來源：筆記俠（ID：Notesman）
封面設計 & 責編 | 牟小姝 浮燈 嘉琪
今天的這篇文章從反常識的數據開始談起，基於中國的機遇與優勢、實體經濟、改變偏見，下沉市場、海外市場，新金融時代等板塊，展開對新商業文明時代的看法。
在開啟本篇的閱讀前，大家先思考兩個問題：
① 你真的瞭解中國嘛？
② 你最看重的創業機會有哪些？
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換個角度看消費
1）九個反常識的數據
① 全國約有 90% 以上的人沒有喝過星巴克
這是我經過邏輯推理得出的。
去年，星巴克宣佈將 700 萬星巴克會員接入支付寶。基於這個數據，我做了一系列推理。
如果我們算每 7 個客戶有一個開通會員，那麼就是 4900 萬，10 個裡有 1 個是 7000 萬。
星巴克在上海的門店是最多的，500 家以上，這個城市 2500-3000 萬的人口（含流動），三成喝過的話，是 900 萬。
中國目前星巴克的門店數是 3400 家，大多數覆蓋在一二線城市。一線新一線二線（含廣義二線）的人口總數不超過 3.6 億，裡面三成是 10800 萬，2 成是 7200 萬（越往下門店很少，滲透率很低，全量來看不超過1.5成，以上換算只提供思路，不代表最終實際數據。）
因為我沒有準確數據，我只能倒推，無論從哪個角度去倒推，90% 的人都沒有喝過星巴克。
故而，知道並不等於喝過，並且一定有海量的人不知道星巴克。以上數據，依然是比較保守的推斷。
② 50% 以上的中國人沒有喝過農夫山泉
2016 年，農夫山泉的年銷售額達到了 109.11 億元，其中包含新產品和高端產品，桶裝水，會議酒店供水等等。我一年可能要花 2400 元以上在農夫山泉上。
按照這個銷售額計算，假設客單價 20 元，那麼只有 5 億多人喝過農夫山泉。
《2018 全球品牌足跡報告》顯示，農夫山泉消費者觸及數達 3.35 億。雖然農夫山泉的客單價不高，但是它的受眾人群比較集中。
故而，即使這個品牌是大眾到不能再大眾的了，依然不可能做到人人都喝。
③ 中國約有 1000 萬人從事足療行業
僅北京市就有 20 萬人從事足療，推算一下，中國有 661 個城市，那麼 1000 萬這個數字依然是保守的估計。
④ 13 億人沒有出過國
中國出入境管理局發佈，2018 年全國有效的因私普通護照私有量為 1.3 億本。也就是說，起碼有 90% 的中國人沒有出過國。
⑤ 10 億人沒有坐過飛機
為什麼每次坐飛機的時候工作人員都會演示一遍安全操作？因為跟你一起坐飛機的人中，起碼有一半人是第一次坐飛機。
中國頭等艙用戶不超過 600 萬，每年常旅客不超過 1500 萬（年飛行超過6次的稱為常旅客）。
由此可以看出：在航空雜誌投廣告，其實就只有那 1500 萬常旅客能看到。所以，航空業廣告商做廉價產品是行不通的，只有針對那 1500 萬人的產品和服務才能實現有效目的。
國航的白金卡用戶不超過 5 萬人，聽說東航不超過 5000 人（除了一些特殊渠道，一年盯著一個航空飛行120次經濟艙，60 次商務艙，40次洲際公務艙才能拿到這個白金卡）。
⑥ 中國最大的便利店不是全家，而是中石化旗下的易捷便利店
每一箇中石化加油站旁邊都有一個易捷便利店。
目前是中國最大的便利店，有 25000 多家門店，《2018中國便利店發展報告》顯示，易捷便利店佔全國便利店超過 20% 的份額，很難被超越。
⑦ 處於房地產中介金字塔塔尖的，通常是穿著拖鞋、汗衫的二房東
像上海靜安區的一些小別墅，還有北京的四合院，都是少量不可再生的，往往這些房子很受歡迎，很多人喜歡租這樣的房子。
我們公司租的房子的二房東就是這樣的人。
早期做租賃的中介發現這一現象後，就把這些房子一套套收過來進行改裝，進而成為二房東。
我大概計算了一下，如果成為 20 套老別墅的二房東，每個月淨利潤可達 50 萬，每套差價在 2-5 萬之間，合同一簽就是 10 年。
