尊敬的領導，各位業務經理和新老同事們，大家好。很高興能進入認證行業，也很榮幸進入這個行業中一線的公司，我們的萬泰認證公司，真的非常幸運。
通過進入公司一個月時間的業務培訓和工作，漸漸適應本公司的體制和管理方式，對此非常滿意。公司整潔規範，管理有序，各位同事也相當職業化，富有工作熱情，特別是業務經理不僅在業務素質上非常優秀，在個人氣質魅力上也有各自獨特的一面，有特別的親和力，能和各部業務員打成一片。那我作為一部新人，更多是看到和感受到俞帥經理對團隊的管理運作和為團隊意識和凝聚力的提升做出的努力。我們新人剛到公司，俞經理就幫助新人解決疑問，配備硬件，心理溝通以及各方面具體幫助，讓我們感受到團隊的氛圍，同時也減輕了我們新人因為剛換了個環境而產生的壓力和磨合感。當然還有兩位老總也對我們新人無微不至的關懷和指導，使我們新人以及各位業務同胞們深切感受到萬泰這個大家庭的溫暖。那我在此簡單做個個人在公司這一個月業務培訓階段的學習彙報。分為6塊，分別是：
一．理論業務培訓
二．實戰業務培訓
三．培訓心得
四．發現問題
五．話術開發與改進
六．未來目標
一. 理論業務培訓
入司前三週是業務培訓，兩位老總先讓我們瞭解了萬泰公司的概況，也教給我們認證行業的一些基礎知識，之後是幾位經理和老業務員給我們關於公司產品和具體業務的知識，最後還參加了公司的內審員三標培訓。本來是一些枯燥和複雜的業務知識，由於老師的專業知識紮實，演講水平出色，所以總體來說對未經歷過這個行業的我在第一個月理論培訓階段能夠大體瞭解整個認證行業的行情與相對專業和複雜的關於體系與產品認證知識，以及報價和禮儀等方面的知識。
二． 實戰業務培訓
在理論培訓後，我們業務一部俞經理給各位新人分派師傅和任務，到外地實戰業務。很幸運，被分配到業務部最優秀的佔曉燕。29日我們去慈溪市匯麗機電有限公司去談合同，由於這個客戶是過去師傅的老客戶，再加上前期已經做足“功課”，這次出行很順利，與企業談了大約半小時就把合同給拿下來。佔老師與諮詢老師和企業談，我在旁邊做筆記，從中學習到佔老師的與企業談判方法與技巧，受益匪淺。回程路上佔老師還教授許多拉業務的技巧。通過這次實戰，學到了籤合同的流程，以及很多重要的業務技巧，這是理論所學不到的，所以說經驗貴在實踐。
三．培訓心得
這次培訓從理論到實踐，到最後的業務知識的理論測驗和模擬訓練總共約3周時間。公司花費大量人力物力，給新員工帶薪培訓，這在一般公司是不常見的，從中可以看出公司對新人的期待和重視。而我們新人對公司最好的回報就是紮實掌握好業務知識，加強個人業務素質和能力。只有練好內功，才能更有效率得出去跑單子出成績。對於銷售行業，我的看法是無論做什麼產品，有形的或無形的，本質是一樣的，都是由產品的品牌，質量，價格和服務來創造這個市場的。產品的需求最終決定這個市場的大小，而作為公司，是搶佔市場的一份子，看到的結果不過是分得市場蛋糕的大小。由於市場的好壞不是我們可以決定，所以認證行業公司與公司間的競爭才是我們所關心的，我們比得就是品牌，質量，價格和服務。在某些條件不能改善的情況下，我們可以通過改善另外的條件而加強公司的綜合競爭力。總體來說，萬泰的品牌平臺是優秀的，產品種類多元且覆蓋全面，審核員隊伍與素質也不錯，然而產品（認證）價格偏高，目前能夠改善的就只剩下服務，也就是我們業務員所要做的每一個環節，這些都是服務，包括前期的準備工作，比如培訓，業務資料的籌備，人員素質等等，這些都屬於服務，是服務的硬件。