【五大維度拆解商業案例】是奧平論商業首創的商業案例分析欄目，將會對每個商業案例從行業情況、商業模式、市場策略、融資路徑、發展前景五個維度進行拆解分析。用最精簡的文字，帶你輕鬆看透商業的本質。

「維度一：行業情況」

石頭科技（688169）行業屬性：家電行業；細分行業：家庭服務機器人。智能掃地機器人的相關技術發展於20世紀末，近幾年開始在國內逐漸普及。隨著技術的不斷革新與進步，智能掃地機器人經歷了從功能型向智能型的轉變。2010年以來，智能掃地機器人相關技術快速發展，激光、算法等技術不斷得到運用，產品更加智能化。隨著AI技術以及激光和視覺技術的不斷髮展，智能掃地機器人與AI技術、激光和視覺技術相融合也成為了行業的主流發展方向之一。我國智能掃地機器人產業發展較晚，近年來市場呈現快速增長態勢。根據中怡康測算2018年全球家庭服務機器人市場已達到36.6億美元，國內智能掃地機器人銷售額達到80億元，零售量達到577萬臺。一方面，由於城市化發展、居民購買力持續增長等因素，消費者對於服務機器人，尤其是適用於家庭場景的智能掃地機器人產品有著廣泛的需求；另一方面，隨著我國技術產業政策的持續鼓勵與引導，科技投入不斷加大，市場上迅速出現一批具有核心技術，同時符合消費者需求的智能掃地機器人產品。

從市場競爭格局來看，掃地機器人品牌眾多，但是市場集中度很高。目前在國內主流電商平臺上銷售的智能掃地機器人品牌已近200個，市場參與者包括新興服務機器人公司、傳統家電公司等。據中怡康的測算，2019年上半年國內市場前三大品牌分別為科沃斯、小米和石頭，市場佔有率分別為48%、12%和11%，合計市場佔有率為71%。智能掃地機器人行業品牌頭部集中效應較為明顯。

石頭科技成立於2014年，是一家專注於家用智能清潔機器人及其他智能電器研發和生產的公司，同時也是國際上將激光雷達技術及相關算法大規模應用於智能掃地機器人領域的領先企業。公司旗下產品有石頭掃地機器人、米家掃地機器人、米家手持吸塵器、小瓦掃地機器人。公司的核心研發團隊來自百度、微軟、華為等科技企業，在人工智能、軟件算法、電子工程、機械結構設計與供應鏈管理等多個領域擁有豐富的創新和實踐經驗。公司憑藉小米在品牌、渠道、供應鏈的全方位支持，2016年的首款產品“米家智能掃地機器人”一經推出便成熱銷爆款，迅速打開市場，贏得廣泛關注和良好口碑。2017年及2018年，公司又推出不同定位的自有品牌產品，迅速躋身市場佔有率排名前列。據中怡康的數據顯示，公司產品（包括米家產品和自有品牌產品）2019年上半年在國內市場佔有率為23%，排名第二。

「維度二：商業模式」

公司主營產品由小米定製的米家品牌和自有品牌構成。米家品牌包含2016年上市的米家智能掃地機器人及相關配件；自有品牌系列涵蓋2017年上市的石頭智能掃地機器人產品和2018年進入市場的小瓦智能掃地機器人及相關配件。石頭科技從小米ODM設計商起步，逐步佈局自有品牌。公司背靠小米，利用其生態產業鏈在供應、銷售渠道、廣告宣傳上的優勢成功將產品推向市場。公司於2016年9月推出的小米定製品牌“米家智能掃地機器人”，2017年9月推出的首款自有品牌“石頭智能掃地機器人”和2018年3月推出的自有品牌“小瓦智能掃地機器人”。2019年4月，公司推出小米定製品牌“米家手持無線吸塵器”。近年來隨著公司加大自主品牌拓展，其自有品牌收入佔比逐漸提升，已超過米家品牌。2017年以來，公司開始佈局自主品牌產品，並逐步拓展銷售渠道，其自有品牌佔比開始逐漸提升，超過米家品牌。根據招股說明書，2019年上半年，公司小米品牌、自有品牌、配件收入佔比分別為40.58%、58.48%、0.94%。

石頭科技採用輕資產模式，產品全部採用委託加工方式生產，能夠更好地集中優勢資源進行產品研發。公司產品生產全部採用委託加工方式，無自建生產基地，主要委託加工廠商為欣旺達。在輕資產模式下，公司與代工廠商簽署委託加工合同，由公司以書面或電子方式傳送訂單給代工廠商，代工廠按照訂單要求進行生產。輕資產模式可以使公司集中力量發揮公司在技術研發、品牌營銷等核心領域的優勢。

石頭科技構建了多維的銷售渠道。1）公司為米家定製的產品基本通過小米渠道銷售。小米定製產品採用分成模式，產品在小米公司的各種渠道實現對外銷售後，小米公司再將其產生的淨利潤按照雙方約定比例50%：50%分成。2）對於自有品牌，公司獨立經營並自行選擇銷售渠道。