⑧ 進口豬蹄比國內豬蹄便宜 30%—50%
因為除了中國、德國等少數國家，全世界大多數人不吃豬蹄。在很多國家，豬蹄被當做廢品處理，中國人把它收購拿回國內，比在國內採購還便宜。
⑨ 中國產的棉毛褲在西班牙可以賣 10 倍的價格
過去，歐洲人是不知道世界上還有個東西叫棉毛褲。
中國有個小夥子，把浙江生產的內銷不掉的棉毛褲拖到歐洲，在他們冬天特別冷的時候賣，賣得特別好。
2）中國的四大優勢和巨大契機
如果這四點不發生根本性改變，那麼我們依然是有巨大的機會。
① 中國具有全球最強的終端製造產業鏈和產業集群
有一次我去印度和埃及，帶的是 iPhone 手機，手機上套了一個有 6 個玻璃鏡頭的手機殼，當地人都非常好奇，問我這是什麼？他們根本沒有見過這樣的手機殼。
6 個鏡頭的手機殼在中國被認為是低端製造，但其實它在全球屬於中端製造了，因為全球絕大多數地區都無法生產出來。
因為這個產品涉及的產業鏈和零部件非常多，而全世界也只有中國能夠最高效、最低價、最批量地生產，並以最大規模的消耗掉。
還有一個現象也很有趣，在中國南部和東部地區，有大量縣城變成了一個個產業集群，整個縣城都圍繞著一個生意展開，在那裡走幾公里就能找到一切你需要的東西，但在別的國家，這可能是要跨國才能完成的。
對中國製造我有一個基本的判斷：中國是全球最強的中端製造大國，沒有之一。任何一個國家無 30 年積累，無政策連貫性支持，無法取代中國中端製造的優勢。
② 我們的勞動力已不是全球最便宜的，但是勞動力素質全球最高
現在只有中國的勞動力是最具有勤勞、刻苦精神的。越南、柬埔寨的勞動力確實便宜，非洲的勞動力更低，但是和中國相比，職業技能不可同日而語。
③ 我們依然是全球最大的消費市場
今天大部分中國人已經改變了儲蓄的習慣，樂於消費。
④ 中國人是全球最渴望改變命運的
印度人都信印度教，印度教告訴你人分等級，這輩子好好修行，下輩子再升級到婆羅門。中國沒有這樣的教育，中國人都相信通過努力能過得更好一點。
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在這裡，讀懂中國
關於人口，大多數人對其判斷都是非常情緒化的，也是錯誤的。
一些美國經濟學家研究發現：長期高速的經濟增長會對國民性格產生很多改變，他們會更樂觀、更自信、更積極向上、更開放、更包容。
而這些因素集中體現在今天中國的 00 後身上。
1）很多農村地區幸福指數遠高於城市
農村收入並不高，但他們有宅基地，有自留地，他們可以將自留地租出去，每年收取租金。某些地區，他們的幸福指數很高，遠遠高於發達地區。
基於大量的觀察發現，現在農村裡種地的人很少，並且幾乎都是機械化種植，很多人會外出打工。
但是在他們眼裡，大城市不是他們的世界，老了還是要回去，因為老家還有地。只要想到自己有土地，他們吃再多苦，都是樂意的。
2）90 後到 00 後的消費觀發生很大變化
① 消費升級
90 後、00 後在社會認同感上的消費，在他們進入社會幾年後就會和上一代人趨同，並且更願意提前完成這種認同感的消費。
他們中很多人的第一輛車一定不是雪佛蘭，而是直接進入高端車的低配版，所以奔馳C系列、寶馬 3 系、寶馬 X1 都賣得特別好。
另外，奢侈品年輕化趨勢非常明顯。在中國，更多女生在 20 多歲左右就開始用 La Mer，而在歐美，更多成熟女性選擇它，不僅僅是錢的問題。
我認為 90 後的第一次裝修是一波不可再生的資源，並且這波 90 後一定比後面的每一代人都多。
對於裝修來說，很多大件，包括家電、家居、甚至小家電，是不會隨便更換的，而90後的結婚潮已經到來，雖然他們中有很多人選擇了不婚和晚婚，但是在壓力較小的三四線，這一波行情還是比較明顯的。
所以，一定要抓住 90 後的裝修升級，如果錯過了，可能三五年內都沒有消費了。
② 孤獨催生商機
90 後比較懶，還有獨生子女病，孤獨將催生一大波的商機。
