午後陽光照進小屋

我們來挨個說下這些收費項目的具體意思和其中的“貓膩”。

一句話結論:在裸車價4S店不虧錢的情況下、所有這些收費項目都是4S店的純利潤。在強調一遍這個前提、裸車價不虧錢的前提。（因為現實中虧錢報裸車價的情況太多了、知乎汽車行業的也多 咱不抬槓）。

保險部分： 交強險基本無利潤。 商業險可以拿到30%-55%的現金返利、視具體不同地區和不同保險公司而言。 續保押金是可以賺取第二年的商業險返利，或綁定維修 增加售後產值。

備註：法律原則（參看：《汽車銷售管理辦法》）上客戶可以自由選擇、不在店內投保。由自己購買商業險並自己拿到返利。更無所謂綁定續保了。

金融部分：貸款手續費 現在更多的叫做 金融服務費、金融諮詢服務費。無論叫什麼 都是那一個意思。 一般自主品牌收取客戶3000元左右。合資品牌收取客戶：3000-6000左右。高端豪華品牌多按指導價的百分點收取：6000-15000不等。

利息這個東西由於牽扯到本金 年金 期限金融渠道 貼息政策等等，存在4S店和客戶的嚴重信息不對稱、有的時候 會有人在裡面動手腳、但是客戶沒有受過專業的金融知識訓練，一無所知呀。這部分有的時候是大頭。但是現在越來越規範化了。

GPS VPS這個就是給你的車裝一個裝置、為什麼要裝呢？要麼是金融機構要求 要麼是金融機構不要求，但是銷售覺得讓你裝一個你也不敢反對。 這個東西的成本一般200-1000. 經銷商一般收客戶3000-6000.

備註：金融機構（銀行 金融公司）本身不收取客戶的手續費。但是4S店或者經銷商在實務操作中確實存在為客戶提前墊資提車、安排專業的金融部門和人員提供服務。這些確實是要成本的。 所以合理的貸款手續費是4S店可以收的、客戶也應該支付、市場上無論買方還是賣方也歷史習慣了接受的，注意是：合理！ 當然你也可以舉例：西安奔馳事件 或者拿《汽車銷售管理辦法》說事。但是不好意思 我不想和你說這種不產生社會財富增加的話。

綜合服務費：最早的時候收這個費用 客戶會問“綜合服務是哪些服務？”我也不知道是哪些服務，但是不收這個費用就沒這個費用的提成。所以組織了一下語言：包含了PDI檢測 出庫 車輛清潔 材料保管等等噱頭的名目、現在應該不用解釋了 ，基本上其他店的銷售已經解釋過了，因為基本上都收了。自主品牌 合資品牌一般1000-3000元。 高端豪華品牌:3000-6000元。

備註：PDI檢測 確實車子交車前都要做、出庫這個費用屬於庫管和銷售總對接 咱不懂。 但是這玩意幾千塊明顯是不合理的。 主要還是為增值利潤。

上牌費：顧名思義就是4S店代辦交稅 掛牌。 一般現在4S店都有車管所的派出機構，可以在店完成、車管所本身收取工本費120元。 4S店收取客戶800-2000不等。

備註：當然客戶可以自己拿材料到車管所上牌、是個成年人在材料齊全的情況下都可以完成，花費：120元工本費。 4S店收這個也是為了做增值利潤。 但是現在有些車子會比較特殊一點、可能涉及到貸後抵押、或者第三方金融監管、4S店為了防範風險要求客戶必須在店上牌。還有就是某些特殊城市限購，因為沒有本地上牌資質，要上外地的牌照，自己又沒渠道，4S店提供渠道收取費用。或者外地人在當地沒有居住證需要4S店代辦，收取費用。

精品裝潢： 高端豪華品牌比較常見的是強制裝潢13800 15800 16800 包含：貼膜 腳墊 記錄儀保養套餐。我們都知道這些東西不值1萬多。 自主合資品牌一般是精裝車銷售、也就是加導航屏 踏板 皮座椅之類的 成本1000 2000 按5000 6000讓客戶買單。

