课程顾问课程顾问就是课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。
根据学员的实际情况合理安排课程，达到学员预期学习目标。学习顾问通过面对面及电话每周回访一次，了解跟踪学员上课情况，每周一次电话对话，为学员创造学习机会和学习督促。
那么课程顾问在与家长沟通时应该注意以下三点内容。
一、沟通前准备
1、了解课程产品
作为一名专业的课程顾问，首先就是要了解到机构内部的课程形式，包括课型、课时、课程内容、适合年龄以及孩子学习课程的目的。
课程形式就是教学组织形式，比如我们的机构的课程形式是一对一还是一对多？是线上授课还是线下教学？课程是老师讲解较多还是学生动手较多的课程？是室内教学还是室外活动？是新式多媒体教学还是传统黑板式教学等等。
课时就是学时，既孩子来机构每上一次课需要消耗的课时（一般一个课时为45分钟左右）
课程内容是属于素质类课程还是学科内课程？属于科技类艺术类人文类等等
适合年龄一般为0-3、3-6、3-12（k12）等教育。
学习课程目的一般是学习我们的课程可以锻炼孩子哪些方面的能力。
对于以上这些课程产品形式，我们都要熟记于心。这样才能更好的与家长进行沟通。
2、形象和心态
（1）形象
①教师的道德形象――――最基本的形象
“为人师表”；“身正为范，学高为师”。强调教师的榜样、示范作用。
乐于奉献，坚持公正是时代对教师职业的基本伦理道德要求。奉献是教师职业责任感和使命感的具体体现。没有奉献精神就会失去教师职业的高尚性和纯洁性。
公正就是“公平”、“正义”、“合理”。没有公正的教育将使学生的心灵失去平衡，教育过程则失去“善”的价值。
②教师的文化形象―――教师形象的核心
“才高八斗”、“学富五车”是教师的典型文化特征。传统形象受到了时代的发展的严峻挑战。
文化资源的丰富，知识的迅猛发展和老化，要求教师不断学习并调整自己的知识结构；大众传媒的发展，学生也成为文化资源的拥有者，要求教师给学生的文化展示与交流提供时空和机会；培养创新精神和实践能力的时代要求，以及学生个性差异，要求教师改变教书匠的刻板形象，自觉、主动投身到改革大潮中。
③教师的人格形象――教师形象的整体体现
人格是一个人的整体心理面貌。具体包括教师对学生的态度、教师的性格、气质、兴趣等。
教师的人格形象是学生亲近或疏远教师的首要因素。理想教师的人格包括善于理解学生、富有耐心、性格开朗、情绪乐观、意志力强、有幽默感等。
心态
自信的心态：因为只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客。
长久的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度
平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所吓倒，也不要因小小的成绩而骄傲。
积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐。
学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力。
⑥ 理解的心态：将心比心，理解顾客，多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销。
3、了解当前教育形式
平常关注一些教育热点，实时的了解当前教育形式的发展、升学政策、教育改革等时事热点新闻。
二、沟通技巧
1、沟通方式
我们与家长沟通时一定是以“朋友”的身份，切忌过于拘谨或紧张，我们要遵循自信、尊重、不卑不亢和换位思考的原则。
首先要有足够的自信心，调整好心态。就如同树上的叶子一样，每个人都是不同的，家长的心态和表达方式也是不同的，或许有些家长对你的态度非常恶劣，你也不用放在心上，因为他只是表现出他的防备心理，而并非是针对你本人。
你要本着尊重家长、肯定孩子的原则去与家长沟通，有些家长可能话比较多，你微笑的听他说完，不要中途打断他。他们并非要找麻烦，而是他们的性格所致且以孩子负责的心态和你谈话的。
与家长交谈时要有恰当的分寸，要坚持自己的原则，不能被气势所吓倒。
学会换位思考，有些家长会提出比较苛刻的要求，你不好回答的时候你就不要轻易承诺，在这种情况下你一定要站在他的角度考虑，肯定他这个要求的正确，但是慢慢的引向学校的情况，告诉他不能破这个例，最后给他一个折中的处理方案。以心体心，不要让家长觉得你是卖课的，让他们多交钱。你可以给家长一些必要的建议，比如说有些家长望子成龙、望女成凤的心态比较严重，想给孩子最好的，选择比较昂贵的课程，此时你可以根据孩子的实际情况给他做出既省钱又能提高孩子成绩的计划。