孤獨的年輕人喜歡養動物，他們會帶寵物去按摩和游泳，等到他們出差的時候，會找個寵物店寄養，一個不到 1 平方米的地方 1 天要花 300 塊。
此外，還有專門的寵物殯葬，基於此，寵物市場一定還會擴大，並且每年快速增長。
③ 比起 KOL，他們更相信真實用戶反饋
在騰訊提供的 00 後報告中，我們能夠看到，KOL（關鍵意見領袖）的影響力在下降，比起KOL，00 後更相信真實的用戶反饋。
對於所有品牌主來說，未來的投放會變得很難，因為你需要對接海量的超級用戶，並且你要把他們當作一件很重要的事情去運營。
④ 對國產品牌的認知正在改變
今天，國產品牌並不比國外品牌差，這個問題在 00 後的心目中正在形成。
主要有以下 3 個原因：
第一，中國製造真的在進步；
第二，大量國外品牌把落後的生產線丟到中國，現在才開始重視中國市場，但已經晚了，因為中國品牌的反應速度更快；
第三，00 後成長的年代就是民族自豪感產生的年代。
對於 00 後來說，他們嚮往在專注領域有深刻見解的品牌。
老一代人恨不得一個產品具備所有功能，但是今天 00 後更喜歡專業領域的、垂直的、優秀的品牌。
⑤ 00 後的存款是 90 後的兩倍
雖然 00 後存款只有 1840 元，但 90 後更少，只有 800 元（數據來源於騰訊最新的00後研究報告）。
3）關於人口紅利
我們總是很悲觀地說人口紅利沒有了，其實只是分紅方式發生了改變。
現在的人口紅利正在體現為地區性、結構性和微觀性，每個地區不是統一統籌的。
即使目前中國年輕勞動力更少了，但依然在絕對數量上超越了大多數國家，並且中國的勞動力具有素質跟薪資的平衡優勢。
不要老是覺得員工就應該給你幹什麼，這是錯的。你首先要思考的是，你能為你的員工幹什麼，能幫助他們實現什麼。
也就是說，夢想要有，但回饋也要有。
4）勞動力總數還在增長
目前我國勞動力還沒有衰退，去年農民工總數比上年增長了 0.6%。農民進一步從土地中解放出來。
相比去年，城鎮化進一步提高，按照這個趨勢，我認為中國的城鎮化率未來會像發達國家看齊，達到 70% 左右。
第三季度農民工外出打工獲得的收入平均 11130 元。但他們有自留地，還有宅基地。（以上數據全部來自於國家統計局 2018 年）
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在這裡改變偏見
這裡我們要分享一下看企業的方法論，我寫了很多《在這裡改變偏見》系列文章，看起來有的觀點很出格，其實有一套嚴謹的體系。
1）看企業是有方法論的
① 看頂層設計
頂層先設計好，設計不好後期很難發力。
② 看戰術
戰術要跟團隊一起看，看團隊，高層跟基層要分開看。
員工都覺得老闆是個騙子，不相信他的夢想，這是有問題的。你會發現，那些優秀的企業，起碼有 30% 的員工非常相信老闆，50% 的員工沒有那麼相信老闆，但是覺得老闆說得對，就跟著做。
如果你的公司是這樣，成功的概率會更高。
③ 看大市場
如果這個市場很小，你也很難做，所以大市場就是企業發展的天花板。
機遇來自於時間窗口。每過一個階段，社會要素都會發生變化，在變化的過程中，我們就能找到重新切入存量市場的最大機會。
④ 看執行
看執行是不是到位，如果執行不到位也是白乾。
2）讀過書的人認為的內容跟現實需要的內容一般是兩回事
我們都說互聯網是規模經濟，其實互聯網在一定程度上是反規模經濟的。用戶時長是有限的，很多公司都在搶，也就是說買用戶的成本非常高，到一定程度後是反互聯網規律的。
趣頭條之前聘請了很多優秀的編輯，這些編輯精選了很多文章推送給他們的用戶，發現這些文章的點開率很低。
後來他們把一篇廣場舞教學的視頻放到了第一位，而且全量推送給所有用戶，點開率高達 10%，也就是說 10 個人中就有一個人看了。
這件事告訴我們，很多時候讀過書的人認為的內容跟群眾需要的內容是兩件事。
3）品牌要做到用戶洞察、留客、復購和裂變
