征服全球市場的7種武器

“在全球化的浪潮席捲一切的今天，沒有人可以與世隔絕，自娛自樂。每一位有遠見的企業家，都應該掌握七種武器，征服全球！”

這些年來，我自己和我身邊的很多朋友，都在尋找征服海外市場的武器。每天都有企業家朋友問我，出海最好的武器是什麼呢？是出海模式嗎？

如果是模式的話，是華為模式，還是小米模式？

每次對於這樣的問題，我的回答都是，根本沒有所謂的出海最佳模式。

首先，我不知道什麼叫華為模式，我也搞不清什麼叫做小米模式。我只知道華為模式是基於華為的企業文化和全球戰略，在海外摸爬滾打的過程當中自然而然的逐漸生成。這種模式只適合華為自己。您根本不是華為，怎麼用華為模式啊？您根本沒有小米的基因，怎麼用小米模式啊？

甚至我觀察到很多企業在出海的時候，特別喜歡高薪找來自華為的職業經理人。以為一個來自華為的海外經理，就可以幫他帶來出海模式，搞定全球市場。結果發現根本就不兼容，最後不歡而散。

在聊出海模式的時候，我們首先其實要搞清楚，到底什麼叫做出海？

出海模式的三因素

出海，就是中國企業與品牌的國際化。

在出海道路上所謂模式，就是您在全球市場上的品牌定位，營銷策略。

您在國際化道路上的模式，不可能抄別人的，也不是您自己憑空想出來的，而是一個融合了以下三大因素的自然結果：

第一，您當前的國際化能力。

第二，您對當前外部環境，尤其是行業價值鏈的瞭解與洞察。

第三，企業與品牌的內在綜合能力。

把這三個因素用管理系統論分析清楚了，那麼屬於您自己的出海模式，自然水落石出。

在這三大因素當中，內在綜合能力是企業與品牌的內力，對行業價值鏈的洞察是企業與品牌的思考力，而國際化能力是內力和思考力的外在表現，是你征服全球市場的武器。

國際化能力的七種武器

國際化能力分為7個層次。也就是從低到高，有7種武器。這7種能力（7種武器）是在國際化的道路上，逐漸提升和實現的。

第1種武器叫做貿易國際化能力。這是國際化能力的最基礎層次，本質就是賣貨能力。就是把商品在全球市場賣掉的能力。

現在有很多中國外貿企業家沾沾自喜，認為自己國際貿易做得不錯，很了不起。其實，看看歷史你會發現，歐洲人在400年以前，就已經把國際貿易做得風生水起，遠遠超過今天的中國外貿企業家們。

早在18世紀的時候，英國東印度公司，就在全球貿易市場上，佔據了顯赫的份額：

茶葉貿易佔據全球茶葉市場的50%

絲綢貿易佔據全球絲綢市場的60%

紡織品貿易佔據全球紡織品市場的70%

有些朋友說自己是做跨境電商，在線上做國際貿易的，那應該處於很高的層次吧。不好意思，我的回答依然是，這只是很基礎的能力。

舉一個例子，最近兩年，很多在亞馬遜上的來自中國的頭部大賣家，生意不如過去好做了，於是開始轉型做全球的線下營銷。他們看不上做線下國際貿易的人，覺得自己高出一等，可以從國際化營銷直接起步。結果在這個過程當中，他們發現，關於線下的國際化營銷，必須得從頭開始學習。比如，怎麼開旗艦店？怎麼找加盟商？比如怎麼發展代理網絡這些事情，並不因為自己在亞馬遜上一年做十幾個億，就可以自然而然的解決。

比如有一家來自深圳的跨境電商大賣家，光是手機保護膜這個品類，每年在亞馬遜，京東等平臺上賣十幾個億。可是轉型做線下國際營銷兩年後，現在一年的線下營銷額才1000多萬人民幣。目前還在學習沒落中的線下貿易獲客方式--參展。

第2種武器是營銷國際化。通常把貿易國際化這一關練好之後，開始做營銷國際化。

營銷國際化就是，不再是簡單賣貨，而是對自身品牌定位有清晰認知，對全球市場和行業趨勢有全面瞭解，有清晰的全球市場規劃與營銷策略。在此基礎上，去全球各目標市場組建本地營銷團隊，經營品牌，銷售商品。

比如在印尼有一家來自中國的成功企業叫做沃克非凡。早年在深圳的華強北做3c消費電子產品的貿易。2012年進入印尼市場。頭幾年從做國際貿易開始，發展了一批當地的採購商和代理商。從2015年開始，悍然使用第2把武器。往印尼大量派駐中國骨幹團隊，同時在印尼本地組建了一支龐大的本土團隊，把以前採購商和代理商下面的零售商全部直接變成自己的客戶。模式是：讓所有的零售商在沃客非凡的APP上註冊成為沃克非凡的加盟商，洛克非凡提供完整的一站式供應鏈管理和服務。從2015年到如今，沃克非凡以迅雷不及掩耳盜鈴之勢，在印尼發展了將近15,000個加盟商。現在，沃克非凡覆蓋全印尼，有33個子公司，1000名本土員工，每年銷售額超過一億美元。穩坐印尼市場3C品類連鎖的第一把交椅。

