隨著2019年3家新門店的落成，海豚國際兒童之家即將完成從1.0到3.0版本的迭代升級，在線下渠道普遍“有陳列無銷售”的情況下，海豚國際兒童之家目前累積會員達8萬人，且實現高達90%的會員轉化率。他們是如何創新實體空間運營的？
當全民閱讀蔚然成風，少兒圖書市場連續10多年保持兩位數增長，靠顏值不斷吸引讀者觀光打卡的“網紅”書店亟需向“明星”書店轉型邁進。
從出版到教育，從精神供給到體驗式兒童教育綜合體，在機遇與挑戰並存的行業背景下，作為海豚傳媒股份有限公司（簡稱“海豚傳媒”）構建海豚兒童教育全產業鏈的示範基地、體驗平臺以及傳播窗口的海豚國際兒童之家，從零到一，走過五年時光。
無論是“在體驗式兒童成長空間的探索中，努力打造兒童身邊的溫暖之家，家庭和機構身邊的教育顧問，城市的文化名片，商業地產體驗式兒童業態的成功範本”這樣的發展初衷，還是踐行海豚傳媒“敬畏生命，尊重兒童”“培養未來世界領導者”的終極使命，海豚國際兒童之家始終將“愛”作為一種態度，一種責任，一種持續耕耘的能力。
正是在這樣的企業理念和專業經營能力的加持下，海豚國際兒童之家成為書業自建發行渠道的佼佼者，也成為遍地開花的兒童書店領域一個可參照的風向標——截至2018年底，海豚國際兒童之家陸續在湖北、廣東、福建、江西、廣西、貴州等省份共計開辦11家直營門店、5家加盟店；隨著2019年3家新門店的落成，海豚國際兒童之家即將完成從1.0到3.0版本的迭代升級；在線下渠道普遍“有陳列無銷售”的情況下，海豚國際兒童之家目前累積會員達8萬人，且實現高達90%的會員轉化率。
從1.0到3.0，致力於探索體驗式連鎖實體運營
海豚國家兒童之家走過的5年，也是國內實體書店復甦，兒童閱讀熱潮興起的幾年。而這5年，對於海豚傳媒來說，也是快速發展壯大的5年，從民營書企到知名的兒童教育品牌，從圖書出版商到兒童教育產業的產品提供商和服務商，現已形成出版、幼教、數媒“三駕馬車”並駕齊驅的發展格局。
時間倒回到2014年，正值國家出臺了一系列扶持政策，彷彿讓實體書店迎來了發展“第二春”，從行業發展趨勢上來看，可以預測的事實是，書店不再只是賣場的單一功能，而是趨向於體驗空間。與此同時，作為出版產業上游，在市場需求不斷變化和消費者個性化需求越來越高的情況下，如何提供更豐富全面、更立體化的閱讀產品體驗？如何實現從“我有什麼”到“讀者需要什麼”的視角轉換？如何體現產品銷售和服務的差異化？為了解決這一系列的疑問，海豚採用更接地氣的方式服務於用戶，與用戶建立更密切的連結。於是，面向0-12歲的兒童及家庭提供成長解決方案的海豚兒童書店（即海豚國際兒童之家1.0版）應運而生。
據海豚傳媒執行總經理安海洋介紹，基於公司的戰略目標，海豚傳媒致力於打造一個完善的兒童教育全服務提供模式，從兒童到成人，從家庭到機構，從一般讀物到課程，從出版品到幼教裝備，持續構建一個品類豐富、內容優質、形態多元的全產品鏈兒童教育產品&服務體系，以服務於中國0-12歲兒童、家庭和教育機構的全面發展和全程成長。因此，海豚國際兒童之家關注0-12歲兒童的學習、玩樂和生活，以“體驗、遊戲和教學”為核心，豐富的圖書和海豚幼教裝備產品，為孩子和家長打造了具有海豚標準的閱讀示範基地和海豚幼教裝備示範基地，“這裡不僅是兒童閱讀與遊戲的體驗平臺，同時也是提升家長教育水平的學習和成長平臺，更是海豚傳媒傳播先進的教育理念、方式和方法，以此連接用戶並傳播海豚品牌力和影響力的窗口。”她表示。