最近騰訊的朋友告訴我，又有一些品牌通過小程序的投放實現快速的男裝定製，月銷 15 萬單，單價 200 元。
過去做這事很難，因為男人的錢很難賺，而想要找到他們也很難。
這裡面兩個事情最關鍵，一是柔性供應鏈，二是精準投放。沒有這兩點，男裝定製依然是個小而美的生意。
當我們說到親子類的賬號，我們認為親子類賬號就應該賣嬰兒紙尿褲、兒童玩具。但有讚的朋友告訴我，有贊上賣得最好的是零食，是大人用的東西。
為什麼呢？因為大人每天被孩子折磨得很痛苦，所以晚上會買一點東西給自己吃。所以我們很多時候對用戶的理解是錯誤的，是偏差的。
有一個網紅直播賣白酒，銷量是兩三天上千萬，客單價900元。這件事告訴我們，私域流量的時代已經到來了，你必須真正做好用戶洞察。
私域流量的運營跟傳統投放有三個關鍵區別：留客、復購、裂變。
以前投放了，人過來了，買了，走了。現在是人進來了你得留住，留住之後讓他反覆買，反覆買完之後你還得讓他幫你拉人頭，裂變。
今天很多賬號只有 2 萬粉絲，在很多人眼裡2萬粉絲都不能叫規模，我甚至覺得2萬粉絲是不可能賺到錢的。
但他們通過做留客，發掘粉絲需求，做好復購、裂變，活得挺不錯，這顛覆了我原來的認知。
4）價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了
在和快手溝通的時候，我發現一件很神奇的事情，價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了。
過去大家一直以為互聯網上只能賣便宜的、高頻的、生活必須的東西。
金屬切割機是怎麼賣掉的呢？他們的方式就是，放一臺切割機讓它運轉，用它把金屬球切下來，有一些廠商老闆看到這個視頻就買了。
最主要的原因是，鄉鎮企業家都喜歡上快手，所以受眾契合，並且這種視頻非常直觀，是帶有銷售能力的。
鄉鎮企業家採購設備，你跟他演示很多 PPT 是沒有用的，他要看直觀的效果。所以經常有人在快手上做暴力演示。
一個人在快手上賣釣魚竿，他用魚竿釣一個 200 斤的桶在空中旋轉，下面有人留言說“這個釣魚竿在哪裡賣，我要買”。這就是效果廣告，往往是簡單粗暴的。
全國快手播放量 TOP10 的鄉鎮，第一個是連雲港的海頭鎮，那裡有非常多的人通過直播賣魚。
這些案例給我們提供了一個邏輯：在不同的場景下可以做不同的事情，我們要大膽去思考很多問題。
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這是一個反智的時代
1）書讀多了反而讓人變得反智
人讀書多了，有時候會進入到一個奇怪的現象——反智。
聰明人總是以為自己能搞懂一百種生意就能做好一百種生意，這是徹底錯誤的，你的一生只需要做好一件事情就可以了。
很多老闆的反智出現在，主業都有問題了，還想通過副業救公司，這種情況 99% 是不可能的。
當你的主業出現問題，你應該解決主業問題，而不是去搞副業。不要試圖去做不符合你能力模型的業務。
舉個例子，我跟馬英堯 (尚美生活&OneZone創始人) 探討過很多次小鎮青年、下沉市場。
我們能寫出 10 萬+、100 萬+，只能證明我們寫東西的能力強、總結能力強、邏輯強，不能證明我們去小鎮就能做生意，所以不要去做跟你能力模型無關的事情。
不足夠熱愛的事情你就無法掌握、經營它的本質。一定要熱愛，熱愛的時候你才能發現別人發現不了的東西。
2）不熱鬧的行業可能很賺錢
很多人覺得這個行業不熱鬧，掙不到錢，這就是反智。
掙錢的人是不會告訴他們是掙錢的，更不會告訴你怎麼掙錢。事實上，太過熱鬧的行業才是掙不到錢的，不熱鬧的行業多是掙錢的。
我在廣州認識一個老闆，他在珠江口挖沙，利潤相當可觀。
這個行業熱鬧嗎？不熱鬧。但是這些才是掙錢的。
升級的成本要低於收入，這是一條常識。但今天很多人是沒有這個常識的。
比如你把門店升級的很高端，最後人家只來拍照，不買東西。這是最簡單但最容易被忽略的生意的本質。
