什麼是銷售
首先，在此之前先問一下大家，你認為什麼是銷售？
有人說是賣東西，有人說把產品賣出去，有人說是銷售自己，有人說是獲取結果,有人說是識別客戶的需求，通過識別需求到滿足需求這樣的一個過程，也有人說銷售就是建立客戶對你的信任，從而達到商品的成交，各種各樣的答案......其實這裡面的答案都對，它不是1+1必須等於2，不是隻有唯一的一個答案。
今天，我想跟大家分享一下，我認為的銷售是什麼？銷售的本質是什麼？
首先，我認為的銷售，是一個影響並且不斷影響客戶對商家所提供的產品或者服務的一個過程。簡單地說，銷售就是影響的過程，影響的是對商家所提供的產品或者服務的過程。總結，銷售就是影響力。
同樣的產品，同樣的店，同樣的價格，同樣的政策，有的人能賣出去，有的人賣不出去，有的人很快賣出去，有的人很困難才能賣出去，有的人賣出去以後客戶再也不來了，老死不相往來，有的人不斷地復購轉介紹。到底是什麼問題呢？不是產品的問題也不是價格的問題，而是作為銷售，作為推銷員，是你自己的問題；不是你的四肢，是你的長相，而在於你能不能影響他們。只有掌握了一些方法和技巧，才能真正影響對方。記住一句話，只有賣不出去貨的人，沒有賣不出去的貨。
銷售，不僅是買賣東西。此刻我也在銷售，我通過我的語言，我的邏輯，我的案例，我在影響你，在銷售我的觀念給你。其實，賣觀念比賣產品的難度更大。所以大家要記住，所有頂級的講師，一定是一個頂級的銷售，因為他懂得如何銷售思維，銷售觀念。
把銷售的範圍放大之後，銷售的概念就變大了，不是一手給錢，一手給貨就叫銷售。銷售是無處不在的，你會發現，哪怕你不去賣東西，但是你在生活中變得更有影響力，你的家人、朋友、同事都會更願意聽你的，你會更容易達到自己的目的。如果你掌握了一些影響客戶的方法，那麼你銷售的能力就強，獲得的銷售結果就會更好，你會更容易達到自己的目的，會隨時隨地地去影響別人。
我以前是一個日系汽車品牌的銷售員。每當客戶質疑日系品牌的安全性的時候，我會告訴他關於日系車和德系車、美系車的對比，關於車輛零部件的組成與作用，不跟他去對立，順著他的話題和他聊各種知識，並在這這個過程銷售我的觀念和思維，最後促成買賣。
開口成交法
接下來，我要跟大家講的是成交的心法，到底什麼樣的心法才能更好地去成交？
以前的武俠片中，大俠練功的時候，如果沒有心法，練的技巧就變成伎倆，只是三腳貓功夫，只是有形而無神。因此，我們必須要懂得成交的心法，當你修煉了正確的心法就會無往而不利，就算你沒有技巧，你也能成交得很厲害。
第一個成交心法：開口成交。只有敢開口，你才有機會成交。只要你敢開口，你就有機會成交。
阿彬老師不是天生的講師，也不是天生的銷售。我人生第1次做銷售，大概是一年級的時候。那個時候放暑假，我跟我奶奶拿了幾十塊錢的零錢，去批發了一些雪糕，走到大路上，稻田邊，到處嘗試去賣。然而在賣冰棍的過程當中，由於我不敢開口，不敢叫賣，最後沒能實現成交，一隻雪糕都沒賣出去，第一次銷售以失敗告終。
雖然這是一個非常小的故事，但是我印象非常深刻。在這個過程當中，銷售，必須得要大膽地說出來。你只要開口，你可能就有一半的機會。你只要開口，就算對方沒買，就算沒成交，你也沒有損失。
再給大家分享一個成交的金句：您就買了吧！
