我給你畫了一個三角形，為你標記聽力三角形的循環過程。
我們開始第一步，先說其中的第一條線——正確提問。
談判中提問的原則
如果我們概略地進行分類，日常生活中人們有兩種提問的方式。
第一種問題叫封閉式問題，封閉式問題很簡單，就是可以用是或否來加以回答。比方說：我問你，今天中午你吃的是面嗎？你可以說是或者不是。今天你穿那麼多是因為天比較冷嗎？你可以說是或不是。在談判過程中，你給了對方一個報價，對方拒絕了，你問，是不是價格貴了？這種都是封閉式問題。
凡是可以用是或否回答的問題就叫封閉式問題。
而另外一個類型的問題是不可以用是或者不是加以回答的，必須要給別人具體信息，這種是開放性的問題。比如說新聞記者深諳此道的那些問題，常見的為什麼？是什麼？怎麼樣？在哪裡？以及什麼時候？這是開放性的問題。比方說我同樣可以問，今天中午你吃了什麼？你是不能回答是或不是，得給我具體信息。
來，我們確立一個提問的一個大原則：在談判的過程中，請你儘量多問開放式問題。我想主要是基於兩個原因：
第一， 開放式問題對信息的蒐集更具有效率。
如果你想知道我的訴求是什麼，你又愛問很多封閉式的問題，你想要真正瞭解過程會很長。你可以做一個小實驗，如果你想知道你朋友今天中午吃了啥，但你不能問這個開放式問題，你得問各種封閉式的問題。你問，今天中午是吃的米飯嗎？今天中午吃的辣椒嗎？今天中午吃的牛肉嗎？你要多番提問才可能把那個真正的信息尋找並提取出來，那為什麼不直接用開放式問題提問呢？直接問到底吃了啥。這個例子很簡單，想讓你體會的是開放式的問題更效率。
第二， 更重要的原因是，封閉式的問題，是一種非常典型的立場性思維。
我們上一講跟你談到重要的不等式：利益不等於立場。結合剛才所講，你想一下，當有人問你：項目進度那麼慢，是不是不上心？
這是一個典型的封閉式問題，這樣的提問，其實已經包含潛臺詞——我知道的，是你的不良態度，拖慢了項目的進度。
這種思維方式是從自己的經驗和已知的預設出發進行的詢問，它放棄了對對方生命和對方經驗的真實好奇。
所以封閉式問題真正危險的地方還不在於它對時間和精力的消耗，而在於它裹挾的一個強大的立場性發言，它背後所隱含的價值觀是：我知道的、我明白的、我懂的、我猜到了。
所以，你如果在談判過程中用大量封閉式發言去對話，幾個回合就會把你死死地鎖在立場當中，無法真實理解對方的利益——所以，保持開放式提問，這是談判當中的第一個原則。
提問的方法
我們再往前走一步，那具體要怎麼問呢？
我們先看一個溝通場景：如果說你是一個藝人的經紀人，你在代表他與一個新節目去談一次合作，誠然在整個對話過程中最重要的談判目標就是酬勞，但我們通常的談判是怎麼樣的？
通常的談判是，經紀人問節目方：那你看你們節目的酬勞大概是多少？
節目方說：30萬！
經紀人說：才30萬，太誇張了吧，開玩笑，我們那麼火。我們的明星是什麼咖位？他有什麼樣的流量，你們難道不知道嗎？我們至少要60萬。
節目方說：60萬？那60萬太多了，完全超出了我們的預算。
我問你，這個溝通出了什麼問題？我停頓幾秒鐘，先讓你思考一個依賴自己直覺與經驗形成的初步答案。
你能發現上述溝通中的誤區嗎？如果不能發現，請你仔細聽我後面的解釋，因為你也很可能在這種溝通的誤區中。
簡言之，以上溝通的不當之處在於，沒有通過足夠的提問收集信息，就已經進入了爭議。
關於如何通過提問來收集信息，我建議你問兩類開放式的問題：橫向提問和縱向提問。
橫向提問收集利益信息
所謂橫向提問，就是對對方的利益信息進行橫向收集，保證所有重要信息都沒有遺漏，它的標準提問句式是：還有別的嗎？