很多行業的規律是 1%—2% 的企業是賺大錢的，18% 的企業是賺錢的，30% 的企業是持平的，50% 的企業是虧錢的，剩下不賺錢和虧錢的企業，天天在網上說行業走到頭了。
3）大談顛覆的人，往往對這個行業就瞭解 30%
當你對一個行業瞭解到 30% 的時候，你會覺得你發現了一個巨大的商機，你要顛覆這個行業。瞭解 70% 的時候，信心崩塌了，原來你所思考的一切問題已經有人思考過了。等你扛到 90% 的時候，你會發現你已經沒有太多對手了，過了 95% 之後，你面對的只有幾個玩家了。
每個行業都有金線，我們一定要找到那條線，找不到你就永遠不可能得道。
4）很多的悲觀都是情緒化的悲觀
在消費方面，我舉一組例子：
家裡有兩套房，兜裡還有 100 萬，貸款 300 萬，股市套牢 50 萬，心情很不好，但是該吃吃該喝喝什麼都不少。
家裡一套房，兜裡 50 萬，沒有貸款，上升無望，心情很不好，但是該吃還得吃該喝還得喝。
家裡沒有房，兜裡有 10 萬，打算買房，但覺得有點遠，但是該吃還得吃該喝還得喝。
很多的悲觀都是情緒化的悲觀。
看消費，看什麼？看工業，看發電量，看高速公路。高速公路上沒車了，發電量大幅度下降了，那可能真的有問題了。這些數值沒有特別大的波動，大概率上問題還不是很大。
清朝的時候，有一場戰爭叫雅克薩戰役，俄國人跟大清打了一仗，後來清朝贏了，但贏得非常艱難。
俄國當時已經裝備了最先進的火槍，火槍隊對清兵形成了很大的威脅。
大清有大炮，最後大清用大量的紅衣大炮壓制住了火槍，但是大清沒有意識到火槍才是更先進的裝備。
這個時代也是如此，很多時候企業最後看起來贏了，但依然是上一個時代的優勢， 你認為應該加強這個優勢，但其實世界已經改變了。
到下一個節點，你的大炮就是廢鐵了。
5）炫耀從不改變，只是方式發生了改變
今天，很多人覺得過了那個階段，人就不會炫耀了。我覺得這是瞎說，你的LOGO是不見了，但是你每天都把兒子的私立學校掛在朋友圈。
為什麼你在上班的時候發的朋友圈都沒有定位，但是到了普吉島和洛杉磯都要帶上定位？
這都是炫耀。
炫耀從來沒有改變過，只是方法在不同的人群裡有了一定變化。我們只要抓住這個變化就能找到一些規律。
6）靠勤快致富的行業都需要尊重本質
前段時間我寫了一篇文章叫《世間沒有新零售》，我認為世間沒有“新零售”，只是零售變新了。
本質是零售，而不是新，本質性的問題從來沒有變化過，租金、押金、賬期、人員、招募、管理、培訓、預防、物流倉儲、週轉率、坪效、人效，轟轟烈烈四年的新零售創業，只讓中介、裝修隊和物業賺到了錢。
線上線下打通對於大多數企業是不成立的，因為當你的用戶不是全量用戶的時候，兩端用戶是匹配不上的。
中國目前很多行業都稱為“勤行”，所有靠勤快致富的行業都需要尊重本質。
我以前開了十幾家果汁店、餐廳，倒了一半，後來我得出結論，不是道理說得很明白你就能把事情做好。
7）新人愛說跨界打擊，基本上是跨界來被打擊
跨界打擊的前提是你要打的那個人，他會的你都會，他不會的你也會。
他會的你不會，還沒到你的時候，你就被他打敗了。
社會零售的總需求增長已經放慢，慢於渠道分化的速度，這就意味著五年之內很多渠道將徹底垮了，崩塌了。
8）消費升級也體現在更精簡的 SKU（庫存量單位）
最近網易嚴選之所以出了很多問題，是因為它的 SKU 更多，其實它應該做更少的 SKU 滿足 80% 的需求，而不是為了那 20% 的需求去製造 80% 的麻煩，這是很重要的。
很多時候花裡胡哨的東西只能滿足一小群人。
京東京造上有一個很重要的品種，叫乳膠枕，賣得特別好。
今天，我們對國貨的信任度正在快速提高，在京東平臺上，男性的轉化率高於女性，尤其是在這種類型的消費升級。
9）直播最重要的不是直播，是叫大哥
製造垃圾快樂是當下最高效的吸金方式，小程序算命、逆襲小說、小姐姐直播，大家都喜歡看。
什麼樣的人最喜歡在直播平臺打賞？就是有錢但是平時生活裡沒有人重視的人。
