各位同行，大家下午好！非常高興在這樣一個特殊的時期，以這樣特殊的方式與大家交流探討。隨著疫情的不斷擴大，所有行業都不同程度地受到了波及和影響，律師行業也不例外。所有的律所，包括每個律師都在嘗試破局和解題。這次我們發起“後疫情時代律所管理的‘危’與‘機’”線上專題沙龍，希望和同仁們共同關注並且探討這些問題。
我將從五個方面進行分享。首先，我想談談這次疫情對律師行業到底有什麼影響；其次講一講道可特在這次疫情應對中的思考、選擇和做法；第三，“道可特模式”中哪些元素在這中間發揮了關鍵性作用；第四，從律師和客戶兩個層面分享道可特下一步在律所管理方面的舉措；最後是我們對律師行業和同行們的一些建議和呼籲，希望和大家共同探討。
我們先談談這次新冠疫情對律師行業的影響。疫情發生後，在短時間內對我們國家和社會系統中的各個行業、群體、個體都產生了前所未有的影響。而現在，疫情已經蔓延到世界各地，在全球經濟一體化日益深入的今天，所有國家都無法獨善其身。這場疫情不僅對經濟形成了嚴峻考驗，而且對宏觀環境、行業格局和發展模式形成了巨大的衝擊，律師行業也不例外。我認為，這次疫情對律師行業產生的影響主要表現在五個方面。
❐ 第一個方面，律師行業會面臨巨大的市場壓力，甚至會進入前所有未有的困境。由於疫情阻滯，經濟近乎癱瘓。疫情對律師行業最為直接的影響肯定是市場。具體來看，首先，律所或者律師總的客戶量會減少，為什麼呢？一方面是因為相當一部分企業會因為這次疫情而死掉，另一方面是因為存活下來的企業交易在急劇下降，對法律的剛性需求減少。當法律不是客戶的剛性需求時，他就會把法律當作額外支出，甚至把這項支出割捨掉。所以，從總量上看，客戶數量會一定程度下滑。其次，即使法律是剛性需求，絕大部分客戶在聘請律師的時候會更加慎重。比如，打官司可能一定要請律師。但是在什麼時候請，請什麼樣的律師，花多少錢請律師，客戶一定會更加謹慎。再者，即使客戶需求沒有變，律師的工作量也沒有變，但是客戶的實際支付能力在下降，因為客戶的支付能力和經濟發展形勢相關，由於疫情影響，經濟下滑，客戶的支付能力也受到影響。前一段時間和朋友聊天，發現律師行業也出現了大量的應收款，實際上就證明客戶的支付能力在下降。
最後，即使是優質客戶有支付能力，但是考慮到現金、資金週轉、費用佔比、風險控制等各方面問題，最後也會壓縮律師費。對律師來講，客戶少了，請客戶的機會少了，客戶支付能力下降了，預算也在降低，這一系列影響導致律所和律師直接面臨市場萎縮的問題。加之，最近一段時間疫情在國際上的急劇蔓延，對律師的國際市場拓展來說也必然是一場災難。前段時間北京對一部分律所進行了線上調研，結果顯示，第一季度，尤其是2月份，律所營收下降了40%左右，有的律所反映甚至比這個比例還要大。不難看出，市場壓力給我們帶來了很大的挑戰，也就是說原來有可能是市場的，或者原來本來就是市場的，現在已經不是了。這是給律師行業帶來的第一個方面的壓力。這讓我們必須思考一個問題：客戶為什麼要請律師？律師的競爭力到底在哪？有什麼不可替代性？
❐ 第二個方面，律所的行業格局、競爭態勢、經營管理方式將會發生巨大的變化。面臨市場壓力，律所競爭會進一步加劇。規模化、精品化、行業化、智能化可能會成為律所的發展趨勢。
