文 | Chris
決勝網獲悉，北京時間4月9日19時，跟誰學召開了投資者溝通電話會，向所有投資人披露了公多個維度的詳細數據。
- 截至2019年12月31日，公司總計持有現金及現金等價物摺合人民幣7400萬元，短期投資摺合人民幣14.7億元，長期投資摺合人民幣11.9億元。其中人民幣資產由境內的七家實體持有，主要來源於IPO的美元資產由境外開曼主體持有，且IPO後從未進行過結匯入境交易。
- 境內現金及現金等價物存放於招商銀行(32.300, 0.08, 0.25%)北京分行西二旗支行、招商銀行北京分行上地支行、招商銀行北京分行清華園支行、建設銀行(6.400, 0.03, 0.47%)上海七寶支行、建設銀行閔行支行、北京銀行(4.850, -0.01, -0.21%)中關村分行(9.280 ,0.09 ,0.98%)等。其中，存放於招商銀行人民幣711萬元；建設銀行人民幣406萬元；北京銀行49萬元。花旗銀行美元885萬元。
- 短期投資和長期理財投資主要為花旗銀行1.89億美元，招商銀行6.37億元，興業銀行(16.030, -0.02, -0.12%)6.92億元，以上金額還未包括我們根據預期收益率確認並計入資產負債表OCI的理財收益，合計金額為美元28.9萬及人民幣586.8萬元，該部分收益在實際收到時會計入損益表的Interest Income。
- 第三季度末和年末的現金及現金等價物，以及短期投資的平均餘額為13億元，對應利息收入1000萬元以及OCI淨增加額350萬元，能夠估算出我們持有的短期投資的年化收益水平在4.15%左右，符合市場上的公允水平。持有的美元產品即期收益率受到interest rate, credit spread, and time remaining等因素的影響，暫時呈偏低水平，因此拉低了我們理財投資的整體收益水平，IPO美元始終在境外，沒有入境。
- 2019年經營淨現金流入12.85億元，現金及現金等價物、短期投資及長期投資中的理財產品投資餘額較年初增加24.98億元，全年non-GAAP淨利潤為2.869億元。從財務結果來看，我們的現金流、現金餘額及淨利潤都處於同向增長中，與經營現金流為負，現金餘額持續下降並持續虧損的企業截然不同。2019年，跟誰學的現金收入已經達到33.58億元。
- 根據權威機構Questmobile的數據，2019年下半年，跟誰學和高途課堂兩個主app MNU總計新增221萬，在教培行業的app新增排行中排名第三。
關於企業所得稅：20-F中披露的所得稅費用為1700萬元，按照會計準則，所得稅費用中不僅包含實際應支付的所得稅，還應當包含遞延所得稅造成的稅務影響，其金額可在20-F中找到清晰的前後映襯。我們實際支付了34萬元所得稅，按照企業所得稅法的規定，每個納稅主體的累計虧損均可在未來五個年度內進行稅前彌補。
關於2B 業務：跟誰學的K-12全部為2C業務，直接面向學生，沒有經銷商或渠道商。其他收入中的成蹊商學院去年的銷售收入為2600萬元，佔全年收入的1.22%。
關於關聯方交易：首先，百家雲圖和百家視聯不是跟誰學的關聯方，其次，我們2019年與百家視聯和百家雲圖沒有發生任何交易。關聯方優聯環球，2019年我們向其淨支付的採購金額為300萬元，佔公司全年各成本費用加總的0.16%。並且，請注意，是我們向其支付採購款，而非由優聯環球向我們輸送利潤，與做空報告是完全相反的方向。
鄭州購樓：我們鄭州購樓對價為3.3億元人民幣，建築面積68000平方米，摺合約4850元每平方米，周邊樓宇均價在8000元左右，我們認為灰熊報告中提到的7500萬元投資，摺合每平方米1000元左右的購樓款，在鄭州這樣的新興二線省會城市購樓，是缺乏最基本的商業常識的。
4月8日，跟誰學舉行媒體溝通會，跟誰學創始人、董事長兼CEO陳向東對做空報告提出的質疑進行回覆。
陳向東一向不喜歡接受媒體訪談、上電視節目，也不接受任何外部活動，此次也是因為公司遭遇重大危機不得不出面。他說，任何問題都是溝通問題，任何問題都可以通過溝通來解決，今天的溝通會產生明天的問題，明天的問題仍然可以通過溝通來解決。
核心觀點索引：
一、我們的價值觀是什麼？是誠信！寧肯不要這家公司，也不能做假數據。
二、關於“跟誰學通過關聯公司來做高利潤”。我們不但沒有從這裡轉嫁利潤，而且跟誰學還給了他們一定補貼、一定支持。
三、教育這件事不是流量，而是關乎到一個孩子的成長、一個孩子的愛、一個孩子的溫暖、一個孩子的興趣、一個孩子的青春年華、一個孩子真正的成長。
四、任何一個商業模式的偉大創新一定是基於3個要素：第一，要質量好，第二，要效率高，第三，要成本低。
五、跟誰學不是靠融資活下來的，是在彈盡糧絕的時候我作為創始人拿出錢來才活下來的。
六、獲客成本恰恰不是跟誰學擔心的問題，因為外部獲客成本，最終市場一定是趨於一樣的。
七、這一次被做空，這一次中概股的爆雷，疫情爆發之後的恐慌，表面上都是危機，但是對跟誰學是重大的機遇。巴菲特有一句話，“如果你持有一家公司不持有10年，最好不要持有超過3分鐘。”
八、做空事件對我們業績的影響是不存在的。對於任何質疑本身，我們是特別歡迎的，這些質疑能夠更早讓你進行自我省思、自我洞察。
九、“做空報告讓我看了哭笑不得，這麼低質量的報告，其中提到我有一家公司做P2P什麼的。被做空被監督是好事，但是能不能稍微寫得具體一點，別亂扣帽子。
十、跟誰學是一家把誠信看得比生命還重要的公司，第二，跟誰學是一家極其通透、極其通透、極其通透的公司！
十一、跟誰學並沒有什麼陰謀論要把創始人推出去，而是跟誰學經歷過死亡、經歷過業務的重大調整、經歷過重大聚焦，不斷確立我們的使命、價值觀、願景，確立頂層文化和價值觀時，所有的夥伴達成了強烈的共識，對每個人進行了最好的安排。
十二、我特別擔心公司裡沒有不同意見。任何一家公司的偉大創新，要麼來自外部、要麼來自底層。批評是一件好事情。
十三、如果這個風氣再往下蔓延的話，對中概股的打擊和以後新公司在美國的上市會變得極其艱難。我希望跟誰學能夠在這次當中成為一個標杆，為中概股真正豎一股正氣。
以下為“跟誰學召開媒體溝通會”速記內容，經決勝網整理：
疫情期間，跟誰學做了三個重大決策
這次疫情發生之後我們心情非常沉重。大年初一買機票飛回北京，飛回北京之後就每天開始覆盤，每天根據情況做推演，怎樣能夠在疫情的當下跟誰學承擔起它應有的責任、承擔起它的社會責任，同時作為一家公司能夠很好地活下去，訓練組織、訓練團隊、訓練文化、訓練我們生長活力，最終讓這個組織通過鍛鍊而得到更大的成長。
所以我們在疫情發生之後做了很多動作。比如行業中大家都開始說做純粹的免費直播課時。我們提出做免費寒假的正價課，並且配套老師全套服務的課程，就是跟寒假班一模一樣服務的課程。我們夥伴們討論的時候說我們的價值觀是誠信，既然是誠信的，說到就會做到，如果我們把學生招來了，不給他們提供強的服務就把孩子拉在這，就違背了我們的價值觀。我們說的是送價值2000萬的寒假班的課程免費，但是是完全的正價課。這是我們做的第一個決策。
第二個決策，我們發現大家都在做免費直播課和學習強國、央視頻在合作，經過研究之後我們覺得應該做些貢獻，告訴所有學生跟誰學提供的免費直播課和免費正價課是不一樣的。我們沒有配備足夠的輔導老師，但還是為我們的免費直播課調了近1000個輔導老師過來支持。我們都知道免費直播課的學生太多了，所以一個輔導老師所服務的學生數量就會比平常的數量大得多，換言之，想做到精細化服務是非常難的。
