我們都有著不同的電商運營手法，有的人傾向於直通車、有的傾向鑽展、更有的傾向達人營銷、、、、、多樣化的店鋪推廣後，找出合適自己的推廣渠道那也是沒有錯的。但也有很多商家會非常的迷茫，因為並不知道運營過程應該做些什麼，在某個關鍵點上應該做出怎樣的優化改變。
那今天我們就來細說一下，運營都應該知道些什麼。從細節出發，決定成敗的關鍵往往可能是細節。
一：淘寶搜索及優化的規則相關
我們首先從淘寶的系統規則出發，瞭解系統的規則，知道我們應該做什麼，不應該做什麼。會有什麼樣的影響？！
1、相關性定義、誠信相關性
1）相關性定義：這個相關性的問題，都是很簡單的，有可能你看到了會說我在說廢話。但是要記得，有時候這些相關性的細節我們沒做到位，系統就難以收錄我們產品去給到更好的展現。那我們相關性可以通過主題去突出、海報圖突出、首頁關聯，不能賣童裝的加上女裝一起賣，因為C店是有主營佔比的（天貓是以品牌為主，所以沒有主營佔比）。
2）誠信相關性：這裡說的大家都明白，站在我們角度理解就是：只有不作弊的寶貝才能獲取更多精準人群、獲取標籤、排名更靠前的機會。
我們也說到作弊的一些原理上的，觸犯規則等同於沒有跟著規則去玩，那展現肯定會減少的。精準搜索代表著不精準的流量。最後會導致我們店鋪寶貝的降權、屏蔽，所以且做且珍惜。
2、搜索相關性
在我們搜索的範圍中，其實有很多說不清楚的規則，我之前也分享過很多關於手淘搜索、手淘首頁的文章，大家可以回看下。我們從搜索的定義上去說：標題含有搜索詞且權重較大的寶貝才能有較好的排名。
我們怎麼理解這個意思呢，因為有的寶貝基本上是搜索不到的，就算100頁後都不行，所以我們先給出一個理解：搜索到的可以看作第一，搜索不到的看作第二。這個也是和關鍵詞有一定的關係，所以也希望大家注重關鍵詞的添加組合。
3、類目相關性
前面我也講過了，不同的類目會有不同的操作方法，也會有不同的運營思路去優化。所以我們也要知道類目的相關性是怎麼樣的。
我們的定義是：類目與搜索詞相關聯的分類，例如搜索女裝時候，“女裝”這兩個詞與搜索具有相關性。也可以比如，我搜索數據線的時候，那我們的標題有可能是：蘋果X數據線蘋果數據線蘋果充電線、、、、那我們搜索數據線的時候就會出現相關性的分類寶貝。
類目排名規則：這個是永恆不變的道理，因為第一類的大詞肯定會優先展現且多展現過第二小類大類的。
策略：我們做好類目相關性，必須挑選優化的詞，確定出自己的分類。利用類目詞作為標題的關鍵詞，也可以根據類目篩選自己核心的寶貝關鍵詞去做。
4、評價相關性
評價相關性我分為幾個比較核心的關鍵去細說一下，因為評價這塊也是對很多方面有著關聯的影響。
我們在知道評價的時候，肯定也是知道這是很重要的。但我們往往不要忘記，評價這塊對店鋪有什麼好處，有什麼不好。我們定義評價就是：客戶認可的程度。
我們也要知道評價多人氣這塊有什麼影響的：30天成交量評價、轉化率、回頭客、收藏量，都可以導致到最後的評價，最後評價也會導致前面的幾個因素。所以都是互相關聯的。
影響因素：我們做不好轉化、收藏、加購，那我們就必須從寶貝文案、視覺、服務、評價、買家秀入手了。
我們可以從排名當中先去獲取部分的流量，再去做好後期的評價，那我們可以通過上下架時間的方式去做好流量的佈局。（C店一直都有上下架的，只是天貓沒有而已）
也會有著其他因素影響到我們的綜合人氣排名，那消保這塊是最基礎的就不用強調了。那作弊降權也是會有較大的影響，每年的年底12月31都會清零降權扣分，不過我們也是不要去觸犯規則哈。買家體驗賣家服務是比較核心的一點。
從做每一個佈局開始，我們為了就是排名-流量-銷量-排名-流量，循環的去做，每一步都有著很強的思路細節去做，但是這是一個循環性的定義，也不能忘記。
在我們關注流量的時候，也是需要關注整體店鋪的綜合情況，因為整體店鋪的佈局、綜合人氣情況，也是會影響到排名和流量的。
二：視覺決定後期店鋪走向，店鋪裝修排版詳解
在我們知道了基礎的店鋪相關性之後，我們需要從店鋪的佈局開始入手了，店鋪的佈局決定了以後推廣出去的人群瀏覽停留時間、收藏、轉化，所以店鋪裝修排版，這裡分為第二段細節重點的說說。
1、PC端及無線端的佈局定位（雖然PC端很少人做，但是我覺得不管是無線端和PC都要做，因為系統會抓住店鋪綜合去給到權重的，我們的店鋪PC和無線一樣注重去做的）。