首先，品牌規模律所競爭優勢會進一步顯現，這是必然的。目前，全國3萬多家律所，約46萬律師，北京律所約3千多家，律師將近4萬人，平均每個所約12-15人。沒有發生疫情之前，在業務方面，根據一些公開的數據，我曾經做過一個統計，大約10%的律所做了90%的業務，90%的律所在爭10%的業務，律師行業市場現狀已經不是二八定律，而是一九定律。可能疫情以後，這個定律會進一步加劇。北京10%的律所是什麼概念，大概就是30人以上的律所。30人以下的律所佔90%左右，全國各地也差不多。由於疫情影響，客戶對律所的要求更高了，對品牌和規模的依賴更強了，如果沒有一定品牌和規模的律所，在這次競爭中被淘汰的可能性更大。律所，特別是一些中小所，必須考慮如何提高自己的競爭能力，自強也好，通過合併聯盟等方式抱團取暖也罷，都應該加快行動了。
第二，聚焦特定行業和市場的律所會逐漸增多。什麼是特定的市場或者行業？簡單來說就是，律所的目標群體是確定的，行業或領域特點是明顯的。這與專業化律所會有一些區別，實際上這是兩個維度，專業化是指我們能做什麼，而特定市場和行業是指哪些客戶更需要，或者為哪一類客戶服務的定位。隨著市場的細分和新興行業的興起，這類律所會增加。或者說，在疫情影響下，如何做一家更懂客戶，更讓客戶需要的律所，有差異化競爭優勢的律所，顯得尤為重要。
第三，技術驅動、智能化管理、線上運營和服務會成為行業常態。以技術為基礎，互聯網、智能化為工具的今天，數字化經濟已經成為新的業態。加之疫情期間大家基本無法見面，出差也很難，不管大家是否情願，律所管理、業務開拓、客戶維繫、經營模式、文化建設等各方面都在逐漸從線下轉為“線上+線下”相結合的方式進行。可以預見，在未來一段時間，因為疫情催生的這些做法逐漸會成為習慣，慢慢會成為常態，再加上新技術的衝擊，律所發展勢必將呈現新的特點，甚至今後會徹底改變很多律所的運營模式。今天的線上沙龍會議就是一種新嘗試，並且會成為一種常態。
在這之前，當剛性需求和非剛性需求混雜在一起時，律所生存的壓力還沒有現在這麼大。而現在，疫情影響下的律所生存壓力越來越大，那就要看它的核心競爭力。核心競爭力無外乎專業能力、品牌、服務意識、管理上的效率和成本產出比。而技術可能是後面兩者的決定性因素。
❐ 第三個方面，新的市場機會正在醞釀，甚至會不同程度爆發。這可以從兩個層面理解。第一個層面，是疫情影響帶來的新機會。這個“新機會”包含兩個角度，第一個角度是為受疫情困頓的企業服務。受疫情影響，一些企業處在困頓、萎縮，甚至破產消滅的狀態，比如一些娛樂、餐飲、旅遊行業的企業，可能疫情之後這些行業會有爆發式的增長，但有些企業很可能熬不過這個“冬天”，陷入掙扎困頓狀態。那麼，為這些企業服務就為我們提供了法律服務的新機會，特別是與疫情有關的訴訟，破產清算類的業務會增多。當然還需要看我們怎麼去做，也要考慮這些客戶在哪個階段會用律師，會怎麼用，購買力如何。第二個角度是為因疫情繁榮的企業服務。比如快遞、醫療、互聯網行業。這些行業由於疫情而帶來新的發展機遇，我們需要考慮如何為這些逆勢發展的行業服務。
第二個層面，是經濟社會深刻變革帶來的新機會，包括“新基建”和新技術、新模式、新領域，以及新政策等帶來的新業務機會。疫情是直接引發因素，但更是基於經濟發展中深層次的邏輯。比如，疫情對於整個社會資源分配的改變，行業格局的衝擊，新技術的變革，新模式的催生，還有像萬億規模的“新基建”作為新經濟增長點的出現，以及新政策帶來新的市場機會。這些已經爆發和潛在的市場機遇，就是後疫情時代“危機”中的“機”。從長遠方向看，重點關注第二個層面才是我們真正從市場角度進行鋪墊和準備的必然視角。
