存量市场成了汽车行业的“热门词”，面对2020年的市场格局，如何破“存”获“新”成了汽车企业紧迫需要解决的问题，在此特殊时期巨量引擎为汽车行业打造了《突破存量车市，聚焦全球市场》主题交流阵地，汇聚了汽车行业的风云人物共同探讨中国品牌如何聚焦全球市场，并邀请了江淮汽车国际公司总经理张鹏先生参与由巨量引擎打造的《思享+》人物访谈栏目，与大家分享中国汽车品牌全球化的探索之路。
近两年来，随着汽车市场的不景气，越来越多的中国品牌选择“走出去”，通过发展出海业务，在海外市场寻找新的突破口。在这场出海的商战中，江淮汽车取得了令人瞩目的成绩：2019年江淮汽车出口4.4万辆，其中，轻型车出口增长3.29%，中高端轻卡出口排名行业第一；皮卡出口增长26.46%，位居行业第三位；乘用车出口位居行业前列。截至2019年底，江淮汽车累计出口近63万辆。
此外，2019年江淮汽车出口市场覆盖约80个"一带一路"沿线国家，出口量3.2万辆，约占江淮汽车出口总量的四分之三，近五年累计出口30万辆。19个海外KD工厂中，有15个分布在"一带一路"沿线。
可以说，车企推进海外出口业务，在积极响应“一带一路”倡议的同时，也在不断开拓新的市场增长点，促进销售多元化转变、实现企业腾飞发展。
江淮汽车国际公司总经理 张鹏
江淮汽车为何能够取得这些成绩？背后的原因何在？接下来这家车企还将有何规划？针对这一系列的问题，我们对江淮汽车国际公司总经理张鹏进行了深度专访。
做强做大商用车，做精做优乘用车
众所周知，江淮汽车拥有覆盖商用车和乘用车的全系列产品，目前，江淮的产品已出口至全球130多个国家和地区，在这些出口国家和地区里，也基本都实现了商用车和乘用车产品的全品类覆盖。
“在出口业务上，我们江淮汽车围绕的是“做强做大商用车，做精做优乘用车”的发展战略。”张鹏总用这样一句话概括了江淮在出海业务方面的战略大方向。
其中“做强做大商用车”，即江淮汽车对商用车产品出口结构进行了调整优化，轻型车以N系列高端轻卡为主，出口占比已达到90%以上，皮卡产品形成T6+T8的产品组合，覆盖柴汽油、左右舵细分市场，2019年行业排名已跃居第三位。此外，在重型车出口业务方面，江淮汽车坚持差异化和聚焦策略，推动产品适应性改进，加快高端产品跨越开发及导入进度。
至于“做精做优乘用车”，江淮汽车的乘用车业务以SUV平台化战略为主，完善了SUV大+小产品组合，同步制定配置优化策略，持续提升产品竞争力，同时进行电动车平台产品开发，满足欧盟市场准入要求。
“在我们的优势市场，我们通过优势产品进一步巩固和扩大既有优势，获取了效益。如在墨西哥市场，2019全年销量4500多辆，同比大幅增长63.5%，我们保持着中国品牌占有率第一，全球品牌占有率领先别克、斯巴鲁、克莱斯勒等美日品牌的成绩。”张鹏总进一步介绍道。
以标准流程开拓世界各地新市场
在世界各地，不同国家和地区的市场开发都需要面临不同问题和调整：既要符合当地的政策和法规，又要研发和生产符合当地消费者需求的产品。针对这样的情况，江淮汽车围绕产品力、营销力、品牌力三个方面制定了一套标准和流程，继而对对不同的区域市场进行深耕。
首先，在产品力方面，要确保进入市场的产品要有可靠性，适应当地的使用环境，符合性当地的法规要求，这就是要求车企对客户价值进行精准地识别和有效地满足。
在这方面，江淮汽车的表现可圈可点，对此，张鹏总通过举例来证明了这一点：“比如在2010年，江淮J3轿车进入巴西市场前，当地经销商用10台该车型连续行驶18个月，做了100万公里的适应性路跑测试，再对车辆进行拆解，并结合巴西市场目标消费群体的需求，先后做了258项适应性改进。在出口前，除了国际公司技术人员检测外，巴西经销商派出技术人员驻进江淮汽车工厂一台一台检测。通过对整个价值链进行系统地识别，就能把江淮所有的资源都做了最有效的整合，就能为客户提供一款能够被感知到价值的产品，从而挖掘客户的对产品和品牌的认同感。”
其次，在营销力和品牌力方面，江淮汽车始终坚持选择一个优秀的合作伙伴。而对于优秀的合作伙伴的选择，国际公司提出三个选择标准，即实力、专业和专注。
