商業的本質在於交換，而交換的前提在於需求。一個人無論處在哪個行業，想讓交易更順利，就不得不研究對方的問題，去洞察對方的需求。只有洞察到位，方能匹配到位，準備到位，行動到位，那麼才能合作到位。
1964年，有一家日本公司的情報專家，通過《中國畫報》封面刊出的鐵人王進喜的照片，發掘出了商機。他們從王進喜所站的鑽井以及背後油田間的距離，推斷出油田的大致儲量和產量，判斷我國在當地有儲量巨大的石油資源。而當時我國的工業基礎相對薄弱，建設能力 不足，應該會很快向國外招標。
於是，這家日本石油公司立即組織研發部門，開始研製生產適用於大慶油田的開發設備。果不其然，兩個月後我們就向國外公開採購設備，而這家公司因為提前有過這方面的洞察和準備，他們的設備最符合需求，並且已經有了樣品，立刻就中了標，從而讓他們從中大賺了一筆。
而這就是有名的“照片洩密案”。通過一張照片，就能推測出大慶油田的問題和需求，從而大賺一筆。這樣行為，就是超強洞察力的表現。
什麼是洞察？
洞察，就是通過現象發現本質的能力。通過洞察，銷售員能夠找到引導購買的突破口，否則就是對牛彈琴還惹人煩；通過洞察，你能夠找到心儀女神的喜好和習慣，比如她愛看電影，你非要拉著她去蹦迪K歌，能答應嫁給你就怪了；通過洞察，企業能夠找到潛在的商機，廣告詞不對，一切都白費！
那如何提高自己洞察的水準呢？
第一，就是多問。我們在跟別人聊天的時候，可以在對方比較有安全感的方向上，多問一些輕鬆的話題。比如說家庭、事業、愛好、理想等等。通過開放式的問題，讓對方多給我們分享一些信息，這樣的話，我們就能夠找到對方的問題所在，並且在對方回答你的時候，你就有了多看的機會，從而洞察對方的外在表現和內心變化，並推斷出對方真正在意的領域。
第二，多聽。聽別人闡述的過程中，你要有所察覺，對方總是重複嘮叨的一些事，一定是對方比較在意的，包含對方語調變化 的地方，吞吞吐吐的地方言不由衷，都是關鍵點。你問他一些問題的時候，你要看對方的第一反應，他第一反應比較明顯的，往往就是對方相對比較在意的，要麼就是問題所在，要麼就都是需求所在對不對。所以你要你需要通過多聽去觀察對方。
第三，多看。通過看對方的眼神變化，看對方的微表情變化，看對方的身體語言密碼的變化。除了這些，你還要看一些不變的地方，比如說他屋裡的擺設，他電腦的屏保，手機的壁紙，臥室裡的合影，以及他桌子上擺的紀念品。這些都是會
洩露秘密的地方。同時，你問完話後，注意看對方立即反應的地方，往往對方心裡有一些相關條件的反射，這些反射很大程度上源於他的在意，方便你去推測對方真正在意的是什麼。總之，只有挖掘客戶的真實需求，找到對方隱藏的一面，我們才能夠知己知彼，並對症下藥。不論是事業還是愛情和生活，對我們的幫助都非常大，不是嗎？
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