這個秘密我是怎麼知道的？當年我開店的時候，跟一個包工頭老闆聊天，他說他一年打賞花了 10 萬，但他是他們圈子裡打賞最少的，其他人打賞都是 100 萬起步。
後來我研究了一下，那些包工頭每年能賺幾百萬，甚至幾千萬。但是在工商界，很多人都覺得他們比較 LOW，不能上臺面，他們很失落，所以他們喜歡去直播平臺打賞。
很多人為了被口播，會花大量的錢，在直播平臺，他們能獲得尊重和榮耀。所以直播的本質是口播，而不是直播。
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再看實體經濟
實體經濟，實體品牌，只要本質不發生改變，就永遠會有喜新厭舊、物極必反的機會。
舉個例子，前幾年女生喜歡買蔻馳的包，結果地鐵一打開，一節車箱出現了10個蔻馳。
於是她們找到了下一個品牌，過了一年半載，地鐵打開又是10個這個品牌，她們又去換別的牌子，這就叫物極必反，喜新厭舊。
新國貨崛起兩條路最靠譜：
第一個是主打性價比，高質量、高逼格、中低價格；第二個是主打圈層高、質量高價格。
1）工廠的轉型之路
今天的中國工廠，過得好的有兩種：
一種是做短線，做高質量、低價格、針對 C2M（顧客對工廠）模式的產品，然後通過各種平臺快速消化，只有這樣才能保持產線運作、保持工廠流水。但是沒有品牌只能解近渴。
一種是做長線，做高逼格、低價格的品牌。也就是在初期用規模換空間，用規模降成本，中期要思考如何做成一個品牌。
但是，做長線的企業裡，大部分工廠很難出品牌。因為沒有這樣的基因，它的頂層設計和團隊都是錯的。
比如高薪挖來一個人做品牌，又不很信任，也不放權，非要用自己的產線思維去管人家的品牌思維，這也是不行的。所以基本上能實現迭代的工廠仍舊不多。
2）四類產品的降維打法
我們可以通過一個區隔方式把產品分成四種：
① 功能屬性的產品優衣庫化
什麼叫做優衣庫化？優衣庫最早進入美國市場的時候開在沃爾瑪邊上，因為開在鄉下沒有人買，覺得這是很 LOW。
優衣庫是做怎麼起來的？它把重金花在了最好的街頭，開最好的旗艦店，打造一箇中產階級偏高的象徵的東西和品質感，但是它的價格是偏低的。把快消品的功能性做成一種符號，一種腔調，才能贏得人心。
② 身份屬性的產品奢侈品化
身份屬性的產品奢侈化，但是它是功能屬性為主。
我覺得功能屬性就是即使性價比很強，也很難成為企業家需要的東西，或中產階級偏上及中產需要的東西。
這裡必須去打造你的區隔感，身份屬性的東西要做的高級，要有奢侈品的感覺。
③ 高頻消耗品上癮化
高頻的消耗品一定要帶有一定的上癮化，如果你不能上癮，不能形成某一種觸覺和連接的感覺，你是很難做好這個生意的。
舉個例子，很多人抽菸並不是為了抽菸，他就喜歡手裡有個東西，讓它成為一種衍生的器官。創造上癮的特性很重要。
牙膏在最早推出的時候不起泡沫，但產品經理發現，如果沒有泡泡、沒有薄荷味道，很難讓人上癮，覺得牙膏沒效果。所以牙膏有泡泡、很清涼，消費者覺得這樣才有效，產品就普及了。
也就是說，你的產品可以加一點沒有實際作用、但能讓人上癮的東西。
④ 低頻耐耗品信仰化
今天很多大家電其實是屬於耐耗品，一定要有信仰、有圈層。
2）行業現象
① 滷製品
中國滷製品行業是一個高度分散的行業，行業研報數據是 2500 億，但是因為有大量不開票的現象（菜場、小作坊、路邊攤等等），所以業內甚至有人預估是 8000 億。
絕味鴨脖是行業頭部企業，大概一年 40 億營收。所以這是一個離散度很高的產業。也就是說：你還有機會在一個地區生產出一個幾個億的滷製品品牌。
② 乘用車
目前中國的乘用車市場遇到一個很重要的問題，產量和銷量的差值正在擴大，意味著大量庫存的產生。怎麼解決？
我有兩個想法，首先中低產線的車可能會通過更好的網約車制度解決，讓車更好的共享。其次，走向海外。非洲都是日韓品牌車為主，中國車在那裡的市場份額並沒有我們想象中的大。
③ 美髮店、推拿
如果不是從基層爬起來的，創業的成功概率低於10%。
④ 家紡
過去我們總認為紡織業已經沒有任何利潤了，這是錯的，安踏毛利率 52.6%，淨利率 24.9%。