第三個決策，2月3號就開始動員我們的核心幹部，要全天候進入到戰鬥狀態。我們在2月10號時，所有的核心幹部全部到崗，包括所有的HR夥伴、所有的關於重點崗位的夥伴。我們的想法是：我們難，但是中國有很多地方、很多人民、很多學生家長比我們更難。
所以跟誰學是在疫情發生之後進行全面線上復工相對比較早的一家。我也坦誠地告訴全員我們為什麼要復工，我們作為一家創業公司怎樣能夠活下去。
“跟誰學的價值觀是誠信！寧肯不要這家公司，也不能做假數據”
有的媒體朋友問我說“跟誰學現在是一家從財務報表看好到沒朋友的公司”，我就問投資人到底什麼意思。他說跟誰學從財務報表而言，我們在2019年全年收入增長速度是400%多，營業收入增長400%多，營業利潤增長大概10倍。行業當中都是虧損的狀態。一個行業人士說，“跟誰學沒有品牌、沒有廣告、沒有營銷，還能淨利潤2.86億？你不是好到沒朋友麼。市場當中哪家投資人會說跟誰學的好話？哪家公司都會說跟誰學的數據是假數據嘛，因為你的APP下單量並不高，百度指數並不高，最後拿出來這個結果，除了刷單、作假，你還有什麼可能性證明你是一家好公司呢？你是一家不作假的公司呢？”當然，非常有意思的是，我對疫情中的中國是蠻有信心的，覺得中華民族歷來是在重大的危機之下做深刻的反省，會做深刻的覆盤，做深刻的自我向上生長的希望之後的精神昇華。中華民族歷來都是因為重大事件而上一個臺階的。
但是在疫情當下，瑞幸咖啡暴雷了；有些機構聯合做空愛奇藝；當然，更加要命的是在當下，好未來他們在內審當中發現一個員工對外勾結，偽造合同，也做假了。所以很多朋友馬上跟我說，你可以在其他時間不出來講話，但在今天必須出來講話，講一講中國公司。
不管是新東方還是好未來，它們都是好公司，它們在中國的培訓業中確實是好公司，但是好公司是不是中間就沒有任何問題呢？通過時間會做更好的驗證洗禮，也可以通過內審讓一家公司變得更加健康。
大家緊接著的觀察和思考就是對跟誰學有很多困惑。我大概說幾個困惑：有一個是做空報告，做空報告當中幾個核心的要點。我先把它做一個簡要說明，然後記者朋友可以在這個場合裡可以問任何問題，我都會極度坦誠地回答。我工作那麼多年，可以在這裡承諾，我說的任何一句話都是極度坦誠的，我對你們這麼講，對公司內部也是這麼講的，在公司內部講的話在外部也是一樣講的。
新東方在2012年時也經歷過渾水事件，當時渾水是抓住了新東方的一個把柄，導致新東方股價兩天連續爆跌。渾水通過一個投資人問CFO新東方的業務，因為當時的CFO對公司業務並沒有那麼瞭解。他對投資人回答說新東方沒有任何加盟業務，但事實上新東方業務有一些加盟業務，佔營收比重大概千分之幾，但不管怎樣是有加盟的。當時渾水把錄音放在報告首頁，通過證據說新東方CFO是沒有加盟，但是我們查證它是有加盟的，所以新東方說假話。後來是通過長時間的審查發現新東方沒有問題，算是渾水在中國攻擊的一次巨大失敗。
所以在創辦跟誰學時，我做的第一件事情是確立這家公司的核心價值觀。2014年6月16號創辦，6月16號就把核心價值觀、使命、願景定立了，把誠信作為公司最重要的核心價值觀之一。我們在2014年11月份發現有一個員工的業績上特別好，內部審查團隊審查的結果是：這個老師虛假註冊。當時我們的分總跟我講“這個員工是大學老師加入到咱們的，他就是為了做業績，所以做了假動作，咱們能不能放他一馬，警告處分就可以了？”我說“什麼是我們的核心價值觀？誠信！一個人都不誠信了，對跟誰學有用嗎？所以必須開除。”當時很多人替他求情，我說寧願公司不做，也不能作假，當時就把這個大學老師開除了。
2015年是蠻焦慮的一年，因為拿到了5000萬美元的融資，但是緊接著行業中的兩個巨頭都拿了比我們多的融資，並且兩個巨頭都在進行瘋狂籌錢。後來我們融資時就特別困難了，我們內部核心的人找到我說“要不要做個假數據？”我說“什麼意思？”他說“我通過技術可以做數據的”我說“然後呢？”他說“然後咱們就可以拿公司了，咱們就可以把公司做下去了，咱們就可以把公司做上市了。”我說我們的價值觀是什麼？是誠信！寧肯不要這家公司，也不能做假數據。他說“那公司沒錢了怎麼辦？你把公司弄垮了，是活著重要？還是誠信重要、臉面重要？”我說“公司就像一個組織一樣，這個組織如果不誠信，我們幹嘛呢？我創業不是為了證明自己，我是想探索自己生命的可能，和夥伴們一起。如果這個確立了，你們想都不用想。”他說“沒錢了怎麼辦？”我說“如果沒錢了，我把家所有的錢全部拿過來投。”這個動員我作假的人，被處理了，後來用了一段時間把他淘汰了。所以，作為一家公司，核心價值觀有多重要。
關於“跟誰學通過關聯公司來做高利潤”
這次做空報告中講到“跟誰學通過關聯公司來做高利潤”這個說法。我們都知道2015年跟誰學非常艱難，帳上基本沒什麼錢，2016年底時帳上大概發工資都發不出來了。當時我自己給了公司1000萬美金，讓公司能夠活下來。另外，當我想明白之後，我們同時做了個決定，是我們先做檢討，發現犯的最大錯誤是我們做得太多了，當時設立了5大事業部，5個板塊的中心。
後來我們的做法是把這5個2B業務要麼關掉、要麼拆分，而這些公司拆分出去的時候都是以獨立公司出去，讓它融資，並且是跟誰學的原有股東平移過去的，然後通過一些內部的討論、內部的對話，讓拆分公司的人儘可能成為大股東。等於我們是拆分了2家公司出去，把3個toB業務關掉，拆分兩家2B公司成為獨立公司。
一家是百家視聯科技有限公司，對外產品名稱叫“百家雲”。我們拆分之後，跟誰學在這家公司沒有持有任何股份，同時，它從我們這裡2B業務的負責人成為第一大股東。跟誰學為了支持他們活下去，不但沒有從他們那邊收錢，還給了他們一定啟動資金、一定費用。所以財務報表可以看到，跟誰學不但沒有跟關聯公司拿到一分錢，還給了每家公司300萬。
第二家公司叫百家雲圖科技有限公司，對外的名稱叫“天校”，後來有一家國內知名的基金投資了這家公司，我們讓其負責人成為了第一大股東。這家公司在拆分出去之後仍然是同樣的，為了支持這家公司活下去，我個人給了他們700萬，公司給了他們300萬。他們一度時間內找不到辦公場所，當時跟誰學還有辦公場地，我們以相當優惠的價格讓他們支付我們一定房租，僅此而已。
我可以講，跟誰學不但沒有從這裡轉嫁利潤，而且還給了他們一定補貼、一定支持。道理非常簡單，我跟夥伴們一塊創辦跟誰學，跟誰學要活下去，其他的拆分公司我也要幫幫他們。
所以我要強調，跟誰學從拿到投資的第一天起，就成立了董事會，並且我們的董事會不是走過程的董事會，每個季度都要開會的。如果問問我們的董事會成員，就知道跟誰學這家公司是怎麼奇蹟般活下來的，在這過程中做對了什麼。
大家知道一個著名的公司叫“家長家”，在圈內比較有名，公司名稱叫“優聯環球科技有限公司”，創始人是我們以前北分的總經理，創業時期就加入了我們，但是在後續過程中，我們發現他和北分總經理的崗位並不匹配。我發現他是很有想法、很有創意的，就跟他聊做點什麼事情，覺得家長這個群體是值得做的。所以我個人投資讓他做一家公司，然後他說這家公司要不要給你51%股份？我說我不要，我最多隻要10%。因為會用到跟誰學的資源，所以跟誰學佔股25%，其他都是你和團隊的。跟誰學幫他提供3年房租。同時，如果他要用跟誰學的技術，向跟誰學支付一定的費用。
