上篇讲了三个有趣的在销售中的心理学定律，不知大家有没有发现，这些定律，其实不只存在于销售中，也存在于生活中的方方面面。我也是这段疫情期间在回首沉淀反思中，忽然发现，以前从来不屑的销售这个行业的魅力所在。他其实是很多知识的综合体，是一种思维方式，学习能力的训练，一种心态性格的修炼。下面再来一起看下《销售心理学》中总结出的剩下的四个心理学规律。
四） 布利斯定律：用销售目标和计划来正反馈整个销售流程
美国行为心理学家艾得·布利斯 发现一很有用的定律，即在开展任何一项工作之前，如果给自己设定目标，及详细的工作计划，那完成这项工作的效率将会更高。这项发现即布利斯定律。
HaseSehannen研究机构的研究结果表明，制订计划将极大地提高目标实现的成功概率：制订计划的人的成功概率是从来不制订计划的人的3.5倍。在成功实现目标的人群中，事先制订计划者高达78％！
销售工作因为面对的不确定性和不可控因素太多，非常容易形成一种散养的靠天吃饭的状态，即赚多少算多少。因此设立销售目标，即业绩指标是非常重要的一种指导激励作用。这个目标的设定，既不可以太容易，否则会滋生懈怠缺乏激励作用。同时也不可以太高，否则就像一个摆设一样，反正都无论如何都达不到，就形同虚设了。因此需要根据自己的实际商机跟进情况，建立符合实际情况的目标，并拆分计划，努力完成相应的目标。再在此基础上，进一步提升目标。
所以其实每一家公司对销售人员都有其考核的业绩，跟进整个公司的整体规划和目标，拆分下来分配到个人身上。通常为了配合公司不同阶段的方向，会配有不同的销售激励手段和资源倾斜，因此关注目标，拆分目标并制定相应的计划，会得到事半功倍的效果。
五） 哈默定律：天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人
众所周知，犹太人被称为最聪明的一个民族，具有惊人的商业天赋。而哈默定律，是犹太人阿曼德·哈默提出的，他说：天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人。即不存在没有需求的客户，只存在没有销售能力的销售。现代营销学中，由此引发的那个经典的故事：如何把一把木梳卖给和尚。故事讲起来比较有趣但篇幅太长，我简单提炼出来核心如下：
A
A非常努力的去一个个拜访和尚，把该把梳子的特点优势非常详细的进行讲解，
但是历经千辛万苦说破嘴皮也没有把梳子卖出去。最后见一个头上长癞的和尚，骗他说梳子可以挠痒子，终于卖出一把。
A以固定的思维来应对市场，静止的眼光看问题， 只盯着卖梳子这件给和尚这件事情， 虽然很努力，但当需求与产品不匹配的时候，无论多吹嘘产品，都无法进行销售，最后甚至采用欺骗的手法来卖出了一把梳子。
这是典型的一棒子买卖，这种销售人员和销售方式，注定不会成功。
B
B经过观察发现寺庙很多人来上香，便找到住持，说你看信男信女来上香，都把头发吹乱了，你们可以购买我们的梳子，方便他们来上香时，把头发梳理整齐。
最终住持买了10把梳子，每个大殿里放一把。
B已经用更广阔的思维来看待市场，和尚不需要梳子，但是其下游人员，信男信女们会需要。于是成功的卖出了10把梳子。B的销售模式已经算是大客户销售，但是其出发点，还是传统的把客户当客户，作为销售对象的一种思维方式，所以虽有效果，但无法做大。
C
C先把周围的寺庙进行了详细的研究，然后挑选了一个颇具盛名，香火极旺的寺庙。他找到住持，跟他讲：“凡来进香朝拜者，都有一颗凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，贵寺庙应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先写上“积善梳”三个字，然后便可做赠品“。住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客，十分高兴，于是一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。
之后，C又建议住持进一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。通过赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子塑造成寺庙的小礼品，赠给那些渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香人，满足了游客和上香人的心理需求。 于是梳子销路大增，寺庙的香火钱也增加了不少。
C也如同B一样看到了整个下游市场，即不以静止的眼光看问题，不能只盯着和尚，而是要放宽到整个下游，视线放到来朝拜的信男信女们，从而扩大了整个销售的目标客户群体，由此，产品与需求不匹配的问题也就不存在了。
但是不同与B，他已经不单单把和尚当做大客户，而更当场合作伙伴，本着一种双方双赢的目标导向。
同事，他抓住了下游终端客户的心理需求，并挖掘产品的的文化价值，赋予普通的梳子以更深的文化内涵，并进一步细分需求市场，精细化产品分类，将客户进行分级并由此优化产品层级，不仅成功的卖出了1000把梳子，并建立了一套可长期稳定的销售模式，打造了一条销售产业链。于是，他不仅创造出了需求，成功进行了大额销售，同时还创造出了源源不断的的可长期发展的市场需求，将一次性需求转化为长期需求。
该故事充分验证了哈默定律，天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
需求是销售人员创造出来的，而创造的内在动力不是靠单方面盈利，而是双赢。
六） 斯通定律：态度决定结果，把客户拒绝当成一种享受
斯通定律是由美国“保险怪才”、成功学导师克里蒙特·斯通提出的，其内容是：态度决定结果，对于同样一件事，用不同的态度去对待，就可能有完全不同的结果。这条定律风靡全美，造就了许多百万富翁，被誉为“永不失败的成功心理学定律”。
在销售中，斯通定律也可以用来指导我们如何与客户相处。我们都知道，在销售中，遭到客户的拒绝是很正常的事。美国营销专家的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户六次拒绝。在面对拒绝时，销售员的态度决定了这次交易最后能否成功。如果销售员能以积极的态度来面对拒绝，从容不迫、气度非凡，把这次拒绝看成是距离成功又近了一步，那么，遭受拒绝就不再是一件令人痛苦的事。我们可以在拒绝中寻找扭转败局的契机，促使成功的到来。因此把拒绝当成一种享受，始终以积极乐观的态度对待一切，会始终有意想不到的惊喜，如此反而会形成一种正反馈的循环机制。
七） 原一平定律：失败时要有百折不饶的毅力
在日本，原一平是一个声名显赫的人物，被称为“推销之神”，在他36岁时，就已经成为美国百万圆桌协会成员，与美国的“推销大王”乔·吉拉德共同闻名于世。原一平50年的推销生涯并不是一帆风顺的，而是经历了种种失败与磨难，但原一平之所以能够最终成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，取得非凡的成就，就是源自于他无论何时都百折不挠，不轻言放弃的毅力。这点也与当下国内两大巨头所宣言的销售精神不谋而合，即华为的狼性和阿里的铁军。
没有任何一种成功是容易的，背后都有看不到的修炼与日复一日的磨练。举个原一平的小例子。为了更好的建立信任感，原一平曾对着镜子苦练微笑，并把微笑分为38种。他的微笑被人们誉为“价值百万美金的微笑”。面对一个极其顽固的客人时，他使用了30种微笑。为了赢得一个大客户，他曾经在三年零八个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，凭着锲而不舍和不服输的精神，在拜访第71次时获得成功。推销是一条孤寂而艰难的路，可能遭到的冷遇和失败都远远超过其他行业。然而，原一平正是靠着百折不挠的毅力才走过了这条荆棘路，创造了世界奇迹，成为世人所敬佩的“推销之神”。
閱讀更多 半仙老礫子 的文章
