微觀:產品
產品是我最不想培訓的點
努力無用
以前我發現無論怎麼努力去培訓產品,員工總是記不住,總是忘記,總是需要你一遍一遍的重複工作。
慢慢的我知道了,記不住的原因不是他們不努力或者記性不好,也不是我講的不生動,而是他們缺乏感知。
就像看一萬部愛情電影,也比不上親手摸到喜歡的人的臉龐那一刻。
所以後來,我給員工培訓產品就一招:
去現場。
去感知產品
去你的工廠看看一張板是怎麼做出來的,去看看啥是裁切,啥是打孔 啥是封邊,
去看看機床的儀表盤上都是什麼數據。
再去看看傢俱怎麼做試裝、怎麼打包入庫發貨的,去親手搬一車貨,感受下一戶業主家裡的一車貨有多重。
再去客戶家裡看看是怎麼安裝的,給安裝師傅幫幫忙,看看他是怎麼看待你的這個設計方案、怎麼看待你們工廠的做工的。
他是怎麼處理現場的特殊情況的。
做完這一切,你就知道什麼是產品了。
並且會對你的設計能力、銷售能力有非常非常大的提升,你會變得特別自信,你講產品的時候不在空中樓閣,而是很具體,很踏實。
這種提升幾乎是永久的,你很難忘記。
而做完這一切,只需要幾天的時間。
一分鐘學會
沒條件去現場?
好,教你個捷徑,讓你一分鐘獲取大品牌、最先進的產品培訓資料,
複製這串數字:22941128
去抖音粘貼,搜索到我的抖音號(大家居課堂),關注我,能看到我的全部關注列表,你把他們都關注一下。
你就瞬間擁有了價值幾十萬的行業最專業培訓資料,還有抖音運營最權威的攻略,沒有之一。
以後你就不用花錢找人做產品培訓了,沒人比他們做的更好。
也不用給做抖音培訓的送錢了,他們都是把我關注的那些,免費抄過來,然後收你智商稅的。
信息不對稱,就是層窗戶紙,捅破了,你就能省幾十萬,不用感謝我,
買我的課支持一下就行了:
未來2年,業內最有效的營銷方式
同行都在學,大品牌都在用,等他們把訂單搶光,你也不用開工了。
我把整個操作流程拆解、優化,讓中小企業也能用,詳細到每一分鐘怎麼做,每一句話說什麼。
4
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微觀:價格
計價方式
展開面積、投影面積、套餐(打包投影面積),
換算公式:
1投影面積=3.5-4.5展開面積。
主流價格分析
歐派、索菲亞、尚品宅配,展開面積280元/㎡、 無醛系列的320元/㎡左右。
價格為普通產品、普通場景的概價。
利潤情況
廠家端:40%毛利、15%純利,是常見的。
經銷商端:跟工廠差不多,因為運營成本、安裝、售後、物流成本高,活動對利潤影響幅度大,
要提升利潤,前端銷售上緊盯轉化率,後端售後盯緊一次完成率,是不二法門。
別高估售價,別低估一次完成率;
別高估流量,別低估轉化率。
05
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微觀:促銷
促銷節點
315、五一、淡季、十一、雙十一、元旦。
促銷節點,不是節點促銷。
意思就是五一活動的訂單,在五一前就要完成90%。
到了五一節點,只是為了約客戶來交大定金抽獎的,
順便再撿一些商場客流的漏。
其他促銷節點,也是一樣。
活動啟動日期定在4月下旬以後的,基本就是鬧著玩兒,給同行送人頭的。
碰到這種頭鐵的同行,你要對他好一點兒。
促銷手段
爆破、團購,直播也算爆破,直播是個大坑,坑在很多人不會選擇工具、用法也不對,至少坑你幾萬。
目前我正在製作課程,教你免費搭建自己的直播+群爆破系統。
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促銷價格
主要指單品、套餐的組合方式,定價定生死。
請參照大品牌的套路
06
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微觀:渠道
廠家:經銷商、工程、直營
直營:尚品宅配做的多,但並沒有拉高公司的整體利潤。
商超店這種模式,還是需要謹慎,尚品宅配做的也只是看上去熱鬧,人均單產並不高,功夫都在幕後,商超店只是個落地的點兒。
尚品宅配是三巨頭裡利潤最低的一家,他的模式,需要謹慎借鑑。
工程:精裝房工程 歐派做的很厲害,這幾年應該能幹到50億,主要以工程代理商的形式進行,以櫥櫃為主要產品。
皮阿諾、我樂,躥升的很快,也是工程帶動的,這兩家像雙胞胎,從成立時間到規模,甚至連產品風格,99%相似。
索菲亞比較保守,求穩。
終端:進店、小區、聯盟、裝企
進店、小區、聯盟+微信群爆破,是最有效的組合拳。
線上
淘寶、拼多多,直接成交的平臺。
抖音、快手,引流平臺。
土巴兔、齊家網、一起裝修網,信息中介平臺。
一兜糖、好好住,社區型平臺
拼多多仍然在紅利期。
07
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三個錦囊
長期主義、專業致勝
定製傢俱產業鏈是由千萬個家居人構成的。
家居行業是我們普通人的逆襲機會。
其他消費品領域,品牌能力太強,非品牌生存空間特別小。
你一個賣奧拓的,再努力,也賣不出奧迪的價格。
但家居行業,即便你就是個個體戶,操作得當、專業到位,也能賣出比品牌還貴的價格。
行業幹熟練了,你能用很低的成本,自己創建一個品牌,並能擁有自己的客戶群。這在其他行業是不敢想的。
所以,做這個行業,一定要長期主義,只有這樣你才能專業,專業才能產生價值。
老闆思維
做家居行業,從你入行那一刻起,就要以老闆的思維來要求自己,要把自己的工作當做是創業前的實戰演習,別計較那些那些分分毛毛瓶瓶罐罐的小屁事兒,
你是要做老闆的人,逢山開路、遇水搭橋,才是你的作風。
現在有人給你錢,讓你去學習讓你去犯錯,給你實實在在的客戶讓你去練手,談死的客戶都算他的,學出來的本事都是自己的。
這個傻子就是你的老闆,請善待他。
各位老闆也別老心疼一些小錢,你都把客戶給員工練手了,那點兒小錢算個啥。
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