每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论里帮你达成开发更多有效的目标客户。
1. 延迟满足
通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。
案例：斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验，给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后主持实验的老师告诉孩子们，老师会离开20分钟，如果有人这期间不吃棉花糖，将会得到额外的一颗棉花糖，然后老师出去了。观察发现，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展，发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩（SAT）比那些没耐心的孩子高出210分，拥有更好的社交能力和个人成就。
那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢？低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见，那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。
2. 开发客户：在有鱼的地方钓鱼
有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户吧？
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；
第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。
3. 用“图画般的语言”与客户沟通
销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。
4. 提高你开发客户的能力
按作者的建议修炼如下能力吧。
①下定决心
②向自己提出棘手的问题。
③为成功做规划。
④管控自身情绪。
⑤找一个问责的伙伴或是导师。
閱讀更多 愚公小北 的文章