備註：所有聲稱原廠XX 原裝XX 、只要是在4S店裝的 不是在廠家生產過程中安裝好的。最多隻是：享品牌統一質量管理體系的第三方供應商產品、 最多的是市場貼牌貨。當然《汽車銷售管理辦法》明確了 消費者有自己選擇裝潢的自由、但是當市場形成了一種約定成俗的習慣、就是賣方市場了 、你不同意、人家會和你說“那你可以不買我們品牌啊”。 這是增值利潤的大頭、是對銷售有月度任務考核的、完成了有獎金。完不成扣工資。 不是銷售不讓你談、是銷售上面還有決策人！

公正抵押： 就是客戶的車貸放款後金融機構要求該車輛的登記證書要在車管所做抵押登記，並回收綠本的過程。 有些金融機構需要指定備案人來做這個事情、有些則是自然人即可做。 還是因為信息不對稱、客戶不懂呀 大部分人幾年才買一部車子。那就要4S店充當客戶和金融機構的中間人身份辦理、所以又要收費500-1500不等。

備註：現在只要客戶的資質不算很差，無論銀行還是金融公司基本上都提供了免抵押的方案、客戶可以選擇這種。對自己有很大的便利性而且還能省錢：不需要抵押 解壓 不需要盜搶險 不需要保險公司指定賠付或者維修。

延保：大部分（強調一遍：大部分）品牌車輛提供3年或10萬公里的質保、在此基礎上延長質保標準到4年或者12萬公里 5年或者15萬公里 等方案。叫做4S店的延保政策。根據不同情況有可以細分為： 廠家的全國延保 所以品牌店都可以履行後期義務、本店延保 由指定4S店履行後期義務。 整車延保：全車非易損件（輪胎 玻璃 雨刮器等除外）延保。 關鍵部件延保：即三大件發動機 變速箱 懸架延保。 根據特定條款 如果你購買的車子超過了3年10萬公里，損壞部件屬於延保範圍 損壞原因屬於質量原因、給予質保。 對於的就是客戶在購車時支付一筆費用、 合資品牌一般3000-8000元、高端品牌5000-20000不等。

備註：這個東西我們消費這可以把它當做一份保險看、就是你投保給廠家或者4S店、標的物就是你車子3年以後的車況、承報的是你車子3年以後的不確定風險。投保人就是車主。延保費用就是保險費用。 當然 現在保險公司也有保險公司的車輛延保保險、但是好像沒人買吧、4S店有強制或者變相搭售 還是有一些消費者買單的。 客觀上4S店這塊利潤是很大的、一個原因是質量風險很小、另一個原因是費用超高。 當然也不是所以的品牌4S店都敢這樣幹。不客氣的說 某泰汽車要是做延保 可能會虧錢。

置換手續費： 沒啥好說的，買新車 置換舊車 最應該關注的是你的舊車沽賣給4S店的價格和二手車市場價比較。 和你有沒有足額享受到新車品牌的置換補貼政策。

臨牌：10-300元不等。 沒什麼不合理的 。多少錢都要給、看似簡單 其實不簡單、這是一個全國的產業鏈。

這些費用加在一塊之巨、可能是你作為消費者沒有想到的。同樣 今天我把它們列出來 有了直觀的感觸、這樣的費用之巨同樣也是我作為汽車銷售從業者沒有想到的。大家都是普通老百姓、錢都不是水淌過來的、掙錢不易的。儘量不要被人家宰了、能買實惠一點 不蠻好的嘛！

這些個收費的項目、在你購車的時候未必你都能遇到；真遇到了 未必你能就砍的下來。 市場本身是有點畸形的。這是機制問題。 我們作為作為消費者買車是消費行為、不是去打仗，所以也沒必要指指罵罵的。什麼四兒子呀 說這些幹嘛呢。 反正多做對比、理性判斷。如果你身邊有好的渠道、就多問問、理性消費。肯定是有辦法買到便宜的車子的。 也肯定是有辦法買得到沒有亂七八糟費用的車子的。正如現在互聯網和資訊的發達、我可以把這些字打出來、大家能從裡面獲取一些以前獲取不到的信息。 大件消費、提前多做點功課。

結尾：再強調一遍 2 個結論

1、 如果你能談到買一個裸車（或者叫 光車）+臨牌、那是最為理想的，最牛的方案。如果你不能，那麼所有不必要的費用都就變成必須要支付的費用了、你就直接比落地總價多少吧。這是最實在的、沒有噱頭、玩不了貓膩。多對比“落地總價”！

