其實我們車手在開直通車的時候，在幹什麼呢？兩件事：一計算成本，二做最優的決策。
所有的車手，都在幹這兩個事情，水平高低在於：是否有目標感，計算的維度是否全面，計算的方法是否恰當，計算結果是否正確。
有些車手開不好，是因為他沒有目標感，不知道該計算什麼東西，不知道用什麼方法計算，這樣的結果基本很難正確了。
說到決策，我們所有人的決策都是在他所能知道的信息下最優的。但是我們每個人的價值觀都不盡相同，所以就算有人做出的決策是在他認知裡最優的，在客觀世界裡，也不一定是最優的。這個時候我們就需要有一個客觀的參考標準提供給大家決策了。
我大體把產品分為前中後期，每個時期對應的直通車的目的是不一樣的，像前期，主要是選定我們要測試圖片，選擇對的渠道（這裡的渠道包括關鍵詞，人群，地域，時間折扣，甚至是關鍵詞的排名），還有提高直通車的權重。
中期的目標主要是做銷量，銷量肯定是做遞增，遞增的方式有很多種，（市場上流行的有幾種，推薦兩種，一種是倍增，就是翻倍做銷量，這個沒什麼好說的。另一種是斐波那契數列遞增，所謂的斐波那契數列就是按照黃金分割比例遞增，從第三項開始，每一項都等於前兩項之和，前面那些名詞可以不用管，主要是這句：從第三項開始，每一項都等於前兩項之和。這個就是你對應要做的銷量。）
後期的目標主要就是做維持和優化，這個是做數據優化，最簡單的事情了，定個標準，根據標準和市場變動做相應調節就可以了，看回表格第二行，對應著推廣的時間，第三第四行是該時間下對應的小目標，再往下是標準和流程，最後一行是當日總結，一個優秀的車手或者運營應該有的記錄和總結的素養，可以在分表裡記錄。
我們根據時間線往下講：
一、測圖
前期大概是10天左右，最開始我覺得你做直通車最應該去做的東西就是測圖，第一第二天最重要的事情就是測出一張好圖，然後我給自己定了一個標準，大家可以看一下
1、我們要測出一張高於市場平均點擊率1.5倍的圖片，為什麼要定1.5？基本上大多數類目1.5倍的點擊率都能夠上分。這算是一張比較優秀圖片。
2、判斷一個圖片它所需要的數據量，一個創意圖的點擊量在30-50是相對合適的。如果太少的話，數據可能會有偏差，導致判斷不準確，超過的話，數據又有臃餘，就單單測圖這個事情來說，它就有些浪費錢了。
3、判斷創意圖數據量的好壞是根據我們市場水平。我們現在可以作為參考的數據就是直通車裡面的流量解析，但是流量解析裡面的數據可能有些水分，並不是說流量解析的數據作假，而是它會把該關鍵詞下所有價格段的所有產品的數據統計在一起，再加上它是廣泛匹配跟精確匹配混雜在一起的。
所以你說這個數據有沒有參考價值？ 有。
有一定的參考價值，但我覺得是不是特別精確。因為他那個數據是呈一個正態分佈的，如果你的產品越靠近市場均價，款式越是大眾化，那完全可以參考這個數據，但是如果你是高價的，你就不用參考這個數據了。因為你的數據可能達不到它的平均水平，然後如果你根據這些行業數據去定標準的話，可以記錄它兩個方向數據：
一個是以轉化數據為主的人群數據；一個是以點擊率為主的一個人群數據。
講完測圖的標準，接下來我們說一下具體的操作步驟：
1、關鍵詞只選1-2個該產品類目最大的詞，為什麼要選1-2個？因為我們要保證數據的唯一因變量。測圖的唯一因變量就只能是圖片。剩下的步驟都是遵循唯一因變量的原則而設定的；
2、關鍵詞用精確匹配，
3、出價排名4-6名
4、時間折扣不用調整
5、只開移動站內
6、人群不組合全開，溢價5%
7、創意標題只設置該關鍵詞
8、關閉智能匹配
