每日商報一季度總結會議剛結束，銷售經理甘莫皺著眉，不由自主地嘆了口氣：“難，太難了。”甘莫就職於杭州一家主營LED燈具的外貿公司，主要負責亞歐區域的出口銷售業務，今年受國內外疫情影響，他明顯感到了手頭訂單急速縮水，經營壓力增大，“來諮詢的客戶數量減少了80%以上，可想而知最後能成交的訂單數量是‘慘不忍睹’。”
先是國內2月份漫長的停產隔離期，又遇上3月份疫情在海外蔓延，大大小小的外貿企業都遇到了相似的問題—— 業務量驟減、資金鍊堪憂。有一個段子調侃：“國內打完上半場，國外繼續下半場，而‘外貿人’要打完全場。”真實中透著幾分心力交瘁的無奈。
訂單、資金、物流都成問題
已經復工的工廠也很冷清
對於大部分行業的外貿企業而言，3月份算得上是一個小旺季，國外的聖誕節過去了，國內的春節假期也結束了，一季度的訂單量大部分都會在3月份消化，這本是一個“工廠連軸轉，銷售忙不停”的時期。
然而現實卻是熬過了停工期，已經復工的工廠也稍顯冷清。“2月17日接到通知可以復工，但我們並沒有召回全部員工，目前恢復的產能大概只是去年同期的一半多。” 據甘莫介紹，一般工廠在春節前都會為了訂單調整排班，“我們在停工期間，有變化的訂單比較少，復工後加班加點處理，現在年前的訂單已經消化得差不多了，主要是沒有新訂單，全員復工的意義也不是很大。”
甘莫相當理智地分析：“國內疫情對燈具行業的影響其實還算可控。”燈具並不是具有明顯季節性的產品，不像紡織服裝類，訂單有極強的時效性，過了時機，商機就沒了。如果被取消或縮減的訂單比較多，還要支付因無法按時交貨而產生的違約金，資金鍊就會面臨較大壓力。
除了訂單數量變化、資金週轉吃緊，甘莫還提到目前外貿企業多多少少都會遇到的共性問題——物流。國內工廠陸續恢復生產，意味著積壓了近一個月的貨物在短時間內集中向外運輸，如果沒有自建物流，必須要依靠物流公司。“所以現在物流公司普遍爆倉，不僅是國內倉庫積壓，海外倉庫也積壓。”
這直接導致物流費用的上漲，甘莫向記者展示了最近一個月幾家國際物流公司的通知，其中某物流2月中旬的報價是每公斤29元，到了3月下旬價格已經飆升至53元，還有一家物流公司新增了“緊急物流附加費”，根據重量分別在原有費用的基礎上多收取20元至1600元不等。然而價格上漲，物流的速度卻變慢了。甘莫在3月24日向歐洲客戶發出了一批貨物，過了5天還在轉運流程中，而在之前“一般發貨後一週，對方就能收到”。
出口轉內銷不那麼容易
轉銷防疫物資爭取自救
外貿這麼難，考不考慮“出口轉內銷”？這是一個說起來簡單但做起來難的事情。
首先遇到的難題就是國內外產品的標準不一樣。據甘莫介紹，他們現有的生產線可以根據國內標準進行改造，“但這直接導致最後產品的成本有差異，我們做內銷可能競爭力也不強。”而若按照國際標準或國外標準生產，有些產品按照現有的規定並不能夠在國內市場銷售。
其次，“我們產品定位並不是家用或個人用，都是面向商用或是大型工程的，這些業務在國內的話，工程款項的收款流程比較長。”對於規模不大的企業來說，等待尾款付清是一個存在風險的過程，甘莫舉了個最糟糕的例子，“可能尾款還沒收到，企業就已經因為資金週轉問題倒閉了。”
儘管面對的困難很多，甘莫依然對行業抱有信心，“辦法總比困難多，起碼生存的機會還是有的。”
據甘莫介紹，他所在的公司成立於2005年，規模雖然不大，但有一定的自主研發能力，是省級高新技術企業和專利示範企業，自有工廠也陸陸續續建立了幾條生產線，並組建了參與整個貿易流程的團隊。去年雖說有貿易戰的影響，但總體情況還算不錯，全年銷售額超過1億元。
“這幾年我們一直都採用線下展會和線上電商相結合的銷售模式。”甘莫認為，外貿企業佈局跨境電商業務是這幾年的趨勢，他們公司在成立初期就積極嘗試過電商銷售，最近5、6年又新增了幾個平臺，“行業垂直的平臺和綜合性的平臺我們都有入駐，電商的優勢還是很明顯的。”
而現在，在保證資質的前提下轉銷防疫物資是不少外貿企業“自救”的方式之一，甘莫也把更多的希望寄託在防疫產品的海外訂單上。“最近，有很多客戶向我們諮詢購買口罩之類的防疫產品，這時候必須根據需求隨機應變，靈活一點。”
就在上週，公司向市場監察管理局提交申請增加企業經營範圍。“手續齊全了，我們還打算銷售核酸快速檢測試劑。”甘莫頓了頓，說，“無論如何，想方設法，我們都要活下去！”
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