先生。
撰文 |張卉 韓菱
出品 | 樂居財經
當前二手房市場我們該何去何從？從個人角度，分別從市場的走向，政策預測和當前門店業務經營的緯度，李國平聊了聊個人的看法。
李國平調研了25個城市，幾千名店東，請這些廣大店東能提一提自己當下目前最關心的一些問題。總共收集反饋了近五百個問題，然後通過仔細梳理，會發現很多問題是共性的。那麼通過合併去重的梳理，大家關心的問題大致分成四大類。第一、關於市場、疫情的發展和政策類的；第二、大家比較關注的新房；第三、很多門店關注的在今年這種市場、行情下門店的經營活動怎麼開展？我們業務動作怎麼做推進；第四、關於房友平臺能為大家做些什麼。
接下來我就大家關注這些話題給予一一的回應和解答。
一問：大家最關心的，您認為房地產市場在這次疫情影響下什麼時候能恢復正常？
李國平：在二月初，我有一個預判，疫情二月份基本可控，三月份逐步放開，五一作為一個分水嶺，五一後基本上就恢復正常了。
現在今天我依然堅持這樣的一個判斷，五一是一個分水嶺。我們也可以關注到，在這個月的3月3號，國務院也下發了一個文件，要求各地各城市，全面復工，取消一些審批。
目前，我們也看到各個城市正在逐步的恢復正常的生活，復工復產的工作逐步開展。而且如果大家關注新聞的話，也應該能發現，目前國內大部分城市均保持多日的0新增。疫情在中國已經基本得到了控制。重要的產業，比如民生產業、支柱型產業、基礎工業正在加速復工復產。就連重災區湖北，我們也看到，湖北機場集團下發了做好復工復航準備工作的通知。
二問：既然是三月份就已經逐步恢復了，那四月份就應該正常，為什麼您會判斷是五一呢？
李國平：我想強調三個原因。
第一，復工復產是分批次有節奏的。
第二，作為廣大的老百姓、廣大市民，他們的信心恢復是需要一定的時間的。03年的非典，也是用了幾個月的時間才逐步恢復正常。
第三，是周邊國家（韓日），包括歐洲，意大利、法國還有美國，現在疫情都非常嚴峻。意大利3月10日起全國封閉，禁止人員流動。美國目前至少十個州進入緊急狀態。但是，由於政治體制和政府執行力的不同，不可能做到像中國這樣高效，我們通過網絡可以瞭解到意大利的封城形同虛設。
因此，在歐美大面積的爆發很難避免。我們看到，近期國內非湖北新增病例大部分為輸入性，所以在未來的一段時間裡，防疫的重心會逐步轉移到防輸入上。可以預見的是，全球爆發的概率在增加。在經濟全球一體化的今天，閉關鎖國也絕不可能。所以在一定時間內，整個社會都不可能完全放鬆，進入到正常的生活狀態。
我判斷五一節會是一個比較明顯的分水嶺。當然，這裡面還會存在一個變量，變量就是境外的爆發程度到底有多嚴重。如果境外的傳播，能夠隨著天氣逐漸進入高溫而得到控制的話，那麼五一應該是個比較明顯的分水嶺。
三問：您能說說疫情過後的房價走勢嗎？
李國平：大體上，我們從經濟規律、房地產的發展的態勢來看，還是能夠找到一些規律可循。那麼我們談房價走勢呢，不能孤立去談房地產而不去和國內、國際的經濟形勢關聯起來。我不知道大家是不是還記得去年有個說法：“2019年是過去十年最差的一年，但是可能是未來十年最好的一年。”這句話，很多人去年看到以後覺得沒有什麼，哈哈一笑而過。我們看到20年新春伊始，黑天鵝出現了，不是一隻是兩隻。
第一隻，我們都知道是冠狀病毒病毒帶來的衝擊，生產停擺，消費停滯。
