2月1日，擁有337家線下門店、2000多名員工的孫來春給所有員工寫下了《致至暗時刻的一封信》，直言自己快到情緒崩潰的邊緣：店鋪租金和員工開支兩項大費用每個月就要近3000萬。

線下業績全部崩盤，瀕臨倒閉之際卻靠直播成功“自救”

孫來春創立的本土護膚品牌“林清軒”，是典型依賴線下門店銷售的商業模式，75%的銷售額來源於線下。春節原本是“黃金週”，今年卻受疫情影響，超過一半的門店關店，開門的門店也無人購物，線下業績全部崩盤，跌到了5%。

然而，15天后，林清軒的業績比去年同比還要高145%，平均每一天從線上增加3000多個新會員，企業2000多名員工全部線上工作。

自救的方式是全員直播“帶貨”，同時給線下門店開雲店。被困在武漢家裡的導購在直播，在營業門店工作的導購也在直播，連“打死都不會直播”的老闆孫來春自己也直播。效果斐然。以老闆為例，有6萬人觀看這位50多歲的“老男人”講化妝品，還賣出了40多萬的產品。

“完全超出了我的想象”！“逆襲”的孫來春說：“原來我預計兩個月到三個月現金流就沒了，但是現在可以斬釘截鐵地說，以現在的業績，我們可以自救。”

2月1日，林清軒全面復工，只不過是雲復工。如今，林清軒的90%的銷售額來源於線上，線下只有零星幾單生意。

這次“自救”，讓林清軒調整了企業發展方向，不僅未來直播要常態化，而且還在幾天內設計出了新的線下門店效果圖，把收銀臺和貨架取消，只留下展示臺，將店鋪變成直播間。

“今年線下門店開店的數量不會減，業績要求不會減，只是將店鋪模式做一個徹底的轉換，提高數字化的直播、成交、推廣、宣傳、客戶服務，多一個與顧客交流、互動、溝通的方式。”孫來春說。

企業數字化轉型，你真的做對了嗎？

對於林清軒，這種數字化轉型是倒逼的。此前，林清軒曾做過數字化嘗試，包括改變門店的POS機，在網上開店，和直播界頂流李佳琦、薇婭合作等，效果是“推一下就能做得還不錯，不推也就是一般般”。

原因在於林清軒的銷售非常依賴線下門店場景：顧客到達門店，導購會給顧客做面膜、護膚、手護等，給顧客帶來良好的體驗，從而使得顧客願意花費上千元購買產品，而線上的客單價只有五六百塊錢。那時，管理層判斷高客單價的化妝品不適合直播，導購自身也沒有動力轉型。

“本人是穿了數字化的新鞋，依然走在傳統生意的老路上。”孫來春總結當時的心態。

這一點，不止林清軒，許多想嘗試數字化轉型的中小企業都面臨同樣的問題。以為加入直播，就是找頭部主播帶貨引流，卻不想這隻能頂一時的用。而老闆和員工們紛紛下場做主播，不僅要面臨平臺的各種約束和產品的限制，還有用戶的精準吸引與留存問題，更別說自身並沒有一定名氣與粉絲積累的情況下，往往下場直播後的效果並不好，直播間沒幾個人觀看，倒是可惜了主播專業的介紹。

這是因為不同於個人直播的泛娛樂性，企業直播面向的更多的是企業的商務需求，比如新品發售會、爆品促銷會、主題銷售活動，以及對接各種企業的商務發佈會、沙龍、座談、講座、渠道大會、教育培訓直播等，這類直播需求量是非常大的，這就需要專業的企業直播平臺，以及更好的技術服務支撐。

企業直播做對這件事，效果事半功倍

綜上，站在企業的角度做直播，跟一個網紅或KOL開直播，是完全不同的直播形態。

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