很多時候，客戶是需要去幫他下決心的。哪怕這個幫他下決心的人就是銷售員自己。你不要在他猶豫的時候問他：你覺得怎麼樣啊？好還是不好？要還是不要？還有什麼意見呀？不要問這些問題，你只要把這句話說出去，他就可能成交了。如果你不說，他在那一直猶豫一直磨嘰，說再等一等，再看一看，可能就跑了。這是成交的心法。技巧很簡單，但是很多人不懂，不敢講，不管說。
總結：
首先，你得學會正確的心法，你得把膽子練肥。臉皮薄的人，永遠做不了銷售。有人開玩笑說做銷售很簡單，第一是堅持，第二是不要臉，第三是堅持不要臉。做銷售確實是這樣子，不要臉皮這麼薄，不要玻璃心，不要人家一拒絕就不好意思，一定要學會開口成交。
成交一切都為了愛
大家知道世界上最偉大的推銷員是誰嗎？
喬·吉拉德，世界上最偉大的推銷員。他是一位汽車銷售員，一生共賣出13,001臺車，在十五年的賣車經歷當中，每一天賣4臺車，如果刨掉週六、週日以及節假日，他工作日平均每一天能賣6臺車，是當之無愧的吉尼斯世界紀錄保持者，賣汽車最多的人。
喬·吉拉德
你可能認為他是有天賦，天生賣汽車很厲害，然而完全不是。
喬·吉拉德在35歲以前幾乎一事無成，他做過保安，甚至還做過小偷。後來，他參加了一次培訓，有人教他怎麼賣汽車。從此，他就開啟了自己汽車推銷之旅，直到後面成為世界著名的推銷員。他做的事情很簡單，就是15年來堅持開口成交，見人就自我推薦，逢人就發名片。坐電梯、坐飛機，任何時候都在推銷自己。有一次吃飯，他去消費，他也給服務員發個名片。服務員再過來的時候，他還給他發一張。服務員說：你忘了，你已經給我發過一張了。喬吉拉德說：不要緊，剛剛這張是給你的，這張是給你老爸的。服務員第三次過來，他還給服務員發。服務員說：我知道了，這是給我媽媽的。
喬·吉拉德會給他遇到的每一個人發名片，因為他說了，發名片就像農夫播種，你播的種子越多，它生根發芽、開花結果的概率就越大。多播種多收穫，少播種少收穫，不播種就沒收穫。人家都不認識你，為什麼會找你買汽車？
其實人家成功並不難，就是讓所有人認識他，堅持發名片。並且，他會感恩。他會寄一萬多張明信片，寫上感謝語寄給他的客戶們，比如新年快樂、感恩節快樂等，而不是寫一些跳樓價、大促銷這樣推銷的語言。一年12個月，他所有的客戶，以及潛在的意向客戶，有聯繫方式的，都會收到他的明信片。如果你一年12個月都會收到同一個人的明信片，當你想要購買的時候，你會不會優先考慮一下他？一定是的。
有一次喬·吉拉德發名片特別誇張。別人去看球賽，會拿爆米花、拿飲料，他就偷偷摸摸地拿幾大麻袋名片進去。當球賽進入到高潮，所有人站起來起來嗨的時候，他就拿著他的名片大把大把地撒，撒得到處都是，很多人就拿了他的名片。他發名片發得非常誇張，來中國演講也是。演講的時候，他叫他的助理和他一起瘋狂地發名片。發完之後，他問現場的人：你們有沒有我的名片？有人說，有。他問有幾張，有的人說十幾張，有的說好多張。然後他說，我的演講結束了。我的演講就是告訴你，到處發名片，讓別人知道你，認識你。
喬·吉拉德先生告訴我們，開口成交，你要敢於開口告訴別人你是做什麼的，一定要記住銷售是無時無刻的。所以，不僅是愛真的需要勇氣，開口成交也是需要勇氣的。所以開口成交的第一心法，就是你要敢於開口。就算沒成交，你也沒損失。
這是第一條心法，繼續為大家講解第二條心法。
我想問下大家，關於成交，你的動機是什麼？你為什麼要成交？
有人說為愛成交，有人說是為了收益，有人說為了幫助別人，有人說是為了賺錢......