2、 這些個收費項目4S店目的是為了做增值利潤、但是現實中更多的在彌補畸形的裸車價競爭中虧掉的那部分、然後再講到利潤、當然也還是有利潤的。銷售員在裡面只是一個政策的執行者，這個討價還價 爾虞我詐的活 給你幹你都不一定願意幹。 所以、談不妥也不要生氣、不至於。

無人售貨機小塗

汽車報價都是以指導價為主，大部分車型都有一定的優惠，優惠部分需要到4s店去談，但是很多車型並沒有優惠，所以指導家還是非常精準的，每個地區車型優惠力度不同，最終落地價格還是要以4s店為準，中間並沒有什麼貓膩，只要不高出指導，價格都是符合要求的，早期很多車型都有加價銷售，但是現在已經取消了這種情況，所以指導價格還是很有參考作用的。

汽車
豐田亞洲龍定位為中型車，入門車型指導價19.98萬，車型並沒有什麼優惠，所以到店裡也是19.98萬，這一類沒有優惠的車型，還是很容易選擇的，不需要進行洽談環節，購置稅保險等費用都非常透明，可以很快的提車。

色彩車圈

這個問題我覺得需要給大家科普一下了。因為也有很多人去買車的時候，聽了銷售說的各種價格、稅費，也是一臉懵的，也經常有朋友跑我這兒來問：“我花XX錢買了一臺XX車，能不能幫我看看我有沒有花冤枉錢啊”。

這篇文章主要分為以下幾個部分：

1. 指導價和落地價的關係；
   

2. 4S店為什麼不能明碼標價？

3. 為什麼銷售想方設法地想讓你去店裡呢？

4. 4S店還有哪些你看不到的貓膩？

一、指導價和落地價的關係

汽車圈有句話是“指導價從來沒有過指導意義”，這裡所謂的指導價只不過是廠家給出的一個定價，實際的價格還會根據經銷商規模不同、區域政策不同等等有所差異。

舉個例子，像大眾品牌的車型，實際裸車價一般都是比指導價便宜的，而這個優惠幅度，不同4S店、不同地區、不同時間是完全不同的，我之前帶朋友去看邁騰，當時正好趕上國五車型清庫存，邁騰330TSI的優惠幅度最高能到5萬，本來指導價20多萬的車，現在裸車價只需要16萬。

那這車有什麼問題嗎？

當然沒有啊，只不過是不滿足國六排放標準。

再舉個例子，豐田的車優惠幅度小，甚至還需要加價，就像豐田埃爾法，加價20多萬那都是正常現象。

那麼，指導價和落地價究竟有什麼關係呢？

這裡引入另外一個價格——裸車價，所謂裸車價，就是你買的這款車，不包括任何其他費用的價格，你掏了這個錢，這臺車就是你的了。相當於，你花了這個錢，買了一堆“破銅爛鐵”。

但是呢，這堆“破銅爛鐵”想要合理、合法地開上路，還需要什麼手續或者什麼費用呢？

• 購置稅。購置稅=購車款/(1+13%)×購置稅率(10%)；

• 車船使用稅。不同排量的車型這個稅費額度不同：1.0-1.6L(含)420元；1.6-2.0L(含)480；2.0-2.5L(含)900元；2.5-3.0L(含)1920元；

• 交通事故責任強制保險。家用6座以下950元/年，家用6座及以上1100元/年；

• 商業保險。什麼三者100萬啊、車輛損失險啊、盜搶險啊等等，根據不同車型、不同投保選擇有不同的價格。

• 上牌費用。一般自己去車管所，300元就可以搞定，但是如果讓4S店幫你上牌，不好意思，2000大洋~~

所以，看到這裡，落地價你會算了嗎？

落地價=裸車價+購置稅+交強險+商業保險+上牌費用+4S店服務費。

嗯？4S店服務費是個什麼鬼東西？

不著急，我們下面會陸續講到。

二、4S店為什麼不能明碼標價？

原因有兩個，第一個，4S店要追求利潤最大化；第二個，車輛的價格並不是一成不變的。

怎麼理解這兩個原因呢？

我們都知道，廠家是隻管著造車，但是具體車輛的銷售，是委託給各經銷商的，通俗點兒說，就相當於微商的“代理”，很多微商不造化妝品，但是她只管著賣。汽車經銷商，就相當於微商的代理。

