步入3月下旬，已有近1100家商戶在潘家園市場復工。在限流進園的嚴格管控下，市場仍舊呈現出復甦的春意。一些文玩商家坐店經營之外，還忙於給貨品拍照上傳線上；用於視頻製作的攝影器材也開始成為一些商家的標配。據瞭解，目前京東線上潘家園入駐商戶已有80餘家，還有部分商戶為潘家園官方直播供貨；3月24日，以“走進民間可以觸摸的博物館——潘家園舊貨市場”為主題，潘家園淘寶直播專場線上開啟。文玩人經營舊物的方式已不再“守舊”。玉器、銅爐與書畫的商家向記者分享了各自的線上生意經。
雙線突圍
在許多文玩圈人眼中，潘家園已經不只是北京的一處文化地標。在2019年“一直播”和京東線上潘家園項目的成功嘗試基礎上，疫情又助推潘家園成為越來越多“雲淘寶”買家的必去之地。
據瞭解，潘家園市場自營品牌“潘家匠”已成為一直播平臺的文玩類“流量”。除了市場方自身的線上經營，園內3000多家商戶也正借力“潘家園IP”，轉變著守常不變的思路。“我們從2018年起在京東拍賣開啟線上古玩城。目前京東平臺潘家園入駐商戶有80餘家，單店月流水平均在3．5萬元左右，做得好的店單店流水達到10萬元。” 據北京潘家園古玩藝術品文化傳媒有限公司總經理劉杉介紹，鼓勵潘家園商戶開展線上經營的同時，傾向於篩選線下經營穩定的老商戶線上開店；由於有“潘家園”背書，商品必須保證質量，在正式上架前也會經市場方嚴格審核和把關。
登陸京東拍賣的潘家園商戶，許多是在市場中有超過十年的經營資歷。談及網店銷售情況，商戶們紛紛表示線上文玩生意已經成為實體經濟強有力的補充，兩手都要抓，才是大勢所趨。
2009年正式進駐潘家園市場，銘帥玉器還是最早一批登陸京東平臺的潘家園商戶。店主劉叢“因為有潘家園的名氣在，無論是線上還是線下，都具備優勢。雖然經營策略不同，但是核心還是質優價廉”。劉叢自2019年入駐潘家園搭建的京東平臺，線上銷售一直不錯，所以臨近春節就備足了庫存。2月各行各業受疫情影響停工期間，他的網店生意反倒不錯。
經營書畫的恆寶軒店主康秀梅也有同感：“在京東，潘家園是首先開啟線上古玩城的市場，恆寶軒是四五家經營書畫類的潘家園商戶之一，2018年時生意很好。隨著大環境的影響，以及更多古玩城的進駐和更多商家分流，眼下的生意雖不如從前，但目前還是比較穩定的。”
客源與策略
為了幫商戶們爭取到更大的“流量池”，潘家園在京東之外也開啟了淘寶、鹹魚等多平臺的合作。此外，讓“守舊”的文玩人開啟“入時”模式的第一步也並非易事。“潘家園為市場商戶提供了手把手的線上開店指導、產品拍攝、上傳指導及線上產品運營指導等服務，希望幫他們走出線上交易拓展的第一步。”劉杉介紹道。
眼下，許多潘家園商戶已熟悉了線上經營的門道。主營銅爐的商戶琺琅程相關負責人正在為商品拍攝京東店鋪的照片。談及線上的配貨策略，該負責人介紹：“所有貨品都會拍攝圖片，但會選擇價格適中的上傳京東店面，因為線上拍賣的客群多抱有‘撿漏’的心理，親民的價格引流成為商戶們的共識。”據劉叢介紹，“線上起步時，會主做性價比高一些的貨品，先吸引一部分客人。後來的配貨就細分為高中低檔3個檔位，然後不停地輪換交替經營。”
從起步到成熟的過程中，商戶們也明顯感受到線上新客源的特質與老客戶的差別。
琺琅程相關負責人表示：“京東上的基本都是此前未曾接觸過的新顧客，趨於年輕化也成為一大特點。”據其介紹，一些“90後”是通過抖音對香道類的視頻萌生了興趣，所以就開始網購起小銅香爐。“有時我們沒有一次性上傳成套的貨品，今天一件，明天傳另一件，有粉絲持續關注、逐個拍下。形成了線上客戶的黏性。”
經營起網店後，康秀梅感到線上的南方買家居多：“常來我們潘家園門店的老顧客基本都是北京當地或河北周邊的畫廊經營者。在京東店上購買的則多是深圳、廣東和上海的買家。”從市場門店的客戶那裡，康秀梅也學到了線上的經營經驗：“有位做直播手串生意的商家，從我這兒買了20張小畫。說有顧客無意間透露對字畫感興趣，所以嘗試著兼營，或者做做買串贈畫的活動。”
視頻將成“標配”
在這批首先試水線上的文玩人看來，下一步仍需抱團與堅持。談及日常工作量，劉叢表示，現在每日上貨可達200件左右，一個貨品需要準備14張圖：櫥窗展示欄可設6張，詳情頁為8張，修圖、上傳之外，還需要相應的文字描述。客服溝通也需要耗時耗力。但在劉叢看來，基於潘家園市場的背書，也讓個人經營不是單打獨鬥，而具備更多的宣傳機會和成效。
眼下，直播也成為潘家園商戶們轉型的又一個關鍵詞。據劉杉介紹：“經過一段時間的運營，我們發現傳統的圖文上傳模式很難滿足於消費者對求非標類文玩、玉石收藏品的個性化需求。因此，在對市場進行了一定調研之後，開始致力於整合自媒體資源，進行線上直播銷售。以淘寶店作為銷售承接窗口，實現了新的突破，最高直播3小時內銷售額突破10萬元，單品團購實現近千單成交。”
3月24日下午，潘家園舊貨市場以“走進民間可以觸摸的博物館”為主題，開啟了淘寶直播專場。與室內帶貨的模式不同，直播走訪進入多家潘家園商戶，讓店主們成為“臨時主播”，面對鏡頭展示了西洋老物件、瓷器、玉器。有店主在直播間拿出了有百年曆史的老唱片機，現場播放了老黑膠唱片的音樂。“百年之音”也引起了網友極大的關注和興趣。
錄製視頻用的攝像腳架等設備也已成為琺琅程店中的標配。據店員介紹：“平時就放在店的一角。遇到有意思的客人或者媒體採訪，我們也想著用視頻記錄下來，做成短視頻上傳抖音。”電商的營銷思維也成為一些潘家園商戶們的“標配”。
“書畫與把玩件不同，直播中對於場地、鏡頭效果的要求更高。”對於未來要開啟的直播路，康秀梅也正在向潘家園自營官方號“取經”，思考著適合自身的方式。
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