第二隻，如果你們關注新聞都可以看到，原油市場大跌。上週末表面上看是沙特跟俄羅斯的石油談判談崩了，大家因為報復性的增產，導致原油大跌。從深層次原因來看，是經濟放緩、甚至經濟衰退帶來的需求的萎縮。
如果大家關注金融信息，在上週全球股市出現大幅波動，美股股市熔斷兩次。在此前，美股熔斷歷史上第一次是1997年。資本的反應很大程度上代表未來一個週期內的經濟走勢，而今年國內受此次的疫情影響，經濟生產也按下暫停鍵，影響非常大。對政府而言，穩民生、穩就業是頭等大事。
因此，房價在脫離了強有力的經濟支撐的情況下，我認為上漲概率不大，或者說非常非常低。但是我們也看到，在穩地價、穩房價的中央宏觀政策大前提下，也不太可能出現大幅的下滑。只有可能出現的是一些小幅的陰跌，個別地區跌幅可能會比較大。我看到來自我們鄭州的一位店東問，疫情過後房價會不會大漲一波，我認為基本上可能性不大。
那麼，對疫情過後的房地產的形勢呢，我大概有這麼幾個預判：
第一，新房打折促銷一定是普遍性行為。開發企業的資金壓力、銷售壓力在疫情期間都是空前的。因此，當恢復了生產生活秩序以後，以價換量。幾乎是唯一的選項。
第二，受經濟暫停，新房打折促銷的影響，二手房的交易量在今年難以恢復到去年的平均水準，應該會在中低位徘徊。
四問：有不少店東提問，作為房地產中介該如何應對這次疫情？特別是武漢。
李國平：我覺得就一句話就能說清楚了：以新房銷售為主，以二手為輔。
二手的根不能丟，但是經營的業務重心要有所偏移。
對湖北還有武漢的同行朋友們，我只能用一句話總結，在生命和健康面前，房價、錢財都是次要的，面對疫情，健康、活著就很好，繼續加油！
五問：近期會不會出現一些利好的房地產政策？銀行利率會不會調整，限購政策會不會放開？
政策刺激的可能性基本上沒有
李國平：我關注這半個多月來各個地方的政策變化就會發現，房住不炒的主基調沒有改變。目前有六七十個城市都出臺了一些地方性的政策，但是我們仔細去研讀發現政策的變化不大，力度平和。政策出臺更大作用是穩房價、穩市場、穩預期。
也有些個別城市出現了一些尺寸較大的政策，比如駐馬店、廣州48條，都是政策一日遊，發佈當日就被撤回了。3月7日海南出臺通知，“本地家庭限購兩套，商品住房全部現房銷售”一石激起千層浪。我們關注的一個奇怪的現象是，這條升級限制措施也是一日遊也被撤銷。3月3號央行的電視電話會議再次強調了房住不炒，不將房地產作為短期刺激經濟的手段，因此我判斷，但不排除在未來，在房住不炒的大前提下部分城市做些適度放寬。
降息降準是大概率事件
我個人判斷，在全球大部分經濟體都奉行低利率，零利率甚至負利率的大環境下，我們也很難獨善其身。
美國的這次大跌，在歐美的經濟體裡面，他們可用的牌已經不多了。很多經濟體的利率在零左右徘徊，搞量化寬鬆也沒了餘地。而我們國家目前手上牌還比較多，目前我們存款準備金利率在10.5%，我們貸款利率也有三點多，央行還有比較多的工具、手段。今年我判斷會出現一到兩次甚至更多次的降準和降息。
因此，有房貸的朋友們，今年可能這算是一個利好吧。在未來，我想你們的房貸利率會降低，每個月的月供支出會減少，這也算是大家得到一些好的實惠。
六問：請您說說關於新房的話題，新房會不會降價呢？結傭週期會不會加長？全民營銷會不會對分銷產生大的影響？
李國平：我前面已經說了。降價跑量回籠資金是開發手上為數不多的選擇。我判斷降價是大概率事件。也有門店問，新房降價了，客戶會不會扎堆去買新房？這個觀點我不太贊同。我更傾向性的認為一二手倒掛的局面再次出現，而且成為一種普遍現象。
