保持高于行业1.5倍的增长速度，是金沙酒业的精气神，要有“跳起来摘桃子”的勇气和信念，勇往直前地去实现上市计划和百亿梦想。
——金沙酒业党委书记、董事长张道红
这段时间，金沙酒业红透了。
四天之内，酒业泰斗季克良两度到访。李保芳履职新岗位后首次露面，也是前往金沙酒业进行调研。
除此之外，业绩的快速增长、样板市场的高效打造、上市计划和百亿梦想……无不令行业为之侧目。
在“酱酒热”的浪潮中，2019年，金沙酒业营收突破15亿，连续两年实现倍速增长。即便在被疫情按下暂停键的2020年，金沙酒业也在一季度提前完成五个月的销售任务。
这位酱香“网红”，究竟是如何红起来的？4月1日，在由糖酒快讯主办的“从交锋到交融 2020南酱北清线上峰会”上，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光与金沙酒业党委书记、董事长张道红，展开精彩对谈，解码金沙酒业的走红之路。
以下为对谈实录：
01.
杨光：这几年，酱香型白酒的热度有目共睹，您如何看到“酱香热”？
张道红：首先是茅台引领。过去几年，茅台发展迅速，也带动了酱酒的整体氛围。尤其是2018和2019年，茅台实现千亿目标，股价跃上千元，市值突破万亿，人们对酱酒的关注度进一步提升。
其次是“三高”认知。通过品鉴会和口感培育，酱酒的“高价值、高成本、高品质”，更多地被消费者所接受。从产量来看，2017年以前，酱酒占白酒总产量的比例不到3%，到2019年达到6%，未来可能要进一步突破8%，达到10%左右。
第三是供求关系。因为独特的生态环境，酱酒的产能是稀缺的。大家都知道茅台一瓶难求，实际上一瓶高品质的酱酒，同样一瓶难求，这是产能的稀缺性决定的。
第四是消费升级。这几年，“喝少一点，喝好一点”成为广泛认知，高消费群体会更多地选择高品质酱酒。疫情过后，广大消费者会更加注重健康，从而带来消费观的改变，高品质酱酒的价值也会越来越受认可。
今年的情况比较特殊，疫情给各行各业按下了暂停键，但“酱香热”没有改变，疫情过后还会一直热下去。
02.
杨光：行业里有一种说法，大意是说，“酱酒热”到了不同企业身上，会有不同的温度，茅台大概能热到100度，金沙也能达到80度以上，还有一些企业，大概会有五六十度，在“酱酒热”大背景下，“金沙热”是怎样形成的？
张道红：首先是基于公司的核心优势，也就是产能和基酒储量。金沙酒业拥有4万吨的老酒产量，从而可以生产高品质酱酒，这是公司发展的前提，也是最核心的竞争力；
第二是强化品牌建设。过去两年，公司不断提升品牌形象，加大对品牌的投入，目前，金沙、摘要，两大品牌已经深深投入到消费者心中；
第三是战略的正确性。2018年以前，公司没有清晰的战略定位，2018年以后，明确了做优、做强、做大的大方向，决心要跟上酱酒发展势头，并制定了保持高于行业1.5倍的增长速度，这是金沙酒业的精气神，要有“跳起来摘桃子”的勇气和信念，勇往直前地去实现上市计划和百亿梦想。
第四是转型的顺利完成，过去两年，金沙酒业完成了从中低端到中高端的结构升级，高端酒的占比从18%到50%，光摘要就占到42%，高端酒卖得好，企业利润就会比较丰厚，品牌和市场投入就会更大，形成一种良性循环。
03.
杨光：去年金沙实现了高速发展，增速达到165%，疫情发生后，金沙也是较早提出“目标不减”的企业，经销商朋友和行业观察者比较关注的是，金沙的“三不”原则，如何实现，底气何来？
张道红：“目标不减”，金沙酒业好像是第一个喊出来的（笑），面对疫情，公司提出“三不”原则，即：“不减目标、不降薪酬、不改战略”，底气主要来自于五个方面：
首先是资金充足。今年1月，公司已经实现了一个季度的收入，手里有子弹，才会有底气；同时，集团也为金沙酒业准备了充足资金，用来应对疫情产生的不利；此外，公司还和南京汇通达的达成合作，5个亿的签约金额，也为公司提供了现金流上的支撑；
其次是市场良性。根据团队的调查统计，金沙酒业的社会库存低于销售任务的30%，经销商没有很大的库存压力，我相信，只要疫情过去，消费恢复正常，销售很快就会走向正轨。
第三是反应速度。面前疫情，公司提出“三不”原则、开展“三度”抗疫，本着“速度、温度、力度”，对经销商进行支持，给团队增加信心，传播正能量，很多具体措施，都发挥了积极作用。
第四是招商火爆。公司投放了大量线上广告，也参加了线上春糖，很多经销商主动想要加入进来，现在已有400多个意向客户，我相信，4月和5月，金沙酒业会有不俗表现。
第五是集团支持。集团董事长王大真提出对金沙酒业的五个不动摇：坚持战略发展不变，坚持自主经营模式不变，坚持品质优先不动摇，坚持客户至上不动摇，坚持利益共享不动摇，并且提出，5年之内，主要领导班子不调整。
04.
杨光：2016年，正一堂率先提出头部竞争理论，这几年，大家也确实朝着这个方向去做，对酱酒来说，谁是新头部？金沙酒业如果想成为酱酒新头部，需要哪些政策和措施？
张道红：首先是百亿目标清晰，公司希望跟上酱酒的发展步调，保持不低于1.5倍的发展速度，在第一个五年，也就是2024年实现上市，第二个五年，完成百亿梦想。
其次是百亿系统匹配。公司的品牌、产品、市场、组织都按照百亿的标准去构建和匹配的。产品方面，一个高端，一个次高端，一个大众产品也会去升级；区域布局方面，打造“4532”工程，即在贵州、华东、华南、华中4个区域实现5个亿以上销售额；华北、西北、电商3个板块实现2个亿以上销售额；组织上，推行“引狼计划”吸收人才，建立智库专家阵营，也在建立自己的经销商顾问团。
第三是百亿核心优势。金沙酒业为什么能成为新时代的独角兽，是因为做好了产能储备和基酒储备，目前公司拥有4万吨的老酒存量，并拥有第二大酱酒生产基地，这些都是其他企业短时间难以实现的。而且，公司的酱酒产能仍在扩张之中，未来将进一步释放产能优势。
第四是百亿销售团队。金沙酒业的销售团队，是打出来的，是真正做市场的，具有生根市场的能力。今年公司也将组织省外销售团队回到省内，进行全面的学习和复制，归根到底，最终要通过市场，才能享受发展红利。
以上为对谈内容实录。
在杨光看来，金沙现象，在未来几年内，都将是行业都值得研究的现象。它的产能和存量是重要基础，建立自己的智库也有现实意义，而且，在酱酒企业里，善于阵地作战的团队不多，打造样板市场的能力，也是金沙的一大亮点。他还呼吁金沙推出面向经销商的股权激励计划。
张道红也在演讲中提到，在酱香酒氛围还不成熟的时代就一直在坚持，期间还多次扩产，实现了大量的基酒产能和老酒储备，因为公司始终笃定酱香热势必来临。从长远看来，酱香酒仍需要进一步做好文化引领和品鉴培育。
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