那麼，真正的成交是什麼？來看看我的理解和分享。
真正的成交是什麼，最好的成交是什麼？是你剛好需要，我剛好專業。我成交你是為了幫助你，我成交你是為了成就你，我成交你是為了愛你。喬吉拉德有一句名言：成交一切都為了愛。
成交一切為了愛，你剛好需要，而我又剛好專業，這是我們在成交當中非常重要的一個心態。不要覺得成交別人是為了賺錢，不要覺得好像做了一個不太那麼令人尊敬事情。你要想著，客戶他真的有這個需求，你必須用最專業的服務，最優質的售後服務，去服務他。
阿彬老師認為，真正的銷售是值得令人尊重的，是能幫助別人，是真正能夠去愛你的客戶的。銷售，同樣是一個非常偉大的工作，是讓客戶的需求得到滿足的一項工作。你解決了他的問題，節省了他的時間，提高了他的效率，同時你又賺了一些錢，這是合情合理的，你創造了價值，何樂而不為呢？
這是成交的第二心法：成交一切都是為了愛，你剛好需要，我剛好專業。
第二次成交，才是真正的成交
緊接著給大家分享第3個，什麼是真正的成交？
給大家分享一個理念：第一次，不是真正的成交。第二次，才是真正的成交。
為什麼呢？因為很多人會誤以為自己的成交能力很強，今天你去刷個臉，張個口你就可以成交了。第一次成交，你是真的成交了，你確實成交了，然而，這並不是真正的成交。因為客戶可能是試一試，如果他買完一次再也不跟你買了。我認為是失敗的成功成交。如果說是真正的成交，他會持續不斷地復購，甚至要給你轉介紹，介紹朋友給你買，甚至他還要做你的代理，成為你團隊的一員，這種才是真正的成交。所以你要記住大師兄的一個觀點：第1次不是成交，不是真正的成交，第2次以後才是真正的成交。
第1次成交了，他還願意再找你，說明他對你是信任的。成交的本質是什麼？是信任。他信任你，才會心甘情願地被你成交，所以第2次才是真正的成交，你要記住這一點。記住這一點有什麼好處呢？它可以幫你建立真正正確的銷售價值觀，而不是今天你把身邊的所有人坑一遍，刷個臉，賣個10單、20單，結果這些朋友跟你老死不相往來，你願意做這樣的銷售嗎？當然不，不要做這樣的銷售，應該做讓人喜歡、受人尊重，受人追隨的銷售，這個才是真正高明的銷售。
如何持續地成交
第4個心法：如何持續地成交。
剛剛說到的，第1次成交不算真的，第2次以後才是真的，那你怎麼樣才能做到持續地成交，真正地成交，如何做到別人心甘情願地成交？
在這裡送大家一句話：
捨得，舍是得。當你真正放下的時候，你才真的擁有。給大家分享一個案例。我的愛人，小樹，她跟我結婚以後，發現自己脫離了自己原有的生活軌道。為了緩解她的情緒，讓她找到自己的存在感和價值感，我讓她做了一個海外產品的代購，在朋友圈發微信，跟人家聊天，幫人家去買東西。
阿彬老師的愛人——小樹（右）
我告訴她，做好這個事情，有五點要求：
第一，你要做好前三個月甚至半年沒有賺到錢都準備。三個月、半年之後，想不賺錢都難。
第二，你每賺客戶100塊錢，你要拿出20塊錢出來回饋給你的客戶，這樣你的錢才會越賺越多。
第三，你的微信好友一定要分類標籤，你不能對所有人做一樣的動作。有些人需要看到你商品的廣告，有些人是不需要看到的。比如說我，家裡人，是不需要看到你的廣告的。鄰居、客戶是需要看到的。
第四，你要建立一個你自己的微信群，通過微信群進行社群營銷，通過微信群來賣貨。
第五，你發朋友圈一定要有節制，你發的80%應該是你生活的內容，應該是你自己的感悟，只有20%，最多不超過30%，是可以發一下關於產品的分享，而且不是硬廣的方式，而是你自己用這個產品的感受，或者客戶的好評，它帶來的一些改變等，真實的分享，這樣人家就不會討厭你，就不會屏蔽你。