「維度三：市場策略」

石頭科技的市場策略:公司建立了覆蓋高端、中端、低端的品牌矩陣，滿足用戶多元化需求。公司的主營業務可分為掃地機器人和手持吸塵器兩大塊，其中掃地機器人包括為小米代工的米家掃地機器人和自有品牌（石頭+小瓦）掃地機器人兩大部分。公司發佈的“米家”智能掃地機器人，定價1,699元，主打性價比；“石頭”智能掃地機器人，定價2,499元，主打掃拖一體多功能，採用了市面上主流的激光導航技術，定位在中高端市場；千元檔位“小瓦”掃地機器人，定價1,099元，採取隨機清掃方式，主要吸引年輕客戶，搶佔低端市場。完整的產品矩陣和差異化的價格使得石頭科技的產品能快速佔領市場。

「維度四：融資路徑」

石頭科技是小米生態鏈企業，在上市之前共經歷了5輪融資，投資方除了小米系的小米科技、順為資本外，石頭科技還包括高榕資本、啟明創投、GIC等知名VC機構。作為石頭科技的投資方，小米對其在品牌、渠道、供應鏈等方面提供了全方位支持，成功幫助其在初創期打造了多款爆品，實現銷售收入的飛速增長。可以說正是由於有小米生態鏈的賦能，石頭科技才實現了快速崛起。

「維度五：發展前景」

隨著AI技術以及激光和視覺技術的應用，掃地機器人產品更加智能，用戶體驗不斷提升，消費者也越來越青睞智能掃地機器人。自2010年全局規劃類掃地機器人發售以來，其銷量一直保持高速增長狀態。2017-2018年激光導航產品全面爆發，帶動同期銷量爆炸式增長。2019年受到國內外複雜的經濟形勢影響，整體增速放緩。但相較於國內龐大的人口基數，掃地機器人的滲透率還非常低，德國GFK統計表明，中國沿海地區的家務機器人滲透率為4%-5%，內陸地區只有0.4%左右，對比歐美國家約16%的滲透率，即便是沿海地區，掃地機器人的滲透率與美國相比也有10%以上的差距。從全球出貨量看，自2017年起中國掃地機器人的出貨量佔全球份額已超過三分之一，已經成為全球增長最快的市場之一。隨著掃地機器人技術的發展、功能的完善以及價格的下降，在消費不斷升級的背景下，掃地機器人仍有較為廣闊的市場增長空間。

目前石頭科技已經掌握全局規劃、激光雷達技術及相關算法核心技術，在輕資產模式下，公司可以將優勢資源集中用於研發投入，因而公司以同業平均水平的研發費用率實現了性能更佳的掃地機器人解決方案，並且公司在2019年還將品類拓展到手持吸塵器。此外，石頭科技已經逐步擺脫對小米的依賴，石頭品牌在國內市場佔有率達到第三，自有品牌的收入佔比已經接近一半，同時公司也逐步降低對小米渠道的依賴，構建了多層次的銷售渠道。石頭科技已經在技術與渠道方面建立了深厚的行業壁壘，未來伴隨智能家庭機器人市場的擴大，公司有望享受市場容量不斷擴大帶來的紅利。

「奧平論石頭科技」

石頭科技成立於2014年，成立次年便獲得了小米的投資，成為小米生態鏈的重要一員。2016年公司為小米ODM生產“米家智能掃地機器人”，藉助小米品牌背書、銷售渠道等生態鏈賦能，產品一經推出便大獲成功，其後公司又推出自有品牌“石頭”和“小瓦”，分別覆蓋高端和低端市場，建立了差異化的品牌矩陣。伴隨智能掃地機器人市場的爆發，2018年公司營收超過30億人民幣，2019年上半年掃地機器人的市場佔有率達到行業第二（包括米家和自有品牌）。

作為小米生態鏈企業，不得不提的是公司與小米關係。不可否認的是，石頭科技在創立初期正是依靠小米在品牌、渠道、供應鏈、價值理念等方面的賦能，才使得公司開發的第一款產品就成為爆款，迅速度過了企業的初創期，企業團隊也積累了豐富的產品研發、銷售等方面的經驗，為後續開發自有品牌提供了良好的土壤。但公司如果僅為小米ODM生產產品，那麼公司很可能淪為小米的附庸，無法具備自我存活能力。很顯然，石頭科技很早就意識到了這個問題，公司在2017年便推出自有品牌“石頭掃地機器人”，2018年公司又推出自有品牌“小瓦智能掃地機器人”，經過兩年的精心佈局，截至2019年上半年公司自有品牌在營收中的佔比超過一半，公司在品牌層面逐步擺脫了對小米的依賴。此外，為了降低對小米渠道的依賴，公司開發了多層次的銷售渠道，覆蓋了天貓、京東、蘇寧等線上平臺，並且與紫光、慕晨、國機、俄速通等線下經銷商建立合作，目前公司對小米渠道的依賴已經下降到43%。

回顧石頭科技的成長史，我們可以發現，在創業初期，公司充分享受了小米生態鏈所帶來的紅利，實現了快速崛起。但公司並沒有僅僅將自身定位為小米的ODM產品供應商，而是選擇開發自有品牌，構建多層次銷售渠道，逐步成長為一傢俱備自我供血能力的公司，同時也成長為國內掃地機器人領域的龍頭企業。伴隨智能家庭機器人市場的擴大以及公司產品品類的擴充，公司仍有望實現持續增長。

部分數據及資料來源：公司招股說明書、IFR、中怡康

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