成為一個專業的銷售人員所需要的技巧，與成為一個成功的醫生、律師所需要的技巧一樣，可以通過付出時間、精力和努力來獲得。
——《銷售洗腦》
01
成功銷售的前提
你在銷售中有沒有遇到過以下情況：
• 你推銷的商品，客戶說別人家也有，且更便宜，你不知道是不是這樣而無法繼續推銷？
• 客戶詢問兩個價格相似的商品有什麼區別，你說不清楚區別而到處翻資料的時候，客戶已經走了？
• 客戶向你諮詢了很多問題，但當你提出購買產品可以解決他的問題時，他總是說再考慮考慮，始終不下單？
這些銷售難題的根源都是缺乏準備。
成功銷售的前提是：準備，準備，再準備。
準備好你個人的情緒和專業知識，準備你的溝通話術，熟記你的商品結構和價格體系，瞭解你的競爭對手正在做什麼。
關於銷售之前具體如何準備，建議你自己做一個清單，做好五大類的事情，以提高你成交的概率。
1、物料，包括產品、價格、活動、案例……
2、個人IP人設打造
3、預設客戶會問到的問題，準備應對話術
4、你需要問到客戶的問題，，判斷是否有可能合作/成交
5、準備你的心情——熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
檢驗你的準備是否充足的方法：秒回！
無論客戶提出什麼問題，如果你都能秒回他，那你的準備工作就合格了。
02
這樣開場，客戶不牴觸
你在銷售中是否使用過以下開場白：
1）你想買些什麼？
2）請問您有什麼需要？
3）我能為您做些什麼？
如果你經常使用上述開場白，立馬改掉！因為這是最糟糕的3句開場白。
你的開場白是銷售中最關鍵的步驟，一定不要談及銷售。
很多人都排斥銷售，因為總有些銷售賣給他們不需要的東西或者錯誤的東西。第一句話不能與銷售相關，否則極易引起客戶的牴觸情緒，對你產生排斥心理。
此外，10個客戶中清楚地知道自己想要什麼的，可能只有3個人，剩下的不知道的人只好對你說“隨便看看”或者“瞭解一下”。
真正“只是看看”的顧客的比例是非常小的，永遠不要相信顧客“只是看看”。
在開場白這個環節，所有的銷售技巧都是無效的。唯一有效的開場白是鼓勵交流的問話，第一句話應該是一個開放式提問，用“誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎麼樣”提問，打開客戶的話匣子。
一旦客戶願意跟你交流，你就有機會打破牴觸，發展信任。有效開場白的兩大關鍵是：
1、打破客戶對銷售人員的抗拒心理
2、發展朋友關係，而不是買賣關係
讓客戶開口，主動提問題，客戶跟你說得越多，就會越信任你。當客戶覺得你是真的對他說的內容感興趣時，他會很舒服。
如果你每天寫一條開場白，勤加練習，你將能夠掌控銷售的走向。
開場白的五要素是：
1、禮貌問候並確認對方公司名稱及聯繫人
2、自我介紹
3、介紹自己的主要服務內容
4、說明溝通目的
5、確認KP（關鍵人）
如果你想通過開場白提升成交率，就需要結合“開場白五要素”，寫出至少30個你常用的開場白。使用自己的開場白是最自在的，所以你必須自己準備開場白。
03
發現客戶最底層的購買動機
你在銷售時是否瞭解過以下問題：
瞭解需求，發現客戶最底層的購買動機，你將能：
1）獲取客戶的想法、需求和願望
2）建立客戶對你的信任
瞭解客戶需求的關鍵是善於提問。你可以用下面3個已被證實有效的方法來了解客戶的購買動機。
• 開放性提問：讓客戶開口
• 選擇式提問：二選一
• 問—答—贊
開放式提問示例：
• 車內空間有什麼要求？安全性能有什麼要求？
• 您這邊現在主要的經營模式是什麼樣的呢？
選擇式提問示例：
• 喜歡德系還是日系車？喜歡三廂還是兩箱？
