作者丨良大師
1
對隱性價值的態度
決定你能做多大的事情
我由於從事企業內訓行業，經常要幫客戶尋找合適的講師。
慢慢發現，不同的講師，有不同的工作風格。
比如，劉老師，屬於典型的不見兔子不撒鷹。
每當有了需求，一定要談好價格，合同簽訂，才進行下一步的工作。
他的原則很清晰，時間就是金錢。
因為在培訓實施前，要投入大量工作，例如學員訪談、領導調研、場景設計......
如果企業最終沒有請他，前期的投入就打了水漂。
以機會成本的角度，這種原則無可厚非。
但如果沒有前期投入，課程就沒有針對性，也就很難被選中。
所以，劉老師的生意並不算很好。
另一位講師，馬老師，風格則完全不同。
只要客戶需求在框架內，先不論成交的可能，便全情投入，安排訪談，進行調研，重新設計課程內容......
這種做法，增添很多工作。
但是，客戶選擇他的可能也更大。畢竟前期的工作，使他的課程更能對症下藥。
即使偶爾沒有成交，他也毫不在意。
他說藉此洞察了一個行業，打開了一個通道。
後期肯定會有其他機會....
果不其然，他的課程往往具有行業專屬性，訂單頗多。
劉老師和馬老師的區別在哪裡呢？
歸根結底，就是對待隱性價值的不同態度。
2
隱性價值三個特徵
間接性、長期性和複合性
什麼是“隱性價值”？
這個詞彙來自營銷學，以“星巴克”為例。
它的咖啡是最好喝的嗎？
當然不算，可為什麼它能長盛不衰？
其實最重要的原因就是對“隱性價值”的重視。
第一，星巴克更重視那些間接性的價值。
很少看到星巴克在媒體上的廣告，但是，星巴克卻願意為咖啡講座、沙龍等活動花費巨資。
這些活動能與顧客互動，過程中可以帶來更多的價值，雖然這些價值並非那麼的直接。
第二，星巴克更重視那些長期性的價值。
創始人舒爾茨，來清華大學企業講堂演講時曾說：
在星巴克金字塔頂部的不是股東，而是員工。中間是顧客，底部才是股東。
他說，太在乎短期收益，是很多企業犯的錯。
提升員工待遇，雖然減少了短期收益，但是吸引和留住了更優秀的員工，這樣反而能夠支撐公司更持久的發展。
第三，星巴克更重視那些複合性的價值。
星巴克實際是在兜售“第三空間的體驗感。”第三空間是家庭、職場之外的另一個空間。
星巴克就是通過口味、品相、環境、氣氛等多個維度，滿足我們在這個空間的體驗感。
那些維度不是單一孤立，而是相互融合，自成系統，甚至競爭者都無法模仿，我們稱為複合性價值。
通過對星巴克的三點解讀，我可以總結“隱性價值”的主要特徵：
間接性、長期性和複合性。
以宏見微，對“隱性價值”的重視，不僅受用於企業管理，更適用於個人成長。
3
成功者的共性
關注事物的間接價值
隱性價值的第一個特徵是收益的間接性。
羅振宇曾講過一件事。
他有一個在雜誌社做編輯的朋友，聊起工作時，那朋友得意洋洋的說：“告訴你，我工作有一個絕招。”
羅胖問到：“什麼絕招？”
朋友說：“我編輯任何文章，只用三個鍵，複製、全選、剪切，多一個我都不用。”
羅胖又問：“為什麼這麼做？”
朋友說：“老闆給錢太少，所以我就這麼工作。他給多少錢我就幹多少事。”
羅胖問：“這樣生產出來的文章能好看嗎？”
朋友說：“當然不好看。”
羅胖問：“那你的能力會有進步嗎？”
朋友說：“當然不會。”
羅胖說：“那你何苦呢？”
朋友說：“我有什麼辦法？誰讓他只給我這麼點錢？”
結果，這朋友陷入到一個怪圈：老闆給多少錢，他就幹多少活，水平提高不了，老闆自然給的錢也多不了......
直到一天，老闆找了一個比他年輕，又比他能幹，還和他要價一樣的人......