這句話有很多變化的提問方式，比方說，有什麼遺漏嗎？有什麼補充嗎？還有什麼要說的嗎？這其實在本質上都是問：還有別的嗎？
再看剛才的案例，如果你只盯住酬勞，你會忘記其實雙方還有別的需求可以通過合作來彼此滿足。所以，如果你在價格詢問完之後，千萬不要急著進入溝通的戰場，不要抱怨說30萬多了還是少了，而是問：“還有別的嗎？”
這個問題提出後，也許對方會提出其他的選項讓雙方都能獲益。比如，資源位的給予，流量上的曝光和相互拉抬，演員在進入這個新節目的時候，如何給他一個更有效的、更舒適的、更健康的形象人設……
所有這些，如果你問了：還有別的嗎？你做了橫向提問，做了利益信息的收集，你就可以發現，都有可能洽談。
我不知道你注意到沒有，傳統的談判會讓我們在定價上迅速進入拉扯，然後雙方就在一個點上長期糾結。而那些創造更大價值增量的可能，也許就在價格拉鋸中被忽視了。
現在你明白在談判當中，如果你進行提問，請你在談判一開始保持一個低調平和的提問姿態，並多使用橫向提問。不管對方告訴了你什麼，你都可以問：還有別的嗎？來對對方的利益信息進行完整收集。
縱向提問挖機理
除了橫向提問，第二種提問的方法叫縱向提問。它像一條縱深的直線，不要求覆蓋廣，而要求挖得深。
縱向提問的標準句式也簡單，叫：為什麼？
我們再還原剛才那個情景。“你們節目給藝人的酬勞是多少錢？”“30萬。”
注意，這個時候你的反應不是攻擊對方的開價，你除了回應“還有別的嗎”，還可以提問：“為什麼？”這個時候對方就會給你一些行業當中的慣例，一些既有的標準，甚至預算的合同。
請你相信我，絕大部分人都沒有受過談判的訓練，而在對價談判中，往往會虛開價格——用咱們中國人的話講，漫天要價。所以絕大部分人在談判當中，他的第一個報價，是根本無法給你一個客觀標準加以支撐的。
所以，這個問題會讓對方會處在非常尷尬的境地中。當他在現場並不能邏輯自恰地解釋報價的時候，這時候就輪到你了，你可以講述一個你的價格主張的理由——這個部分，我們在客觀標準部分還會教你。
你看，你沒有傷害彼此的關係，你沒有攻擊過對方的價值，你也沒有質疑過對方的產品，但你已經在用這樣一個問題——為什麼？就已經有可能讓對方調整他們的策略了。
橫向收集信息，縱向瞭解機理。這兩種問題交互使用，你就可以瞭解得更多，也瞭解得更深。
好，我們總結，今天這堂課我們已經開始給大家討論聽力三角形了，聽力三角形包括提問、聆聽和反饋三個步驟，我們今天主要跟大家講述的是提問當中的兩個要點。
第一，請你提出開放式問題，而不要問封閉式問題。這是因為開放式問題能幫助你更有效率地收集信息，而封閉式問題，則會讓你鎖死於立場。
第二，開放式問題有兩種提問方法：一個叫橫向提問——還有別的嗎？保證信息能完滿收集；第二個是縱向提問——為什麼？這個問題是想了解得更深，觸及對方的底牌，或者至少坦露他如此判斷和如此決定的內在標準與決定過程。
那麼，等你提問完了問題，是不是對方就要開始說話了？在對方說話的時候你在幹嗎？你一定是在認真聆聽。那下一次課，我們給大家講一講聽力三角形的第二個重要步驟，如何做到積極聆聽。
在今天課程的最後，我想說，提問是一種天真的能力，真的，這個能力在我們幼年非常飽滿，成長的過程中卻不斷消散。我們在學習過程中，幾乎所有知識都在給予答案，而不是讓你提出問題。你認為具體是什麼力量，把我們提問的能力給抹殺了？
這不僅僅是一個談判問題，更是一個觀念問題。我沒有標準答案，但你們留在留言區裡面的答案，可以為我們提供思考這個問題多維度的洞察。今天的互動問題就是：是什麼原因，讓我們的內心，成為了好奇心的荒漠？
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