❐ 第四個方面，新的律師生態會悄然出現甚至在很多領域獨領風騷。第一，業務領域層面，從律師角度看，上述我們分析到由於疫情催生的各種新經濟、新業態、新市場機會，為各種特定的群體和特定行業服務的律師會湧現。第二，服務手段層面， 網絡律師、虛擬律師、智能律師等新型律師服務形態會出現。以往，律師是一個實體職業，而隨著人工智能的不斷成熟，依託網絡和數字化技術，以技術為主體的虛擬形式的律師會成為一種新形態，為一部分客戶提供法律服務，在某種程度上比實體執業律師更快速、更智能、更便捷、更準確。這種新形態律師服務的出現，也為我們這些提供實體法律服務的律師提出了更多思考空間，我們究竟該怎麼辦，才能做到不可替代？第三，合作方式層面，在律師與客戶，律師與律師，律師與律所，以及律師與其他行業之間，這四個維度可能會出現一些新的合作方式。比如，共享律師、跨所律師、跨界律師等，合作的界限可能更加模糊，合作的機會可能更多。從監管的角度來說可能會存在一些問題，但是不能阻止新的合作狀態的出現。
比如，一個律師既可以是甲合夥人的合作律師，也有可能是乙合夥人的合作律師。甚至一個律師團隊可以在某個虛擬的律師群體或者在律所，又或者在律所聯盟裡實現共享，這樣大家會共同考慮合作的便捷性和成本問題。還有跨所律師，現在互聯網律師在某種程度上已經衝擊著律所的管理界限，比如，現在比較流行的網絡公開課，很多平臺都在通過課程收費，在這收費背後，實際擁有內容製造和供應能力的是律師，但是收費主體卻不是律所，此時這裡的律師已經跳出律所層面執業。今後這類現象會越來越多，其中存在的問題必然會引起監管部門和行業的重視。跨界律師，顧名思義，這個律師不僅有律師這一種職業，還不同程度涉足其他行業。這說明法律內涵和外延都在不斷擴大，不斷變化。這些新的律師生態都會對律師行業形成衝擊，勢必會掀起新的一輪行業洗牌。
❐ 第五個方面，受疫情影響，整體行業管理會更加趨於服務型、支持型，行業環境會更加趨於良性、開放。基於目前律師行業的嚴峻挑戰和深刻的變化，行業管理也在發生深刻變化。對於行業的管理，原來是監管和服務並重，甚至有的時候監管居多，服務稍弱；而現在，會越來越趨向於服務和支持型發展。
以北京律師行業為例，疫情發生後，北京市司法局出臺了9項鼓勵措施，支持律師行業持續健康發展，北京律協推出全行業共享的線上辦公系統，推出京律學苑線上課程，等等，為律師行業推出了很多有利於行業、律所、律師抗擊疫情健康發展的服務措施。這些都可以看出，行業的管理在趨於服務型和支持型，行業環境也會更加良性和開放。總體來看，無論是司法行政管理還是行業自律管理，包括整體的政治、法治、社會輿論環境都在朝著這些方向變化。從這個角度看，加之新的行業生態變化和新的市場機會湧現，律師行業也迎來了化危為機的絕佳機遇。
通過以上分析，我們從市場壓力到行業格局，再到市場機會、律師生態，以及整個行業管理和環境的變化這五個方面進行了系統梳理。我們可以看出，受疫情影響，律師行業正在持續發生著深刻的變革，在變革中，律師行業面臨著困境，同時也蘊藏著前所未有的機遇。
以上是我和大家分享的第一部分內容。
溫馨提示
道可特法視界將對劉光超主任《後疫情時代下道可特模式的創新實踐》主旨演講內容整理成系列文章陸續發佈。本期，我們為大家分享了第一部分內容，下期將推出第二部分——《道可特在此次疫情應對中的選擇和作為》，敬請期待！
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