2016-2018三年,全渠道營銷和大家居浪潮下,定製家居行業精彩紛呈,湧現了前所未有的新思想、新模式、新物種。
定製家居企業多品類擴張之路
幾乎所有的傳統定製家居企業,都開啟了單品向多品類的集成和跨越。
我們欣喜地看到:2016-2018年,凡是做多品類集成的定製企業,幾乎都獲得了超常規的發展,這三年產生的業績,相當於過去二十多年的總業績。其中最關鍵的因素,是定製衣櫃行業,經過十多年的市場培育,無論是產品研發、生產製造,還是軟件革命、客戶認知,都趨向成熟,正式步入快速發展的快車道。
我們也清醒的認識到,這三年的業績,主要是從傳統的木工和裝修公司手中,搶得了巨大的市場份額。可以說,2016-2018年的三年,工業4.0的狂飆突進,基本上消滅掉了國內裝修行業的傳統木工。
2019年開始,是攜帶著工業4.0製造技術的眾多定製家居企業的正面較量。在產品差異化越來越小的定製家居市場,必將面臨一場又一場血雨腥風。
眾多知名企業憑藉資本優勢和品牌優勢,跨界而來,來爭搶定製家居的蛋糕。從目前來看，傢俱、木門、地板、板材行業全行業集體性跨界進入定製傢俱，這不是一個簡單的行業現象。
而房地產公司,也利用其源頭優勢,佈局定製家居行業。
那些擁有互聯網基因的時代先鋒,也不甘落後,紛紛入局,打造平臺型獨角獸。
全品家，量身定製，把樣板間搬回家
艾佳生活聯合地產商，為您提供從“毛坯房 + 精裝 + 傢俱 + 設計 + 電器 + 藝術品家飾… ”的全品類家裝產品與服務。
全生態鏈條，一線品牌資源優質增配
不做面子工程，從裡到外，從硬裝主材及輔材，到傢俱家居等，均選自一線品牌，從環保到品質都是安心之選，讓裝修更放心，讓居住更舒心。
- 2018年9月 艾佳生活獲得天圖資本10億元B輪融資，估值超10億美金，在資本寒冬環境下成為新晉獨角獸。
- 2016年9月 艾佳生活完成數億元中國家居產業最大A輪融資，市場估值突破10億元
作為依然靠經銷商落地的定製家居企業,在總部雄心勃勃佈局大家居的同時,我們不得不面對這樣的現實:
大家居是個偽命題？
到目前為止,依然難得見到大家居成功的模式或經驗;
大家居經營的核心要素
大家居之所以很難，很重要的原因就是需要構建一個配稱大家居模式的運營支持體系，其核心要素就是設計、產品、服務。
先談設計。對大家居這種多品類全屋定製，入戶設計不僅僅是單個產品設計。做廚櫃、衣櫃或其他單品，可以用單一的產品設計來完成入戶設計和家裝風格融入，行業內戲稱“碼櫃子“。但到大家居模式下消費者要求提供整體解決方案，入戶設計包含了多品類、多產品的設計，這對設計師無疑要求是更高。
廚櫃的設計和衣櫃的設計其實是不一樣的。廚櫃的設計它更多強調的是功能，衣櫃的設計更多強調的是與環境的配搭。如果再加上地板、牆紙、衛浴、軟裝、家電等，整個家裝風格的設計要求更高，所以對所有基於大家居模式給客戶提供整體解決方案的企業來說，入戶設計就成為一個巨大難題，設計能力就構成一種核心競爭要素。
第二個是產品。大家居意味著有很多產品，不同產品的後臺供應鏈、生產流程和管控實際上是不一樣的，廚櫃、衣櫃、衛浴以及地板的生產其後臺的管控是不一樣的。理論上講，如果有一個產品不能到位，整個工程都不能完成，因此產品的生產、品控、交期也是大家居模式競爭的關鍵點。
第三個方面就是服務，大家居在安裝和售服環節，管控手段和方法與單品是截然不同的。
單一的廚櫃產品安裝，可以進行流程化的操作和分工，甚至可以將測量、安裝櫃體、安裝檯面、安裝廚房電器由不同的隊伍來完成，這種相對簡單的產品是可以短時間內通過協作完成的。
但是對大家居來說，所有的產品都整合在一個龐大的工程中，過程的管控、質量的控制、客戶的服務和溝通交流，將會是相對漫長的過程，對任何一個經營者，不管是經銷商還是廠家，複雜程度都大大提高。
總的來說，大家居對消費者而言，要的就是一個解決方案，包括所提供的設計符合心理的預期、所提供的產品非常完美、溝通服務很順暢，這是消費者基於大家居模式對供應商和品牌商的需求。
做慣了單品的定製家居經銷商,在向全屋定製跨越的過程中,充滿著彷徨和無助:從單品類向多品類轉變,每增加一個品類,其經營難度絕不是1+1等於2那麼簡單,而是呈幾何級數的增加。
最典型的例子就是:整體櫥房行業,已經有了二十多年的發展歷史,按說營銷和團隊已經很成熟了,但是,廚房的電器配套率,就全國的平均水平來說,依然達不到50%;即使是水槽這樣天生與櫥櫃渾然一體的產品,配套率也只有85%左右,並呈現逐年下降的趨勢。
全屋定製行業,在總部層面,除了供應鏈的整合,更重要的是:要打造品牌的獨特標籤。
舉例說明:小米的生態構建,有一個鮮明的標籤,小米產品價格便宜、質量好。而價格便宜質量好,正式消費者最深刻的消費需求。所以,小米在手機之外,構建了龐大的生態圈,智能家居產品,甚至當前刷屏的1元小米筆,意外而輕鬆地進入文具行業,從娃娃開始,佔領消費者的心智。
小米的這隻筆，可以書寫17萬字，誰也沒有想到，一個互聯網電子企業，會來進軍文具產業，晨光永遠沒有想到，向他宣戰的，竟然是一個做手機的。
小米的營銷,才是掠奪式的和長久的。值得全屋定製家居行業學習。
定製行業：競爭成敗取決於總部輸出
更重要的是,總部的全屋定製策略,怎樣幫扶經銷商落地?
首先,幫扶經銷商單店破千萬。
在最近的2-3年裡,幫扶經銷商單店破千萬,是全屋定製企業的中心工作。
我們看到,在從單品類向多品類發展的過程中,終端團隊發生了一系列的變化。以店面銷售人員為例:
在組織架構設計、經營模式轉換方面,全屋定製與單品類經營也大不相同。如果用單品類經營的思維和方法去做全屋定製,只能是裹足不前,甚至被動挨打。
從1.0時代，正在向2.0時代跨越，而3.0時代會是什麼樣，我們可以大膽想象！
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