保持高於行業1.5倍的增長速度，是金沙酒業的精氣神，要有“跳起來摘桃子”的勇氣和信念，勇往直前地去實現上市計劃和百億夢想。
——金沙酒業黨委書記、董事長張道紅
這段時間，金沙酒業紅透了。
四天之內，酒業泰斗季克良兩度到訪。李保芳履職新崗位後首次露面，也是前往金沙酒業進行調研。
除此之外，業績的快速增長、樣板市場的高效打造、上市計劃和百億夢想……無不令行業為之側目。
在“醬酒熱”的浪潮中，2019年，金沙酒業營收突破15億，連續兩年實現倍速增長。即便在被疫情按下暫停鍵的2020年，金沙酒業也在一季度提前完成五個月的銷售任務。
這位醬香“網紅”，究竟是如何紅起來的？4月1日，在由糖酒快訊主辦的“從交鋒到交融 2020南醬北清線上峰會”上，北京正一堂戰略諮詢機構董事長楊光與金沙酒業黨委書記、董事長張道紅，展開精彩對談，解碼金沙酒業的走紅之路。
以下為對談實錄：
01.
楊光：這幾年，醬香型白酒的熱度有目共睹，您如何看到“醬香熱”？
張道紅：首先是茅臺引領。過去幾年，茅臺發展迅速，也帶動了醬酒的整體氛圍。尤其是2018和2019年，茅臺實現千億目標，股價躍上千元，市值突破萬億，人們對醬酒的關注度進一步提升。
其次是“三高”認知。通過品鑑會和口感培育，醬酒的“高價值、高成本、高品質”，更多地被消費者所接受。從產量來看，2017年以前，醬酒佔白酒總產量的比例不到3%，到2019年達到6%，未來可能要進一步突破8%，達到10%左右。
第三是供求關係。因為獨特的生態環境，醬酒的產能是稀缺的。大家都知道茅臺一瓶難求，實際上一瓶高品質的醬酒，同樣一瓶難求，這是產能的稀缺性決定的。
第四是消費升級。這幾年，“喝少一點，喝好一點”成為廣泛認知，高消費群體會更多地選擇高品質醬酒。疫情過後，廣大消費者會更加註重健康，從而帶來消費觀的改變，高品質醬酒的價值也會越來越受認可。
今年的情況比較特殊，疫情給各行各業按下了暫停鍵，但“醬香熱”沒有改變，疫情過後還會一直熱下去。
02.
楊光：行業裡有一種說法，大意是說，“醬酒熱”到了不同企業身上，會有不同的溫度，茅臺大概能熱到100度，金沙也能達到80度以上，還有一些企業，大概會有五六十度，在“醬酒熱”大背景下，“金沙熱”是怎樣形成的？
張道紅：首先是基於公司的核心優勢，也就是產能和基酒儲量。金沙酒業擁有4萬噸的老酒產量，從而可以生產高品質醬酒，這是公司發展的前提，也是最核心的競爭力；
第二是強化品牌建設。過去兩年，公司不斷提升品牌形象，加大對品牌的投入，目前，金沙、摘要，兩大品牌已經深深投入到消費者心中；
第三是戰略的正確性。2018年以前，公司沒有清晰的戰略定位，2018年以後，明確了做優、做強、做大的大方向，決心要跟上醬酒發展勢頭，並制定了保持高於行業1.5倍的增長速度，這是金沙酒業的精氣神，要有“跳起來摘桃子”的勇氣和信念，勇往直前地去實現上市計劃和百億夢想。
第四是轉型的順利完成，過去兩年，金沙酒業完成了從中低端到中高端的結構升級，高端酒的佔比從18%到50%，光摘要就佔到42%，高端酒賣得好，企業利潤就會比較豐厚，品牌和市場投入就會更大，形成一種良性循環。
03.