第一種武器和第二種武器最根本的區別是：

貿易國際化賣來賣去，市場永遠是人家的。

營銷國際化深耕細作，市場永遠是自己的。

第3種武器是研發國際化。在營銷國際化達到一定的水準之後，下一關理所應當是研發的國際化。也就是針對當地的用戶的需求來有針對性的設計和研發產品。

例如非洲傳音手機，特別注重依據非洲人民的需求來設計產品。在非洲晚上大部分地方是沒有路燈的，所以傳音就在手機上加入大功率的手電筒，以提升手電筒的亮度。很多地區並沒有很充分的電力供應，所以傳音就在手機上用了超大容量的電池，號稱可以待機一個月。

非洲人民喜歡音樂，喜歡隨時隨地載歌載舞，傳音就在保障音色的情況下加大了揚聲器的功率，並且在手機包裝盒中附贈頭戴式耳機。傳音還根據非洲地區的商務需求，推出了雙卡雙待，三卡三待和四卡四待手機。充分滿足了市場需求。

此外，傳音的研發團隊就專門針對非洲人的膚色和麵部特徵，開發出了用牙齒和眼睛來定位臉部的技術，並且在此基礎上推出了非洲版的美顏和濾鏡。

因為這麼多妥貼的設計，傳音手機在非洲市場上的佔有率才能高居第一，成為非洲人民最喜歡的手機品牌。

第4種武器是生產國際化。當研發國際化達到一定程度以後，企業通常開始在全球範圍之內，尤其是針對重點目標市場，做生產資源的全球優化與配置轉移，這就是就是生產的國際化。以我多年前效力的老東家長城汽車為例：

首先，是把汽車賣到俄羅斯，這叫貿易國際化。其次，迅速在俄羅斯成立公司，組建當地團隊，整合當地的渠道。這叫營銷國際化。然後，長城汽車專門研究了戰鬥民族的開車痛點，就是冬天天氣冷的時候長期開車，容易凍著屁股。於是重點開發了汽車座椅加熱器。這樣，零下二十度的俄羅斯冬天，戰鬥民族開著長城汽車，始終屁股暖暖的，心暖暖的。這叫研發國際化。

2005年，長城汽車投資1億美元，在俄羅斯開設工廠。實現了生產的本土化。

這一舉措，幫長城汽車在俄羅斯市場逃過了2006年一大浩劫。2006年，由於中國汽車在俄羅斯市場的銷量迅猛發展，觸及了俄羅斯本土汽車生產製造商的核心利益。在俄羅斯本土汽車生產製造商的遊說下，俄羅斯政府於2006年出臺關稅措施，把來自中國的汽車整車的關稅，從15%提到25%。當時在俄羅斯汽車市場上銷量極好的奇瑞和吉利汽車，在關稅抬高後，價格優勢徹底喪失。瞬間失去了好不容易打下的市場份額，至今在俄羅斯市場上一蹶不振。

而長城汽車，當時在俄羅斯完成了生產的本土化，在地位上等同於俄羅斯本土國民企業。在這場浩劫中安然無恙，穩坐俄羅斯汽車市場上中國汽車品牌第1把交椅，直到今天。

第5種武器是金融國際化。生產國際化達到一定程度以後，一定會導致金融國際化。希望用全球的資源，資金來為自己服務。比如長城汽車在俄羅斯開設工廠的時候，就讓當地的俄羅斯合作伙伴和投資人一起參與投資。

第6種武器是人才國際化。金融國際化的最後的結果，必然是人才的國際化。比如長城汽車到最後，他的俄羅斯團隊都是俄羅斯人。比如現在我在印尼的團隊，全是印尼人。關於人才國際化的相關內容，易老師將在今後的文章中跟大家詳細闡釋。

第7種武器--最厲害的武器，當然是品牌與社群運營的國際化。歐美一流的國際化企業，在品牌與社區運營方面，已經做到了“隨風潛入夜，潤物細無聲”的境界。

比如路虎，通過全球車主俱樂部，成功的把大量路虎車主，變成了自發自治運營的社群。

比如光是溫州的路虎俱樂部就有超過3萬車主會員（順便感慨一下，溫州人真有錢）。俱樂部主席飛哥平時是一位全球拓展市場的霸道總裁，可是在路虎俱樂部裡，他和會員們的主題是公益與慈善。這充分體現了路虎對外野性，對內人性的品牌內涵。

全球化浪潮該何去何從？

在全球化浪潮席捲一切的今天，沒有人可以與世隔絕，自娛自樂。每一位有遠見的企業家，都在認真思考企業與品牌的國際化道路怎麼走。

當企業家踐行企業與品牌出海的時候，首先好好看一看，在這個國際化能力的7種層次裡邊，你到底屬於哪一個層次？也就是，你現在手裡有幾種武器。

然後好好想一想，希望用幾年時間到達哪一個層次？也就是，你必須儘快學會和擁有哪幾種武器。

最後，好好望一望，有沒有可能繞過某一些層次，直接跨越到下一個層次？也就是，跨越式的拿到高端武器。

如果你是工業化思維，那麼這7個層次，是不可以跨越式發展的。

如果你具備互聯網思維與多維視野，掌握三大核武器: 時光機器，地域映射，價值鏈拉通。那麼，易老師恭喜你，你完全具備跳躍式發展的可能。

比如名創優品，前幾年在中國國內市場做得風生水起，並沒有任何的外貿經驗。但是從2015年開始，直接在全球開疆拓土。光在在印尼市場，只用兩年時間就開了400個加盟店!兩年內，直接一步到位達到了金融國際化與人才國際化的高度。

那麼，到底名創優品的秘訣是什麼？

還有哪些企業像名創優品那樣在全球市場跨越式發展，七種武器樣樣精通?

三大核武器是什麼東東？

這些，易老師下回為你分解。

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