如果你瞭解過微商你肯定會知道，如果你這個代理賣貨賣得好，規模比較大，那你拿貨的時候，就有更多的議價權，就可以用更低的價格，拿到同樣品質的貨。

汽車經銷商也是這個道理，經銷商規模越大，就可以用更低的價格從廠家那裡拿到貨。

所以，很明顯，每家經銷商拿貨的價格是不一樣的，這種情況下，你怎麼要求人家4S店給你明碼標價啊~

另外一個，4S店賣車，廠家是給返利的，賣得越多，返的利就越多，當然，不同品牌有不一樣的返利政策。

舉個很簡單的例子，如果某個4S店這個月的任務是賣掉20臺車，如果完成了，廠家就每臺車返利1000元；如果完成不了，那一分錢返利都沒有。這時候，一種情況出現了，這個月月底，這個4S店正好賣掉了19臺車，還差一臺完成任務，那為了完成任務，這家4S店是不是可以給你更大的讓利空間，哪怕我車價給你便宜2000元，但是我完成任務，可以獲得20×1000=20000元，何樂而不為呢？

那這種情況下，你還能要求人家明碼標價嗎？

我只是舉了一個很簡單的例子，實際情況要比這複雜得多。

三、為什麼銷售想方設法地想讓你去店裡呢？

汽車銷售嘴邊經常有一句話：“到店來，還能談，價格我可以去申請”、“這週末我們正好有個試駕會，你可以來看看，價格很合適”。

這其實是一種銷售策略，算不上貓膩，因為可能銷售在電話裡羅裡吧嗦說了半天，你最後跟人家說：“我再看看吧”。

同時，去店裡也是一種篩選客戶的方法，既然去店裡看車了，基本上是有意向購車的，而那些只打電話的，很可能就是為了詢價。

所以，去店裡看車，也算是對銷售工作的一種尊重吧，畢竟人家就是靠這個吃飯的，電話裡說了半天，最後你卻對人家愛答不理，對銷售也是一種損失，對吧？

四、4S店還有哪些你看不到的貓膩？

寫到這裡感覺篇幅有點兒長了，哈哈哈哈！

簡單來說吧，去4S店實際購車，你最終花的錢裡面，有一部分是本沒有必要的，像貸款服務費、上牌服務費、保險服務費等等。

但是現在來看，整個市場上，這些費用依然是存在的，那我也不能說啥，說到底，我也沒辦法，因為我買車的時候，這些費用該花還是得花，也算是一種行業亂象吧。

哈哈哈哈！！！

渦輪滾滾

我來回答你的問題。

關於汽車的報價需要到店談的問題，我認為其實並沒有貓膩，但是有4s店的小無奈和小心思。

首先:汽車的指導價是由廠家指定的，由於汽車屬於大宗商品，所以其定價規則受到廠家的約束還是比較明顯的。那麼問題來了，按照指導價銷售消費者不買帳啊，4s店又要賣車的，於是乎4s店開始降價了，而部分店的降價是超過廠家的限價的，為了避免電話報價留下證據，所以4s店往往都會通過到店談價格的方式來完成報價，這確實是個小小的無奈。

其次:就是4s店的小心思了，我們常常要求4s店的報價有誠意，但是4s店其實也很重視我們的誠意，我這多優惠了好幾千，你在家掛了我的電話又立馬給別的4s店去砍價，這樣做不太合適吧?