從價格上判斷，新房一定更有優勢。會對價格比較敏感的消費者產生更大的吸引力。但二手也有不可替代的優勢，比如地段、配套、現房，甚至帶裝修，這些賣點所帶來的生活和工作的便利，是二手房的核心競爭優勢。但總體上看，2020年新房的成交佔比肯定會遠遠高於二手房，會比去年的差距拉得更大些。我認為這個概率是非常高。
同時我判斷結傭週期可能會加長。在疫情過後，大家把業務重心轉移到新房的時候，一定要關注開發企業的信譽、實力和口碑。新房要做，但是要選擇的做。儘量選擇品牌大、實力強，信譽好的機構。雖然大公司也會有一定概率出現一些風險，出現一些問題，但整體上肯定比一些小公司要好得多。
今年恆大這一波操作，全網推出全民營銷，大家比較關注會不會對分銷產生很大沖擊，我認為不會。在我看來，這一次的全民營銷更像是一個事件營銷、機會營銷，不具備普遍性和代表性。
七問：請您說說對於二手房的目前返崗難、招人難、留人難的問題有沒有什麼思路呢？
李國平：我是這麼看的，關於返崗的問題，我認為只能聽政府的。請所有的同行們務必遵守各地的法令法規，千萬不要急於開業，而去違規操作、違規開業。
在今年的這樣一個大背景下，我認為行業會出現經紀人的大量流失。因為今年的成交量不足以支撐如此龐大的從業人員。這個現實大家一定會面對，也請大家必須接受現實。在當前環境下，我們更需要思考的是：如何在有限的人手下，去開展二手房業務和分銷業務，我用九個字：“用精兵，打巧戰，搞合作”。這九個字是我們全行業必須面對的課題。
在留人上我有這幾個思路：
第一個思路就是用工思路的改變，從僱傭制轉向合夥制。
招經紀人給你打工，以底薪+提成的僱傭制，已經明顯不符合當下我們這個行業。底薪低了，沒有吸引力；高了，經營者承受不起。無底薪，招人更難。所以，僱傭制特別在當前這個時代、在當下的環境已經明顯不符合我們這個行業。如何把優秀的或者是有潛質的經紀人，或者新人培養成為你的創業合夥人。如何設定合夥人的進入、退出機制？出錢、分紅機制？大家可以自己去思考，以後找機會再跟大家作專題的分享。我稱這個叫機制留人。
第二是文化留人。
一個好的氛圍讓年輕人感覺好，可能比你多發幾個點的佣金更重要。現在的都是九五後、00後，不缺吃不缺穿，跟七零後，八零後那種面對工作的壓力是完全不一樣。他感覺不爽，你多給他幾個點的提成，他們未必願意留下；感覺好了，少拿幾個點也沒那麼重要。所以要請大家要花心思去營造一個好的氛圍，好的工作氛圍比佣金點位更重要。
第三投入情感，用情感留人。
投入你的感情，不要把他們當成是你的打工仔，不要把他們當成是一個招之既來揮之即去的工具、自生自滅的野草，而是傾注心血付出感情。你傾注心血，對方一定能接收到而且會給你回報，這叫投之以桃，報之以李。
第四個叫成長留人。
一個人來到你門店，你能教別人學到什麼東西，你能夠在多長時間內把他培養成什麼樣子？人是為了希望活著，如果來到你的店裡。他學不到東西，沒有進步，看不到希望，你是留不住他的。我只給大家提供這四點思路，我重複一下，機制留人，文化留人，情感留人和成長留人。
八問：未來的線上賣房網絡直播賣房會不會成為趨勢？