此後的兩年多時間，海豚國際兒童之家始終在積極探索體驗式連鎖實體的運營，並在此過程中逐漸摸索“中國領先的體驗式兒童教育綜合體”的發展之路。2016年10月，海豚兒童書店正式升級為海豚國際兒童之家，即2.0版本，發展內核從關注孩子閱讀到關心兒童教育、家庭成長；經營方向也從傳統的書店經營轉變為兒童體驗空間。“以‘體驗、遊戲和教學’為核心，以‘培養未來世界的領導者’為使命，努力為孩子創設一個‘Happy、Friendly、Love+’的體驗式兒童成長樂園”成為海豚國際兒童之家的發展宣言。空間內的商品區、體驗區、教學區、水吧區等四大功能設置，不再只是單純的圖書和文創產品銷售、兒童教育課程開設以及文化活動的開展，而是致力於為孩子、家長、家庭提供一整套個性化、場景化的閱讀和教育服務解決方案。
經過5年淬鍊和發展，站在新的起點上，海豚國際兒童之家即將迎來3.0版，而升級後的店面無論是空間設計感還是服務體驗感都將邁入新階段。海豚國際兒童之家總經理餘秀表示，此次3.0版本特別邀請知名建築設計師周遊參與空間設計，從色調到空間佈局，圍繞“海洋”主題展開，結合兒童遊樂心理，“無論是閱讀，還是體驗活動和課程，都對孩子進店參與提供了足夠的吸引力，增加了互動性，使其成為‘親子家庭必打卡之處’。”此外，海豚國際兒童之家將持續面向全國推進“百城千店”計劃，把全球先進、優質的教育資源帶到中國更多的城市，服務和造福更多的家庭。
從空間到服務，踐行“培養未來世界領導者”終極目標
放眼整個兒童實體空間領域，幾乎都圍繞著從經營空間到經營用戶轉變。如何實現這一轉變？如何在吸引用戶到店的同時，用優質的服務留住用戶？通常情況下，多元經營、會員制、課程培訓是出奇制勝的三大法寶。
作為海豚國際兒童之家的項目負責人，從項目籌備到5年成長，餘秀見證了其從無到有的過程，也見證了團隊從幾個人到130人的發展壯大。她感恩於海豚傳媒對於海豚國際兒童之家的孕育和孵化，她也深信，被寄予厚望和重任的海豚國際兒童之家也肩負著文化傳承的使命和責任。
5年來，海豚傳媒和餘秀帶領的海豚國際兒童之家，始終在反覆思考，“怎麼能夠去找到顧客的痛點，能夠給顧客提供他想要的東西，這才是最核心的。”在餘秀看來，備受互聯網經濟衝擊的當下，無論是產品價格、還是產品的多元化，都給線下實體經營造成了很大的壓力。但海豚國際兒童之家運營的關鍵在於發揮線下實體可以給顧客提供商品或服務時所具備的可視性、可聽性、可觸性、可感性、可用性等直觀屬性的優勢，同時，通過數字化打通線上線下，實現完整的消費者研究，從而圍繞其需求，重構人貨場，從而實現“以消費者體驗為中心”的企業運營效率提升。
那麼相較於市場上的其他兒童教育空間，海豚國際兒童之家靠什麼在實體空間生存壓力倍增的前提下站穩腳跟、並實現快速擴張？從“海豚國際兒童之家”的幾大天然基因就不難看出。“海豚”——首先，海豚國際兒童之家背靠有著20年出版經驗和優質內容積累的海豚傳媒，作為海豚傳媒的一個零售端口，海豚國際兒童之家肩負著將海豚傳媒好的產品和內容進行釋放和傳遞的使命感。“國際”——一方面，從漫威、培生、海底小縱隊等國際IP品牌，到國際化水準的玩教具，海豚國際兒童之家提供給孩子們的每一本圖書、每一件玩具，都來自於全球各個國家，保證了其國際化的專業品質。另一方面，就是國際化的教育理念，基於海豚傳媒“尊重生命，敬畏兒童”“培養未來世界的領導者”的核心發展理念，海豚傳媒成立海豚教育研究院，整合全球最先進的幼教資源，並由美國親子教養專家、幼兒教育系博士李坤珊牽頭，打造海豚國際兒童之家的教育教學培訓體系。“兒童之家”——這一點也是海豚國際兒童之家區別於其他品牌的最大優勢，對此，餘秀的說法是，“在這個空間裡，無論是閱讀、還是遊樂，亦或是教育培訓，都要為孩子和家長創造一個‘喜歡來’‘來了不願意走’的氛圍和空間，將其變成他們的第二個家。”