這樣的人在生活中應該不少吧？
他們只關注看得見的價值，畢竟這些價值可以量化，存在於期然之中。
但是，這個世界是動態的，原本換取顯性價值的資本，會逐漸貶值。
而能為其充值的，恰恰是對間接價值的關注。
所以，那些在企業裡混日子的人，看起來很精，其實很傻。
覺得錢少，就耗著，最終烤糊了自己的青春。
成功者往往更能關注到一件事物的間接價值。他們不會抱怨於眼前增加的“麻煩”和工作量，而是更加關注這背後能給以後帶來的巨大收益。
李笑來曾說的一段話：
為什麼很多人上班不快樂？
因為他們不知道自己在賺兩份收入。
一份是工資獎金，一份是學習機會。
老闆其實很傻，一邊給你發工資，一邊給你學習機會。
你想想這些，就應該快樂了......
4
凡事關注長期價值
回報會越滾越大
隱性價值的第二個特徵是回報週期很長。
正因為回報週期長，往往導致我們主動忽略，使之隱形。
問你個問題，我準備1年後給你1000元，
但如果你願意多等1個月，我會給你1100元，你如何選擇？
相信你會選擇1年零1月後領取1100，
既然都等了1年，多等1個月又何妨呢？
現在把問題換一下，馬上給你1000元，
但如果你願意一個月後拿，我會再給100。你又會如何選擇？
想必很多人選擇先拿了1000元再說，畢竟落袋為安。
可是，兩個問題的本質是一樣的，不一樣的只是你對時間的感知。
這種感知，讓你只關短期價值，而忽略長期價值。
這就是經濟學上的“雙曲貼現”理論。
這個理論也揭示了人類所殘留的“動物性”。即，把美好留在當下，把麻煩拋給未來。
所以，為什麼你無法堅持每天讀書？為什麼你無法堅持每天鍛鍊？為什麼你無法堅持輔導孩子功課？
雖然你知道 ，這些都會在將來使你受益，可與之交換的卻是當下的舒適，於是半推半就中得過且過......
豈不知，這一切都是要還的。
正如蔡康永曾說過一段話：
15歲覺得游泳難，放棄游泳，到18歲遇到一個你喜歡的人約你去游泳，你只好說“我不會耶”。
18歲覺得英文難，放棄英文，28歲出現一個很棒但要會英文的工作，你只好說“我不會耶”。
人生前期越嫌麻煩，越懶得學，後來就越可能錯過讓你動心的人和事，錯過新風景。
理智的人，往往更看重那些能帶來長期價值的東西，即使為當下帶來種種麻煩。
要知道，用現在的小辛苦，換以後的大麻煩，這很划算。
5
關注複合型價值
讓工作事半功倍
隱性價值第三個特徵是，可以演變為一種複合型價值。
複合性價值的對立面是單一性價值。
如果你是一名文案工作者，做出精美的PPT就是你的單一性價值；
如果你是一名銷售，精通話術就是你的單一性價值；
如果你是一名管理者，激勵員工就是你的單一性價值。
把單一性價值經營的再優秀，也很難出類拔萃。因為這些價值也是你競爭對手所關注的。
均衡博弈下，這些原本優秀的元素，會被稀釋，終將淪為一張入場卷。
所以，很多大企業在選拔高管時，都會要求入選者同時具備多種經歷。
你可以是產品出身，但你必須具有銷售管理的經歷；
你可以是運營出身，但你必須要有營銷規劃的履歷；
這其實也是在釋放一個信號，企業更需要那種複合性人才。
因為在板塊之間的拼接處，才最有可能產生創新的火花。
我之前的文章中曾提出過一個“加持”法則。
是說在你原有主業的基礎上，加持一種相關技能。
這樣，你即可擁有一種獨特的競爭力，也就是我們這篇文章所說的“複合性價值”。
6
想得到什麼
就拿相應的東西去交換
今天花了不少的口舌來解讀“隱性價值”這個概念，
追本溯源是想告訴你，這世界沒有無緣無故的愛，你想得到什麼，就要拿對應的東西去交換。
該挨的風雨，躲不過。如果你告訴我，你的頭頂一直是晴空萬里，那麼要小心了，劈你的雷在路上。
► 關於作者：良大師，原平安集團渠道總監，香港理工大學管理碩士，簡書籤約作者。
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