9、創意圖多張的時候創意標題要一致
10、流量分配方式用輪播
前面兩天如果你能根據流程和標準來操作，基本上能夠拿到一張比較好的圖，如果沒有，就重新做圖，再重複操作，直到測試到一張好圖為止。
二、測詞
1、判斷一個關鍵詞的數據量為成交1-2筆所需的點擊量，數據越大，偶然誤差越小
2、關鍵詞需要判斷的維度：點擊率，轉化率，收藏率，加購率
3、判斷關鍵詞數據好壞以市場平均水平為準
4、高於市場平均1.5+倍為好詞
（一般地，中客單的產品，參考數據透視的數據，意義更大）
根據行業標準而定，記錄兩個方向的數據，一個以轉化數據為主的人群，一個以點擊率為主的人群
標準其實跟測圖的差不多。我們說一下第一點，這句話意思就是說，假設2%的轉化率，成交一筆，大概需要50個點擊量。當關鍵詞點擊量累計到了50個，你就要觀察這個關鍵詞是否有成交，如果有成交，那這個關鍵詞是符合標準的，是一個比較好的渠道，如果沒有，因為是新品，所以我們可以改為觀察它的加購數據，大部分類目，10%的加購率是比較好的了，有些類目，8%，甚至是6%，都是一個不錯的關鍵詞。
接下來是測試關鍵詞今天的步驟：
1、只用一個創意
創意標題儘量覆蓋所有關鍵詞（所有產品屬性詞➕類目詞兩兩組合）
2、關閉智能匹配
3、選擇覆蓋成交方向的詞
4、關鍵詞精確匹配
5、出價排名4-6名
6、時間折扣不用調整
7、只開移動站內
8、人群不組合全開，溢價5%
跟測圖一樣，也是保持唯一因變量的原則，除了關鍵詞之外，所有的設置儘量都保持一致。
三、人群測試
接下來就到了第5第6天，這個時候我們開始測試人群，然後同時你可以把地域跟時間也測一下，然後根據你們行業的標準來定，跟剛才說的兩個方向的數據，一個是轉化數據為主，另一個是點擊率為主。然後你就根據你的行業標準取優質的數據就可以了。
測試人群依然是保持唯一因變量的原則，除了人群之外，其他的設置都保持一致，以下是具體的步驟：
1、用測試好的圖片和關鍵詞
2、關閉智能匹配
3、標題覆蓋所有關鍵詞
4、關鍵詞精確匹配
5、出價排名4-6名
6、時間折扣不用調整
7、只開移動站內
地域和時間折扣這裡，我在前面的文章裡面有說到，大家可以去查一下，應該怎麼去記錄你這個產品和類目最佳的成交時間和轉化率最好的時間段是什麼時候。
四、衝分階段
接下來就到衝分了，也就是快速提升關鍵詞的權重，很多人都喜歡聽說衝分這個東西，想來是因為衝分成功可以節省點擊成本，有更多地選擇權吧。
衝分其實就只有一個目標：降低單次點擊成本，足夠低的點擊成本可以在跟對手競爭的時候更有主動權，所以我們衝分的標準就是：把點擊單價控制在市場均價以下。
衝分有很多種方式，大家如果有其他的方式，歡迎指教，下面是衝分的具體參考步驟：
1、用測試好的關鍵詞、創意圖和人群，取點擊率數據好的
2、第一天放50-100個點擊量
3、第二、三天以50%-100%遞增
4、考量成本之後，儘量卡首屏
5、實時觀察數據，點擊率差的關鍵詞，人群和創意圖及時刪除，重新添加
6、以創意圖累計到目標數據為參考
我對上面的步驟簡單做個解釋：
第一點，取優質數據，沒什麼好說的。
第二點，現在衝分對點擊量的要求比以前高了，所以點擊量建議在50-100，以前10個點擊量就夠了，現在50個點擊量對有些大類目可能效果還不是很明顯。超過100太多的話，相對沖分這個目標來說，有點浪費錢了。
第三點，遞增和增速值都是經驗之談，在眾多的測試中，數據表明，遞增比不遞增的效果好，50%-100%的增速值，相對划算。
