今天要分享的案例，是我的一個學員張總。張總是地地道道的山東大漢，身材和麵相都十分的彪悍。但就是這麼一個彪悍大漢，卻獨自在山東老家開了一家主打情調的西餐廳。
聽張總說，他是在前年在一家西餐廳裡偶然的就餐過後，才想要自己開一家西餐廳的。由於本身就是商人，所以在開起西餐廳之後，張總也是顯得遊刃有餘。而且由於西餐廳的位置和風格選的好，所以西餐廳在當地的口碑和知名度還算不錯。
日子就這麼一天一天的過，本以為能夠一直維持這種忙碌又愜意的生活，但是卻沒有想到，生意場上是不允許你停下改變的腳步的。在張總的西餐廳開業不久後，眼光銳利的商人們也同樣看到了這片市場的未來前景，紛紛強勢入駐，藉此來搶佔西餐廳所佔有的市場份額。
針對這種情況，張總雖然自身極具商業經驗，但是由於勢頭來的太猛，所以一時之間，張總也找不到能夠解決同行惡意競爭的問題。也正是在那個時候，張總通過朋友的介紹，知道我是長期深耕市場營銷的，所以就找到了我。
在聽完張總對市場經濟的分析額判斷之後，我針對西餐廳目前所面臨的困境，設計了一套方案，這套方案共包含以下幾大商業模式：讓利思維+平臺模式+返利機制+裂變手法
也正是巧妙地運用這套方案，成功使張總的西餐廳在活動期間短短的8天時間裡，就已經成功吸引並綁定了1200多名會員，並因此成功收款21萬。為此，張總沒少感謝我。那麼究竟是什麼方案有這麼神奇的魔力呢？下面分享給大家。
第一步，方案設計
針對西餐廳目前所面臨的困境，我們利用讓利思維和返利機制，通過“0元吃牛排”套餐的口號，設計了這麼一套方案：
1、為回饋新老客戶，在活動期間，到店任意消費之後，即可免費參與我們的抽獎活動。
2、中三等獎的用戶，立即贈送價值200元的菲力牛排套餐。
3、中二等獎的用戶，立即贈送價值300元的通用消費代金券。
4、中一等獎的用戶，立即贈送價值1000元的消費代金券。
5、中獎名額有限，每個人有1次抽獎機會。
6、沒有中獎的用戶，我們會贈送飯後甜點或水果，作為你們的補償。
第二步，資本拆分
在前面所有的營銷方案已經成功落地並執行之後，我們現在要做的，自然就是針對整套方案進行詳盡的拆分和解析了。
首先，我們來說說營銷效果。我們通過“0元吃牛排”套餐的口號，將市場周邊的潛在客戶以及自然流量都給成功吸引到店，在成功獲取關注度之後，我們就能夠對這部分用戶進行轉化和商業變現了。
在消費者通過0元吃牛排被我們吸引到店之後，我們首先要做的，是對整套方案對消費者進行解釋，牛排真的0元吃嗎？我需要付出什麼？這才是消費者疑惑，想要知道的事情。
其次，我們來講講成本。價值200元的菲力牛排套餐，我們在菜單上面的標價是138元，食材的成本在40元左右。那麼也就是說，每送出一套我們就要虧40元。
那麼怎麼解決？前面我們說過，想要獲取是需要抽獎的，我們將牛排的概率下調到20%的中獎率。也就是說，在20%的中獎率面前，我們還有80%的盈利，那麼就能夠在最大程度降低營銷成本的同時，將營銷效果最大化。
最後，我們來說說代金券。價值1000元和300元的代金券，其實就是我們針對消費者量身定製的裂變手段，通過概念的置換，將我們最大成本的牛排給放在三等獎，讓消費者在有了參照物地情況下，認定代金券比牛排值錢。
而這價值1000元的代金券，其實是我們拆分成每張100元的單張小面額代金券，這一招有非常多的商家沿用，理由很簡單，無論是消費者已經識破了你的套路，還是沒有識破你的套路，這一招都同樣有效，它也確實能夠在商家和消費者之間進行盈虧之間的平衡。
而這價值100元的代金券，我們有一個使用條件，那就是必須消費滿400元起，通過這麼一種情況，站在商家的角度來說，我們通過適當地讓利來提高西餐廳的翻檯率和就座率，以量取勝，薄利多銷。
站在消費者的角度來說，我本身就是要消費的，既然你能夠給我優惠，讓我佔到便宜，那麼在本身產品就不錯，口碑和知名度也不錯樣的情況下，我肯定首選你這一家西餐廳。所以說，這是雙贏的結果。
你看懂其中的商業規律了嗎？
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