跟客戶發問是作為銷售人員的基本功，既能幫助客戶篩選目標，快速滿足客戶需求，同時給公司給自己帶來收益。基本功不紮實的小白需要關注啦，以下是知識點，考試必考，希望你們學會後工資獎金錢多多。還有一些很聰明的人卻發展不好、有優勢卻發揮不出來、好項目卻開展不好的同學是不是溝通出了問題呢？跟大家分享的不僅僅是銷售崗位要聽，對自己溝通能力不滿意的、認為還有提升空間的同事也要聽！
銷售的方式不是騙人的套路，商業的本質就是給客戶帶來實實在在的價值，所以銷售的過程一定是發現客戶需求進而不斷滿足客戶需求的過程。
但是有的人出發點再好，不掌握一點技巧的話可能也被人誤解，而想在職場中成長也是一樣，不斷髮現同事的需求滿足需求的一個過程，這樣我們才能成為一個有價值的人。
今天給大家分享的一個關鍵字叫做問，問是銷售提到最多的，我在自己做銷售的過程中也會學習名家的課程，這篇文章給大家分享的也是包含其他大家的長處。
問是最初級的技巧，總結了一下四點：用問的方式去說、用問的方式去聽、用問的方式去答，用問的方式去想。問的過程就是挖掘客戶需求，不管做銷售還是日常溝通，在溝通前一定要明白，你馬上要進行的對話，要對他們有幫助，你必須堅信這一點，而堅信不是盲目的，大家應該都承認任何事情都有很多面，很多解讀的維度，所以你任何一次溝通，都要明確兩件事情，第一你的目的是什麼？第二你能給對方帶來什麼？那如果這兩點不明確的話，不好意思，想好再說。
用問的方式去說什麼意思呢？
案例一一小白是飼料添加劑渠道銷售崗位人員，跟客戶一見面就緊張，什麼都不懂，但是好在實在，不敢不懂裝懂，然後當時跟飼料廠老闆直接就問，比如李總我今年剛畢業，飼料廠好多業務不太懂，但是對自己的產品懂一點，你看咱們這麼多飼料廠都在用咱們的添加劑，就好像你們沒有用。那正好今天機會難得，咱們瞭解一下，您為什麼 一直沒有用這個添加劑呢？
你看就這幾句話裡面包含幾個信息點！第一我對飼料廠業務不熟悉，就是告訴他，我是一個新人。好處就是降低對方戒備心，第二我對產品瞭解，那說明我是一個認真負責的人，產品瞭解。第三很多飼料廠用我們產品，第四你不用的原因搞清楚，不要盲目的引導，你要買啊，買啊，你肯定賣不動啊！
所以這個時候呢就問了。問了老闆後，老闆就是說沒用的原因幾點，第一配方不熟悉，不敢輕易嘗試、第二在用類似的產品、第三價格高。
這個時候換你咋辦，這個時候就會用一個技巧，用問的方式去聽，什麼意思呢？就會說：李總，剛才呢我仔細聽了您這頭的問題，您說了我們這頭沒有講清楚配方的優勢，所以不敢輕易嘗試、第二實際您在用其他牌子產品，第三呢價格高。對吧？
大家看，再用問的方式來聽什麼意思呢！我用反問的方式重複了剛才老闆的問題，那其實當客戶陳述或者回答你的問題的時候，一定要用反問的方式重複，為啥呢？第一我在用心聽，第二你在重負的過程中，實際上已經把他的注意力引到馬上要解決的問題上來，而這個時候其實已經吸引了他的注意力了，然後你用問的方式去說，那如果您很瞭解我們配方的優勢而且用起來還好，價格還能接受的話，問一下會考慮一下呢?
等解決完客戶剛才三個問題後，這個時候飼料廠老闆就會考慮了，要不要換呢？還有其他問題嗎？等等。繼續發問老闆，李總剛才我說的這些都瞭解了吧？沒問題我給您送點貨行不行？一般客戶都會說別別別，我在考慮考慮。
再繼續問，既然您都瞭解了，那肯定還是有其顧慮嗎？不費錢又能省錢，別家飼料廠換了也沒什麼問題！那您為甚不用呢？對不對您肯定還有顧慮！大家注意，老闆剛才的三個問題大部分不是真實顧慮，問出真實原因再繼續解決。一直髮問，假如問出老闆真實原因，因為現在跟在用添加劑牌子的業務關係一直不錯。直接換，以後就沒辦法相處了。解決這次真實原因就用另外問的方式，用問的方式來答對方。
李總您特仗義，行業內部都是有名的，這個我知道。所以我願意教您這個朋友，先肯定他。可是李總廠子是您的，辦廠子可以交很多朋友，但是廠子的掙錢吧！你說廠子利潤是不是第一位？對不對？您說都要顧及朋友，最後廠子競爭不過其他廠子，你說廠子還有好多屬下呢，您怎麼辦？是，您對他們的仗義，那個廠子的小王我也認識他，我覺得如果因為廠子效益的原因沒有用他們家的貨，他肯定不怪您，怪你的話這個朋友你沒必要交了，您說是不是？再說了如果哪天市場上出現了比我好的產品，您把我換了，我絕對支持您，您說是不是？
怎麼用問的方式去想？大家可以在底下評論一下，希望覺得不錯的朋友關注我哦？？？？
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