軟件就是從電話邀約，初次面談，簽單，審核期間的工作，後期客戶的維護等。這些說到底就是我們業務員給企業的感覺，這個人專業精神怎樣（是否能長期從事該行業），業務素質怎樣（他能提供怎樣的服務），人品怎樣（他值不值的信任，可否交往），服務態度怎樣（服務是種享受的過程），所以這些直接影響客戶對公司形象和價值的判斷，所以我認為業務員需要做的不是決策，而是踏踏實實做好整個業務流程的每一步，要給客戶專業和熱忱的感覺，這就是我們新人要做的。學習和掌握每一個環節，而不是單純的突出強項。還因為我們是個團隊，團隊就是個整體，而我們每個業務員就是其中一個部件，只有部件協調運作，整體才能發揮最大效率。通過行業分析，我認為我們萬泰認證銷售的產品是非常特殊的，因為它所針對的消費終端不是個人而是企業或組織，所以這不是傳統商品的銷售技巧能夠帶動的，認證體系或產品不僅僅是一種無形的產品或者無形的理念，還是工具性很強的行業標杆，政策的通行證，企業品牌的加碼器，產品質量的高級合格證，企業管理的總顧問……所以，我們可以把認證看做是一種多功能性的服務於企業的高端產品。既然高端，那就不能廉價，但不廉價，那當然也要配套全面的高端的服務給企業，這樣他們才會覺得物有所值。我們要抓住企業的需求，扎住企業的心，他們最想要的是什麼。打個不恰當的比方，比如前段時間出現的張悟本現象（他提倡把吃出來的病吃回去，創造一個食療勝藥療的概念），為什麼一些綠豆紅棗枸杞開出的食療藥方就能讓那麼多人掏大價錢買，他們買的到底是什麼？是單純買健康嗎？我想不是。我認為張悟本很聰明，他聰明在哪裡，聰明在他看到了人心最深沉的弱點——怕死。在過去，當然就算再出10個張悟本，我相信也沒人會去高價買些綠豆的，為什麼，因為沒錢。而現在不一樣了，人們都有錢了，有錢了，生活無憂了，他開始擔心什麼了，那就是自己的命，所謂命是最值錢的麼。既然想要活得更長久，生了病怎麼辦，當然是治病，怎麼治，信神棍人們還沒這麼愚蠢，用藥治有副作用，這時張悟本的食療養身，把吃出來的病吃回去這套概念把戲恰好順應“市場”，擊中人心的軟肋。說了這麼多，我無非想表達一點，那就是能抓住企業關心的到底是什麼，就是抓住了業務的核心問題。搞企業為什麼，老闆無非想賺錢，招投標需要證書，只要招標成功的生意所賺的錢能超過做認證拿證所花的錢，企業當然願意做認證。當然做企業不容易，搞那麼大企業不能說倒就倒，所以政策下達的行業准入條件或要求必須做到，企業必須做認證。出口外貿，產品沒證書國際不認可，那還得做認證。企業做了很多年，風風雨雨，沉沉浮浮，企業雖歷經艱辛，成為不大不小的企業，但最終發現無論自己怎麼努力就是不能成為行業中一流大企業，分析原因，管理跟不上去，怎麼辦，還是需要做認證，這就叫花錢買管理。所以我覺得，產品質量是一個企業的命脈，管理是決定公司最終能達到什麼規模的緊箍咒。中國每年有那麼多企業新建或倒閉，有那麼多不上不下，不好不壞的中小型企業在摸索怎麼才能把企業搞大搞強，把競爭對手從自己的視野中排擠出去，最終他們會發現，企業最需要什麼？質量和管理。所以，通過這次培訓我有兩點做認證業務的想法1.要充分利用行業的獨特性和權威性以及業務知識的專業性來拉業務 2.和企業談認證的功能，談管理，只要能把管理的理念真正談到企業心坎去，也就能談成業務。