存量市場成了汽車行業的“熱門詞”，面對2020年的市場格局，如何破“存”獲“新”成了汽車企業緊迫需要解決的問題，在此特殊時期巨量引擎為汽車行業打造了《突破存量車市，聚焦全球市場》主題交流陣地，匯聚了汽車行業的風雲人物共同探討中國品牌如何聚焦全球市場，並邀請了江淮汽車國際公司總經理張鵬先生參與由巨量引擎打造的《思享+》人物訪談欄目，與大家分享中國汽車品牌全球化的探索之路。
近兩年來，隨著汽車市場的不景氣，越來越多的中國品牌選擇“走出去”，通過發展出海業務，在海外市場尋找新的突破口。在這場出海的商戰中，江淮汽車取得了令人矚目的成績：2019年江淮汽車出口4.4萬輛，其中，輕型車出口增長3.29%，中高端輕卡出口排名行業第一；皮卡出口增長26.46%，位居行業第三位；乘用車出口位居行業前列。截至2019年底，江淮汽車累計出口近63萬輛。
此外，2019年江淮汽車出口市場覆蓋約80個"一帶一路"沿線國家，出口量3.2萬輛，約佔江淮汽車出口總量的四分之三，近五年累計出口30萬輛。19個海外KD工廠中，有15個分佈在"一帶一路"沿線。
可以說，車企推進海外出口業務，在積極響應“一帶一路”倡議的同時，也在不斷開拓新的市場增長點，促進銷售多元化轉變、實現企業騰飛發展。
江淮汽車國際公司總經理 張鵬
江淮汽車為何能夠取得這些成績？背後的原因何在？接下來這家車企還將有何規劃？針對這一系列的問題，我們對江淮汽車國際公司總經理張鵬進行了深度專訪。
做強做大商用車，做精做優乘用車
眾所周知，江淮汽車擁有覆蓋商用車和乘用車的全系列產品，目前，江淮的產品已出口至全球130多個國家和地區，在這些出口國家和地區裡，也基本都實現了商用車和乘用車產品的全品類覆蓋。
“在出口業務上，我們江淮汽車圍繞的是“做強做大商用車，做精做優乘用車”的發展戰略。”張鵬總用這樣一句話概括了江淮在出海業務方面的戰略大方向。
其中“做強做大商用車”，即江淮汽車對商用車產品出口結構進行了調整優化，輕型車以N系列高端輕卡為主，出口佔比已達到90%以上，皮卡產品形成T6+T8的產品組合，覆蓋柴汽油、左右舵細分市場，2019年行業排名已躍居第三位。此外，在重型車出口業務方面，江淮汽車堅持差異化和聚焦策略，推動產品適應性改進，加快高端產品跨越開發及導入進度。
至於“做精做優乘用車”，江淮汽車的乘用車業務以SUV平臺化戰略為主，完善了SUV大+小產品組合，同步制定配置優化策略，持續提升產品競爭力，同時進行電動車平臺產品開發，滿足歐盟市場準入要求。
“在我們的優勢市場，我們通過優勢產品進一步鞏固和擴大既有優勢，獲取了效益。如在墨西哥市場，2019全年銷量4500多輛，同比大幅增長63.5%，我們保持著中國品牌佔有率第一，全球品牌佔有率領先別克、斯巴魯、克萊斯勒等美日品牌的成績。”張鵬總進一步介紹道。
以標準流程開拓世界各地新市場
在世界各地，不同國家和地區的市場開發都需要面臨不同問題和調整：既要符合當地的政策和法規，又要研發和生產符合當地消費者需求的產品。針對這樣的情況，江淮汽車圍繞產品力、營銷力、品牌力三個方面制定了一套標準和流程，繼而對對不同的區域市場進行深耕。
首先，在產品力方面，要確保進入市場的產品要有可靠性，適應當地的使用環境，符合性當地的法規要求，這就是要求車企對客戶價值進行精準地識別和有效地滿足。
在這方面，江淮汽車的表現可圈可點，對此，張鵬總通過舉例來證明了這一點：“比如在2010年，江淮J3轎車進入巴西市場前，當地經銷商用10臺該車型連續行駛18個月，做了100萬公里的適應性路跑測試，再對車輛進行拆解，並結合巴西市場目標消費群體的需求，先後做了258項適應性改進。在出口前，除了國際公司技術人員檢測外，巴西經銷商派出技術人員駐進江淮汽車工廠一臺一臺檢測。通過對整個價值鏈進行系統地識別，就能把江淮所有的資源都做了最有效的整合，就能為客戶提供一款能夠被感知到價值的產品，從而挖掘客戶的對產品和品牌的認同感。”
其次，在營銷力和品牌力方面，江淮汽車始終堅持選擇一個優秀的合作伙伴。而對於優秀的合作伙伴的選擇，國際公司提出三個選擇標準，即實力、專業和專注。
