課程顧問課程顧問就是課程銷售人員，向諮詢客戶提供專業的課程體系講解，根據客戶需求制定個性化，專業化的學習課程，最終達成課程銷售。
根據學員的實際情況合理安排課程，達到學員預期學習目標。學習顧問通過面對面及電話每週回訪一次，瞭解跟蹤學員上課情況，每週一次電話對話，為學員創造學習機會和學習督促。
那麼課程顧問在與家長溝通時應該注意以下三點內容。
一、溝通前準備
1、瞭解課程產品
作為一名專業的課程顧問，首先就是要了解到機構內部的課程形式，包括課型、課時、課程內容、適合年齡以及孩子學習課程的目的。
課程形式就是教學組織形式，比如我們的機構的課程形式是一對一還是一對多？是線上授課還是線下教學？課程是老師講解較多還是學生動手較多的課程？是室內教學還是室外活動？是新式多媒體教學還是傳統黑板式教學等等。
課時就是學時，既孩子來機構每上一次課需要消耗的課時（一般一個課時為45分鐘左右）
課程內容是屬於素質類課程還是學科內課程？屬於科技類藝術類人文類等等
適合年齡一般為0-3、3-6、3-12（k12）等教育。
學習課程目的一般是學習我們的課程可以鍛鍊孩子哪些方面的能力。
對於以上這些課程產品形式，我們都要熟記於心。這樣才能更好的與家長進行溝通。
2、形象和心態
（1）形象
①教師的道德形象――――最基本的形象
“為人師表”；“身正為範，學高為師”。強調教師的榜樣、示範作用。
樂於奉獻，堅持公正是時代對教師職業的基本倫理道德要求。奉獻是教師職業責任感和使命感的具體體現。沒有奉獻精神就會失去教師職業的高尚性和純潔性。
公正就是“公平”、“正義”、“合理”。沒有公正的教育將使學生的心靈失去平衡，教育過程則失去“善”的價值。
②教師的文化形象―――教師形象的核心
“才高八斗”、“學富五車”是教師的典型文化特徵。傳統形象受到了時代的發展的嚴峻挑戰。
文化資源的豐富，知識的迅猛發展和老化，要求教師不斷學習並調整自己的知識結構；大眾傳媒的發展，學生也成為文化資源的擁有者，要求教師給學生的文化展示與交流提供時空和機會；培養創新精神和實踐能力的時代要求，以及學生個性差異，要求教師改變教書匠的刻板形象，自覺、主動投身到改革大潮中。
③教師的人格形象――教師形象的整體體現
人格是一個人的整體心理面貌。具體包括教師對學生的態度、教師的性格、氣質、興趣等。
教師的人格形象是學生親近或疏遠教師的首要因素。理想教師的人格包括善於理解學生、富有耐心、性格開朗、情緒樂觀、意志力強、有幽默感等。
心態
自信的心態：因為只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產品，相信自己的服務，只有這樣才能在我們與顧客談判的時候來用我們的言行感染顧客。
長久的心態：我們要有足夠的時間來了解顧客的需求，從而達到顧客的滿意度
平常的心態：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。
積極的心態：積極、主動、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。
學習的心態：不斷汲取新的知識，以增強自己的談判溝通能力。
⑥ 理解的心態：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場來考慮，杜絕強行推銷。
3、瞭解當前教育形式
平常關注一些教育熱點，實時的瞭解當前教育形式的發展、升學政策、教育改革等時事熱點新聞。
二、溝通技巧
1、溝通方式
我們與家長溝通時一定是以“朋友”的身份，切忌過於拘謹或緊張，我們要遵循自信、尊重、不卑不亢和換位思考的原則。
首先要有足夠的自信心，調整好心態。就如同樹上的葉子一樣，每個人都是不同的，家長的心態和表達方式也是不同的，或許有些家長對你的態度非常惡劣，你也不用放在心上，因為他只是表現出他的防備心理，而並非是針對你本人。
你要本著尊重家長、肯定孩子的原則去與家長溝通，有些家長可能話比較多，你微笑的聽他說完，不要中途打斷他。他們並非要找麻煩，而是他們的性格所致且以孩子負責的心態和你談話的。
與家長交談時要有恰當的分寸，要堅持自己的原則，不能被氣勢所嚇倒。
學會換位思考，有些家長會提出比較苛刻的要求，你不好回答的時候你就不要輕易承諾，在這種情況下你一定要站在他的角度考慮，肯定他這個要求的正確，但是慢慢的引向學校的情況，告訴他不能破這個例，最後給他一個折中的處理方案。以心體心，不要讓家長覺得你是賣課的，讓他們多交錢。你可以給家長一些必要的建議，比如說有些家長望子成龍、望女成鳳的心態比較嚴重，想給孩子最好的，選擇比較昂貴的課程，此時你可以根據孩子的實際情況給他做出既省錢又能提高孩子成績的計劃。