第四點，同樣是10%的點擊率，排在第三個位置獲得的點擊率比排在首屏獲得的點擊率好，但是如果，排第三點擊率是4%，卡首屏點擊率是10%，選擇點擊率更高的首屏。
第五點，實時去觀察數據，點擊率如果是當天它的實時表現特別差，就趕緊把它給刪了。無論是關鍵詞，人群，創意圖，刪除之後重新添加，保持這些渠道一天結束之後反饋給系統的數據是好的。
第六點，之前跟一個朋友聊過，以前全部都在創意上，感覺現在不一樣了，那現在直通車權重的載體在哪裡？其實現在直通車權重的載體還是以創意為主，分散了一些給賬戶，計劃，關鍵詞，人群，但是核心還是創意。就像衝分，以前幾乎都集中在點擊率上，現在更多地分散在了轉化率，加購，收藏，成交等，但是核心還是點擊率。
以前我們就要提權，搞個H圖，刷刷點擊就好了，我們吃過黑車的甜頭，也吃過黑車的苦頭，所以我覺得這種事情還是一步一腳印，慢慢優化，實打實來比較好。
到這裡，直通車的前期工作基本就已經完成啦，其實大部分直通車的工作都在前期，前面基礎打好，中後期的工作就順利多了。
接下來我們講一下中期，雖然說要簡單，但是我們還是要講一下中期的思路和邏輯的，中期要做的主要工作就是拉動搜索、優化各個渠道的數據及測試新的創意圖。
拉動搜索在中期對應要做的事情就是做遞增，遞增有兩種方式：
一種是快速遞增，一個星期到頂，這個接下來就是維持了；
另一種就是把遞增週期拉長，小幅度遞增，不止一個星期，是半個月，甚至是一個月，我都在遞增，那我這個產品的權重就會特別穩，當然，適合長期遞增的產品，只能是標品了，非標品的話，搞一個月，節奏都搞沒了。
優化各個渠道的數據就是按照標準辦事，這裡就不展開說了。
測試新創意圖，有些車手可能會忽略掉這一點，很多人測試好一張圖片之後，就不去測試新的圖片了。其實我們還是可以分一部分的精力來測試的新的創意圖的，如果測試出比當前推廣著的圖片更好，那在主推計劃裡，再增加一個創意，把測試好的新的創意圖放在那裡。
如果有數據慢慢積累，就暫時不用操作，如果沒有，可以嘗試凌晨這段時間改為輪播，等新加創意數據積累夠之後，再替換掉原來的創意，新的創意數據更好，權重自然也就更高了。
接下來這句話要認真理解，它是操作直通車很重要的一個思想，建議背下來：
收斂極致人群，挑選關鍵詞，單渠道極致，再擴散關鍵詞（飆升詞為主），量不夠再拆分人群。
講人話就是：先做優質市場再做次級市場，先做小市場再做大市場，先做飆升市場再做穩定市場；在操作直通車的時候，我們對渠道的增刪提降，針對不同的目的，都是有優先級的。在中期做增量的時候，就是按我上面說的那句話為準。
它能給我們車手思路和方向，我們在選擇渠道，選擇關鍵詞的時候，你首先要先去做你最極致的人群，最符合你這個產品的人群，把符合該產品的人群先做到極致，做極致之後，你再去擴散關鍵詞。
因為符合你這個產品的人群的關鍵詞是隻有一部分的，所有關鍵詞它都包含很多人群，只有把人群做到極致，再去加關鍵詞的時候，我們直接就能夠拿到這個關鍵詞裡面所含有的，符合我們產品人群的流量。不用考慮再去測試這個關鍵詞的人群是否符合我們的產品。
這裡麵包含的思維邏輯，我覺得挺重要的，大家可以花時間琢磨一下。
接著是單渠道極致再去擴散關鍵詞，這句話就是你要先把你的關鍵詞做到最極致，其實也就是最合適的位置，不一定是第一位，有些可能是第三、第四、第五。極致說的是對這個產品最合適它的位置。做好這個之後，再去擴散，再去加其他關鍵詞。首選肯定是飆升詞。
