天猫双十一，休闲零食领域，三只松鼠以率先破亿的成绩成为食品品牌排行榜的第一名。而在休闲食品领域深耕多年的旺旺，此次双十一的表现却十分平淡。
大白兔和旺旺的焦虑与挣扎，恰恰是阿尔巴德定理只学一半：看到了年轻人的消费需求。所以拿着自己积攒了几代的情怀，频频出来叫卖，好像是说着，看啊，年轻人，我们也可以做到与时俱进。
可年轻的意思是什么？
年轻并不是说年轻人爱在哪个领域消费，就找个对应的品牌做跨界，就可以叫年轻了。服饰就贴个logo，美妆就换个包装，食品就两个融合一下，这种手段，叫做“迎合”、“讨好”、“没特色”，这种的跨界，恰恰跟年轻人想要与众不同，不随波逐流的精神相悖，又如何能赢得年轻人的市场？
阿尔巴德定理是指：企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。
了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。
所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
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提到阿尔巴德，不得不提一下戴尔。1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的叫戴尔的大学生，他当时很喜欢计算机。
一段时间后，他决定用计算机赚钱。戴尔买来一些旧计算机，然后把计算机升级后卖给同学、教授。这种旧计算机的升级"生意"使他第一年就赚了50 000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。
戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是"以销定产"。
戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的"4P"模式。戴尔说：每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。
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我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：
一是突破了以往那种透过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。
二是透过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理 商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里 买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。
三是直接给客户提供上门的服务。以前戴尔在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门 修好了，而不需要把计算机送过来。提供上门的服务，解决了客户维修的问题。
有人看到这里，可能会说，顾客需求不就是那么几样，可是子非鱼，安知鱼之乐。
顾客需求导向，是市场营销的基本原则，也是最大的难题。近年来，随着互联网（移动互联网）的发展，市场结构复杂度的提高，“新生代”消费主体的崛起，传统的大众营销模式、以渠道为中心的营销模式出现了深刻的危机。那么作为企业该怎么了解用户需求呢？
方法之一：抽样测试法
这是一种最常见、最流行的做法：从目标顾客群体中，抽选一部分作为样本；通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等形式和手段了解被调查对象（样本顾客）的需求特征，如购买动机、功能偏好、情感特征、审美倾向以及行为习惯等，根据样本数据总结、归纳出一些具有普遍性和规律性的结论；或者，由样本顾客对企业预先设计的产品“卖点”、“概念”进行评价，以测试产品（服务）的价值定位能否满足顾客的需求以及满足的程度。
方法之二：感悟法
人们在反思一些企业投入巨大资源进行需求调查、测试但效果不佳的案例时，希望能有一种投入较少、简便易行而准确度较高的顾客需求认知方法。感悟法符合这种要求，作为对“科学”、“理性”方法的反拨和补充，越来越呈现出独特的价值。这种方法以简单、“激进”著称：即由少数“天才”式的营销人员，通过“换位”思维和与顾客的深入接触，体验、领悟顾客的需求特征，实现与顾客的心理融通以及准确的价值定位。用中国式的语言来形容，就是通过“将心比心”，达到“心有灵犀一点通”的境界。
方法之三：分析演绎法
相对于“感悟法”的神秘和弹性，分析演绎法具有强大的逻辑力量。它从某些“前提”（亦可称作“假设”）出发，合符逻辑地推演出有关结论。而结论正确与否，关键在于“前提”是否站得住脚。
旺旺和大白兔应该很失落，为什么明明这么努力的靠近消费者，了解自己的消费者，却所获无几？可是消费者应该更失落，为什么明明拥有知名度这么高的品牌，却偏偏只拿来贩卖情怀？
除了阿尔巴德定理只学一半，大白兔和旺旺还有一个更严重的问题，在于产品与营销的本末倒置。营销更重要的是，要为品牌注入有辨识度的内涵，就像奥利奥的玩乐、MM豆的有趣，可乐成了快乐肥宅水。没有产品支撑、没有品牌内涵加持，玩再多营销，不彻底了解现在的消费者到底需要什么，也无非是消耗原本的品牌情怀与好感度，在消费者从最初的期待到最后的厌倦之后，在互联网7秒钟的金鱼记忆力里，被彻底忘记。
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