我可以毫不誇張的講，跟誰學和“家長家”這件事情上，是給家長家補貼的，對他幫助非常大。換句話說，不但沒有往裡面注入任何利潤，而且它受到了跟誰學一定程度的補貼。因為算賬沒算那麼清楚。後來家長家在2018年年底時覺得他們有一定能力了，於是就搬出去了，並且租了一個裝修比較好的辦公室。2018年底搬走，2019年時微信就對微信場景生態當中有很多政策，所以家長家經營面臨很大困境，2019年下半年從豪華辦公室搬到非常小的地方去。我還問家長家，過去幾年沒跟我彙報工作，作為股東也沒分紅，你到底收入怎樣？他說每個月大概收入二三十萬，有8個人，工資發了之後也剩不下什麼錢了。我們會做廣告投放，但是都是以市場價格進行支付，同時它也支付我們一些費用。我可以在這裡講，因為家長家公司大股東是宋欲曉，他是非常有自己想法的人。我作為跟誰學的大股東，要求我們的公司：都是生態公司，我們持有股份，能支持家長家，那為什麼不支持呢。所以大家大概知道我做事是什麼原則，作為我這個角色，讓跟著我乾的每個人能夠活得好一點。
“在鄭州買樓7500萬成本支付了3.3億？”
第二個問題，有人說我們“在鄭州買樓7500萬成本支付了3.3億”，我看到之後就沒法去評價這件事。其實我們公司是特別務實的，我家是河南的，對鄭州特別有情感，所以選擇在鄭州做輔導老師運營中心。別人說為什麼選鄭州，我說鄭州是我的家鄉，肯定有情感嘛。我先承認我有私心。但後來我跟他們講了，河南有1個億的人口，這當中又相當比例的優秀老師，得到這些資源就等於得了天下。我是私心嗎？其實不是私心啊！
我們在接觸當中突然發現一個天大的機會，在鄭州的經開中心最繁華地段有一個樓，建築面積是65800平米，初步作價3.3億，拿到手大概是5000來塊錢。我想請問，在鄭州經開心核心地段5000塊錢拿到那樣一個樓，誰能做到？我承認地方政府給了我們很多支持、很多工作，希望引入我們。所以我認為在鄭州開區買樓恰恰是創造更大的股東價值，同時也是打造出讓我們的員工有更加好的辦公環境、有更加好的辦公文化的重要舉措。所以我看到這個報告的時候，覺得沒法講，在鄭州經開區那麼一個地段，居然說我們洗錢了？把錢給洗走了？
“賬面現金為什麼有近28億？”
第三個問題，有人說你們公司“去年一年賬上現金為什麼有快28個億？”大家注意，我們的這個現金不包括回購股票的8000多萬，如果加上這個大概是28億多。人家說“你們有那麼多錢嗎？銀行利息好像沒那麼多，28億如果均衡一下，分散到一年12個月，有二十二三億，4%的利息，利息也有1個多億嘛，但你賬上利息沒有那麼多。”我今天徹底公開，大家知道跟誰學做了一個特別牛的事，有一天全世界都會覺得這是一件難以想象的事。跟誰學是全世界唯一一家在上市時，作為科技公司創始團隊融資股份比例超過83%的公司。跟誰學怎麼做到的呢？原因是我們只拿過一輪融資。同時，我們的內部股東，老股東他們退出，都是用我個人的錢買走了，所以我就有信心啊！
“如果你對未來有信心，對當下就會有耐心”
有一個投資人問我“你趁著這次公司股價下跌，應該增持公司股份啊！”我說，第一，現在是窗口期關閉，我沒法增持，第二，我在3月份時已經考慮增持了。當然，現在沒法去披露很多細節，因為跟誰學是美國上市公司，我們做的所有事情必須符合美國法律。我在內部做過表態，在3月份時告訴我們的每個早期股東，我說如果你們著急花錢、想賣股票，我是可以來買你們的股票。他們都說“都那麼貴了，你還買？”我說“如果你對未來有信心，對當下就會有耐心！”
在2018年時，我們的投資人找我，說騰訊剛剛投了2個島，投了3億美金，跟誰學如果不融資的話，可能就完蛋了。我的邏輯是，做教育那麼多年，教育這件事不是流量，而是關乎到一個孩子的成長、一個孩子的愛、一個孩子的溫暖、一個孩子的興趣、一個孩子的青春年華、一個孩子真正的成長。如果我們弄懂了教育的本質，就不會慌張別人先去搶到100萬的服務。我給投資人算了帳，拿了3億美元相當於20億人民幣，服務好一個學生需要花2000塊的話，大概是100萬人次的學生被服務了。中國有2個億的中小學生，其實比例還小得多得多。所以教育市場如此之大，你何必在乎別人的100萬學生呢？
有一個記者問“你怎麼看新東方在線？”我說很好啊！世界資本能夠讓更多人做教育、更多人做在線教育、更多人提供優秀教育，這難道不是中華民族的幸事嗎？做商業老像是你死我活，總覺得別人會不見了，極其狹隘！我們都是中國人，需要中華民族的教育在世界上勝出。
我特別感慨，在3月份時去美國見美國投資人，他們搞不懂什麼叫“雙師”，什麼叫“直播大班課”。去年9月我們見美國人，包括一個哈佛教授，他找到我說“我覺得你們這個太了不起了，你知道嗎？我們在美國做了那麼多功課，那麼多在線教育公司，發現跟誰學的產品互動、技術領先美國3年，我們查了你們的報表，美國頂級在線教育公司內容研發、產品研發就200人，而跟誰學的內容研發、產品研發有1000多人，並且沒日沒夜地加班熬夜。全世界很多人沒明白，在在線教育這件事情上，中國已經遠遠領先全世界任何一個國家。”我覺得美國人這些話可能有誇張的成份，但是從哈佛教授的角度，他們在描述一種事實。
當我們看到行業當中有些同行拿了很大融資的時候，坦率地講，我心裡特別開心。如果有更多的錢願意投在教育上，並且用的是資本的錢，這是一個民族之大幸！這是學生之大幸！這是家長多樣化選擇的大幸！我們都知道，你做一家公司一定會面臨競爭的，因為客戶的期待在提高，為了滿足愈發期待的客戶的提高，你必須提供更加優質的產品。所以一個行業如果沒有競爭，它這個行業的客戶面臨的必然是關聯、必然是壟斷、必然是效率低下、必然是質量低劣。只有一個行業有競爭火熱，才會有生機、有蓬勃，這是一個非常偉大的場景，有很多人進場是好事。
“我是怎麼找到跟誰學的商業模式的？
在2018年，全世界有多少投資人會關注在線直播大班課？但在2019年時是不是有很多投資人突然發現在線直播大班課是一件很有意思的事，2020年突然明白過來了在線教育直播大班是如此好的一個商業模型。
今天坦誠的地講，我是怎麼找到跟誰學的商業模式的？2014年離開新東方之後，本來是想休息一段時間的，儘管我在2014年1月份就已經隱約覺察到在線教育要發生劇變。因為我是農村的孩子，2014年6月份時，想有一個平臺把最優秀的老師把學生匹配，這該多偉大啊！到了2016年時發現通過平臺確實質量不可控，通過微信更容易讓家長和老師間直接連接。做那個平臺時，在中國目前的誠信環境下，沒辦法使提供的價值和支付的價值之間是匹配的。所以我們在2016年3月份，內部就孵化了B2C的在線直播大班課——高途課堂。
跟誰學的發展，在2014年7月份時，成立的第2個月組建了視頻直播技術團隊；2015年3月份時做出了3000多人互動的在線直播大班課；2015年9月份時我們單教萬人併發1萬人的在線直播大班課；2016年3月份跟誰學內部悄悄孵化B2C在線直播大班課——高途課堂；2017年8月份把跟誰學這個產品到大班課。今天只有一個商業模式，就是B2C的在線直播大班課！
為什麼做出這個決定？任何一個商業模式的偉大創新一定是基於3個要素的，第一個，要質量好；第二個，要效率高；第三個，要成本低。