結果，她真的就開始做了，第1個月她就掙了3000塊錢。我為她感到高興，但是我告訴她，你能不能拿出一半出來，1500塊錢，回饋給你第一批支持你的客戶。她很奇怪地問我為什麼？我說，這樣的話，你的客戶會更滿意，才會給你復購，才會給你轉介紹！她說我的客戶都很滿意，不用了。我說真的要，你要去回饋你的客戶。她說，以後再說。
我說了她兩次以後，結果她都沒什麼同意。於是，我自己花了1500塊錢，買50個酸奶機幫她送。她看到之後猶豫了一下，問我，怎麼送啊？是滿300送還是滿500送比較好？我說不要這麼套路，客戶只要下了單，不管多少錢，哪怕花一塊錢，你都給他送。甚至是諮詢過你，最後沒有成交的客戶，你都給他送。結果，不到兩個星期，她就把這些東西都送出去了。
送完以後，過了一段時間，她就跟我反饋，說效果太震撼了。什麼效果呢？第一，以前很磨嘰的客戶，現在不磨嘰了，下單很快，因為她送了這些東西給她。以前有的客戶跟她砍價，說你給我便宜一點，郵費就給我包了，現在都不跟她砍價了，很豪爽。以前有的客戶隔很久才復購，現在隔很短的時間就復購了。以前有的客戶買得很少，現在買得比以前多了，甚至有的客戶自己買，現在還推薦她的朋友來。
說這個案例，其實想告訴大家，做銷售並不難，難在哪裡？難在你的心裡，如果你真的捨得，你真的敢像大師兄說的那樣去做，沒有做不好的新零售。因為很多人會喜歡你，信任你，因為你是真正的長線思維，利他思維。後來，我要小樹不斷地送各種各樣的東西，養成習慣，結果客戶對她都非常好，讓她在鄰居、朋友之間有一個良好的印象，得到了別人的認可，還交了很多的朋友，找到了屬於自己的存在感，擁有了自己的人脈圈。
所以你說銷售難嗎？一點都不難。如何持續地去成交，去銷售，就是你要捨得，你真正地懂得放下，你才真的擁有。當你格局提升以後，當你真正地用長線思維來做銷售的時候，你的事業就會越做越大。你不要小看眼前這種事情，可能沒有多少投入，但是可以讓你鏈接很多人脈，讓你接觸到很多優秀的人才，甚至可以讓你建立自己的團隊，建立自己的影響力。新零售是非常有魅力的，希望大家知道客戶他不是一個人，客戶在哪裡，客戶就在客戶的身邊。當你能對一個客戶好，持續地對他好，好到他受不了，他一定會開始幫你裂變，從一個變成5個，變成10個，最後變得更多。
你不要愁你沒有客戶，你要用心地對待你每一個相信你的人。這個時候你的生意做不完，你會越做越大，所以你要記得，客戶他不是一個人，客戶是一個群體，所有的坑蒙拐騙，終將無所遁形。你千萬不能去傷害你的客戶，你千萬不要急功近利，不要殺雞取卵，不要竭澤而漁，你一定要真正地發自內心的去幫助他，第一次不賺錢，甚至我貼點錢給你，我都沒問題。人心都是肉長的，當你真正地、持續地對他好，他一定會回饋你，而且他的回饋可能會比你付出的要多很多。
所以各位記住大師兄一句話：永遠善良，因為你所做的一切，不管好壞，都會回報到你身上。這些都是心法，大師兄不僅跟你講銷售，講創業，有時候也講一些做人做事的道理。如果你真的能聽懂，你會發現，你不僅能更好地做銷售，你還能更好地賺錢，能更好地跟你的家人、朋友相處，你能更好地讓自己提升，讓自己會過得更加開心。
這也是我希望的，希望跟大家一起來修行，一起苦練72變，共同笑對創業81難。當你變得善良的時候，才是銷售真正開始的時候。記住六個字：先從善，再從商。先變成一個善良的人，才能銷售做好，因為銷售是鏈接人的，是去幫助別人的。如果你不是一個善良的人，你是不可能真正把銷售做好的。所以你要記住，當你真正變得善良的時候，是你事業真正開始的時候。
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