引言—信任是群眾協作的基礎，同時也是做好生意的基礎
信任，從來都是任何一個人渴望得到的東西。
銷售從業人員他們渴望得到客戶的信任，從而達到成交，留存，回購等一系列盈利行為。
丈夫渴望得到妻子的信任，從而達到夫妻生活和諧，爭吵矛盾減少。
那麼針對信任這一點，哈佛商學院的教授弗朗西斯·弗雷（FrancesFrei）給出瞭解決方案，他認為人與人之間的信任是由三個的關鍵要素組成，真實性，邏輯性，通理性，這三者缺一都不能構成真正的信任，若三者其一被質疑，那麼信任體系會岌岌可危，甚至可能直接崩塌。
真實性
真實性顧名思義就是需要真實，沒有任何一個人喜歡被欺瞞，喜歡虛偽，喜歡虛假。
哪怕虛假是他們所喜歡的，所接受的，一但被得知是虛假的，那麼一切的好感，都會被貼上虛偽，虛假的標籤。
我曾在某綜藝節目聽過一句話 — “相互暴露的前提是自我暴露。”
想要獲得客戶的信任就需要先做到自我的真實表達，那麼客戶也會回應你他的真實表達，真實的內心想法，然後在真實且有效的溝通的情況下，信任就會在不斷地在一點一滴的積累。
常言道：“空口白牙，空口無憑！”
對於陌生客戶來說，他們的目的非常純粹，就是了解你的產品，不是和你聊人生，所以單靠用語言輸出是無法完全打動客戶的。
給出依據
如果說顏值是決定一對孤男寡女是否成為戀人關係，那麼依據就可以決定客戶是否購買你的產品。
●客戶見證
客戶見證在客戶眼中是最為客觀的評價，哪怕權威專家說的話，他們都認為可能是商業行為，所以客戶見證是最為客觀的。
客戶見證比較常用的依據證明，就是聊天記錄，聊天記錄是最直觀的表達客戶的感受。
其次過來就是買家秀，這點是可以直觀看到產品的客觀效果。
這兩點需要記錄並使用。
●效果視頻與權威認證
效果視頻是可以讓客戶在購買產品前確定產品是否可以滿足他的需求，如果滿足則促進購買。
權威認證是基於客戶更高的安全感，人們在不懂的領域消費，除了價格可以決定品質以外，權威認證也是足夠去說明產品的品質。
總而言之，你所提供的所有依據證明絕對不能是你在自說自話，一定要是第三方給予的評價，因為在客戶眼中，你是不可能說自己產品缺點，第三方才是最客觀的，最值得信任的，最真實的！
承諾兌現
任何的信任關係都可以基於你給對方的承諾並且兌現後。
就好像你和你剛認識的朋友借錢，你按時還款，並且帶了一點利息，那麼這個朋友對你的印象會多加一條，靠譜！
在這裡你可以給客戶介紹你們產品正在舉行的活動或者促銷，如果可以讓客戶不需要任何成本去參加活動是最好的。
需要注意的是不能有任何隱藏套路，就以最真實的活動規則介紹給客戶。
如果產品或者公司沒有任何活動或促銷，那麼你就可以以場外的活動去進行一次信任體系構建的輔助。
比如你可以建造一套問卷調查，在問卷中都是關於介紹產品亮點信息的問題。
例：問題1：我們的產品是否是沒有任何防腐劑的？
答案A：是
答案B：不是
諸如此類的問題去根據產品賣點或者亮點去打造一套問卷調查，並承諾客戶完全問卷調查可以獲得現金紅包2.88元，金額自己擬定就行。
當客戶完成了問卷調查，你就發一個紅包給他，客戶會感覺到你是值得幫助的人，並且客戶也對產品的賣點已經有了認知，一舉兩得，何樂而不為？
邏輯性
對於語言的邏輯真假，人們從來都有自己的主觀判斷體系，這個體系都是由常識，見識，知識所組成的。
就比如你告訴中國人後羿可以用弓箭把太陽射下來，他們會相信，因為他們聽過這個典故，不會質疑你說的。
如果你把這個典故告訴不瞭解中國的外國人，他會告訴你:” That's impossible. You're a liar.”【翻譯：這不可能，你是個騙子。】
所以由此可見，表達一些論點需要加以修飾，可能就可以讓客戶相信你的邏輯，相信你的話語。
就比如這個外國人，如果你事先給他看一本有關於后羿射日的書，或者帶他看一部電視劇有關於后羿射日的，然後你再來和他說這個典故，他同樣不會質疑你的。
所以在闡述自身論點或產品有兩種方式，需要根據情況來使用，使用錯誤可能會造成邏輯不嚴謹的現象。
- 先說明論點，再用證據去證明或者論證自己的論點
- 先提供證據或者證明，然後再闡述論點。
第一種是基於精準客戶，留存客戶來使用會更為好，這樣客戶會覺得你在和他推薦你的產品的新特性，新特點，新功能。
例：王哥，我們新的洗髮水比以往更加控油了，很適合你這樣油性的髮質，你看這是XX機構給出的報告。
第二種是基於潛在客戶，目標客戶，未成交客戶的，因為如果你用了第一種，客戶會覺得你在推銷，因為他們根本沒有使用過你們產品，最好的就是先給出證明，再闡述你的賣點，這樣客戶才會願意繼續聽你闡述。
例：李哥，這是XX機構給出的鑑定報告，你看下，我們的洗髮水真的一直在優化，比以往更加控油了。
同理性
這裡說的是“感同身受”，“我們都一樣”。
如果我說的話，在你心裡泛起漣漪。證明我們在遺失的歲月裡，經歷過某種相同的情緒。相同的時空裡，陌生人之間彼此的感同身受。
任何事情都沒有感同身受來的更加值得信任，因為沒經歷過的人永遠不會懂得，你所經歷過的一切。
所以我們在很多金牌銷售身上都會發現一個共性，他們知識面沒有任何深度，但是有非常龐大的廣度，跟任何人都可以迅速聊起來，並且永遠不缺話題，一直在和你感同身受。
你在平時生活中，一但聽到某人是你的老鄉，某人是你的校友，你是不是都會特別好奇這個人，想知道這個人，這就是同理性在作怪，你會好奇和你一樣經歷的人，你會願意瞭解一個和你一樣經歷的人。
同理性其實就是共識，對某件事，某個人，共同的認識。
所以當客戶跟你闡述某個事情，你可以和他說你也曾經歷過，客戶如果因為某件事有疑問，有疑難，你不要去給予他任何的建議或者惋惜，你只需要告訴他，你當時遇到此事自己是如何處理的，你要給的是自己的經歷供他參考，而不是給任何有關於決策因素的信息。
閱讀更多 黑蟻域 的文章