我們線下，一個特別好的老師，一個班教20個學生，5個班是100個學生；線上，一個特別優秀的老師，一個班教1000個學生、2000個學生，就是線下產生的100倍、200倍。換句話說，線下3萬個主講老師乾的活，線上300個主講老師就幹了。如果能夠把優秀老師的產能放大100倍、1000倍，這是一個偉大的商業模式。我能找到行業最優秀的老師、提供最優質的教學，這是質量高。
第二，效率高。3萬個老師的活，300個老師幹了，效率提高很多。有人說“你怎麼保證質量？”我配上輔導老師，一個人輔導300個孩子、400個孩子，輔導老師的招聘是可以複製的，複製更快、效率更高。成本低這件事更加容易理解，沒有房租，它是雲，便宜。同時，路上的時間成本等等都會節省的。
所以當我想明白了“質量更好、效率更高、價格更低”時，一個偉大的商業模式就在我頭腦中形成了。
“任何組織的調整一定是人的調整，跟誰學沒有政治”
今天不怕自爆家醜。跟誰學最早期時有8個聯合創始人，大家都知道創業不容易，確實每個夥伴都起到很大的作用。我們公司最早做的是O2O找好老師學習服務平臺，8個聯合創始人，做了5大事業部。到2016年底、2017年初，我們決定把5個事業部全砍掉，決定全部聚焦到B2C的時候，這是一個戰略的調整。
任何戰略調整的背後一定是組織的調整，任何組織的調整一定是人的調整，而任何人的調整最後核心是關於你的創始夥伴的調整，這個過程特別艱難。很多公司就是因為調整不好創始夥伴的關係、利益、位置，全世界崩掉得太多了。
我們特別感恩創始夥伴中的絕大多數非常善良，特別感恩於創始夥伴當中的很多人都特別具有智慧，我也特別感恩於創始團隊在那個關鍵時刻，絕大多數還是堅定地理解我。我做了這個決定之後，儘管也會有痛苦，討論到半夜時大家抱頭痛哭，但是哭過、難受過後公司活過來了，大家才會有一天有笑的那一瞬間。
可以說，跟誰學最早組建團隊的使命是來做O2O的，但是後來我們聚焦到做B2C的時候就發生變化了。跟誰學在我們創業的5年多非常幸運、非常有智慧地讓創始夥伴的每個人都找到了他各自很好的定位。有的創始人幾年都沒休息了，他們想休息一下；有的創始人身體出了問題，說能不能去看看身體；有的人說新的戰場，他們確實使不上勁、發不上力，能不能換一種方式來支持跟誰學。
大家都知道張懷亭，是我遇到非常憨厚的一個人，當年百度鳳巢的產品經理，後來我們一塊創業做這個事情。他是我遇到難以想象的堅韌之人，在創業兩年多每天只休息3、4個小時，太累了。有幾次跟他談話，他都失聲痛哭，說“我這個業務要是我不管，誰來管呀？”創業過程中最幸運的是遇到很多善良的夥伴。
所以2014年7月份時我謝絕外部所有的訪談、活動，全新的做業務。那時候懷亭做了務虛的工作，看看外部的行業機會、投資機會等等，但是也沒有做投資。後來通過一年找了定位，說做“微師”這個產品，後來“微師”做到了小團隊，團隊很不錯，人也培養得差不多了。他就跟我聊，說跟誰學這個主戰場是B2C，他是不是可以稍微休息下來、稍微停一停。
大家容易把很多事情想得極其複雜、過於妖魔化、過於政治化，跟誰學沒有政治。跟誰學任何一個人的離開都是基於兩個要素，每個人都要找到最適合他生長的氛圍，一個組織也跟人一樣，也要找到組織的最好生長氛圍，我們找到最好的匹配，找到最好的組織活力背後的人、和人和人的信任、和人和人的共同成長。
我可以坦率地講，今天跟誰學的每個創始夥伴越來越懂我。我也相信通過這一次的報告，這一次疫情當中發生的中國所有的故事和災難，堅信每一個創始夥伴更加懂得善良究竟意味著什麼、擔責意味著什麼，真正認知自己。蘇格拉底有一句話是“認識你自己”，但是天啊！人這一輩子誰能認識你自己呢？所以我這裡極度坦誠地講：跟誰學的任何一個夥伴，他們都在試圖找最好的自己。
做CEO並不是要做讓人喜歡的決定，作為一個CEO，要做正確的決定，即使有人會不喜歡。你所在乎的不是某些人喜歡不喜歡，你所在乎的是做正確的決定，你所在乎的是不是能夠真正去不忘初心，能夠真正的去踐行你的使命、願景、價值觀，真正去成就你的客戶，真正去讓更多夥伴在這裡生長。
“營收為什麼比別的教育企業高？”
很多人很好奇：“你們百度指數不高、微信指數也不高，憑什麼收入還比別人高呢？”近一段時間，很多投資人還是懂我們的：大概弄懂了跟誰學好像定價跟別人不一樣，直播雙師的定義和別人不一樣，銷售和服務跟別人不一樣……”我覺得他們說對了。
我把一個投資人的表述說一說，他的表述不一定是對的，但是90%多是準確的。2019年頭部在線教育公司現金淨流出可能都在20億甚至25億以上，而跟誰學去年經營現金的淨流入是快13億。可以這麼表述：“我們頭部在線教育公司現金淨流出是8個億、10個億、15個億，而我們現金淨流入去年是不到13億。這樣一反一正，在去年一年，我們在現金層面上比那些頭部公司大概多了20多億，可以理解我們在市場上的投入比別人少了很多。”
我在這裡提供3個數據，第一個是我們2019年報當中披露跟誰學員工總數到2019年12月31號是6400多人。據我瞭解，其他頭部公司人員都是1萬多人。我不認為人多就一定產出多，做不好的話2+2不一定等於4，2+2有可能等於1。
很多時候很多人看的是流量，我們看的是流量背後的人、流量背後的人的信任、流量背後人的情感。如果你把流量當作一個流量的時候，它就是個流量；你把一個流量當作人的時候，這個人可以人傳人，但很多人把它忘掉了。雖然我們是一個在線公司，但是做教育，我從17歲就開始，17歲開始教初中，第一次月考比達標的老師高了快20分，18歲時辦了培訓班，賺了300多塊錢。那時我一個月工資大概80塊錢，但是我知道我的人生不是辦輔導班，所以以後再也沒有辦過輔導班。
我到了新東方之後，剛開始講課也不怎麼好，但後來講到了新東方出國留學的第一名，後來在武漢創辦少兒和大學業務，新東方很多人質疑我，說我只是運氣好。但是武漢2003年時不僅做了大學，在少兒和中學也都做了。按照新東方內部說法，新東方真正內部大學和少兒支線是從武漢開始的，負責人都是從武漢來的。所以如果大家明白的話，2002年、2003年武漢就做了少兒和中學。我17歲就開始教初兒、18歲教初三，後來教高中，迅速成為了一個最好的老師。有人說你怎麼成為最好的老師？我住在學校，每天早上起得最早，晚上睡得最晚，中午不睡覺，找學生聊聊聊，把情感給他、把擁抱給他、把所有的知識都給他，種瓜得瓜，種豆得豆。
武漢利潤率曾經一度做到47%，新東方內部都質疑學校利潤率做到47%？後來有些人說“我們也能做到”，我說“你們吹吧”，他說“為什麼我們做不到？”我說“因為你們沒有下工夫，沒有付出時間，沒有和我一樣付出愛，我相信你們做不到。”實踐證明也沒人做到。
今天做跟誰學的時候，有人說“憑什麼跟誰學能做出利潤，別人做不出來？”說一個全天下都能聽得懂，但不一定每個人都能理解的例子。就像一個小女孩2歲，媽媽讓她每天壓腿，她就每天都壓，18歲時就很容易壓腿壓下去了；另外一個小女孩每天沒壓腿，每天保鏢接送，到18歲時媽媽讓她壓腿，把她腿壓斷了，她也能壓下去，但是很痛苦。
跟誰學不是靠融資活下來的，是在彈盡糧絕的時候我作為創始人拿出錢來才活下來的。可以坦率的講，一個公司花的是自己的錢，和一個公司花的是別人的錢，人的行為是完全不一樣的。你會告訴每一個夥伴，要把每分錢花到極致狀態。
“一家公司在小規模的情況下保持的時間越長，就越牛”
