任何生意的本質都是四階段：
1、 流量：如何讓更多的客戶進店，更多的客戶進店，量變才會產生質變。
2、 轉化：如何讓來的人都購買。轉化流程、步驟、話術、主張的專業化。
3、 復購：如何刺激回頭復購率 。傳統時代是向100個客戶賣相同的產品，微商時代是向100個客戶賣不同的產品，賣100次，提高了客戶復購率。
4、 裂變：如何讓客戶分享裂變。好的產品和服務很容易產生口碑，讓客戶自發的轉介紹。
經營實體最重要的就是解決這4個問題，這些問題解決了，意味著業績會提升。如何才能有效地把這4大關鍵問題解決了？
第一階段：流量
當下任何行業獲取新客戶的成本越來越高，獲取新客戶越來越難。客戶一部分被網購分掉，還有一部分被競爭對手分掉。
傳統店鋪只能做周邊3-5公里的生意，所以流量侷限性大。要想更加吸引更多流量，一定要有自己的引流產品，才可能吸引更多的流量進來。
打法1：引流禮包（打造引流爆款）
即通過一款客戶有需求的爆款產品，用不盈利甚至虧本的方式把吸引客戶進店。比如：
養生店：進店即可體驗一次價值68元的中醫按摩一次。
美容店：進店即可體驗價值128元的基礎護膚一次。
母嬰店：進店即可在店內遊樂場免費玩30分鐘。
實體商家要具備換算思維：思考引流一個客戶的成本是多少？轉化率是多少？最終利潤有多少？
用這種買客戶思維，你就不會缺客戶，因為你是在買客戶，打造好引流產品，測試後如果利潤大於成本，就可以持續的去用這個方法。
每個實體店都要有“買客戶思維”，即思考:
拿多少錢的禮品可以吸引一個流量進店？
轉化率可以做到多少?
最終成本是多少?
利潤是多少?
如果測試後利潤大於成本，就可以持續進行。
如，花10元成本打造一款引流產品A，每天能額外吸引20個流量進店，總成本200元。
20個流量可以轉化4個，每個流量平均賺取利潤100元，最終店鋪贏得了流量還賺200元。
如，母嬰店，有一個縣城開了家母嬰店，他在裡面打造了一個小型的遊樂場，只要進店小孩子可去遊樂場免費玩30分鐘。
很多家長帶孩子去其他遊樂場都是要收費的，在這裡不需要收費，還有免費的水果點心。
30分鐘後還想玩怎麼辦？他設置一個成交主張，只要購買滿100元，全天可以免費玩耍，客戶基本上都願意購買，每天流量爆滿。
一定要發揮好實體店的優勢，把流量優勢發揮好，沉澱好，並留住。
不管你是做服務還是做產品，都可以打造引流產品。引流產品必須是大眾所需要的，也一定要是目標客戶所需要的。
如果沒有適合的引流產品怎麼辦？可以去採購一些引流產品用來打造引流產品。
話術1:
“ 您好，咱們店內正在做免費體驗活動，咱們店主要的項目有XX，每天限量邀請5位客戶免費體驗價值 XXX元的服務，看跟大姐比較投緣想邀請您進店體驗一下，很舒服的，做完你會感覺XXX。”
讓他有一種畫面感，憧憬感。
第二階段：轉化
流量進來後，怎麼去實現高效轉化？怎樣把大量客戶都留下來？
很多實體店淪為展示館，客戶看完後並不會購買，因為你的成交主張還不夠引人。網上的價格比你更便宜，你的產品價值感沒有塑造出來，所以沒辦法成交客戶，轉化率非常低。
打法2：會員模式。低門檻成為會員，送價值2-4倍的價格槓桿禮品。
比如：皮膚管理中心 360元即可成為會員：
1、送價值360元面膜14片，到店體驗(成本40元)
2、送價值120的補水儀1個(採購成本20元)
3、送價值600元的面部護理6次
4、送價值58元的洗頭卡1張(整合禮品)
5、送價值98元防曬噴霧一支(成本10元)
現在有很多的皮膚管理中心，但是很少有低門檻會員模式的。很多的皮膚管理中心，門檻非常高，辦一個會員卡可能需要2000塊錢，這樣就把大多數的客戶拒之門外了，沒有把客戶留下來，轉化率自然不高。
這裡你還可以設計一張福利卡，消費多少送多少。在皮膚管理中心360元成為會員：
送價值360元的面膜14片，讓客戶立即領一盒，還有一盒到店體驗，相當於獲取了客戶7次到店的機會。
送價值120元的補水儀1個，採購成本可能最多20塊錢，可以自己回家補水。
送價值600元的面部護理6次，一次面部護理100元，,6次價值就是600元，又獲取了客戶進店6次的機會。
送價值58元的洗頭卡一張，可以去整合美容美髮店合作，互相引流，互相整合。
送98元的防曬噴霧，你的成本最多10塊錢。
打造獨一無二的成交主張:
傳統店鋪是花多少錢就給你多少錢的產品和服務。會員制是花100元的產品給你1000元的產品和服務。
有價值感的贈品，才能大量的成交進店客戶。成交門檻越低，轉化率越高！
思考：如何把成交主張打造好，讓客戶無條件的成交?