所以在4s店的考核當中，有一個很重要的指標叫做邀約到店率，整個數字可是和成交息息相關的，因為客戶到店之後就會有一個整體的時間是和我店裡的銷售溝通的，在這個時間內可以通過銷售技巧使客戶在我店裡購車的概率提升。

希望我的回答可以幫到你。

爺說車

不是一些汽車，是所有汽車報價都是說指導價，電話或者其他渠道的非見面報價，都不會報低價，因為現在競爭很大，不見面就告訴你價格，80%的可能不會到他那兒買。

告訴你見面談還有一個原因，就是對於優秀的銷售，只要能約見的客戶，成交率都能到100%，運用話術和套路，讓你訂車。

再說車的指導價，只是廠家參考了汽車的成本、定位等等綜合分析得到的價格，是汽車價位的重要指標，實際車價會根據各種情況調整，有優惠幾千、幾萬、十幾萬、幾十萬的，還有不優惠贈禮包的，加錢送禮包的等等。

想要買到心儀的愛車，首先要確認自己的需求，確定車型，然後到店試乘試駕，做最後決策，到價格環節的時候，做多方渠道對比，選出自己信任又放心還省錢的店。

最後希望題主買到心儀的愛車！

省錢部落

指導價就是廠商指導價，這個價格是生產廠家定的， 他這個定價有很多方面的因素，廠價會根據這一款車的生產成本，車型定位，參考競品車型定價等多方面因素定價，定太高了影響銷量，定太低了降低自身檔次，影響品牌形象。所以他會根據各種情況制定一個比較合適的定價。

然後車運到經銷商出處，經銷商會根據各地銷售情況，供求關係，暢銷程度，地方保護等各方面原因適當的在廠家指導價上進行適當的優惠或者加價。由於一款車型一個地方有好幾家經銷商，他們也會競爭，所以這個價格不可能一刀切。而等你要買車的時候肯定要到店裡面談，銷售顧問會看你的購買意向給出相應的優惠價格，這就是最後的提車價格。所以說這是正常的銷售手段，不存在貓咪的。

舉個例子，某品牌礦泉水剛上市的時候，瓶子上寫著建議零售價2元，你去超市或者菸酒店有賣1元一瓶的，有賣1.5元一瓶的，而賣1.5一瓶的你要多了可能也會1元一瓶賣給你。

汽車春秋雜談

現在汽車可以說成為家庭必備品，各大廠商間的競爭也是越來越激烈了，即便是同品牌4S店的價格也不一樣。同品牌間的進價一樣，也就是指導價是一樣的，實際成交價越低，說明4S店在車輛上掙得利潤就越少，此時就會附加一些消費。如保險、上牌等業務，來提高4S店的單車總利潤。

但想要買到適合自己的汽車可以說要面臨很多問題，比如同級車型之間的“貨比三家”、價格和優惠、動力性能、空間表現等都需要根據自己的預算和需求來選擇，而今天咱們要說的是很多消費者弄不明白的一個問題，汽車參考價和指導價是什麼？兩者之間有何聯繫？區別大嗎？弄不好這幾點，買車的時候很容易上當受騙。

對於大多數想要買車的朋友來說，在買車前都會從網上先看一下心儀車型的價格，會看到報價欄裡面有指導價和參考價，這兩個價格可以說是今天咱們要說到重點（圖為奧迪A4L）。首先指導價是全國統一的，是汽車廠商統一定下來的價格，4S店以及經銷商是不可以隨意改變的，也就是說這個價格只有汽車廠商能讓它增加或減少，一般情況下，車型的實際價格要比這個價格低，至於低多少還得分什麼車型。

參考價指的是本地經銷商或4S店的價格，這個價格就是大家常說的該車優惠多少的價格，不同檔次的車型優惠力度不同，一般來說，越好的車價格越高，優惠力度也越大，同時也得看汽車的銷量情況，若沒能達到本月或本年度的計劃，經銷商或4S店會對這款車的參考價下調，以此來達到吸引消費者的目的，反之，若得到了本月或本年度的計劃，一般這個價格不會變，這也說明了這款車型賣的比較好，不需要降價來吸引消費者，另外還有部分車型，參考價不僅沒有優惠，還出現了加價的現象，從而間接的反應出了一款車的品質，比如豐田的漢蘭達。

參考價和指導價相差會大嗎？要知道網上的參考價格一般是不準的，當你到了4S店的時候會發現這款沒有那麼便宜，其實這也是經銷商的一種營銷手段，吸引了很大一部分消費者到店看車，而想要知道最終的優惠價格，還需跟汽車銷售進行討價還價，很多時候在這裡容易上當受騙。