同樣，張鵬總通過舉例來說明：“比如在墨西哥，當地民眾之前對'中國製造'和'中國品牌'不是很認同，我們江淮汽車採取的策略便是在墨西哥市場中尋求到強有力的合作伙伴通過本地化生產，讓墨西哥當地消費者接受通過'墨西哥製造'認可'中國品牌'。”
以客戶價值為中心，升級產品組合與營銷方式
可以看出來，南美洲一直都是江淮汽車出口的主陣地，南美市場是繼北美、亞洲和歐洲之後世界第四大汽車市場。而江淮汽車高端輕卡等產品在當地的市佔率都處於較高比例，這背後自然也有值得探討的原因。
張鵬總說道：“歐美、日韓等老牌汽車企業早已盤踞南美市場，建立起先期的市場競爭優勢，中國自主品牌要在南美市場爭奪一席之地，除了要應對當地法律法規復雜、安全環保要求嚴格等困難外，還需擅長打“差異戰”，把客戶價值理解得更透，實現得更好，建立自己的差異化優勢。”
以客戶價值為中心，對產品組合進行優化、對營銷方式進行升級，這就是江淮汽車征戰南美市場的法寶。在南美地區，針對不同的消費需求群體，江淮汽車通過不同的產品組合贏得了更多的市場份額。同時，做好產品和現場服務，讓客戶感受到江淮的品牌價值，合理佈局服務網絡，提升服務專業性和及時性，持續提升客戶滿意度。
通過出口新能源車展現品牌優勢
目前，中國新能源汽車產量在全球佔比超過半數，江淮汽車也將新能源車的出口作為提升增量的突破口。在新能源車出口方面，張鵬總為我們提到了江淮汽車的四個優勢，分別是技術優勢、產品優勢、市場優勢和品牌優勢。
在技術優勢方面，江淮汽車把磷酸鐵鋰和三元電池的研發和推廣放在了同樣重要的位置。磷酸鐵鋰電池擁有循環壽命好、安全性高、成本低三大優點；而三元電池可以更好地解決續駛里程長的功能需求；兩者各有優勢，可充分滿足不同消費者的需求；安全性上，江淮汽車自主研發了高比能電池包液冷技術，在國內新能源汽車電池熱管理技術實現了重大突破。
產品優勢方面，江淮汽車擁有豐富的品類齊全的新能源產品，可充分滿足商用車和乘用車新能源客戶的需求；
市場優勢方面，江淮汽車出口4款純電動車至全球18個海外市場，其中超過70%的銷量來自經濟較為發達的歐美地區。同時，在江淮汽車品牌優勢和渠道優勢比較強的拉美市場也有突破。
品牌優勢方面，江淮汽車已經獲得了相對較高的品牌認可度——在由中國報道雜誌社、當代中國與世界研究院以及國際知名調查機構凱度(Kantar China)聯合開展的2019年《中國企業海外形象調查報告2019.拉美版》中，江淮汽車位居榜單第六位、汽車行業第一位！
加速在海外市場實現數字化營銷轉型
“疫情的'大考'，也加速了我們在海外市場實現數字化營銷的轉型。”張鵬總如是說道。目前，江淮汽車正積極探索更適合海外市場的，行之有效的數字化推廣模式，包括如何充分利用海外社交媒體作為載體，通過短視頻，直播等形式打通用戶看車、試駕、選車、購車的線上線下環節，激發終端客戶的消費活力，儘可能地緩解疫情對消費需求的影響。
此外，全球地域不同，信息化的發展水平也層次不齊，在推動數字化營銷工作的開展前，江淮汽車也始終堅持對當地的信息化進行評估和調研，因地制宜地開展。
“比如目前在南美的墨西哥地區，我們就已搭建了自己的數字化營銷平臺，我們有自己的JACAPP，APP作為一款集品牌宣傳及集客功能的品牌軟件，同時提供經銷商端和客戶端蘋果版本及安卓版本，集成車型介紹、360度車型賞析、最近店面查詢、線上詢價及試駕預約、服務保養信息諮詢等；建立了包括FACEBOOK,TWITTER,YOUTUBE在內的社媒平臺，通過以地理、年齡定位為基礎開展社媒精準引流，實現JAC社媒頁面瀏覽量、粉絲數和互動量的增加，既提高品牌知名度，加強了與消費者的品牌粘性，同時也實現了集客的目的；同時，我們也會借熱點事件，開展相應的線上活動，打通線上線下購車的各個環節。”張鵬總同樣通過具體的事例來解析關於數字化營銷轉型的問題。
總體來看，雖然江淮汽車在出海業務方面取得了值得肯定的成績，但接下來的競爭態勢將會更加激烈。據悉，在2020年，江淮汽車也將通過自身高質量發展，增強技術創新能力，進一步把握機遇，加快產品和市場結構調整，同時帶動沿線國家參與國際汽車產業分工，共同創造經濟效益和社會效益，實現江淮汽車與出口地國家的共贏發展。
閱讀更多 思享JIA 的文章