大家看跟誰學歷史，今天第一次坦誠的說，團隊在600人規模時保持了3年。我看過一句創業圈特別牛的話，看完之後說“哇，天啊，這個人的話怎麼當時我沒看到。”這個人說“一家公司能夠在越小規模下保持的時間越長，這家公司最後就越牛。”後來我反覆揣摩這句話，“一家公司在小規模的情況下保持的時間越長越牛”，這句話我也思考了很多。你看阿里巴巴，馬雲從90年代開始創業，不斷的失敗，後來18羅漢來到，有人說“馬雲很牛，你看人家的18羅漢。”人家18羅漢是前面幾年創業沒成功，打出來的信任。阿里巴巴2002年時才200人，後來才有今天的阿里巴巴帝國。
因為跟誰學在小規模狀態下保持時間足夠長，非常痛苦，所以我們拿捏每一個部件、拿捏每一個組件、拿捏每一個人，把它拿捏到極致狀態。到了600人就清楚了，跟誰學一旦到了盈利點，一旦到了單位盈利為正，飛輪效應就產生了，我的最大優勢可以發揮了。因為我懂組織。我加入新東方時，新東方才200人，新東方學校的快速拓展就是我做的，新東方大規模開拓是我開拓的，新東方學校管理和運營是我來執行的，當然，是在俞敏洪老師的指導之下。
今天毫不掩飾，我們內部多次感恩新東方、感恩俞敏洪老師，從他身上學到很多東西，他的教育情懷、他的包容、他對很多東西的深刻理解，今天我還在感恩當中。前一段時間俞老師通過我們一個人送過來兩本他寫的書，我真的認真翻看了一下，我覺得至少我做不到他那樣的狀態。
我加入新東方時200多人，2003年時開始到集團做副總裁兼人力資源總監，管市場營銷等等，後來管理全國新東方的學校，後來執行總裁。2005年開始2次到哈佛商學院學習組織、學習領導力，所以我在組織和領導力方面有很多思考。
同時，我非常幸運，跟誰學的核心團隊目前有7個人，這7個人背景都不一樣，負責跟誰學的業務負責人是阿里出身。2014年前是阿里北方大區總經理，我面試到第20個人時看到他非常心動，就加入我們了，快4年了。我們高途業務負責人是2015年加入的，目前加入快5年了，他加入公司時才29歲，但是非常堅韌，學習能力超強，執行能力非常強，我們上午定的目標，他下午就分解了。我們技術板塊的一個負責人是來自百度的，以前是百度的高尖人才，非常優秀，做我們用戶的技術負責人。另外一個技術負責人也非常優秀，2015年加入公司，也快5年了，非常棒。我們HR負責人和CFO目前個人狀態都是在個人成長的最佳、最陡峭的成長曲線上，他們的學習能力、全面性，都是頂級人才。
跟誰學現在核心團隊，7個人當中的其他6人都沒有一個來自新東方的，都和我不一樣，我特別享受這種自然狀態。如果什麼都是跟我一樣的，那每個人就都聽我的話唄；但如果每個人都和我不一樣，用每個人的思想來帶動我的成長。
跟誰學的團隊跟別的團隊不一樣，他們會的東西我不會，需要我會嗎？不需要。如果你什麼都會，找的人就比你弱了，如果你發現找的人跟你不一樣，不就對了嘛！我每天想，什麼事情是我可以不做的，所以我在公司的時間慢慢多了起來。
“跟誰學的流量從何而來 ”
再說最後一點。大家說你的流量怎麼來？和別人相比，到底有什麼優勢？2018年時我們確實有一波微信紅利，讓我們在不慌張的情況下打磨了團隊，打磨了經營模型。同時，我必須坦誠，在2018年時跟誰學沉澱了很多流量，那些流量曾經有1個億的用戶，那些用戶為我們迅速把跟誰學聚焦起到了天大的作用。但是我也必須承認，到了2019年各家都是一樣的，每家都可以做投放，這就是為什麼市場說“2019年第三季度你們市場投放量已經是去年的9倍了，第四季度你們的投放量大概是去年的8倍了”，大家都在擔心跟誰學的獲客成本問題。但是到了今天這個跟誰學的狀態，獲客成本恰恰不是跟誰學擔心的問題，因為外部獲客成本，最終市場一定是趨於一樣的。任何從外部掏錢買的東西，你有錢能買，別人也能買，各家都是一樣的。但是流量買來之後，通過你的主講環節、輔導環節、銷售環節，通過內部運營環節、技術體驗環節，最後留存是有天壤差異的。
其實道理很簡單，同樣上一個老師的課，有的人考上了名校，有的人考不上大學。同樣一家公司工作，有的人會晉升，有的人會被淘汰、被勸離職。
“這次疫情發生之後不是有免費直播課麼，每家都幾千萬學生，你怎麼看留存問題？”我說就像發了大洪水，嘩的洪水來了，每家就那麼多老師、那麼多員工、那麼多組織能力，過來了就過來了，走了就走了，留下來很難的。這是大實話，留不下來的。據我們統計，跟誰學的產品曾經也有一個億用戶ID註冊，最後留下多少呢？中國N多個平臺動不動就1個億、2個億用戶，讓它轉成教育用戶試試。中國的家長看到廣告會點開嗎？點開之後會下單嗎？下單會試聽嗎？試聽之後會購買嗎？購買之後會上課嗎？上課之後會堅持嗎？…這麼多流程。很多不懂教育的人嘗試用互聯網思維做教育，如果互聯網思維可以做教育的話，每個人都可以辦一個哈佛大學。道理很簡單，但很多人看不懂。
“跟誰學去年年底還有27億多現金，錢在哪？”
有人說“跟誰學去年年底還有27億多現金，錢在哪？你的利息對不上啊！”今天我跟大家完全的坦誠，因為跟誰學是沒有燒錢就上市了，並且我們在2016年11月份時驗證了單位經濟模型；2017年3月份時得到進一步驗證；2017年9月份財務口徑的單位盈利，到了2018年時不僅盈利，並且正向現金流已經有2個多億了。所以做教育做得好，應該是家長先把錢交給我們，那我們怎麼還需要錢呢？如果你把學生服務好，真的不需要錢，要錢幹嘛呢？
所以我們在上市時，本來是可以多拿錢的，但是堅持只增發了8%。第二，我們去年幫助老股東賣股票做增發時，很多人說“陳總，你看，就給我幾個月，價格到14塊了，公司拿點錢好過冬。”我說這違背了我的價值觀。到了今年2月時，很多投資人說“我想和你談談，別的公司都在融資呢，融10多個億，你們現在趁市場好，拿點錢。”後來儘管很多人動員我拿錢，但是我告訴他們，服務好家長是不缺錢的。我覺得融的每分錢、拿投資人的每分錢都是“高利貸”，得高價還回去的，天上哪有餡餅。
我特別感恩創業到現在遇到的幾個好的投資人，他們非常支持我，股價跌的時候他們說要買，我說我不給任何建議。跟誰學會不會再去融資？不會的，我們不缺錢，我們的錢會越來越多。所以才敢去年花8000多萬回購股票，今年第一季度支付1個多億鄭州第一筆付款。但大家說“你的利息為什麼少了呢？”因為當我想清楚了拿了快2億美元對公司的作用之後，我發現這2億美元我不需要了，第一個動作是把2億美元的75%存到花旗銀行，把1.5億美元拿去存了一個長期，75%存了3年的保本長期。世界上很少有公司這麼做，我這麼做的原因是我們對公司有信心，我們不需要錢。所以大家可能認為這跟利息對不上。
“一次被做空，一次中概股暴雷，疫情的爆發，都是跟誰學的機遇”
最後我想說的做這家公司很有感慨，當年離開新東方時沒有想到這麼快地做一家受到大家關注的公司。我也對大家的關注、質疑甚至誹謗充滿了感恩，因為當一家公司有人質疑你、誹謗你、誣衊你甚至被後捅刀子時，你不妨把它當作善意的提醒，因為你存在，因為人家看到了你。所以我跟團隊講，這一次被做空，這一次中概股的爆雷，疫情爆發之後的恐慌，表面上都是危機，但是對跟誰學是重大的機遇。巴菲特有一句話，“如果你持有一家公司不持有10年，最好不要持有超過3分鐘。”
我2014年創業到現在6年多，如果有可能的話、政策允許的話，我會毫不猶豫地增持。今天我也跟所有人講，我名下那些錢真不是我的錢，是我作為一個生命如此幸運的被有機會在我的名下有了錢的符號。我知道這些錢都是社會的，我要開始思考這些錢怎樣能夠進一步投入到中國的教育中去。