另外，我還有些話想對各位新人業務員說，可能有些新人過去從事過銷售行業，認為銷售行業是種非常艱苦，且吃力不討好，熱臉貼冷屁股，招白眼的行業，其實不然，我覺得銷售是一門學問，一種藝術，甚至還是一種遊戲，因為銷售自有他的樂趣：通過銷售我們鍛鍊了我們的小腿肌肉，銷售幫助我們減肥，銷售讓我們更敢於與陌生人打交道，銷售鍛鍊了我們口才，通過銷售我們可以結交到很多朋友……喬吉拉德有句名言：成交只是一個開始，成交之後建立一個恆久的關係，你永遠都是我的。我們做認證行業的銷售打交道的都是老闆，經理，主任等，總之都是些成功人士，我們不僅僅認識和結交了這個人，還結交了他的企業，他的員工，事實上如果我們像喬吉拉德對自己行業始終如一的熱愛，善於傾聽和微笑，並且那麼樂於發名片的話，可能下一個中國版認證行業的喬吉拉德就是你！
四．發現問題
進公司一個月時間，公司考察新員工，員工也觀察公司。相互發現問題，改進，反饋，再改進，這是個良性循環的過程。這裡我從公司優點和需改進兩方面分析我所看到和想到的問題。
優點：
1.招聘錄用的程序正規
2. 員工就餐補貼(福利)，五險一金等
3.公司職位俱全且分工明確
4.業務員整體素質和氣質
5.員工間的關係和諧
6.後勤服務人員專業敬業（前臺，網管）
7. 通知下達文件的識別與確認
8.財務報銷的審查
需改進：
1．培訓資料（如話術等）和課程（營銷心理學，營銷管理或一些自主開發學習課程等）
2.產品檢測項目（目前缺乏
3．業務員名片職位不明確
4.工作記錄本一作多用，沒有專門的業務（客戶信息）記錄本
5.缺乏行業的動態信息分析會（不過公司報刊一定程度彌補了這個缺陷）
五．話術的開發與改進
由於上述發現的一些問題，進而希望通過個人綿薄之力為公司的業務培訓這塊做些小小的改進。由於新人業務還沒完全展開，通過經理俞帥耐心指導，利用閒餘時間編寫了一套電話邀約的話術模板和客戶信息記錄手冊模板。因為對本行業認識較淺，裡面會有很多問題和毛病，所以還希望各位優秀的業務員以及經理們能在這套話術模板的基礎上，彌補漏洞和不足，並加進更好的話術，將之修改完善。將來我還希望能夠把初次面談，轉客戶，回訪信件（信件，e-meil，短信等），方案策劃講解書等標準話術資料開發出來，做成一整套話術培訓資料，以便新老業務員更好的學習和開展業務。
六． 未來目標
基於對萬泰的認同和喜愛，冒昧指出一些個人對公司的看法和想法，也請各位領導，經理海涵。之所以提出這些，也同樣因為我是個喜歡自我檢查和反省的人，並且個人比較喜歡歐化的公司管理，比如松下和谷歌等，這些公司提倡自由，民主，能調動和發揮員工的創新精神，能從員工的反饋中得到信息，從而及時彌補欠缺，改善，完美公司的管理。我們萬泰本身是家教別的企業管理的公司，當然自身更不能落後，因為我們公司本身就是一張企業管理典範的招牌。我的未來三年內打算是希望通過2~3年精進業務的過程，進而考出外審員，增加公司的外審員儲備力量。萬泰的目標是：打造百年萬泰。這樣的公司是了不起的，為萬泰工作也是我的榮幸。非常希望能與萬泰共存共榮，攜手創造美好的明天。最後與各位業務員分享印度一位精神領袖的名言：追求卓越，成功往往不期而至！所以，讓我們共同努力吧！
以上是個人入司一個月來的培訓彙報，謝謝大家。
業務一部 陳錚
2012-04-02
?(注：2012年初新入職萬泰認證時的培訓總結匯報，得到萬泰一把手的點名表揚，新老同事紛紛側目，領導目光炯炯，我則面紅耳赤，惶恐不已，至今記憶猶新）
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