李國平：首先，我要糾正一下。網絡賣房、直播賣房本質上不叫賣房，叫獲客手段，和房屋買賣差了十萬八千里。過去我們也在網上發佈線索，只是形式上和直播有所不同。過去我們發文字、發圖片，然後到3D，全景VR到直播，形式越來越多樣，科技的手段越來越多，但本質沒有發生改變，都是獲客方式，吸引客戶的關注，與客戶取得聯繫，離買賣還差得很遠。房屋買賣最核心，最關鍵的場景依然是線下。比如帶看，沒有道理客戶不看房子，直接看VR、看直播就能籤合同的吧。就算有，那應該屬於個案。絕大多數人在購買房產這種大宗商品，他不去實地感受，不實地去體驗，它很難成交。不管是VR、直播，只是獲客手段的升級。當然，這裡面會發生一些變化，垂直網站、信息平臺，他們的流量會被各種各樣的新平臺蠶食，效果會越來越差，這個趨勢是確定的。
所以呢，大家既要與時俱進，也不用過分擔心。與時俱進的是，我們要跟上科技發展的腳步。獲客的手段要越來越多元化，多樣化。不需要擔心的是：線上不可能徹底取代線下，這個不可能。
對市場、對門店經營，我剛才也做了一些解讀和預判，希望我的建議，能夠給到大家一些啟示，一些借鑑。當然我說你不一定認可，對於不對，取決於你自己的判斷。
九問：上週，易居房友推出了基於區塊鏈技術的公盤鏈，您能來講講這是什麼產品，在業務場景上如何應用？
李國平：區塊鏈技術在公盤上是作為一個底層支持，核心的還是我們如何去解決痛點和商業模式的運用。在線上，我們可以依託於技術去解決彼此間的不信任，解決房源共享的一些問題，解決數據不統一的問題，底層邏輯不一樣的問題。
這次公盤鏈的上線和應用，在業務端更多的是商業模式的改變。把公盤鏈的技術引用到合作賣房領域，我認為在應用層面最大的變化是管理方式的變化，從總部集權式管控到區域聯盟自治，這是在業務上體現出最明顯的差異。
目前為止，行業內在做公盤這件事情比較成功的，毫無疑問當然屬於貝殼，但貝殼的這種管控模式是一個高度集權化的管控模式。你要解決業務的問題，你就交出管理權、財務權、人事權、議價權等等，接受被管控。從一個經營者的角度上講，這明顯不符合人性。雖然業務上滿足一定的需求，但是從獨立經營的角度，它遏制了經營者的自主權、主觀能動性和創造性。
除了中央集權的方式外，我們還能夠創造另外一種可能，所有的參與者自己來決定遊戲規則，自己來進行管控。我本人從來不反對強管控，但是強管控我認為是一個線下的手段，因為基於二手房有大量的線下場景，這裡面的核心焦點是誰來管控？怎麼管控？到底是集權式的總部管理，還是分佈式的、區域中心的參與者。這個我覺得是這次公盤鏈上線帶來的一個更大改變。
再回到業務端的實際操作面，為什麼這麼多年來只有貝殼的中央集成式的管控取得了成功？那是因為在當前，行業信用體系缺失，人與人之間的相互不信任，以及多家委託下的信息混亂、不透明導致。如何分配利益，如何明確利益，這個問題一直沒解決。所以在過去我們看到以貝係為代表的，用中央集權的方式來進行管控的公盤，取得了一定的成功，也受到資本市場的追捧。
但這個世界難道只有一種模式嗎？我認為不是的，我認為還是可以有不同的道路能夠達到同樣的效果。所以這次我們在結合區塊鏈技術的基礎上，在鄭州推出了區域聯盟自治的公盤鏈。通過技術和理念的改變，在業務場景上，去解決跨公司房源聯賣的難點。
第一個難點是藏房源。誰都想把自己認為優質的房源藏著不拿出來共享。第二個難點是信息錯誤。導致信息錯誤的原因主要是兩個方面：一是底層的樓盤數據庫缺失，二是對經紀人缺乏行之有效的管理和引導，房源狀態更新不及時不準確，這叫錯盤。第三個難點是洩漏，聯網後房源快速外洩。我們通過定向授權、分級授權的方式，來對地址進行分字段隱藏，來對電話進行保護，防止洩漏。
