“兄弟，我最终还是失业了。”
陈冬的这个微信发给我时，我愣了一下。
详细与其聊了聊，看来果然是他老板没能顶住这一波疫情的影响，加上资金问题，最终还是决定关闭了自己的家具公司，另谋发展。
可以想象，陈冬他们作为主做办公家具的公司，本来市场竞争就一直很激烈，而且其公司主要业务范围就在疫情最严重的武汉，无论从物流，人员，资金收款压力，甲方购买力，还是其它各个方面来说，受到的影响确实比其它城市要严重的多。
陈冬在这家公司做了快5年的家具销售，更清楚自己公司今年的行情，对于此次失业，其实也早有预见。
“唉，休息下吧，下一步我想你应该早有打算了吧，实在不行还可以考虑来我这一行试试，都是TO B，我想你应该能很快上手”，我还是安慰了几句。
“不打紧，我已经联系好了我们公司的一家供货商，待遇方面都谈得不错。等下个月他们来这边考察好，到时这边设好办事处我就正式上岗，由于我这边市场比较熟，不出意外弄不好还能混个小头当当，嘿嘿”
“行啊，就知道你没问题的”
陈冬的个人销售能力和在当地的客户资源我比较清楚，加上他一直有着比较强的职业规划意识，所以面对这次失业，其能泰然处之也并不意外。
总结来说，陈冬作为一个多年销售人，很早就提前布防，打造了自己作为销售这个职业上的反脆弱性。
反脆弱性----有些事情能从冲击中受益、当暴露在波动性、随机性、混乱和压力、风险和不确定性下时，它们反而能茁壮成长和壮大。这一现象就叫反脆弱性
那么今天就和大家聊聊，作为销售这个职业，如何能为自己的职业生涯，提前做好布防。
首先，要清楚，一个销售从业人员，不管是面临失业重新择业，还是主动选择跳槽。归纳起来，你最大的就业资本其实就是在以下三个方面：
1.你真正拥有的行业客户资源和人脉资源。
2.你开发客户资源的能力和手段
3.针对不同行业的市场分析能力
接下来，我们就分别就三个方面切入来分析分析，什么样的销售，才能真正拥有强大的反脆弱性，提前布防，不再畏惧失业。
失业
先弄清楚一点，你拥有客户资源到底是真正能属于你的，还仅仅只是你公司的
有些做销售的朋友，做了很多年，感觉自己也积累了不少客户，但是却往往容易忽略一点：
这些与你成交的客户，除了认可你们的公司平台和产品，到底有多少是因为认可你个人？
还可以反问下自己，假如自己手上的这些客户，交给你的同事跟进，客户是否会有感觉到多少不一样？
想好这些问题，你就能摸清楚自己的价值到底有多大，再准确来说，是你在客户心中独有的价值有多大。
有的销售性格热情，那么你如果服务上在那个比别人都一直好那么一点，那么这是你的价值。
有的销售性格内向，但是你如果产品专业性上比别人一直强那么一点，那么这也是你的价值。
甚至有的销售仅仅因为外形口才出众，在客户交流时总能让人如沐春风，这也可以算是你的价值。
任何人都有自己的优点，销售高手的优点并不比普通销售多太多，只是他更知道如何在客户面前去放大自己的优点。
如果你总能在客户面前发挥自己独一无二的优点，让客户记忆犹新并因此获得更好的体验，这样客户才不仅仅是认可你公司，而是认可你这个人。
只要把握好这一点，愿意在你手上买梳子的客户，就绝不会吝啬下次在你转行后在你手上再买个镜子。
客户积累
比客户资源本身更能证明你自己的，是你开发客户资源的销售手段和能力
也许你现在手上积累的客户是很多，但是不妨扪心自问下，这些客户真的都是你靠自己一个个跑出来的吗？
有多少是靠着公司超大支出投入的宣传？有多少是靠着领导照顾关照分给自己的？甚至有多少根本压根就是靠碰运气捡到的？
为什么要做好这些自我审视？
因为你没有那么好的运气在另一个公司也能拥有这些，这些都是不属于你自己的渠道资源，也不能算是你自己的销售手段和能力。
看到这里，其实大家也能明白了，剔除掉上面那些剩下的，才是真实真正属于你自己的销售手段和销售能力。
你非常擅长电话销售，你可以用最短的时间，打最多的电话，还能有较高的转换率，这是属于你的销售能力。
你非常擅长陌生拜访，把你扔在一个没有任何熟人的地区，你也能硬靠一双腿跑出一批客户，这也是你的销售能力。
你非常擅长建立渠道销售网络，我擅长利用一切可以利用的外力，让他们都成为你的销售眼线，那么这也是你的销售能力。
甚至你拥有一群开了挂的亲朋好友和强大的家族人脉网络，这都可以算是你的销售手段。
你未来的老板不会在乎你的销售手段和能力具体是什么，只会在乎聘用你后，你有多少能力能发挥出来为他创造价值。
如果以上你都没有，那么你现在开始结合自身特点，为自己进行培养，还来得及。
销售手段
没有适用所有行业的销售方式，唯一不受行业限制的只有市场分析能力
卖车的和卖保险，一个主要是被动店面营销，一个主要是主动人脉直销，明显不能是一种打法。
换成你未来面临的，不是换公司，而是彻底换了一个行业，你又能适应吗?
但是任何行业销售，最终面对的都是市场，你的市场分析能力，才是你决定你在这个行业能够走多块多远的关键。
一个销售人的市场分析能力主要体现在这些方面：
1.能否结合自己产品最快找到这个行业最关键的客户受众群体特征。
你卖车，那么你这车的买家购买力大概是什么收入水平，他们有什么性格特质，是偏重价格还是偏重体验?
2.能否最快掌握这个行业的客户信息来源渠道。
你的客户群体，他们一般通过什么信息渠道来了解你的产品，又是否会有些自己的交流空间，是否有切入进去做宣传的机会？
3.能否最快了解行业竞争对手和自己的优缺点对比。
竞争对手整体来说比我们强还是弱，强在哪又弱在哪？有哪些方面我们可以改进，无法改进的客户万一问到如何通过销售话术化解？
4.能否最快掌握目前行业的完整销售和回款流程
一单CASE的成交周期大概多久，哪些环节容易产生变数，同事同行踩过的哪些坑有哪些？是否可以提前规避?
好的销售，做一行，就要精一行。不管哪行销售，最重要都是客户积累。而做好市场分析，则是积累客户的第一步也是关键一步。
市场分析
总结
前文的陈冬之所以能那么快就找到一个还算是不错的退路和新公司，其实也就是因为他具备了以上几点。
销售是一个稳定性不是很大，但是潜力却非常大的工作岗位。做销售，一定要居安思危，提前为自己多积累属于自己的反脆弱性，最后送给各位做销售的朋友们一句话：
销售人员和公司之间，既是雇佣关系，更多其实也是一种合作关系。好的公司不一定招得到好的销售，好的销售却不愁找到好的公司。
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