我是一個農村的孩子，小時候窮得冬天穿不起棉衣棉褲，寒風中穿一條單褲過冬，今天的榮耀已經比我小時候寒風中奔跑的那個窮小子高了不知道多少倍，比瑟瑟發抖的寒冬裡躲在被窩裡身上長蝨子的人好很多。為什麼我們是一群嚮往美好的夥伴，在一起創造美好、嚮往美好？我們是這麼一步步走過來的，願意把這件事定義為我們一起做的事。
有一句話著名的話，希望我們能夠成為令人驚歎的合作伙伴，希望我們能夠成為我們，只有成為我們才會更加的美好，才會更加的利他，才更加讓自己的生命綻放，讓更多人因為我們而生命變得美好。
問答環節
“做空事件對我們業績的影響是不存在的”
媒體：教育中概股加上之前的做空事件，對跟誰學的營收、利潤是否會有影響？對此，跟誰學打算採取哪些措施？
這次中概股的爆雷以及跟誰學被做空，我不認為對我們有什麼影響，這些是外部事件。真正成就一家公司的是你如何服務客戶，我們內部小夥伴會更加有信心，因為有人關注你了，這是第一。
第二，對於任何質疑本身，我們是特別歡迎的，這些質疑能夠更早讓你進行自我省思、自我洞察。
第三，我們公司在去年年底成立了公司層面的督察部，並且大概每個季度都會去讓每個團隊裡迅速複查覆盤價值觀違背情況，我們因為違背價值觀的事情開除過不少員工，這個事件出來之後會給我們提出更高要求，大力抓價值觀。
第四，任何做空事件對我們業績的影響是不存在的。據我瞭解，我們在今年的第一季度時，市場當中最頭部的牛老師都給我們遞簡歷，發現居然有這麼一個地方，這是我們沒想到的。並且我們看到今年2、3月份在人才招聘上的人才優秀度超越想象，很多市場當中頭部公司人才紛紛加入到跟誰學，因為那些人不傻，不只看做空報告，他會找到跟誰學的夥伴，每個跟誰學受到鼓舞的小夥伴會感動身邊的人。覺得這是一個有壓力的公司，不奮鬥都對不起身邊人，不努力都配不上這家公司。
最後一點，有人說“你們能不能早點給市場一個預期第一季度怎樣，行業當中有一家公司做到多少億了，另外一家公司又多少億了。”我說“不，我們的文化是誠信，誠信是說到做做，少承諾多兌現，低承諾高兌現。”
“做空報告讓我看了哭笑不得，能不能別亂扣帽子？”
媒體：跟誰學被做空之後，股價在近幾日有下滑，之前俞敏洪老師在股價下滑時，除了找自己比較好的朋友進行增持外，會不會有其他動作？
做空報告讓我看了哭笑不得，這麼低質量的報告，其中提到我有一家公司做P2P什麼的。2018年1月我和幾個人一塊成立了公司投資了濟寧銀行，持有一定股份，這是2018年的行為，沒做過P2P，山東省的政策，跟P2P沒有任何關係。把我2018年1月份的事情拿出來說，有點牽強和誹謗，覺得特別難受。後來我反思自己，覺得修養好像還不夠，但是我怎麼提高修養呢，得給我時間。看了這個做空報告之後覺得一派胡言，活在世界上的美好都被它們糟踏了，被做空被監督是好事，但是能不能稍微寫得具體一點，別亂扣帽子。
“跟誰學是一家極其通透、極其通透、極其通透的公司”
媒體：外界質疑跟誰學涉嫌數據刷單，您怎麼看？
跟誰學是一家把誠信看得比生命還重要的公司；第二，跟誰學是一家極其通透、極其通透、極其通透的公司。
講一個故事，2018年底讓德勤進公司，進來半個月之後，德勤的合夥人有一天找我，非常嚴肅的說要跟我聊聊，說有一個數據不對，我說我把相關人叫過來開個會，等我15分鐘。15分鐘之後，德勤合夥人進到會場都傻了：“陳老師，沒問題吧？怎麼來了20多個人？傳出去怎麼辦？公司搞不搞了？”我說“我沒做假，怕什麼，我們的產品、技術等等都在這，你可以講講有什麼問題。”那次德勤的合夥人覺得跟誰學是一家如此坦誠的人。
跟誰學是一家互聯網公司，7個重要核心人員，其他6個人以前沒有跟我共過事，他們有他們的聲譽，我們CFO加入公司才一年多，能說讓她做個假數據進監獄嗎？我們公司特別坦誠。
緊接著後面的故事就更好玩了，我們公司有一個數據對不上，錄音錄像各種查，後來上市時為什麼拖了一段時間？德勤說我們的數據太異常了，裡面有些純正的美國人到公司做訪談。第二件事，德勤把我們所有的數據全部拿走了，找特別專業的專家分析數據分佈，他們擔心我有錢找人在背後刷單，後來發現怎麼都不可能。注意我們的數據，2019年時是現金收入33億多，帳上銀行存款27億多，我們這樣體量的時候，誰刷？這怎麼刷？這次做空報告出來之後，德勤加入了很多流程。
我們是中國第一家市值過百億的公司，德勤對我們每次的審計肯定比別的公司多得多。跟誰學的審計流程是比他們做的任何一家公司都多，因為他們覺得我們公司增長太快了。如果一家公司坦誠，是通透文化，做假和刷單能被包容嗎？誰敢？誰能？
我們從創業公司以來，每個月的8號數據，每個業務線、每個業務點做了很深刻的反思和調查。
有人扣帽子說我們刷單，它是B2C，怎麼刷？誰刷？我們承認確實有些報9元班的人想試一試，但是9元班不在我們的統計範圍。
有沒有學生報了一個1000塊錢的課但沒學？我們查出來了是有的，但是這個比例大概是千分之零點幾。德勤已經把數據做到了極致，他們的抽查電話各種打，因為我們的案子太獨特了，如果出了問題就是世界性的，影響太大。
我們最早跟德勤溝通出報告增加流程，報告是在4月3號發，誰知道4月2號出了瑞幸咖啡，結果有人質疑財報有問題。我們作為第一年在美國上市的公司，審計師給報告的完全無保留意見，是非常高的質量。但是別有用心的人、做空賺錢的人不會這麼想。
股市做空是一件好事，但是謾罵、誣衊，但是影響了別人，法律怎麼對他們呢。有質疑是好事，我特別怕一個公司裡沒有質疑、沒有不同意見。我在公司裡作為這個角色，特別擔心公司裡沒有不同意見，任何一個公司的偉大創新，要麼來自外部、要麼來自底層。批評是一件好事情。
“跟誰學的打法很清晰，文化很通透”
媒體：我對於咱們公司淨利潤增長10倍這個事情不是有特別直觀的理解，能否說一下我們成本降了多少？
我們做品牌廣告時特別謹慎，2018年暑假才花了幾千萬的市場費用，2019年暑假時那個季度是3.2億，加上銷售人員的工資是4個多億，漲幅是很快的。但是這個漲幅背後在哪？在於新招的學生爆炸性增長，我們去年一年是400%的增長，所以去年第四個季度時，這是公開數據，比如學而思網校根據財報公佈他們去年第三季度的營收是11億多，其實我們在第四個季度營收是9.35億，就差一個月，差距並沒有那麼大。同時，我們的增速是400%，這會保持相對高位的增長。
我們做了廣告如果接不住的話那就不做，很多人老想競爭，很多人想讓我講怎麼看競爭，我真的沒有看競爭，為什麼？跟誰學如果想競爭，早就把我們的夥伴嚇死了。因為我們在2017年時收入只有1個億，在2018年時營業收入也就4個億，我們融資只融了5000萬美金，人家拿的錢是我們的10多倍、20倍。我特別尊重行業裡的每一個人物，也非常尊重教育行業。
說到成本結構分析，我們的財務報表中寫得很清楚，利潤最核心變化在於研發費用R&D，早期R&D費用佔公司營收的60%，後來R&D佔到公司的18%，2017、2018年。在2019年時R&D費用隨著收入規模漲了400%，漲到了5倍多，所以R&D的費用仍然漲到了3倍，但是佔比卻下降了8個點。R&D的佔比下降而導致的規模經濟產生的規模效益，那利潤量就起來了，幾個百分點不都是利潤麼。所以我們把可能的利潤拿出來做市場投放和品牌，這樣能帶來新一年繼續的高速增長，這個邏輯其實不難。
新的一年，對於我們而言，因為是上市公司，對投資人的承諾是我們會堅持有效增長，會堅持盈利增長。我們並不保證每個季度都盈利，但可以保證全年是盈利的，所以這樣一個承諾，打法很清晰。因為跟誰學的文化太通透了，太坦誠了。