楊光：去年金沙實現了高速發展，增速達到165%，疫情發生後，金沙也是較早提出“目標不減”的企業，經銷商朋友和行業觀察者比較關注的是，金沙的“三不”原則，如何實現，底氣何來？
張道紅：“目標不減”，金沙酒業好像是第一個喊出來的（笑），面對疫情，公司提出“三不”原則，即：“不減目標、不降薪酬、不改戰略”，底氣主要來自於五個方面：
首先是資金充足。今年1月，公司已經實現了一個季度的收入，手裡有子彈，才會有底氣；同時，集團也為金沙酒業準備了充足資金，用來應對疫情產生的不利；此外，公司還和南京匯通達的達成合作，5個億的簽約金額，也為公司提供了現金流上的支撐；
其次是市場良性。根據團隊的調查統計，金沙酒業的社會庫存低於銷售任務的30%，經銷商沒有很大的庫存壓力，我相信，只要疫情過去，消費恢復正常，銷售很快就會走向正軌。
第三是反應速度。面前疫情，公司提出“三不”原則、開展“三度”抗疫，本著“速度、溫度、力度”，對經銷商進行支持，給團隊增加信心，傳播正能量，很多具體措施，都發揮了積極作用。
第四是招商火爆。公司投放了大量線上廣告，也參加了線上春糖，很多經銷商主動想要加入進來，現在已有400多個意向客戶，我相信，4月和5月，金沙酒業會有不俗表現。
第五是集團支持。集團董事長王大真提出對金沙酒業的五個不動搖：堅持戰略發展不變，堅持自主經營模式不變，堅持品質優先不動搖，堅持客戶至上不動搖，堅持利益共享不動搖，並且提出，5年之內，主要領導班子不調整。
04.
楊光：2016年，正一堂率先提出頭部競爭理論，這幾年，大家也確實朝著這個方向去做，對醬酒來說，誰是新頭部？金沙酒業如果想成為醬酒新頭部，需要哪些政策和措施？
張道紅：首先是百億目標清晰，公司希望跟上醬酒的發展步調，保持不低於1.5倍的發展速度，在第一個五年，也就是2024年實現上市，第二個五年，完成百億夢想。
其次是百億系統匹配。公司的品牌、產品、市場、組織都按照百億的標準去構建和匹配的。產品方面，一個高端，一個次高端，一個大眾產品也會去升級；區域佈局方面，打造“4532”工程，即在貴州、華東、華南、華中4個區域實現5個億以上銷售額；華北、西北、電商3個板塊實現2個億以上銷售額；組織上，推行“引狼計劃”吸收人才，建立智庫專家陣營，也在建立自己的經銷商顧問團。
第三是百億核心優勢。金沙酒業為什麼能成為新時代的獨角獸，是因為做好了產能儲備和基酒儲備，目前公司擁有4萬噸的老酒存量，並擁有第二大醬酒生產基地，這些都是其他企業短時間難以實現的。而且，公司的醬酒產能仍在擴張之中，未來將進一步釋放產能優勢。
第四是百億銷售團隊。金沙酒業的銷售團隊，是打出來的，是真正做市場的，具有生根市場的能力。今年公司也將組織省外銷售團隊回到省內，進行全面的學習和複製，歸根到底，最終要通過市場，才能享受發展紅利。
以上為對談內容實錄。
在楊光看來，金沙現象，在未來幾年內，都將是行業都值得研究的現象。它的產能和存量是重要基礎，建立自己的智庫也有現實意義，而且，在醬酒企業裡，善於陣地作戰的團隊不多，打造樣板市場的能力，也是金沙的一大亮點。他還呼籲金沙推出面向經銷商的股權激勵計劃。
張道紅也在演講中提到，在醬香酒氛圍還不成熟的時代就一直在堅持，期間還多次擴產，實現了大量的基酒產能和老酒儲備，因為公司始終篤定醬香熱勢必來臨。從長遠看來，醬香酒仍需要進一步做好文化引領和品鑑培育。
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