首先強調一點：大客戶和小客戶是相對而言，不同級別客戶經理有不同的標準。這裡把“大”暫且理解為“對個人業績有一定的貢獻度”。
一、小客戶靠“撒網”：
小客戶就是小而多，這樣的客戶適合紮實客戶基礎。要獲得這類型客戶就要勤撒網。
捕獲小客戶的要義：小客戶剛好有需求，你又剛好能滿足，你撒的網也剛好捕到——核心就是：看時機。
能夠提升“撒網”捕獲效率的“三步走”：
第一步：進行分類篩選。根據群體類屬，營銷主題進行目標客戶分類，比如選定社區的大叔大媽營銷定期儲蓄。
第二步：選擇時機和場合，比如晨練、廣場舞前後或舉行某個活動。
第三步：要有賣點和誘惑。 通過日常營銷交流，瞭解他們最關注儲蓄產品是什麼（賣點），然後通過一些小物品吸引他們（拿人的手軟，或特定日去辦理業務額外送禮物）。
小客戶看重的東西往往是較為直觀的，要求的回報也不是很難滿足，打動他們的點可能是收益（如利息），也可能是一些感性的東西（比如有人推薦之後的跟風，也有可能因為是對你的好感）。以群體為對象，投其所好，事半功倍。
二、大客戶靠“關係”：
大客戶是業績突飛猛進的關鍵，必定是各個客戶經理的爭搶對象，而通過“撒網”想捕獲這種“大魚”是挺難的，所以這種魚要靠“釣”。
捕獲大客戶的要義是：瞄準大魚，放長線——核心就是：放對誘餌，精準發力。
能夠提升釣“大魚”效率的要領：
首先，就是了解“大魚”（通過摸底，對所在地的大魚有大致的瞭解）；
其次，是選對誘餌（什麼魚吃什麼餌）和選對時機（什麼時機容易接觸）；
再次，是善用第三者，因為畢竟是大魚，釣者無數，不相互熟悉，他為什麼要吃你的“鉤”，最快地解決這個問題就是善用第三者進行“搭橋牽線”；
最後，核心就是：利益共享，互利共贏。想長遠發展，一定是靠這個維持關係！
大客戶靠“關係”，這個“關係”大致分為三種：
（一）合作型關係：簡單說就是有業務往來。首先是銀行業務往來，比如貸款客戶、對公客戶等等。其次是商業業務往來，比如互為客戶——我們也是他的客戶，或者互相介紹客戶——我們可以介紹其他客戶成為他的客戶。特地說一點，銀行本身需要很多商品，比如很多日常用品、營銷贈送品，不要貪便宜而選擇網購或在外地購，這是得不償失的——雖然得了便宜卻失去一個互利的理由去發展當地對應客戶的機會。所以儘量地在當地選夠商品，你就可以和當地商家多些交流，建立某種信任關係，進而發展業務，互利共贏。
（二）分享型關係：簡單說就是分享利益。有些大客戶，比如資源壟斷性質的單位，如掌管經濟、財政的領導，大型企業分支機構的管理者等，他們掌控大量的資金，但對當地銀行沒有什麼業務需求，所以較難從合作關係上去滿足。這種獨攬大權型的大客戶，很難從業務共贏上去滿足。既然業務上談不通，那就要從其他方面去突破——那我們有什麼“好處”能打動他？通俗地講就是，他為你帶來資源，你完成任務，獲得績效、獎金，是不是可以分享這些成果？那我們可以跟這些客戶聊：在不違規、不挪用資金的情況下，只是把資金放到我們銀行，就可以滋生出更多利益可以一起共享。你是否願意這麼幹，就要靠自己去衡量了，比如他放100萬歸到你名下的攬存，你會有多少營銷費用，你會獲得多少績效、獎金，你又願意分享多少出去…這是個人格局問題，也是生意經的問題。把營銷攬存當作一門生意去做，把客戶經理當作商人看待，你會有不一樣的覺悟。
（三）人情關係：簡單說就是情誼往來，這是“關係”中最原始的理解。有人說，當下的社會是人情社會。特別在越小的地方，辦事情更講人情。畢竟小圈子範圍，大家都講情面嘛。人情關係可以分為：親、熟、友、鄰，之間的情誼。很多人有同感，剛開始做業務時候，親、熟、友、鄰是我們第一批最忠實的支持者，很多是不講回報的，畢竟“情比金堅”。但是，這是最容易得來的資源，也是很快就會用完的資源，入職幾年，該找的人情都找一遍之後，那就會遇到瓶頸。所以兩點感悟：越是容易的人情關係一般不輕易用，因為他們是你最後的稻草；人情關係也需要“互利共贏”才能維繫更久——幫你一次是情分，幫你很多次就必須要有回報。
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