門店提高銷售額的杜邦分析圖！（門店必看！）

作為一名店長，在採取多種促銷策略、技巧的同時，還應學會分析門店的銷售數據，從中發現問題，並採取有針對性的策略解決問題。本節通過對門店銷售數據進行分析，解決門店日常經營中遇到的銷售問題。

路過人數與進店率

我們知道，要想保證一家門店的銷售額，前提是必須有進店率、客流量、客單價等做保障，而客流量又受路過人數影響。試想一下，如果一家門店位於街道的最角落，很少被顧客關注，路過人數很少，那麼這家門店的進店率、客流量就很難保證，銷售額自然難提高。

那麼，什麼是路過人數、進店率呢?怎樣提高門店的路過人數和進店率呢?

所謂路過人數，就是每天從門店前經過的人數。進店率是指每天從門店前走過的人中，有多少人進入了門店。進店率在很大程度上能夠說明，門店對顧客的吸引力。通常，提高門店路過人數和進店率的做法有這樣三種，如圖所示。

通過以上策略，可以提高門店的吸引力，以增加門店前的路過人數和進店率，再在進店的顧客身上下功夫，想辦法提高成交率，增加客單量，提高門店的銷售額。

成交率與客單價

前文中我們講到如何提升路過人數和進店率。那麼，當顧客路過或走進門店後，門店銷售人員該做什麼呢?毋庸置疑，應該努力推銷產品，說服顧客購買，這直接考驗門店商品的質量、款式、價格以及銷售人員的推銷能力。商品的質量越好、款式越新穎、價格越符合顧客對產品的期望，銷售人員的推銷能力越強，成交率就會越高。

成交率上來之後，門店的銷售額也會水漲船高。不過，這裡涉及一個很關鍵的數據一一客單價。假設進店率為30％，即100個人路過門店，有30人進店；成交率為30％，即100個人進店有30個人購買了商品。那麼，30人進店就是9人購買了商品，那麼把這9人的成交額加起來，就是門店一天的成交額。至於成交額大小，關鍵看客單價，即這些客人各自的購買數額。

假設門店的商品最低價為50元，最高價為1000元，在最高價到最低價之間，有各種各樣的價格，那麼這9人最小成交額為“9×50”，即450元；最大成交額為“9×1000”，即9000元；成交額總數就在450~9000元浮動，如圖所示。

要想提高門店的銷售總額，即提高成交額，有兩種辦法:

第一，努力提高成交率，成交率越高，表明成交的人數越多。但是，成交率高、成交人數多，並不代表成交總額(銷售總額)高，必須配合客單價，即每位顧客的消費數額。缺了客單價的保障，成交總額就失去了保障。

第二，努力提高客單價，即最大限度地挖掘每個顧客的消費需求，刺激每個顧客的消費慾望。但是，顧客的消費額度能到什麼程度，取決於顧客的經濟實力，更取決於顧客的消費意願。因此，要想最大限度地提高客單價，並不是一件容易的事。如果沒有成交率的配合，僅有三五個顧客的成交額，那總成交額是沒有保障的。

由此分析可知，單純地提高銷售率，或單純地提高客單價，都不是提高門店銷售額的最佳策略。最佳策略是，雙管齊下，兩手抓，兩手都要硬。

那麼，怎樣提升成交率呢?下面介紹幾種促銷手段，如圖所示。

提高了成交率，又該如何提高客單價呢?如圖所示介紹幾種促銷手段。

關於提升客單價，例如，顧客試穿或準備購買某種商品時，導購可以向顧客推銷連帶的產品。假如顧客買了衣服，導購可以向顧客推銷裙子、褲子、帽子、圍巾等。如此，讓顧客連帶購買一整套商品，顧客的消費數額就增加了。

在這裡，有一個很重要的銷售數據一連帶率。連帶率是銷售過程中一個非常重要的判斷依據。假如在一次成交中，顧客買走了5件服飾，或一次性買走了沙發、茶几、床、電視櫃等商品，說明連帶率很高。對連帶率最有影響的就是貨品的搭配，作為店長，千萬不能讓導購死板地按照公司的搭配促銷，要有靈活的搭配，學會抓住顧客的需求，這樣成交率、客單價才會大幅提高。

顧客回頭率

顧客回頭率，指顧客再購買的次數，它反映的是門店對顧客的保持能力以及顧客對門店的忠誠度。對於任何一家門店來說，開發新顧客是必要的，但更有必要的是讓每一位新顧客都成為老顧客，都成為門店穩定的顧客，對門店保持高忠誠度、高回頭率，這樣門店的銷售額才會源源不斷。否則，門店總是忙於開發新顧客，卻留不住老顧客，那麼門店就會疲於開發顧客，生意就很難做。

那麼，門店該如何提高顧客回頭率呢?回顧一下本節前文所講的服務或促銷方法，如圖所示。