当客户购买走对手的产品时，往往令人非常抓狂，心里觉得客户不能擦亮眼睛拿错了产品。事实上，客户购买从来没有觉得自己是错的。只不过我们未能发现对手已经在客户购买的发力点上做足文章。
抓住客户购买的发力点，就是我们品牌翻牌的机会。要不，即使对客户购买走对手的产品磨牙凿齿，也没有办法从中获得好处，找到客户购买的发力点，才是当务之急要解决的事情。
1.客户购买是从哪里开始的
一般客户购买一件东西，都不会直接跑到店里去购买的，而是有一个过程，这个过程我们叫做“客户的购买链”。
比如，想买一支口红，你会上网看看，或是想起那天闺蜜对你说过，在那里刷视频，觉得那支口红不错，买了用了确实价美物廉。总之，你会通过很多渠道来了解下口红。即使你打开某电商平台的网站，你在搜索口红时候，也是“货比三家”，而这一过程，就是一个客户真实的“客户的购买链”。
说到这里，大家就知道客户购买是从哪里开始了吧，不会直接冲过去就购买的。所以，我们抓住客户购买的发力点，就是这个哪里开始之前，我们要做好铺垫。
打个比方，前面听到闺蜜听说，那这个口红肯定是在视频直播上做了宣传，现在网红那么火就是这个原因，其实只是不过是将原来“电视购物”在现在移动互联网下的另一种变体，我们可以叫做社交营销。
关键点在于我们强调的客户购买从哪里开始之前，这个我们要抓准并抓住。
2.在购买链上哪个环节发力
找到“客户的购买链”上需要发力点，我们做营销是不是有的放矢了。我们再接着说，还是说现在比较喜欢的电商。比如在淘宝上，你要找一支口红，除了这个口红在站外一些因素，比如前面说过的闺蜜影响之外，影响你购买的环节可多了。
最显然就是我们讲的“豆腐块”，也就是搜索自然排名位。以后尽量少用一些电商名字，通俗讲就是位置比较好的广告位。所以搜索的排名越靠着，是不是机会越大。当你宝贝产品在第一页都没有出现时，机会自然会渺茫。
抢不到这个搜索自然排名，那就花钱吧，直接做直通车（唉，也就是广告吧）！直通车也没有做，那你在现在没有流量红利，就无法生存了。
这就是一个用户购买一支口红，各个环节发力点。当然还有很多发力点。我们说了线上，那说线下，比如一家实体服装店，在“客户的购买链”上哪个环节发力呢！
我们可以分三个环节，一个是上游环节，比如是看到这个服装品牌的广告，或者是看到朋友也有一套。一个是中游环节，也是看到服装品牌广告，或者觉得朋友有一套，自己也不能少，便到店里逛，那实体服装店的设计装修、店员形象、服务行为、促销折扣、实际体验等等，就构成了一个环节。最后一个是下游环节，那就是买了这个服装品牌，后面这个实体服装店有没有与客户互动，或者将客户变成会员，产生下回头客，我们现在叫做“复购率”。
其实，一些商业规律没有改变，改变是我们没有发现这条“客户的购买链”，发现了，就知道原来客户是这样购买产品的。
3.应该做出相应的资源匹配
到了这一步，我们对于抓住客户购买的发力点已经了然于胸，可是别忘记了，没有相应的资源来匹配，一切都是空谈。
我们经常讲，一个好想法，没有好资源来实现，也比一个一般想法，有好资源来实现效果差不多。这一点有中国企业有太多的吃亏了。明明已经快摸到天花板了，结果自己将凳子搬走。其实，这里有一个办法，那就是相应的资源匹配，也就是我们找到“客户的购买链”的哪个环节，是客户最为关注的，我们就聚焦资源在上面，将这个环节放大放大再放大。在其它客户没有关注的环节适量或减少资源，就实现我们用最少的资源达到利益最大化的目的。
比如，到实体服装店买衣服，关注是什么，那就要看服装定位，比如定位是时尚女装，你店内装修一定要将时尚元素做到极致，风格完全将国际时尚元素复制过来也行，都围绕这个时尚女装来相应的资源匹配到位。反过来讲，时尚就不要装那么久，对布料质量重要就不要那么苛刻，过得去就行了，关键你要不断出时尚款来替换，还有进很档位很贵的友谊商店就名了，找那些中高档的商业综合体就行。这样就将这部分的资金资源省下来。
给我们一个支撑点，我们可以撬起地球。同样，我们抓住“客户的购买链”的发力点，我们也会撬动起整个市场。
閱讀更多 樑小平品牌戰略 的文章
關鍵字: 发力点 伴随成长的中国味品牌 客户