2、家長類型分析
家長類型一般有從容不迫型、優柔寡斷型、自我吹噓型、豪爽乾脆型、沉默寡言型、冷淡嚴肅型、忠厚老實型、先入為主型。（參見“學生家長的幾種常見類型及招生技巧”文檔的解決方法）
3、可利用資源
利用機構的資源與家長耐心講解，比如教材、環境設施、教學方法、教師資質、上課情況、家長反饋等。也可以利用一些方法，比如細節帶入法（我們學苑老師接到孩子之後會讓孩子去洗手間然後寫作業、背誦三字經千字文等書籍，完成作業後孩子可以去圖書角讀書或者參加一些美術樂高等活動，老師會根據孩子的課堂表現發放鹿幣，鹿幣可以兌換我們學苑的小禮品，這樣孩子會對理財有一定的瞭解。）
綜上所述，我們在與家長溝通時一定要掌握和了解我們與家長之間的關係，維持良好形象，做到不卑不亢（溝通時要注意語速，不要害怕拒絕。常言道“褒貶是買主，喝彩是閒人”，家長所產生的疑問正是家長的擔心所在，解除了客戶的疑問，那麼我們離成單之日也就不遠了），並利用現有資源讓家長充分了解我們的課程產品。
三、溝通角度
招生團隊老師的拓客過程也是家校雙方進行判斷和認同的過程。如果在這個過程裡，不能達成共識雙贏，那麼這種溝通就會中斷，只有雙方的利益都得到滿足，簽單才可能實現。作為招生團隊老師，如果你只是把自己的利益放在眼前，不關心家長的的所求，那麼，你得到的也多半是失敗。只有站在家長的角度出發，真心為家長著想，兼顧到了家長的利益，這種合作才會達成。請看下面這個招生案例：
家長：“我還不瞭解你們學校，不知道你們的教學質量如何？”
招生老師：“我們學校的教學環境和教學質量請您放心，我們之所以能在眾多輔導機構中站住腳，就是靠我們學校一貫的高質量的教學和育人環境。這一點在我們學校上過學的孩子和家長都可以證明。同時，也正是由於很多學生來我們學校學習，才有了我們學校今天的成就。
家長：“嗯，好，這點我信，可你們的課程收費比其他學校高，這是為什麼？”
招生老師：“我們一些課程的收費確實要略高於其他機構。這是因為我們學校的教學環境優越呀，招聘的教師層次也比較高，您想，一個機構只有憑藉學校的雄厚實力和良好口碑，加上我們全體教職工的努力，才可以使教學質量大大提高，而且也有利於我們學校的良好發展，特別是從長遠來看，這種益處更大，您說是嗎？”
家長：“嗯，謝謝你為我們家長著想，我應該好好考慮考慮……”
顯然招生老師這樣的的話語更能讓家長接受，因為這些話設身處地地在為家長著想，這會讓家長產生一種親近感，從而拉近彼此距離，為後面的報名簽單奠定了良好的基礎。
要知道，拓客中只有在雙方的利益都得到了滿足的情況下，溝通才可能進行。沒有家長，就談不上籤單，因此招生老師在招生時，一定要站在家長的角度真心為家長想—想，兼顧到家長的利益，才能將溝通進行下去。
那麼，在拓客的過程中，如何才能讓家長感覺到你在為他著想，並努力與其建立起一種合作共贏、愉快合作的師生關係呢？
第一，要讓家長清楚瞭解到所報課程可以為其孩子帶來學習的進步。如上面所說，招生過程是一個雙方利益互相滿足的過程。想要實現簽單成功，招生老師就要與家長溝通達成雙贏。這其中，優質教學是實現利益的立足點，一方想推薦出去，獲得利潤，一方想讓孩子學習後成績提高。作為招生老師，要讓家長清楚瞭解到通過輔導學習可以為孩子帶來什麼樣的效果，這樣才能吸引家長對課程的關注。
第二，要讓家長明白所報課程帶來的好處。誰都希望有個愉快的合作關係，無論是招生老師，還是家長都有這個願望。因為對招生老師來講，發展一個新家長要比接待一個老家長要麻煩許多，而且還不一定達成交易。因此，招生老師在與家長溝通中，要找好時機向家長表明希望其孩子長期學習的意願。
第三，要從家長的立場瞭解家長的需求。在拓客過程中，常常出現這樣一 種情形：當家長的需求被滿足後，往往會主動做出簽單決定。這就告訴招生老師在向家長溝通時，要儘可能地從家長的實際需求出發，弄清楚他們需要什麼或者在哪些方面面臨難題，真正關心他們的利益，然後採取適當的方法予以解決。
最後要提供真誠的服務。在教培市場競爭激烈的今天，真誠服務越來越成為拓客的重要組成部分，成為家長衡量機構信譽的重要內容。因此要想獲得家長的信任，就要給家長提供真誠的服務。
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