“一家鉅虧的公司能用2年時間變成盈利的，這是小概率事件”
媒體：跟誰學如何保持如此低的獲客成本？以及課程並不便宜的情況下如何保持高的續班率？
第一，我們的定價是讓我們活下來的定價。
第二，跟誰學下大功夫做低價班，但是我們的經驗還不夠，未來低價這個事肯定會做的。
第三，過去幾個季度發現小學增長速度非常之快，增長百分之幾百，還是蠻有信心的。因為中國學生家長領域對在線或者好優質教育的極度需求。
第四，我們獲客成本相對比較低，是由於內在續費獲客轉介紹、效率會更高而導致的。我們不要拼人數，要拼人均創收、拼效率。當一個公司的人非常多而效率很低的時候，把它變成人員多同時效率高的機構，沒有2年的消化是很難的。
最後，我做個判斷，在這個世界上，我從來沒見過一家鉅虧的公司能夠用2年時間變成盈利，這種概率是非常低的。根據我們瞭解，市場當中有些公司的品牌做得確實非常好，我們也挺敬重他們，也得學習，但是目前還學不會。我們有錢了，但是還沒花錢那個能力。我們不太做所謂的先佔領市場，把別人都打敗了，完全佔領市場之後再去盈利，這不是做教育的做法。
我們還是踏實做自己該做的事情，堅信把該做的事情做好了，最後事情自然而然就會好起來。
我很少上網，很少上股票網站，結果莫名其妙就怪了，雪球網站的人還跟我說網絡上鋪天蓋地的都說跟誰學做假，我說這種沒有證據的誣陷國家有沒有人管？我安慰自己說有人關注你是好事。但是國家如果都讓這些人發表不負責任的評論而混淆視聽的話，這是一個國家民族的悲哀，我們要捍衛人說話權利的自由，更要捍衛說事實的權利和自由。
“做教育是先收錢的”
媒體：前幾天發了財報，但是2020年一季度是保持了300%的增速，想問一下這個數據的來源，因為疫情之下很多公司提供的都是免費課。它最後落地的究竟有多少利潤是一個持懷疑的態度？
我們給了一個一季度的數據，這個問題特別敏感，因為我們現在是處於沒有公佈財報的週期，如果小範圍講話就會影響大範圍的人，就會引起訴訟。但是我可以這樣回答：做教育是先收錢的。我們公佈財報是2月份公佈的，當公佈財報的時候，第一季度的錢因為已經在去年12月份收完了，2月份公佈財報時說了我們的遞延收入，我們充分考慮了疫情。這是我想說的第一點。
第二點，這次疫情發生之後大家都做免費課，我們做了寒假正價班免費是增加成本的。我們做的免費直播課到公佈財報那天大概有1500萬人次，其實它也是成本增加。為了疫情我們還是犧牲了一些收入，而且成本是增加的，因為做免費了。一家好公司不應該在這個偉大的時刻承擔社會責任嗎？
在這個危機當中，我們作為美國上市公司，要兼顧效率、效益、公益和股東責任等等。雖然我們對外講一切都是如我們想象得那樣，因為畢竟公佈財報時已經到了那個關鍵時候了。我們的承諾永遠符合我們的價值觀。
“我們願意做時間最好的朋友”
媒體：跟誰學在線大班的續班率現在是什麼情況？市場傳言說成人完課率都不到10%，這個請您澄清一下。
關於續班率，我們每個班的同期續班率都在提升。這就意味著我們在大班這件事情是不斷改善的，單位經濟模型是趨於更優的。
我們今天可以再公開一個數據，在今年春季時大幅度提高了輔導老師的薪酬，如果大家看看現在市場，跟誰學輔導老師的底薪在行業中又是高水平。雖然有人說這狹隘，但我覺得不狹隘，就得讓一個年輕人住上好房，有錢買車，這是對美好生活的嚮往，有人會討厭嗎？不會的。
我們沒有對外公佈續班率的原因是因為沒有意義。因為市場當中每家數據的口徑不一致，有人公佈的是4天續班率，有人公佈的是10天，有人公佈的是送你400元優惠券的續班數據，有的人公佈是沒有優惠券的數據，有的人是600元的數據，有的人是1000的數據，這數據就亂套了。所以我經常說，別矯情、別造作，就抓住本質，算算公司的帳，是正的還是負的，續班就出來了。
在2018年時微信起了很多作用，但是2019年每家都是投放，我們在頭條、抖音、微信的投放量非常大，數據是公開的，這個數據漲得非常快。我們非常自豪的是對這些流量的背後掌控做得非常好，加上我們人少，人少就不扯皮，效率更高一點。時間其實過得很快，時間也過得很慢，對於有耐心的人，時間很快；對於沒有耐心的人，時間過得很慢。我們願意做時間最好的朋友。
另外，關於成人的完課率，我們外面沒有對標，所以沒法講它到底是什麼樣的數據。另外，外面會做很多揣測。第三，我們在算單位經濟模型，不斷逼近我們的數據。第四，我們看到我們的數據不斷改善。第五，我們看到外面各種各樣對我們成人業務的非議，這些我們都能看到，因為我們有輿情監測，每天最主要的就是看投訴、看輿情監測、去接客戶的電話。我在中國有幾十個朋友幫助我收集外面的吐槽和建議，微信很多朋友跟我說“陳總，我們相信你，您要加油，相信您肯定不會做假。”但也有些朋友不踏實，所以讓我接受訪談或者做公關活動。我發現，如果我不講話的話，可能會影響到全球投資人對中概股的認知；我如果不講話的話，中國人這樣相互慘殺、相互踩踏，對中概股的影響太大了。
這個疫情重新定義政治格局，結果中國這一家公司就被到了今天的狀態，還是很心痛的。我們作為一家公司，做好努力和溝通，贏得信任，做時間最好的朋友。
“做真正教育家應該做的事”
媒體：友商在提出2020年超過100億營收目標時，跟誰學會不會增設業務板塊？更多公司開始關注在線直播大班課場景時，我們該如何面對競爭？
我覺得一家公司定目標時，一定是基於自己的資源和能力來定的，而不應該根據競爭對手定的目標來定目標，這是第一。
任何一家公司要努力去做到，作為一個上市公司，你說的每句話必須能做得到，才是一個上市公司。對於跟誰學而言，我們會做非常合理而嚴謹的目標，根據我們的進度和進展來不斷調整我們的目標，這是第二方面。
第三方面，我不太喜歡“友商”這個詞，都是行業中人，大家相互為教育做教育應該做的事，做傳道授業解惑的師者應該做的事，做真正的教育家應該做的事。
我們發現公司在發展中面臨很多挑戰。比如有人說跟誰學的銷售味道太濃了，但大家很難想到我們因為銷售的過分打擾和過分承諾而開除了很多人。
如果我們對未來越充滿相信的時候，當下就會越從容。我曾經講過，在2015、2016年時我極度失眠，經常半夜3、4點發呆，也讓我想到任正非為什麼會想到自殺，發現他撞牆之後的那種痛苦，常人難以想象。我一度真的是半夜發呆，第二天告訴所有人“我們不會缺錢的，我們會有錢的。”但是回家之後也恐懼那幾千萬美金沒了怎麼辦？但是2019年以後，我的睡眠質量極度提升。我跟CFO說的最多話就是“跌了就跌了，別理它，早點睡覺。”有頭腦的人知道這是進場好機會，因為目前跌了。所以我這幾天睡得都比較早，我平常一般是1點多真正睡覺，但我這幾天11點多就睡覺了。因為我要不睡覺的話，肯定我會看手機。趕緊把手機靜音，就睡覺去了。為什麼讓純真的美好世界受到外面的打擾呢？
有些人說你為什麼不接受媒體訪談？一個CEO，要麼在接受訪談，要麼在接受訪談的路上；要麼在融資，要麼在融資的路上；要麼在開發佈會，要麼在開發佈會的路上。我認為，你要想清楚你自己的角色，你是誰、想成為誰、怎麼成為誰、從哪裡來、要到哪裡去，就非常清楚了。
所以除非有特別突發的情況，除非週年，我不會接受訪談，用更多時間讓自己學習，讓自己去走近客戶。
“我們的護城河是組織能力、是效率”
媒體：此前有聲音表示跟誰學銷售人員薪酬高於業界30-40%，老師薪酬高於業界40%-50%，跟誰學保持非常高的毛利率，請問公司如何回應？
