作為一個優秀的推銷員，應該瞭解何時該“溫和地推銷”。對於極有潛力的未來客戶，推銷員應該沉住氣，潛入海底。所謂潛入海底，是指能夠耐得住性子，盡力接近他們而不是讓他們從一開始就懷有戒心，相互信任是關係營銷的最高境界。
例如推銷員托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他並沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關係，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。
正是這樣的做法，使得托馬斯贏得了與他一起打球的某公司的總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，於是，吉米成了托馬斯最大的客戶。
這樁生意做得看似輕而易舉，其實是與客戶長期接觸，贏得客戶的信任與尊重而獲得的。這其中，與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是托馬斯取得成功的關鍵。
可見，強硬推銷的結果必是遭到拒絕，而經過一段時間發展得來的關係會更長久。作為推銷員，不妨借鑑一下託 馬斯的做法，先取得潛在客戶的信任,生意自然水到渠成。
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