第四個就是跳單。我們從技術的層面解決了線上的問題，用電子合約的方式解決了線上的問題，當然這裡面還會出現一個問題，就是線下怎麼辦？二手房線下場景中不管控肯定不可取。我們採用了這種區塊鏈+公盤的方式以後，線下依然會管控。採用由聯盟委員會發起的群眾監督群眾的機制，來對線下行為進行約束，來解決跳單的問題。
第五個是拖欠的問題，智能合約加線上分傭支付、電子支付來解決拖欠佣金的問題。
第六個是關於重複的問題，因為是多家委託，a公司、b公司、c公司都擁有這套房源的時候，如何進行裁定？我們是用業務規則，用維護人和用錄入人的概念，我們允許多個維護人同時存在，然後由客方事先進行綁定，用這樣的辦法來解決重複房源的利益分配問題。
當區塊鏈的技術結合了我們現在業務運營的操作規則，再輔助店東委員會自治的方式，來進行線下的管控，我們覺得這是一條值得大膽嘗試和推廣的方向，這是我從業務端給大家做一個解讀。
十問：中介行業強管控與弱管控各自有什麼優劣勢？
李國平：隨著時代的發展，從業者的主權意識覺醒，強管控是存在一定的弊端。最明顯的弊端是它不符合時代的潮流、不符合人性，這是最大的弊端。當然他的優點也很明顯，中央集權式管控，它對業務流程的管理顆粒度非常細，對於品控和效率提升上優勢是比較突出的。這種中介強管控式的強管控模式，毫無疑問組織效率是最高的。
那麼中央集權的劣勢也很明顯，它不符合時代的潮流和人性，這是第一個劣勢。
第二個劣勢是運營成本非常高，企業經營的風險其實非常大。雖然說它受到資本市場的追捧，在年前又拿到了一筆融資。我們做個假設，如果這輪融資是在年後，沒有拿到這筆融資，它的經營風險是非常巨大，這是強管控的第二個劣勢。運營成本過重，護城河建得過高，對企業的持續運營構成了巨大的隱患。房地產行業在中國是個政策市，充滿了不確定性，受市場和政策的波動比較大。一旦市場長期在一個比較低位徘徊，這種高昂的運營成本、管理成本，可能會拖垮一個企業。
第三個，站在客戶的角度來看，它的劣勢也比較明顯。對客戶而言，它的高收費，強管控，讓客戶徹底喪失了自主權。從客戶的感受上來講是非常不好的一件事情。所以談到優缺點，我個人是這麼總結，優點是管理顆粒度非常細，品控和效率會比較高，組織效率比較高。缺點是我剛才講的那幾點，不符合潮流，不符合人性，運營成本非常重，對持續經營構成隱患，等等。
我再談談弱管控，其實弱管控這件事情從業務本身上來講是有矛盾的。剛才也談過，二手房領域裡面，我們把它分成線上和線下，二手房還是存在大量的線下場景，在線下的行為如果管控的動作過少，那麼對品控對效率，對消費者的體驗都是會大打折扣的。這是弱管控的一些劣勢。但弱管控的優勢是什麼呢？在於面對龐大的從業群體，尊重時代潮流，尊重人性，這一點毫無疑問是弱管控的優勢。
今天我們這個模型，把它升級到了3.0版，在行業自治下的強管控。我們提供技術輸出，提供規則的引導，讓聯盟自治形成在一定程度下的線下強管控，即滿足了主權意識的覺醒，滿足了個性化的發揮，又實現了跨公司聯賣，我覺得這是我們目前所具備的一些優勢。
本文標籤：見地,十問,李國平,易居
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