當飆升詞也做完了，做到了這一步，你的極致人群，所能提供的流量已經到頭了。這個時候再想遞增，量已經不夠了。像剛才說的黃金分割比例遞增，本來你準備一個10天的遞增週期，做到第7天已經增不下去了，怎麼辦？
你最開始最極致的人群可能不多，基本都是33組合，甚至是44組合。遞增不下去的時候你再去拆分你的人群，把33組合拆成22組合，或者44組合拆到33組合，原來的人群組合可以不用刪除，這是一個很細緻的工作。
中期的思路講完了，來說說操作流程：
第一點、定目標，你打算把產品推到什麼位置，然後計算一下目標排名的預算，再對比一下錢包。沒錢別做淘寶，錢不夠就去shua單，你以為史上最貴的車是阿貓阿狗都開得起的嗎？
（別跟我說什麼我可以一天燒兩百塊，大表哥幫我打爆款。你真把大表哥當做傑克馬啊）
第二點、配合標題優化關鍵詞，配合搜索挑選關鍵詞推廣。
標題優化我就當你們懂了，實在是講的太多了，就不想細說了，做搜索的時候，你會對關鍵詞有一個佈局，什麼時候應該去推這個詞對應地去做相應的標題。最開始的時候，你沒有搜索流量，你只能先推直通車，後面搜索會出來一些詞，這個時候，你再來挑選最符合當下節奏的詞來推。
我們舉個例子，你現在在推著大碼的褲子，直通車推的是[大碼褲子男]這個詞，但是搜索出來的詞可能是[褲子男]，而且轉化率還挺不錯的，這個時候你千萬不要把[褲子男]這個詞加到直通車裡面，因為我們的系統知道胖子是胖子，所以胖子搜索[褲子男]的時候，出來的頁面基本都是大碼的褲子，這個是被動搜索的被動匹配，所以轉化率還不錯，但是如果你放到直通車裡面，那就變成了被動搜索的主動推廣，就是把大碼的褲子，推給普通身材的人，你覺得轉化率會變成怎樣？
所以你在挑選這些關鍵詞的時候，一定要看符不符合產品的核心屬性。
第三點、對比自然搜索推廣，能在搜索出來的詞，說明在這個詞上系統是認可你的產品的，你再把它放到直通車裡面，也就能更快地累積這個詞的權重。
第四點、遞增的比例問題，我建議是30%-100%
幅度越低，週期越長，權重越穩，計算你的市場節奏，預算，自己選一個最合適的週期就行。
第五點、你得控制你的數據增量，嚴格去執行。而不是某一天數據很好，轉化率各方面數據都還不錯，就把放更多的流量進來；某一天數據很差，流量就減少。
增幅穩定性差，權重就沒那麼穩，那不會高到哪裡去了，所以在，遞增的時候，還是穩一手比較好。
中期大概就這些了。
後期，大概是最沒技術含量的工作了。
（這個後期是泛指，流量不再增長或者市場流量萎縮都算後期。）
到了後期，要麼是為一定的銷量保持相應的直通車流量，要麼已經到了收尾工作，直通車已經不需要承擔維持權重的責任時，以roi（投入產出比）超過盈虧持平點為目標去優化。
收斂極致的人群，定目標，定標準，篩選關鍵詞，優化地域，時間折扣等，大概是把中期的工作逆向再來一遍。
雖然是標準參考流程，但是也要懂得靈活運用，切忌生搬硬套；有些步驟可以同時進行，比如測關鍵詞和測人群，如果你理解通透背後的邏輯，同時進行也可以；還有地域，時間折扣這種，如果你整個市場容量就不大，測雞毛啊，如果是低價產品，那就忽略人群那一步，別照著流程來44組合33組合，我看著都心疼。
以上就是直通車的標準參考流程了。如果我有疏忽或者錯誤的地方，敬請指正，同時也希望這個流程能在大家的參與下，越來越完整，為更多的車手提供思路上的參考。
如果你在推廣中遇到有什麼不懂的問題，你可以在評論下方給我留言或者直接私信我，老魯看後，會第一時間回覆你。
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