“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑来做事情。”
——彼得.德鲁克
在中国服装论坛联合盛世嘉年品牌实验室出品，3月7日识局系列直播中，粉丝工厂创始人丁丁老师，围绕“如何通过粉丝力量来获客变现”这一话题与大家进讨论，相信这是在疫情后期阶段，大家非常关注的一个话题。
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识局导图
粉丝资产是企业最强的免疫力
疫情期间，在我的微信朋友圈里，几乎天天都有人在做秒杀、甩卖，尤其是我们服装企业更是非常地踊跃，包括一些我们认为知名度很高的品牌以及设计师品牌。有一些品牌做得很好，一公布秒杀大家就积极要求进群，成果显赫，变现速度很快。但实际上在这个过程中，有些品牌因为之前没有做到用户在线化，用户也没有养成在线购买产品的习惯，所以情况并不理想。
疫情期间，门店成为了负担。门店被关了之后，依然还可以获得不错的现金流的企业和品牌，他的核心都是粉丝资产的留存。通过这场疫情，我们可以认识到的，我们可以没有门店进行销售，但只要有会员粉丝，就能够活下来。朋友圈就是每一个店员的门店，社群就是每一个实体店背后的线上门店。
对于新冠状病毒，最重要的是我们自身要有免疫力。而在疫情期间对于企业来说，最强的免疫力就是会员粉丝资产。如果我们在三个月之前，或者三年之前就已经开始筹备这一部分工作的话，那就会降低今天疫情对我们的影响。
四要素教你识别高价值粉丝
我们需要识别我们的高价值粉丝，因为我们不可能很好的维护所有的用户和粉丝。20%的核心价值粉丝贡献了80%的收入和利润，所以我们要通过一场又一场的活动，通过线上线下交流、沟通、互动，把这20%的高价值粉丝筛选出来。疫情当中火了一个词叫“超级传播者”，对应到商业逻辑中，有一个定义叫“铁杆粉丝”。掌握了铁杆粉丝，就能达到事半功倍的效果。
那究竟怎么样来识别我们的铁杆粉丝呢？
第一他懂专业，在我们生活中，其实很多时候不太相信明星代言，而是更愿意相信我们周围的专家。大家可能都有这样的经历，当你要去换一部新手机，或者要买一辆新车的时候，一定会请教身边你认为专业的人，因为你相信他，觉得他懂专业。第二个是影响力。这就像我们服装行业经常会做的：某明星同款。借助明星的影响力，可能一个人可以顶一万个人。
第三个尝鲜族。当新品或者比较有个性的新品上市的时候，我们肯定希望有愿意来尝试新系列的顾客，我们叫这些人尝鲜族。
第四，爱分享，自带分享力，有些人尝试了新产品，还会去分享给周围的人。
高价值粉丝的四要素：
懂专业
影响力
尝鲜族
爱分享
KOL是意见领袖，那我们把这样的消费者叫做KOC，意见消费者。如果他在四个要素当中具备两个，那就请你要好好爱他，如果四个要素全部都具备的话，那就请你一定要非常非常地重视他，尽可能地去跟这样的人互动，把他挑选出来放在我们的社群里圈养。当有新品上市的时候，可以给他更多的体验，当做线下活动的时候，可以请他来参加，去和他们建立情感和参与感。
“裂变关系链”设计的三种思路
顾客要留存，另外一方面，我又希望我的顾客能帮我们继续再带来顾客，这就叫做裂变和拉新，难道因为顾客本身是不爱分享的性格，我就要放弃他吗？不是这样的。
那我们应该怎么来设计裂变和拉新呢？当我们在做一个促销政策或者新品推广的政策的时候，我们要把裂变关系链的设计放在里面，一共有三种思路。
第一个思路叫做复利式思路，互惠互利。我们设计一个规则，让老客户分享出去之后获得好处，他想拉的人进来后也有好处，那他就有动力去做这件事情。比如滴滴红包和美团红包，就是这个思路。
第二种思路我们叫众筹式，就是人人帮我。举一个例子，荒漠挑战赛的众筹邀请，去参与活动的报名费比如是一万块钱，那这一万块钱要让周围的朋友来帮忙众筹，不仅是交钱，而是要让更多的人来帮助完成这个梦想。在这个过程中，就无形中就增加对活动主办方的推广和宣传。
第三，共享式，就是我为人人。就比如亲情卡这种设立，我在服装店办了一张卡，它是储值的也好，打折的也好，但都是可以跟我周围的朋友或者亲人来共享的。
关于裂变关系链的设计的三种思路：
第一复利式，互惠互利
第二众筹式，人人为我
第三共享式，我为人人
我们今天获客非常难，因为获客成本太高了。前些年一些互联网APP的获客的成本就已经是大几百块了，2017年开始互联网金融行业的线上获客成本已经超过了2000块钱一个人。所以我们留住一个老客户的成本要远远小于获得一个新客户的成本。如果我们能用老客户带新客户的方式去不断地裂变的话，那这个成本是最低的，效率也是最高的。所以未来在我们的整个的营销设计当中，要把老带新的这个裂变关系链条贯穿下去。
成交转化率的 3牛法则
很多品牌，花了很多钱，吸引了一些流量进来，但是没有转化，或者转化率非常低，所以就会觉得流量非常贵，因为你要不断地去拉新。如果你能把“流”量变成“留”量，提高成交的转化率，我们有“3牛法则”：第一个是我们的产品本身牛；第二个叫权威背书牛；第三个叫用户证言牛。