同样，张鹏总通过举例来说明：“比如在墨西哥，当地民众之前对'中国制造'和'中国品牌'不是很认同，我们江淮汽车采取的策略便是在墨西哥市场中寻求到强有力的合作伙伴通过本地化生产，让墨西哥当地消费者接受通过'墨西哥制造'认可'中国品牌'。”
以客户价值为中心，升级产品组合与营销方式
可以看出来，南美洲一直都是江淮汽车出口的主阵地，南美市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。而江淮汽车高端轻卡等产品在当地的市占率都处于较高比例，这背后自然也有值得探讨的原因。
张鹏总说道：“欧美、日韩等老牌汽车企业早已盘踞南美市场，建立起先期的市场竞争优势，中国自主品牌要在南美市场争夺一席之地，除了要应对当地法律法规复杂、安全环保要求严格等困难外，还需擅长打“差异战”，把客户价值理解得更透，实现得更好，建立自己的差异化优势。”
以客户价值为中心，对产品组合进行优化、对营销方式进行升级，这就是江淮汽车征战南美市场的法宝。在南美地区，针对不同的消费需求群体，江淮汽车通过不同的产品组合赢得了更多的市场份额。同时，做好产品和现场服务，让客户感受到江淮的品牌价值，合理布局服务网络，提升服务专业性和及时性，持续提升客户满意度。
通过出口新能源车展现品牌优势
目前，中国新能源汽车产量在全球占比超过半数，江淮汽车也将新能源车的出口作为提升增量的突破口。在新能源车出口方面，张鹏总为我们提到了江淮汽车的四个优势，分别是技术优势、产品优势、市场优势和品牌优势。
在技术优势方面，江淮汽车把磷酸铁锂和三元电池的研发和推广放在了同样重要的位置。磷酸铁锂电池拥有循环寿命好、安全性高、成本低三大优点；而三元电池可以更好地解决续驶里程长的功能需求；两者各有优势，可充分满足不同消费者的需求；安全性上，江淮汽车自主研发了高比能电池包液冷技术，在国内新能源汽车电池热管理技术实现了重大突破。
产品优势方面，江淮汽车拥有丰富的品类齐全的新能源产品，可充分满足商用车和乘用车新能源客户的需求；
市场优势方面，江淮汽车出口4款纯电动车至全球18个海外市场，其中超过70%的销量来自经济较为发达的欧美地区。同时，在江淮汽车品牌优势和渠道优势比较强的拉美市场也有突破。
品牌优势方面，江淮汽车已经获得了相对较高的品牌认可度——在由中国报道杂志社、当代中国与世界研究院以及国际知名调查机构凯度(Kantar China)联合开展的2019年《中国企业海外形象调查报告2019.拉美版》中，江淮汽车位居榜单第六位、汽车行业第一位！
加速在海外市场实现数字化营销转型
“疫情的'大考'，也加速了我们在海外市场实现数字化营销的转型。”张鹏总如是说道。目前，江淮汽车正积极探索更适合海外市场的，行之有效的数字化推广模式，包括如何充分利用海外社交媒体作为载体，通过短视频，直播等形式打通用户看车、试驾、选车、购车的线上线下环节，激发终端客户的消费活力，尽可能地缓解疫情对消费需求的影响。
此外，全球地域不同，信息化的发展水平也层次不齐，在推动数字化营销工作的开展前，江淮汽车也始终坚持对当地的信息化进行评估和调研，因地制宜地开展。
“比如目前在南美的墨西哥地区，我们就已搭建了自己的数字化营销平台，我们有自己的JACAPP，APP作为一款集品牌宣传及集客功能的品牌软件，同时提供经销商端和客户端苹果版本及安卓版本，集成车型介绍、360度车型赏析、最近店面查询、线上询价及试驾预约、服务保养信息咨询等；建立了包括FACEBOOK,TWITTER,YOUTUBE在内的社媒平台，通过以地理、年龄定位为基础开展社媒精准引流，实现JAC社媒页面浏览量、粉丝数和互动量的增加，既提高品牌知名度，加强了与消费者的品牌粘性，同时也实现了集客的目的；同时，我们也会借热点事件，开展相应的线上活动，打通线上线下购车的各个环节。”张鹏总同样通过具体的事例来解析关于数字化营销转型的问题。
总体来看，虽然江淮汽车在出海业务方面取得了值得肯定的成绩，但接下来的竞争态势将会更加激烈。据悉，在2020年，江淮汽车也将通过自身高质量发展，增强技术创新能力，进一步把握机遇，加快产品和市场结构调整，同时带动沿线国家参与国际汽车产业分工，共同创造经济效益和社会效益，实现江淮汽车与出口地国家的共赢发展。
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