會員制是轉化客戶的殺手鐧，用低門檻會員大量成交鎖定客戶，通過超強的成交主張讓客戶願意購買，讓顧客感覺得到的贈品超值。
話術2：
“感謝您的信任，我們店為了回饋客戶，限量發行了88張消費禮品卡，已經有63人領取(翻開記錄本 給客戶看)。
只要你在店內購買滿360元的產品，即可獲得一張，裡裡麵包含價值1000多元的贈品， 非常超值哦，剛剛還有2位客戶申請了，名額不多了要給您申請一張嗎。”
第三個階段：復購
要想留住客戶，必須要建立私域流量池。通過私域流量池才能鎖定你的客戶，客戶每月都回頭消費2-3次，業績自然得到了提升。
打法3：回頭贈品:再次進店即可獲得特殊福利利。
如：美容店：購滿199元，下個月到店
1、可獲得抽獎一次，獎品分別是XXXX，中獎率高達100%。
2、可獲得現金購物劵1張，可直接抵現購買產品。
3、可獲得一次價值98元基礎護理。
4、可免費體驗面膜和基礎護膚項目。
你只需要在美容院買滿199元的產品或服務，下月到店即可領取4個福利：
第一、可以抽獎，5號、15號、25號到店可分別抽獎1次，中獎率達100%，獎品足夠吸引。
第二、可以獲得現金購物券，可以直接抵現購買產品。比如說20元、50元、100元，並設置一些門檻。
第三、可以獲得價值98元的基礎護理一次，這個成本可能就10塊錢。
第四、可以免費體驗面膜，包括基礎護膚一次。
這些都不需要太多的成本，但是可以大面積的帶動客戶的進店率，刺激客戶回頭。
給客戶一個非回頭不可的理由。要想生意越做越輕鬆，就要建立自己的流量池，要打造好回頭贈品。給到客戶更多的福利、好處、利益，刺激回頭。
只要他回頭進店了，就有機會向他銷售更多的產品，獲取更多的利潤。
話術3:
“親，今天您買滿了了199元，為了感謝你的信任，我特意向公司給你申請了一張福利卡，憑卡下個月任意一天進店即可免費獲得XXX，非常超值哦。
我們這張卡只發行 66 張，現在僅剩26 張，你看要不要登記保留一張呢。”
第四階段：裂變
只要客戶回頭，你就有機會向他銷售更多的產品，就獲得了再次銷售的機會，就鎖定了客戶。
在流量越來越難獲取的時代，應該思考如何“留量”，如何精細化的服務好並留住客戶才是根本。
打法4：社群營銷，通過社群維繫客戶情感，提升裂變率。
1、所有進店客戶均要導入到微信，可以分批次的去拉進社群。
2、成交客戶做到店記錄表，什麼時候進店的，買了什麼產品，地址是哪裡，年齡是多大，什麼時候做好服務等等，越詳細越好。
3、定期做好一對一回訪工作，鏈接好情感。
4、拉進客戶群，每週舉行抽獎送禮、贏劵拼團等活動，讓群活躍起來。
5、讓客戶拉親朋好友進群領取福利，拼團抽獎，通過這種方式裂變客戶背後的客戶。
6、專人維護跟蹤，定期組織線下活動，維護情感關係。
社群就是圈層社交，要通過社群鏈接客戶的情感，通過社群去做客戶裂變。
有活動通知他！
有團購告訴他！
有新品快知曉！
定期抽獎福利利 ！
定期分享學習知識 ！
定期組織線下活動！
話術4:
“親，感謝您對我們的信任及對我工作的支持，為了回饋老客戶，公司特意建立了了客戶群，添加我的微信，我拉您進群。
裡面定期有促銷活動以及抽獎活動，還會定期的邀請老師進群分享專業知識。但是群內不允許廣告，一定要遵守規則，定期有福利和紅包抽獎等，你還可以拉3位本地的朋友進群領福利。”
做了鋪墊的模式就是訂閱模式，不做鋪墊的模式就是打擾模式。
千萬不要一句話都不說，就直接把客戶拉進群。要提前告訴客戶，這個群是幹嘛的，對他有什麼幫助，有什麼價值。
把價值感塑造出來，才有可能讓他覺得有價值，他才願意進群，願意遵守規則，話術引導是非常重要的。
要想把這四個打法做好，有六大關鍵點：
第一大關鍵點：話術要專業。一定要引導並塑造價值，而不是輕描淡寫。
第二大關鍵點：價值要塑造。每一個贈品都要塑造出價值，就算免費送的，也要塑造價值。
第三大關鍵點：細節要到位。每一個服務營銷細節都需要做到位。
第四大關鍵點：情感要鏈接。情感鏈接越深跟客戶關係越緊密。
第五大關鍵點：名額要稀缺。塑造活動名額的稀缺性。
第六大關鍵點：自己要重視。自己都不重視，怎麼可能讓員工重視，員工都不重視，客戶怎麼會重視。
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