作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
沒人統計，每年會舉辦多少場ICT生態"婚禮"。微笑、握手、簽字、再握手。當然，此時更不能缺少閃光燈，以及現場熱烈的掌聲。而這正是本文的主題：生態確實不能沒有儀式感，但合作不能只剩下儀式感。在任何形態的合作中，沒有猜忌的溝通才踏實，三觀一致的日子最舒服。
每個人都各司其職
言歸正傳。我從未見過，真的從未見過如此規模宏大的戰略簽約，而且現場沒有儀式感，只有直奔主題的務實。雙方32位嘉賓出席，分別來自金融、運營商、互聯網、政企、能源、交通、醫療、健康監管、教育等不同領域。期間沒有一人是在站臺捧場，也沒有一人會被感到冷落。"接口人"迅速地找到共同話題，也迅速地各司其職。
浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰（左）與神州信息集成戰略本部總裁閆光明（右）
時間回到3個月前。1月8日，浪潮與神州信息正式簽署戰略合作協議。神州信息是金融科技全產業鏈綜合服務商，也是中國最大的IT服務商之一。2019年，公司實現營銷收入101.46億元，淨利潤同比增長792.26%。
而浪潮此時的市場地位，似乎也不必多做介紹。其服務器市場佔有率"中國第一、世界前三"，人工智能服務器中國市場佔有率保持在50%以上。更重要的是，浪潮是業內少數具有人工智能全棧能力（AI計算平臺、AI資源平臺、AI算法工具平臺）的企業，其正在通過"元腦"，打通人工智能生態。
簡述上述背景，並非渲染氣氛，只是想得出結論之一：如果兩家企業建立穩定高效的合作，神州信息將更可在市場中如魚得水。而浪潮在金融、政企、能源、交通等領域，也將具有足夠打動用戶的應用場景說服力。
細緻而關注本質的合作
當然，市場數字與理論上的合作背景，仍不能解釋兩家企業的"二次簽約"。其實，他們的合作由來已久，此前已在中國農業發展銀行、北京銀行、上海富友支付等多個項目，有著默契的合作。而且在2017年之後，雙方又已圍繞人工智能、邊緣計算等新興技術，深入完成了產品創新和方案整合。
而如何理解"二次簽約"？對此解釋，需回到"生態時代"的合作本質。"渠道時代"的合作，講求門當戶對，但細節未免粗線條。其場景常如抖音上的相親段子："你有房嗎？你有車嗎？"。
如此直白而現實，合作雙方未免各有"小算盤"。例如藏些私房錢；再例如你買了名牌包包，我也要買新款運動腕錶；還例如在利益的誘導下，與友商搞些小曖昧。究其本質，雙方經常在日常摩擦中，損耗了合作激情，並未通過透明的交流坦誠相待。
"生態時代"的合作開場白，如果也是"你有客戶嗎？你能墊資嗎？"這肯定沒有任何喜感，而且令人生厭。只盯著對方錢包的"精明"，只佔便宜不吃虧的"聰明"，只能令人不敬而遠之。
由此，重新理解浪潮與神州信息的"二次合作"模式，並關注細節。細節之一：雙方聯合組建營銷團隊，這不僅實現了精神上的融合，也實現了技術、業務、營銷中的協同；細節之二：聯合解決方案，雖不是新鮮產物，但深入算法合作的"智"同道合，此前確實很難做到；細節之三：合作雙方共同制定總體目標，並將目標分解到各細分市場，又進一步分解為具體項目，這已經表明雙方已達到相當高水平的默契度。畢竟在"渠道時代"，開放客戶資源，始終是合作禁區之一。
透明的浪潮
繼續這一相對有意思的話題。其實，在2018年前後，浪潮已開始對渠道政策進行升級，尤其在開放、透明等方面，變化尤為明顯。例如，浪潮向合作伙伴釋放了半數以上的NA客戶；全線產品向渠道夥伴開放；售前技術體系向渠道夥伴開放；所有渠道夥伴可通過商務系統直接向浪潮下單。