• 您只做線上，還是線上線下一起做呢？
問—答—贊示例：
問：某總，您這邊是做那塊類目的呀？
答：餐飲行業
贊：哇，做美食的人都有一顆滿足別人的心，一看X總就是認真生活，積極快樂的人
問：您現在有沒有用微信運營維護老客戶呢
答：已經在開始做了，就是效果不明顯
贊：您能跟上時代的步伐，不停的接受學習新的商業模式去改造您的企業已經非常棒了呢
探詢需求時，儘量別使用“買”或“需要”這樣的詞，用“看”來代替“買”，用“想”代替“需要”。
如果你弄清楚了客戶購買的根本原因，你就能提出合適的建議，建立信任的關係，大幅提升你的成交機會。
04
讓客戶渴望擁有你的產品
介紹產品時，你需要實現兩個目標：
1、在客戶的頭腦中確立產品的價值
2、激發客戶想立刻擁有產品的慾望！
客戶購買產品有兩個原因：信任和價值。當客戶信任你和你的公司，看到你的產品的價值，銷售才會水到渠成。
信任是在瞭解客戶需求的過程中建立的，價值是在介紹產品的過程中確立的。
價值≠價格。價值是客戶購買產品後所獲得的全部利益，無法全部用價格衡量。
有時，價值在於通過購物表達愛意；有時，價值在於尋找投資；有時是為了擁有聲望、時尚或耐用性；還有時是為了和某人保持聯繫。
在介紹產品時，記住：客戶買的不是產品特點——他們買的是利益。利益與產品的優點相關聯，優點又與特點相關。
因此，介紹產品時可以使用FABG法：“特點－優點－價值－反問”（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），簡稱FABG。展示特點，講述優點，塑造價值，最後用反問的方式重申商品的價值，以求得到客戶的認同。
一旦客戶理解了價值，價格就變得不太重要了。
如何判斷你的產品介紹是否確立了足夠的價值？當聽完的人感到你是專家時，你的產品介紹一定非常優秀。
但是，僅僅讓客戶讚賞產品的價值是不夠的，還必須給激勵客產生立刻擁有產品的慾望。如何做呢？讓客戶參與進來、體驗產品。
人們如果能親身體驗產品，就更容易認同你的產品的價值。邀請客戶按動按鈕、轉動把手、開上一圈，觸摸、感受品質，然後觀察他們的反應。
某位女客戶可能認可某件大衣的價值，但並不一定要買它——直到她試穿之後。某個顧客也許認可一輛豪車的價值，但並不一定要買它——直到他親自試駕後。
介紹產品時，你要解釋怎樣使用這個產品，就像你是在教已經購買了該產品的顧客怎樣使用它一樣。無論你的賣的是什麼產品，都是一樣的道理。
在介紹產品環節，你的目標是：用最有效的專家意見——你的意見，用真實的體驗增強客戶佔有產品的慾望，把每一個客戶都變為真正的買主。
05
異議處理：加速簽單的時機
介紹完產品，總會有客戶提出異議。他們會說“我想到附近再看看”、“價格太高了”或者“我要再考慮一下”之類的話，並拒絕購買。
客戶提出異議時，如果你沒有準備好如何應對，交易就無法達成。如果你有所準備，成交依然是可能的。
大多時候，人們會出於兩個原因而購買：信任和價值。所以，他們拒絕購買的原因就是缺少信任和價值。
如果客戶不願購買是因為他認為商品缺少價值，你可以回到產品介紹環節，用另一個FABG話術應對。
如果客戶不願購買是因為不信任你，或者你沒能消除對方的牴觸心理，首先，你需要表示理解他們的感受，接著，用異議處理萬能公式“同理+澄清+需求點+賣點+限時福利”去應對。
具體來講，客戶異議可以分為：
• 效果疑慮
• 價格疑慮
• 公司疑慮
• 競爭對手疑慮
• 購買時機疑慮
相對應的處理方法總結如下：
提出異議的客戶都是好客戶，他們是真正想購買的一群人，打消掉他們的異議，你就能加速簽單。
05
成交信號、催單技巧和轉介方法
一個沒有成交慾望的銷售，是很難取得成功的。
