一場疫情，幾乎讓世界停擺！從農曆年初的無法復產復工，擔心交期延遲，到如今復產復工了，訂單卻被取消，這兩個月以來，中國外貿工廠的心情堪比過山車。
最近一週多，工廠面臨的最大問題已經從“愁復工”轉變為“愁訂單”！
中國消費市場還未恢復，爆發的全球疫情又打擊了海外消費市場，內貿和外貿都處於不確定中，高度依賴出口的外貿企業面臨考驗。
國內打上半場，國外打下半場，外貿人要打全場！加油！
一些國外大客戶的預警信息
英國市場最大時裝零售商Primark取消全部訂單
3月22日消息，英國著名平價時裝連鎖品牌Primark已經取消所有尚未交付的供應商的訂單，其在合同中規定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來取消訂單的。
Primark有40%的產品來自中國，它也是英國市場最大時裝零售商。在英國疫情急轉直下後，該公司集團宣佈，受衛生事件的影響，預計將關閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前佔Primark的銷售額達30%，預計這些商店在未來四周內對銷售額的影響將達1.9億英鎊。
Top Shop母公司Arcadia Group凍結對供應商付款
擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時尚零售集團Arcadia Group已宣佈暫時關閉英國和愛爾蘭的所有門店，並凍結了對供應商的付款。
Peacocks取消6月20日前的全部訂單
英國家庭時尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門店人流量下降了50%，他們已經通知供應商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。
對於3月16日之後收到的貨物，Peacocks給供應商提供三種方案：一是等到庫存全部被售出之後再付款；二是5折付款；三是退運。
Peacocks的發言人說，這是極端情況下的極端之舉。
New Look叫停全部生產
英國快時尚品牌New Look目前已關閉其在英國和愛爾蘭的全部門店，並已叫停全部生產，同時鼓勵員工無薪休假。
Debenhams延期付款一個月
英國知名百貨公司Debenhams給供應商寫信，請求得到支持，將所有供應商付款期限延長30天。這家百貨公司在最近幾個月已經關閉了22家門店，並計劃明年再關閉28家。其已經申請了“租金假期”（rent holidays），以應對新型冠狀病毒的影響。
Fossil取消訂單重擊東莞企業
為美國時尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘錶企業表示，Fossil已經全部停止下單，同時要求取消或暫停原生產訂單，使得該企業經營出現重大危機，面臨隨時關停的風險。
還有這些大客戶關閉門店
還有一些大客戶，也在陸續宣佈關閉門店。請務必及時跟進訂單進展。
3月17日，阿迪達斯宣佈暫時關閉歐洲和北美的門店。歐洲門店於3月18日至29日關閉，美國和加拿大門店則於3月17日至29日關閉。
3月17日，優衣庫母公司日本零售企業迅銷集團宣佈，將臨時關閉旗下優衣庫在美國的所有50家門店。
3月18日，H&M宣佈，暫時關閉其在德國和美國的全部門店。此前，它在意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門店，以及希臘部分門店已經關閉。
宜家宣佈關閉九個國家門店，Zara母公司、西班牙快時尚品牌Inditex關閉全球範圍內39個國家及地區的3785家門店；美國消費電子零售商百思買關閉所有門店……
給外貿人的11個建議
01沒定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕鬆的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，造成被動。
02原本有定金的，加大定金的份額，當然全款最好
多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什麼訂單都敢接，結局像第一條中一樣。
03信用證付款免談
UCP600第36條，不可抗力，銀行對由於天災、暴動、騷亂、叛亂、戰爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因導致的營業中斷的後果，概不負責。
銀行恢復營業時，對於在營業中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。
當然，這是極端情況，可能以前從來沒有因為疫情的影響而帶來的封國，停工停產，誰都不敢說這次會嚴重到什麼程度，所以慎重。
04工廠原材料採購儘量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價格高一點。
當然，如果你手頭有錢，出現了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復的。
恢復後可能就是低價原材料發揮威力的時候：搶訂單！
05對自己的老客戶進行全面評估
老客戶的履約能力，履約意願，抗風險能力要掌握清楚。
因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。
如果你對老客戶非常瞭解，值得信任，可以排除1234點。
已經有客戶接到了這樣的訂單。
06兩份合同要正規
一份是外銷合同，一份是採購合同。
採購合同，請找中國律師起草優化，外銷合同請儘量找客戶所在國的律師優化。
可以在upwork等自由職業者平臺尋找這些人員。
07跟客戶保持良好的溝通
不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，
正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎麼還沒消息之類的低級跟進行為。
如何跟蹤？傳輸價值！
08供應鏈方面還是非常關鍵
在出現客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時候，來自於供應鏈的支持非常關鍵，不然就變成了夾心餅乾：
客戶不要貨也就是不付錢，供應商天天跟在屁股後面討債。
有企業已經在這些方面做了一些工作，至少供應商能跟它們挺過最困難的這幾個月。
所以，供應鏈管理能力差的企業這一波也會現出原形。
09如果要接，儘量接標準化訂單
有些行業是可以做到的，當然有些行業肯定不行。
如果不能全款，就儘量多接標準化訂單，這樣萬一客戶要取消或者推遲，企業還能想辦法處理一下。
例如弄一個1688賬戶，慢慢賣，雖然亞馬遜已經把FBA的空間騰出來給了生活必需品和醫療用品，但是還有一些利用自有倉庫或者第三方海外倉來做B2C的商家。
10做好團隊維穩工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來，公司內部的波動一定很大。
市場和供應鏈的雙重擠壓，會把公司內部很多東西放大，尤其是可能會有一些長期積壓的負面情緒。
工廠有點麻煩，如果真的沒了訂單，工人要養，不養就會走，走了重新開產需要重新招聘，自己規劃好，以免到時候慌神。
11可以小量嘗試海外倉（建議）
標準品，如果有庫存，可以嘗試一下海外倉。
如果疫情加重可能會帶來國際間物流的停滯，這是連鎖反應，貨量減少，船公司的船就會停航，或許這樣能夠有一些新的機會。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對於市場的預判是下行的，但是下行不代表沒有，總是需要消費……
或許這是一個機會。
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