2、家长类型分析
家长类型一般有从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型、豪爽干脆型、沉默寡言型、冷淡严肃型、忠厚老实型、先入为主型。（参见“学生家长的几种常见类型及招生技巧”文档的解决方法）
3、可利用资源
利用机构的资源与家长耐心讲解，比如教材、环境设施、教学方法、教师资质、上课情况、家长反馈等。也可以利用一些方法，比如细节带入法（我们学苑老师接到孩子之后会让孩子去洗手间然后写作业、背诵三字经千字文等书籍，完成作业后孩子可以去图书角读书或者参加一些美术乐高等活动，老师会根据孩子的课堂表现发放鹿币，鹿币可以兑换我们学苑的小礼品，这样孩子会对理财有一定的了解。）
综上所述，我们在与家长沟通时一定要掌握和了解我们与家长之间的关系，维持良好形象，做到不卑不亢（沟通时要注意语速，不要害怕拒绝。常言道“褒贬是买主，喝彩是闲人”，家长所产生的疑问正是家长的担心所在，解除了客户的疑问，那么我们离成单之日也就不远了），并利用现有资源让家长充分了解我们的课程产品。
三、沟通角度
招生团队老师的拓客过程也是家校双方进行判断和认同的过程。如果在这个过程里，不能达成共识双赢，那么这种沟通就会中断，只有双方的利益都得到满足，签单才可能实现。作为招生团队老师，如果你只是把自己的利益放在眼前，不关心家长的的所求，那么，你得到的也多半是失败。只有站在家长的角度出发，真心为家长着想，兼顾到了家长的利益，这种合作才会达成。请看下面这个招生案例：
家长：“我还不了解你们学校，不知道你们的教学质量如何？”
招生老师：“我们学校的教学环境和教学质量请您放心，我们之所以能在众多辅导机构中站住脚，就是靠我们学校一贯的高质量的教学和育人环境。这一点在我们学校上过学的孩子和家长都可以证明。同时，也正是由于很多学生来我们学校学习，才有了我们学校今天的成就。
家长：“嗯，好，这点我信，可你们的课程收费比其他学校高，这是为什么？”
招生老师：“我们一些课程的收费确实要略高于其他机构。这是因为我们学校的教学环境优越呀，招聘的教师层次也比较高，您想，一个机构只有凭借学校的雄厚实力和良好口碑，加上我们全体教职工的努力，才可以使教学质量大大提高，而且也有利于我们学校的良好发展，特别是从长远来看，这种益处更大，您说是吗？”
家长：“嗯，谢谢你为我们家长着想，我应该好好考虑考虑……”
显然招生老师这样的的话语更能让家长接受，因为这些话设身处地地在为家长着想，这会让家长产生一种亲近感，从而拉近彼此距离，为后面的报名签单奠定了良好的基础。
要知道，拓客中只有在双方的利益都得到了满足的情况下，沟通才可能进行。没有家长，就谈不上签单，因此招生老师在招生时，一定要站在家长的角度真心为家长想—想，兼顾到家长的利益，才能将沟通进行下去。
那么，在拓客的过程中，如何才能让家长感觉到你在为他着想，并努力与其建立起一种合作共贏、愉快合作的师生关系呢？
第一，要让家长清楚了解到所报课程可以为其孩子带来学习的进步。如上面所说，招生过程是一个双方利益互相满足的过程。想要实现签单成功，招生老师就要与家长沟通达成双赢。这其中，优质教学是实现利益的立足点，一方想推荐出去，获得利润，一方想让孩子学习后成绩提高。作为招生老师，要让家长清楚了解到通过辅导学习可以为孩子带来什么样的效果，这样才能吸引家长对课程的关注。
第二，要让家长明白所报课程带来的好处。谁都希望有个愉快的合作关系，无论是招生老师，还是家长都有这个愿望。因为对招生老师来讲，发展一个新家长要比接待一个老家长要麻烦许多，而且还不一定达成交易。因此，招生老师在与家长沟通中，要找好时机向家长表明希望其孩子长期学习的意愿。
第三，要从家长的立场了解家长的需求。在拓客过程中，常常出现这样一 种情形：当家长的需求被满足后，往往会主动做出签单决定。这就告诉招生老师在向家长沟通时，要尽可能地从家长的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，真正关心他们的利益，然后采取适当的方法予以解决。
最后要提供真诚的服务。在教培市场竞争激烈的今天，真诚服务越来越成为拓客的重要组成部分，成为家长衡量机构信誉的重要内容。因此要想获得家长的信任，就要给家长提供真诚的服务。
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