也就是說，浪潮的合作伙伴可在完全開放透明的平臺中，完成項目報備、資源申請等全部商務流程，而沒有任何被暗箱操作之憂。此正是浪潮"合作伙伴生態 2.0"的精神本質，而浪潮與神州信息的合作，也可視為此策略的延續。
從短期變為長期
由此，回到此前話題。開放透明才是浪潮與神州信息，深化合作的基礎。而為何"渠道時代"，很難實現完整透明的開放？答案或許是，沒有必要。
以產品為合作紐帶的"渠道時代"，ICT廠商可提供產品，但產品又並非是稀缺資源。當然，ICT廠商為表達合作誠意，也會在項目折扣中做出讓步，可項目折扣也只助於雙方完成短期業務目標，對於長遠發展的價值確實有限。
"生態時代"則明顯不同，"生態式"合作改變了此前所有業務邏輯和業務定位。舉例說明，浪潮的業務定位已經升級"平臺+生態"。其中，平臺既包括ICT基礎設施平臺，也包括雲計算、大數據，以及人工智能平臺。
當然，神州信息的能力也已經迭代，其優勢體現在"科技+場景+數據"。其中，科技能力是其起家的資本，應用場景理解能力是其立足市場、服務用戶的基礎，而對行業數據的服務能力，則是其發展的方向。
將上述兩種業務定位，進行重合分析，交集則在於平臺，而且是與應用場景緊密貼合的人工智能平臺。目前，神州信息已將金融整體解決方案的構建能力，與浪潮的人工智能算法開發能力，進行深度融合。雙方共同推出新興銀行數據中心基礎架構解決方案，推動金融平臺的智能化迭代。
而在此模式中，人工智能向上聯接神州信息所擅長的應用場景，向下對接浪潮所專注的大數據平臺、雲計算平臺、ICT資源平臺，這不僅是在滿足用戶現有需求，更可為用戶創造價值，符合生態中多方利益。
"元腦生態"的價值
當然，這仍不是全部，因為PaaS層的能力級合作，顯然比場景級的應用合作更穩固。由此，回到浪潮的具體業務思路。2019年，浪潮發佈"元腦"，並推出"元腦生態"計劃。其中，"元腦"是由AI計算平臺、AI資源平臺、AI算法工具平臺，共同構成的全棧式人工智能解決方案。
而"元腦生態"既包括具備AI功能開發核心能力的"左手夥伴"，也包括具備實施AI整體方案交互能力的"右手夥伴"。當然，並不能將"元腦生態"理解為，左手和右手握在一起的淘寶平臺。因為，在"元腦"中確實可以淘寶，但每一項能力、每一個解決方案，都是通過"元腦"的二次技術加工增值。
有何價值？在此分析中國IT服務商（ISV）群體業務現狀，國內80餘家IT方案商（ISV），年銷售收入超過10億元。應該說，進入"10億俱樂部"的企業，均有較強的應用場景理解能力，均已形成成熟的軟件開發能力。
同時，IT服務商（ISV）也在積極進入人工智能領域，甚至其開始自建"算法超市"平臺，將算法與應用場景進行對接，以降低解決方案中算法優化、參數調優等環節的時間成本。當然，薄薄的一層"算法超市"平臺，也很容易被繞路而行，即用戶可能直接與算法開發商對接合作。
但浪潮"元腦"的出現，改變了此前的狀態，而神州信息也將通過與浪潮的合作，使其平臺變得厚重，而不可取代。基於AI Station資源平臺，神州信息可幫助用戶構建人工智能PaaS平臺，實現人工智能原生應用的敏捷開發，其業務黏性也將因此大幅度提升。
生態共同體
由此，已可基本理解神州信息與浪潮合作的全貌，開放透明的政策支撐和溝通體制，使雙方有信心互為開放資源，細化合作顆粒度，而基於"元腦"和"元腦生態"，神州信息既聯接了人工智能算法服務商，也厚重了其人工智能PaaS平臺，增加了其業務黏性。
而此後，左手和右手，以及浪潮將形成共同體，在共同服務客戶的過程中共同成長。因為，他們並不是在滿足用戶的現有需求，而是共同為用戶創造價值。
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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