而在具體經營方面，海豚國際兒童之家多年探索的會員經營模式，也成為其區別於同類競爭者的致勝法寶。一方面，通過打造線上私域流量池如微信公眾號、會員社群以及成長顧問的社群運營，以優質的產品、豐富的活動、定期福利的方式增加會員黏性；另一方面，海豚國際兒童之家採用會員分級營銷模式，針對不同消費頻次、不同消費習慣的會員制定不同策略，實現精準營銷，提升會員轉化率，促進銷售。
從一家店到一個品牌，“海豚”文化貫穿始終
究竟要培養什麼樣的孩子？要帶中國的孩子去哪裡？這是兒童教育工作者的使命，也是中國持續發展的力量。這一點，從海豚傳媒聯合創始人、總裁夏順華到每一個海豚傳媒的員工，從上至下，達成一致共識。
面向未來，我們的孩子需要具備“口頭溝通與書面溝通能力、變通力與適應力、審辯思考與解決問題能力、跨界合作與領導力、尋找信息與分析信息能力、好奇心與想象力、主動進取與開拓創新的能力”等7大能力，基於此，海豚國際兒童之家通過打造繪本與玩教具課程、優質品牌活動來支撐孩子7大能力的培養。
基於教育的終極使命是“培養野性而又高貴的人”這樣的共識，在海豚傳媒的期待中，海豚國際兒童之家未來的使命，就是要為培養這樣的未來人才而持續努力——具備高尚的品格，完整的知識結構，能為自己帶來幸福、也能為他人帶來幸福的獨特能力的人。
在餘秀看來，在充分理解了海豚國際兒童之家的品牌內涵，深刻踐行海豚傳媒的終極教育目標之後，海豚國際兒童之家通過物理空間升級、國際化產品呈現以及定製化專業服務來逐步滿足用戶需求。具體而言，在空間方面，融合孩子和家長兩大群體的不同需求，通過硬件、文化和人三個方面的完美融合和相互作用去產生一種化學反應。在風格上，關注人與人、人與空間的互動，基於對兒童的愛與尊重，從設計風格到裝修材料，從店內色調到燈光佈局，從商品陳列到軟裝裝飾，貼閤兒童審美和兒童成長的特點，充滿了無限的童真童趣；氛圍上，以書、玩具和兒童家居作為主體進行佈置，搭建多個情景式的閱讀區、遊戲區和親子互動空間，營造濃厚的親子閱讀、親子游戲和社交氛圍，給家長和孩子帶來溫暖舒適的體驗感受。
產品方面，海豚國際兒童之家建立了基於數據的採購機制，在定位店與店的差異與客群關係的基礎上，精選優質商品。面向兒童，在童書的選品上，根據“暢銷、經典、個性、時尚”的選品理念，選擇孩子們都在讀的書、影響孩子長遠發展的書、適合各類孩子讀的書以及引領閱讀風潮的書；在玩教具的選品上，根據安全性、堅固耐用性、可玩性、教育性等十大標準，為兒童提供全面發展的玩具體系；在成人圖書的選品上，根據“專業、獨特、實用、動人、深刻”的選品理念，選擇有思想、有態度的書，希望讓家長讀有精進、讀有所思、讀有所用、讀有所感和讀有所化，帶給家長成長。
服務方面，海豚國際兒童之家的成長顧問會根據不同家庭、不同孩子在知識結構、教育背景和興趣愛好上的不同，通過薦品和學習規劃，為兒童和家長提供集類別、年齡、主題、性別等多個維度的成長方案，為會員家庭提供“個性化、專業化”的全程陪伴。
對於武漢銀泰店店長蘇萌萌而言，進入海豚國際兒童之家的5年來，從成長顧問到值班經理，再到副店長、店長，這份工作與之前的經歷最大的不同在於，在向廣大父母推廣親子閱讀的重要性，為他們提供成長解決方案的過程中，自己的心靈也得到洗禮和昇華。她認為，一本書、一個閱讀產品的價值遠高於其物質價值，這是一份神聖的事業，而自己身上也肩負著一種社會責任。如何把這種責任轉化成職業精神？“一定要有足夠的學習能力，將好的教育理念和教育產品帶給孩子，讓家長了解親子閱讀和早期閱讀的重要性，帶領中國的父母們一同成長。”
教育所引導的方向決定了一個人的未來，海豚國際兒童之家未來將繼續深耕兒童教育空間打造，不斷優化提升品牌體驗，持續注入教育基因，整合全球優質的教育資源，根植中國，盛開國際。
注：本文轉自出版商務週報
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