当今时代，我们可以有多种方式去呈现我们的产品如何好，比如用小视频或者直播的方式让大家可视化地感知我们的产品有多好。每一个服装企业都要抓住直播这个红利，直播可以更立体地、全方位地去展示我们的产品。但是，如果只单纯做直播，没有把用户沉积到微信群里来的话，效率是很低的。最好的方式是：直播做拉新，社群做留存，这两点要一起做，边做直播边加微信，拉到微信群里面去运营。
权威背书牛，就是相关的协会、权威机构、权威媒体给我们背书，包括明星穿我们的衣服，也是背书。
打通生意的三度空间，建立新营销体系
我特别喜欢英国前首相丘吉尔的一句话：“不要浪费一场好危机”。“危”与“机”放在一起，就预示了危”中有“机”，危险越大，机会也越大。这次疫情其实是一次很好倒逼大家的机会，打通整个生意的三度空间是非常重要的。
一度空间很好理解，就是线下部分的门店专柜。二度空间指的是线上空间，电商板块这部分。最重要的是，我们还需要有一个“路由器”把线上跟线下的生意打通，这就是社群空间。
我要特别提醒服装行业的各位老板，未来没有纯线下的生意了。要围绕三度空间打造生意，就要建立自己的新营销体系。
打造一个以粉丝为核心的新营销体系：
第一用户粉丝化
第二粉丝渠道化
第三渠道社群化
用户跟粉丝之间其实是有很大的差别的，用户是一个消费者，是没有感情链接的，而粉丝是一个关注者，是对品牌有情感的。不要认为他买过你一次东西，关注了你的公众账号，他就是你的粉丝了。比如我穿一个服装品牌的衣服有十几年的时间，作为一个粉丝，每一件衣服对我来说都是一个回忆和场景，有非常浓厚的情感在里面。所以我发自内心地希望这个品牌好，当品牌出现一些危难的时候，我也非常愿意尽自己一份力量。
从用户转化为粉丝需要什么？需要粉丝营销黄金法则，首先圈层化，把核心层的粉丝筛选出来，然后再去做核心层粉丝的情感化和参与感。
第二，粉丝渠道化。随着移动互联网的崛起，智能手机的普及，每个人都变成了一个自媒体，所有店员的朋友圈都是我们的“店”。每一个社群，其实也都是一个店，人人都是终端，人人都是媒体。如果我们能够把死忠顾客能够变成渠道，并跟我有一个很好的分润体制的话，那就意味着我就可以增加很多不需要付工资的推广员，也就是意味着我增加了很多线上的店铺。
把粉丝渠道化落地的非常好的方式就是“Customer Business消费商”，他既是消费者，又可以是我们的一个推广员、销售员，本质就是自用省钱，分享赚钱，二次人脉返利。
所以服装企业的老板们，其实都可以想一下，在今天这个时代，是不是可以设计一套新的渠道体系：体验中心+IP，不需要那么多线下实体店，打造线下体验中心，聚集一些生活方式的内容，打造IP矩阵。
第三，渠道社群化的落地，我们的用户在哪里，我们就要去哪里去进行运营，核心要做的就是去精细化地运营用户，给他们提供有价值、有文化的服务。
我们可以通过跨界合作来增加新渠道，跨界未必能产生很大的增量，但并没有额外花费特别高的成本，却可以变成一个持久的产品组合，去进行推广和销售。所以跨界合作是对渠道拓展有所帮助的。
任何一场危当中，都包含着巨大的机会。因为这场疫情，可以让我们大家重新思考，这是一个很好的重启、重构和重生的过程。在我们传统营销里，你肯定没有设置社群运营单独的部门和团队，那我们是不是应该考虑去围绕着社群营销搭建一个相关的团队，去把之前通过门店添加的用户微信进行社群化运营。
没有让社群当中的人相互建立联系和信任，没有把他们拉到线下见面，没有人跳出来帮你背书，那他们怎么帮你做销售转化呢？当然是做不了的。一定要把他们拉到线下互相见面交流，交到很多同类的朋友，可以在一起做很多有意思的事情，那就会建立起依赖感。
很多人问我怎么提高社群的活跃度。很多服装品牌的微信群，平时不做任何内容，只有促销时才往里发广告，这其实就是一个广告群，真正社群的意义没有被建立起来。真正的社群需要有内容，有运营，店长店员和顾客之间应该是像朋友，而不是纯买卖的关系。而设计师或者店长可以变成IP内容点，介绍设计灵感来源以及搭配技巧。群里的内容有价值，就会养成顾客固定来看信息的习惯。进群的速度取决于短期利益的吸引，而能不能留下来取决于能否长期提供有价值的内容。
文字源于 3月6日 识局·系列直播 笔记整理
图片源于网络
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最后，和大家分享我非常喜欢的管理大师彼得.德鲁克的一句话：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑来做事情。各位服装行业的朋友们，我非常期望看到大家在这一场疫情之后，能够有一些不一样的新生和改变。
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