我們公司發展過程中，當下不怎麼看外部的環境和競爭，我們是用內部視角看組織。所以我們在組織上下了很多功夫，當我們不斷在組織上下工夫的時候，護城河就出來了。有人說“你們公司的護城河是什麼？”我說“我們的護城河是組織能力、是效率。”你們會說“你們公司老師比別人高50、40%、30%，最後利潤還比別人高，不合常理啊？”但是阿里、華為、蘋果為什麼是優秀的公司？就是他們的員工拿到了超越別人的薪酬，員工才願意為配上這樣的薪酬而奮鬥。跟誰學去年6000多人，我們的行業都是我們2倍甚至2倍多，但是他們的收入跟我們差不多，所以我們給員工的錢多嗎？所以你選擇的話會選去哪家公司呢？
很多公司CEO都會講情懷、講詩和遠方，我也能講，儘管我是工科出身，但是我的文學能力還能夠配得上一般的水平。我跟團隊更要講的是每個夥伴到了跟誰學之後的尊嚴是能不能拿到超越市場的薪酬，而超越市場的薪酬不是我給的，而是客戶給的。所以你們拿到超越市場水平的服務高效率，這就是我們的文化。如果超越了市場水平的薪酬，還有詩和遠方、還有情懷，不就妙不可言了麼。
“跟誰學並沒有什麼陰謀論要把創始人推出去”
媒體：組織的穩定性對公司是很重要的問題，但是宋欲曉、張懷亭這些重要人物離職對公司產生什麼影響？公司快速發展中，您是如何保持跟誰學的組織穩定性的？
陳向東：宋欲曉是我認識很多年的同事，在新東方的時候。後來他離開新東方，因為家庭休息了，我創業時邀請他過來幫幫忙，宋欲曉也是個非常好的戰友，他因為家裡有很多事情，身體也不好，所以來的時候定了個4年之約。我們為了能讓他按照時間點休息，大概用了2年時間。宋欲曉之前做我們的財務副總裁，從來沒做過所謂的CFO。第二，宋欲曉離開公司是2018年6月份，在他離開之前，我們已經在財務系統培養了很多優秀人才，後來沈楠加入公司成為公司的CFO，沈楠見到宋欲曉也是上市之後。但是我來找這個CFO的人選是從2017年時就找了，2017年時就讓我們的投資人給我推薦CFO的人選，因為我認識宋欲曉很多年，他的英文不行，身體也扛不住，所以我跟宋欲曉我們在2017年時就開始找CFO，到2018年時他身體真的不行，4年之約已經做到了，所以2018年6月份離開了。後面沒有任何關係，隨後很多莫須有的罪名就出來了。
張懷亭是我們2014年6月份一塊創業，當時做的是O2O產品。2017年1月份跟誰學聚焦到2C場景，懷亭就閒下來了，他負責投資、對外。但是我們公司非常低調，那段時間是他非常不容易的事情。我跟懷亭一塊創業幾年，是無話不說的，所以我們也做了非常周密的安排。在那個角色上，公司發展、主業務發展，他能不能停下來從外部外圍幫助跟誰學公司，這是一件很好的事。所以我們為了懷亭的發展和安排，也用了2年時間來聊，2017年開始聊，聊到2018年上市，聊了2年多。他們的狀態現在非常好，整體上也不錯。相信懷亭隨著時間的推移，會對公司更加感激。
近一段時間他們跟我說了很多他們要做的事，特別是懷亭跟我說他要做哪些事情的時候，我特別為他驕傲。後來我在核心團隊上說懷亭說他要做哪些事，我聽完了以後非常感動，這才是跟誰學的情懷、跟誰學的血統。跟誰學並沒有什麼陰謀論要把創始人推出去，而是跟誰學經歷過死亡、經歷過業務的重大調整、經歷過重大聚焦，不斷確立我們的使命、價值觀、願景，確立頂層文化和價值觀時，所有的夥伴達成了強烈的共識，對每個人進行了最好的安排。到了今天，我覺得每個人在這個點上找到了他的最佳狀態。
有一家媒體嘗試用標題說“跟誰學的創始人有一半離職”，用這樣吸引眼球的題目寫文章。我知道他們下了很多功夫問我們內部的很多人，但問完之後答案都是一樣的。
今天給大家爆個料，我們公司定義了一個團隊大概80多人核心幹部，這80多人在過去4年裡，沒有一個人是被挖走的。我們有80多人核心幹部，在過去4年裡，有很多公司給出了3倍、4倍的工資，但是沒有一個人被挖走，這就是跟誰學。
為什麼教育公司容易被做空？
媒體：為什麼渾水以及美國其他機構總是盯上中概股？這是美國式的偏見還是中概股公司需要更多反省不在數據上做惡？以陳老師的瞭解，美國本土上市公司數據是不是做到百分之百的可信？
第一，它不光攻擊中概股，美國每年退市率也是不很高的。
第二，蒼蠅不叮無縫的蛋，或者這些問題不是它能夠理解的現象。
第三，這次叮我們的並不是渾水，而是一家沒有什麼知名度的小公司。我覺得如果認真分析我們的數據，渾水不會那麼愚蠢。這家公司的文字愚蠢簡直難以想象。好公司是不怕被質疑的。
第四，被做空這件事情從我內心來講是接受的，只是心理不舒服，但好公司不怕被公司。這是我第一次作為CEO的公司，也在學習怎麼和做空機構或者可能做空的機構打交道，今天也和大家極度坦誠溝通這件事，相信中國的教育中概股會好起來。
“我希望跟誰學為中概股真正樹一股正氣”
媒體：2019年底跟誰學有員工6400多人，相比其他在線機構員工1萬多人，請問跟誰學是節省了哪部分人力呢？現在因為做空這件事，跟誰學出現了股價下跌，您覺得現在是一個買入的好時點嗎？另外，您認為中概股應該如何打響做空反擊戰呢？
陳向東：我們的員工是6400多人，別家是1萬人，每個主講老師教的學生數量比別人多一點，我們輔導老師服務的學生平均代班量滿班率更高一點，就比別人節省了。一個班20個學生和一個班是15個學生就和別人有差別了，一個銷售的工作時間更長一點，最後就比別人省出來了。技術投入匹配得更好一點。
今天爆個料，不誇張的講，在全世界所有的科技公司當中，跟誰學核心骨幹的股票數量應該是排到前幾名的，我們在給股票方面是非常慷慨的。
做空本身確實會影響別人的發展。因為畢竟周邊的投資人會找你，看到那些人都是那樣的狀況時是很脆弱的，特朗普說了一個“中國病毒”，以這個為標誌，世界的政治形勢是蠻微妙的。瑞幸咖啡的暴雷；愛奇藝正在被做空；好未來自爆突出的問題。這個時候，別人不知道你，別人跟你有什麼信任關係？他們的信任就是買你的股票、聽你講了一個故事。所以人和人之間的信任是非常脆弱的，不同國家的人和人信任是更加脆弱的。
現在看到中國人為了競爭而相互謾罵時，跟投資人說對方子虛烏有的事情時，我覺得挺心痛的。希望這件事情能夠早早過去，好公司就是好公司，我們會再找會議跟投資人專向溝通講一講。我本人認為不用溝通就過去了，但是現在發現確實全世界都覺得中國的股票不可信，如果這個風氣再往下蔓延的話，對中概股的打擊和以後新公司在美國的上市會被得極其艱難。我希望跟誰學能夠在這次當中成為一個標杆，為中概股真正樹一股正氣。同時，也希望為中國在世界教育做出發展和貢獻。
你說到股票價格，現在的股票價格漲與跌，我跟我們夥伴經常說，股票跌了18%就變愚蠢了嗎？明天漲了28%就變得聰明瞭嗎？股票的波動是正常的事，但是唯一不變的是我們每個夥伴的成長、每個夥伴的幸福、每個夥伴的價值貢獻、每個夥伴的客戶價值增加，這是永恆的。當真正抓住永恆時，股價波動不就是機會麼，有人恐懼時你貪婪，有人貪婪時你恐懼，就找到了財富之道。
股市的事情，誰也說不清楚它到底怎麼變化，但是如果你看好中國教育，看好中國在線教育，相信有一家偉大的在線教育公司。如果你能拿得時間稍微長一點，你在全世界還能買到一家公司去年增長400%，好到沒朋友的可能嗎？我覺得可能沒了。所以你要長遠做決策，一輩子做決策。
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