申洲國際做代工，毛利率 31.6%，淨利率能達 24.8%，耐克是它最大的客戶之一，都沒它高。全球大多數的運動類頂級品牌都是它代工的。
申洲國際告訴我們一件事，實體產業做到極致的時候，就擁有了話語權跟絕對優勢。
很多工廠比申洲國際更便宜，但是不能大規模的出貨，能大規模出貨不能墊得起那麼多的錢，能墊得起那麼多錢，很難保證大規模出貨的質量是穩定的。這是實體經濟的壁壘，跟互聯網說的壁壘是兩件事情。
⑤ 醬油和醋
中國 TOP1 的醬油公司是海天醬油，截止到 4 月 17 日市值 2327 億，總佔有率是 18%，淨利率是 30.5%。也就是說，很賺錢的是實體產業，比如醬油這種不怎麼起眼的行業。
⑥ 食品類跨國企業
全球 TOP1 食品類跨國企業是雀巢，它收購了大量企業，但是那些企業並沒有用雀巢這個名字。
去年，雀巢在全球有 6000 多億人民幣銷售額，淨利潤 670 億。
所以我一直強調的是：我們要敬畏國際的巨頭。
你融了一個億就覺得自己牛，但是人家一年利潤670億，一天接近兩個億，這就是人家造錢的速度，十年之功不可能一日形成的。
⑦ 內衣
有一個品牌叫 Lululemon，最早做女性運動內衣，現在也做男性產品。
Lululemon 給品牌賦予精神、賦予圈層感、賦予科技感。我在五年前去香港，在時代廣場看到 Lululemon 旗艦店，層高最高都七八米，跟蘋果旗艦店差不多。
⑧ 海底撈
以前我們是向所有人做一種生意，現在是圍繞著一群人做所有生意。
海底撈給我們的啟示是，什麼部門都能賺錢。海底撈把財務部門做成了財務諮詢公司，工程部順便給別人搞裝修，火鍋調料也單獨上市了。
這個時代要充分的挖掘你公司現有的能力，快速把它變成賺錢的東西。
3）品牌溢價
人會為了巨大的快感支付超額的溢價，但是每個人的快感來源是不大一樣的。
男人可以為三件事情付錢，快感、存在感、認同感。如果你給男性做產品沒有這三個標準，不能說你做不好，你撈不到最多的錢。
我們一定要想清楚，頭等艙休息室裡的咖啡不好喝，面也不好吃。但是為什麼那麼多人就要待在那裡喝咖啡？這裡有很多內心的真實的洞察，我們一定要想明白，這對於做品牌非常重要。
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再看下沉市場
一線的人最大的問題就是從來不會邁出他的CBD半步，但是每天思考怎麼去賺那些人的錢。這根本就難以實現。
這裡分享幾個關於下沉市場的觀點和事實。
1）二線跟三線是兩類城市，不要混在一起說
二線都有產業聚集，就業崗位明顯高於三線城市，所以二線對人才的吸附能力是三線的很多倍。
2）三線城市新城區和老城區涇渭分明
比如泉州，老城區特別古老，我在那裡的感覺就是回到了 80 年代。但是它的新城，萬達廣場特別大，萬達在邊上蓋了一個特別大的小區，裡面什麼品牌都有，和上海的 CBD 沒什麼區別。
3）消費品市場的喜好是完全不一樣的
玖姿這個品牌的定位就是賣給小鎮貴婦，就是下沉市場的中產女性的品牌。但是我打聽了一圈，一線基本沒人知道。
在農村，80 寸電視機賣得非常好。但一線城市家裡放不下 80 寸的電視機。因為中國一線的年輕人都是租的房子，沒有客廳。
4）存量改造是一門巨大的生意
包括 4S 店改造、酒店改造、家居行業改造、零售改造、家電 3C 的改造。
一、二線城市現在 3.6 億人口，4.75 億手機，人均 1.3 臺，下沉市場人均 0.5 臺，兩個人裡還有一個人沒有手機。
5）理性認識小鎮青年
中國過去 40 年的發展來自於三點：全球化、工業化和城市化。
改革開放之初，中國不超過 5% 的人是城裡人，95% 以上的人都是小鎮青年，即使今天身份證上是北京人，是城市人，但是內心骨子裡依然有小鎮青年的影子，這是品牌必須理解的一件事情，用數據系統打標是不能解決所有的洞察問題。
總結一句，所有品牌的升級都是圍繞一句話完成的：渴望和大城市的人一樣。