另外在得到裸車價後，很多4S店會附帶一些條件，比如說保險必須在本4S店買，必須加裝多少的裝潢等，這些都是在間接的賺你的人民幣，所以碰到這樣的情況要特別注意。

淘車有道

第一，不同時間段同一車型的銷售底價是不一樣的，底價一般由汽車廠家督導根據市場和車輛銷售情況確定。這個時間段可能是一個月，也可能是一個季度，也可能是半個月。也就是說廠家定的銷售底價存在變動，銷售顧問的售車底價是浮動的；

第二，汽車銷售不是買瓜買菜，它更像賣房，銷售顧問CA藉助談價這一手段把客戶邀請到4S店，然後就可以通過一系列銷售手段促使客戶選擇某一車型，如試乘試駕、詳細溝通、逼單等等。也就是到店談價可以採用更多手段促進成交；

第三，談價才有可能獲得更大的利潤空間，可以說是“渾水好摸魚”。銷售顧問佔據信息優勢，他們還可以通過團隊配合作戰，獲取高溢價，銷售顧問個人可以獲得更高的提成收入。總結就是銷售顧問CA有談價動力，更偏愛邀客戶到店談價；

第四，與第二點類似，通過談價邀約客戶到店，有機會推銷更多的產品。銷售顧問的一大目標和任務就是邀約客戶到店，然後多賣周邊產品，提升利潤，4S店對這些是有考核的。

第五，也是最重要的一點，如果銷售顧問CA敢電話報底價，就意味著他將流失該重點客戶。

客戶知道底價後，絕大多數情況會拿底價詢問下一家4S店，下一家為了成交只需報一個稍微低一點的價格，或者多送一點東西。

這樣一來，所有4S店會惡性競爭，各種降價。4S店就沒法生存，這也是廠家不能容忍的。

村西頭的小鑫

很高興回答你的問題。

從你的問題來看是想買車，又怕被宰，其實對於銷售來說，也想賣車，又怕價格談不攏。

那麼指導價是什麼呢？

指導價是指生產廠家車輛上市時廠方公佈的官方報價，也俗稱全國統一價。你去買車人家銷售肯定得先按統一價格報價，不然不是不按官方報價了，自己定價了嗎，顯然不行。

實際價格肯定就是你購買的價格了，當然買車和買其他物件不一樣，還涉及購置稅，保險，上牌等費用。在洽談過程中可能還存在其他服務如分期，保險種類，所以人家無法一下子給你實際價格，一旦說出嘴，後面有變化會顯得難溝通。

當然，現在市場競爭激烈，人家要求上門才說實價，也是逼不得已，也是相互試探的一種方法。你在探人家的底價，人家也在看你是否誠心找他買。隨隨便便給你個底價，你再到同城其他商家去倒倒價格 ，他不僅生意做不成，還得遭領導批評，還要得罪同行，何苦呢？

最後給點建議，買車你先根據自己的情況落實幾個意向車型，然後現在網上看看評價及銷售價格，論壇裡都有，最好看本地的，最貼近你們的實際情況。然後再去4S店看實車，試駕。感覺合適就具體和人家談價格，如果價格和你心裡有差距可以讓銷售去申請，來回申請兩下基本就差不多了，如果對方還無法滿足說明差不多到底了，你能籤就籤，不合適再看看別家的。

晉升奮鬥青年

首先告訴你這沒有什麼貓膩，純屬正常操作。

汽車的指導價是汽車製造廠家給出的全國統一售價，它是根據汽車市場行情、生產成本、計劃銷量等因素綜合考慮制定的。

而汽車實際銷售價格是終端客戶成交價，大多情況會比指導價格低，也有比指導價高的，如：前些年剛上市的東風本田CRV、上海大眾途觀、廣州本田雅閣等車型，剛上市時銷售價格就比指導價高。

汽車的實際銷售價格與以下因素有關：

當地市場知名度與口啤、當地市場競品車型價格、車源是否充足、經銷商是否急著清庫存還貸款、經銷商是否為完成廠家任務做促銷等等

至於讓你到店裡談價格，純粹是正常銷售行為。因為同車型的配置多種多樣，不同車型的性能特點也不同，只有讓你到店對著樣車講解才說得清楚。另外，讓你到店談價格也是為了防止同行打探價格及促銷內容。

關鍵字: 4S店 車價 不虧