成交，是銷售的終極目的。在這個環節，你需要善於發現成交信號，掌握成交催款的技巧，並且在核實的時機邀請已成交的客戶幫你轉介紹新客戶。
成交信號
當客戶出現以下行為：與你討價還價，正面提問，詢問具體服務內容， 詢問產品使用效果等，你應該高興，因為這些都是客戶給出的“購買信號”。
日常銷售中，有一些常見的購買信號：
1）你們能在下星期給我送貨嗎？
2）保修期有多長？
3）組裝起來要花多長時間？
4）我覺得它很好看。你怎麼看？
5）有稍微小一點兒的嗎？
6）你們的退貨政策是什麼？
7）我應該預付多少錢？
8）這東西你已經賣掉很多了嗎？
9）你能免費送貨嗎？
10）你能把它包裝成禮盒嗎？
認真傾聽客戶的話，敏銳捕捉其中的購買信號，你的銷售額一定會提高。
成交催款
很多銷售在收款時會覺得難以開口，但催款或促單並沒有那麼難，記住一些容易使用的促單技巧，就能輕鬆搞定。
技巧1：二選一促單法
二選一式的提問，可以防止客戶對你的成交要求做出否定的回答。
不要詢問“您是想買什麼？”，而要詢問客戶是想買“X商品”還是想買“Y商品”，或者他願意用“X方式”還是“Y方式”付款。
技巧2：“極限低價”促單法
“極限低價”促單法能有效解決價格上的棘手問題。如果客戶喜歡、認可你推銷的產品，但唯一的問題是嫌價格太貴，那麼你就可以使用極限低價促單法。
具體做法是：聽取客戶的訴求後，表示你很想幫他，可以向經理或店長申請他想要的折扣，但是要告訴客戶——你無法保證一定能成功。
如果你確實能申請到折扣，那麼回來時你要：
• 說明給出折扣的理由
• 強調產品已經具有極高的價值
• 強調這個折扣是極少有的
這樣做的好處是：避免客戶以為本來就有折扣，而你一直瞞著他。
如果你清楚無法申請到折扣，也要做出去幫客戶申請折扣的樣子，提高他對擁有這件產品的期望值。此外，即使你沒能爭取到客戶想要的折扣，有時客戶也能被你表現出的誠意打動，最終成交。
技巧3：付款截圖認領促單
付款截圖認領促單法適合線上銷售。
如果你需要一個推動客戶付款的藉口，可以發一個已付款的截圖給目標客戶，詢問是否是對方付的款。如果是，就向他詳細介紹服務和相關事宜。如果不是，就可以順理成章發個付款鏈接給對方，催促對方下單。
成交轉介
如果你有一顆成為“銷售冠軍”的心，想在銷售中獲得真正的成功，你必須要讓客戶再次復購，或者把他們的朋友介紹給你。回頭客的生意比新客戶的生意更好做。
成交不是銷售的結束，而是持續銷售的開始。學會鞏固每一筆交易，方法就是認可、稱讚客戶的購買，讓他們知道——他們做出了正確的決定，這樣他們下次還會回來找你。
成交只是開始，每一個老客戶都會給你帶來100個轉介紹和100萬應收款！
銷售五步法總結
成功銷售的前提：準備準備再準備！
Step1：開場白的目的是化解客戶的牴觸情緒，一定不要談及銷售，用開放式提問鼓勵客戶開口與你交流。
Step2：瞭解需求的目的是建立信任關係，用開放式提問、選擇式提問、問答贊法探詢客戶的底層購買動機，提出合適的建議，建立信任關係。
Step3：介紹產品的目的是塑造產品價值，當價值足夠高，價格就不那麼敏感了。運用FABG法，即“特點-優點-價值-反問”，建立產品價值，取得客戶認可。
Step4：客戶提出異議的原因無非兩個：不信任你，或者價值感不足。對客戶的異議表示理解，找到問題根源所在，對症下藥。
Step5：成交併且讓客戶幫你介紹新客戶，這一步你需要敏銳捕捉客戶的“購買信號”，用“促單技巧”催款，在成交後鞏固關係，推動客戶復購併幫你介紹更多客戶，
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