另外如果今天你還指望跟我聊下沉市場，而不是自己去看，那麼這個生意已經跟你沒有什麼大關係了。
7
出海再造一個經濟體
1）出海並非單純複製
中國的出海分兩種：
一種是以中國為母本向海外輸出，一種是直接以海外為母體。
以印度為例。
一直在說印度是下一個中國，我認為這是一件低概率事件。
有一組數據很重要，三四年前，中國、印度、越南全國年齡中位數，中國已經是 37 歲，今年差不多 40 歲，但是印度只有 30.4 歲，越南更小隻有 26.7 歲。
印度的 GDP 只有 2 萬億，中國是 13 萬億，還沒有到中國的零頭。人均 GDP 目前剛突破 1900 美元，但它的人口結構跟中國改革初期是差不多的。
有一個更值得我們現在關心的市場叫做東南亞市場。
東南亞 11 個國家最富的是新加坡，最窮的是緬甸，新加坡除以緬甸，人均 GDP 差了 46.7 倍。區域市場差異相當大。
2）出海非洲的“坑”
非洲是一個複雜的多元化的市場，非洲的總體經濟，由北向南越來越差。
非洲的坑在哪裡？它的單體存量很小，市場很分散，所以我們要做的是什麼？簡單的可複製的生意是做不了的。
在非洲有一個品牌做得特別好，叫傳音。
它是如何進入非洲市場的？
首先它從尼日利亞開始做，發現非洲電力供應不是很穩定，手機充電會很麻煩，於是它把手機電池做成 3000 毫安。
同時少標一點容量，這會讓別人覺得你的電力特別持久。
其次，非洲經濟比較拮据，人們會使用多個電話卡，因為有優惠套餐，傳音成了第一家把雙卡雙待、四卡四待引入到非洲的企業。
富貴和貧窮是一樣的，都會限制人們的眼界和思考能力。
8
新金融時代
巨量的隱形市場
未來的公司，沒點金融能力都不能叫公司了。積分化、證券化、金融化是重要的方向。
積分、里程是一個巨大的市場。美國運通每年向美國航空集團採購積分要花 10 億美金。
信用飛這家公司正在做的便是如何將中國幾十家航空公司的積分能夠打通，這件事如果做成了就會變成一個巨大的生意。
攜程，現在最賺錢的業務是賣保險。別小看賣延誤險，它的利潤特別高。
在中國民營企業裡，螞蟻金服應該是在金融層面做的最好的之一。螞蟻金服好在哪裡呢？它在向線下延伸的時候，向小業主延伸，除了前端收款，後端還放貸。
我一直覺得中國有個很大的市場就是中小商戶的市場。
你不要覺得所有人都能辦出信用卡，有的人辦不出信用卡。
今天的中小企業，尤其是小微企業能通過阿里貸款，我認為這件事情如果能真的徹底做好是非常大的市場，比做前端新零售強多了，後端解決零售裡的現金流問題，是新零售的重要組成部分。
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寫在最後
我們圍繞著反常識的數據、中國的機遇與優勢、實體經濟、改變偏見，下沉市場、海外市場，新金融時代等八大版塊展開了我對新商業文明時代的看法。
總體來說，我相信悲觀者往往正確，但樂觀者往往成功。這亦是我愛這個時代的原因。
2019 年竟然已經過去 100 多天了，這意味著今年只剩下三分之二了。
在新年，我寫過一篇文章，叫做《江湖浪湧，做個無畏的人》，我說“我們一定要找到那個令自己無畏的力量源泉，那種無畏不是你身無分文時，光腳不怕穿鞋的無所謂，而是當你有了一些的時候，依然敢於前行，而即使前行或許意味著失去”。
從優秀到卓越，從還不錯到真正受人尊重，這一步是絕大多數人無法跨越的。即使我無法跨越，我也不選擇不去跨越。
在過去的 90 天裡，我們看到了很多指數正在恢復生機；我們看到了機場的深夜依然人來人往，從未停歇；我們看到了人們從狂熱迴歸理智；我們看到大量企業的資產負債表正在修復；我們看到了各行各業都湧現了全新的創業機會。
我之所以堅定地相信未來，是因為它有迷人的眼睛，是因為它能透過歲月的篇章，看到人們的瞳孔。
歸根結底，是中國有全世界最多的渴望改變命運的人。
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