對於PC端首頁的排版，我們可以分為店鋪信息定位：先確定好店鋪的受眾人群。比如我們從生意參謀-流量-訪客分析裡的人群特徵，先看看我們消費人群是屬於什麼年紀最對，男或女。我們針對信息的定位去佈局。
風格定位：不同的類目做成不一樣的風格，女裝做成氣質範、男裝可做成猛男範、廚具可做成溫馨範、、、、、等等。
我們PC端的時候，也需要知道店招、售焦、尾頁，是如何排版佈局的。我們有什麼活動也要及時更新出來。產品陳列可以從分類上自己佈局做好。
2、無線端的佈局排版
對於無線端的詳情頁佈局，其實很多方面都和PC端相似的，因為文案、視覺上都沒有什麼太大的差異，但是我們也要懂得原理就是：無線端精裝方面必須非常注重，因為90%的流量都會瀏覽無線端，且瀏覽店鋪首頁的。
店鋪活動這塊也要突出，要讓買家知道店鋪的活動。比如主推款的一些優惠力度、前幾百名可送什麼等等。
產品的分類、陳列，是一個店鋪的象徵，因為瀏覽店鋪首頁的買家，都希望在店鋪上得到更多的關聯產品，很多都會從分類上去選擇。
再給大家上兩張無線端和PC端的操作思維導圖：
三：推廣思路（我們這裡以直通車為核心的推廣，所以以下主要內容都是講直通車方面）我們都有著不同的電商運營手法，有的人傾向於直通車、有的傾向鑽展、更有的傾向達人營銷、、、、、多樣化的店鋪推廣後，找出合適自己的推廣渠道那也是沒有錯的。但也有很多商家會非常的迷茫，因為並不知道運營過程應該做些什麼，在某個關鍵點上應該做出怎樣的優化改變。
那今天我們就來細說一下，運營都應該知道些什麼。從細節出發，決定成敗的關鍵往往可能是細節。
一：淘寶搜索及優化的規則相關
我們首先從淘寶的系統規則出發，瞭解系統的規則，知道我們應該做什麼，不應該做什麼。會有什麼樣的影響？！
1、相關性定義、誠信相關性
1）相關性定義：這個相關性的問題，都是很簡單的，有可能你看到了會說我在說廢話。但是要記得，有時候這些相關性的細節我們沒做到位，系統就難以收錄我們產品去給到更好的展現。那我們相關性可以通過主題去突出、海報圖突出、首頁關聯，不能賣童裝的加上女裝一起賣，因為C店是有主營佔比的（天貓是以品牌為主，所以沒有主營佔比）。
2）誠信相關性：這裡說的大家都明白，站在我們角度理解就是：只有不作弊的寶貝才能獲取更多精準人群、獲取標籤、排名更靠前的機會。
我們也說到作弊的一些原理上的，觸犯規則等同於沒有跟著規則去玩，那展現肯定會減少的。精準搜索代表著不精準的流量。最後會導致我們店鋪寶貝的降權、屏蔽，所以且做且珍惜。
2、搜索相關性
在我們搜索的範圍中，其實有很多說不清楚的規則，我之前也分享過很多關於手淘搜索、手淘首頁的文章，大家可以回看下。我們從搜索的定義上去說：標題含有搜索詞且權重較大的寶貝才能有較好的排名。
我們怎麼理解這個意思呢，因為有的寶貝基本上是搜索不到的，就算100頁後都不行，所以我們先給出一個理解：搜索到的可以看作第一，搜索不到的看作第二。這個也是和關鍵詞有一定的關係，所以也希望大家注重關鍵詞的添加組合。
3、類目相關性
前面我也講過了，不同的類目會有不同的操作方法，也會有不同的運營思路去優化。所以我們也要知道類目的相關性是怎麼樣的。
我們的定義是：類目與搜索詞相關聯的分類，例如搜索女裝時候，“女裝”這兩個詞與搜索具有相關性。也可以比如，我搜索數據線的時候，那我們的標題有可能是：蘋果X數據線蘋果數據線蘋果充電線、、、、那我們搜索數據線的時候就會出現相關性的分類寶貝。
類目排名規則：這個是永恆不變的道理，因為第一類的大詞肯定會優先展現且多展現過第二小類大類的。
策略：我們做好類目相關性，必須挑選優化的詞，確定出自己的分類。利用類目詞作為標題的關鍵詞，也可以根據類目篩選自己核心的寶貝關鍵詞去做。
4、評價相關性
評價相關性我分為幾個比較核心的關鍵去細說一下，因為評價這塊也是對很多方面有著關聯的影響。
我們在知道評價的時候，肯定也是知道這是很重要的。但我們往往不要忘記，評價這塊對店鋪有什麼好處，有什麼不好。我們定義評價就是：客戶認可的程度。
我們也要知道評價多人氣這塊有什麼影響的：30天成交量評價、轉化率、回頭客、收藏量，都可以導致到最後的評價，最後評價也會導致前面的幾個因素。所以都是互相關聯的。
影響因素：我們做不好轉化、收藏、加購，那我們就必須從寶貝文案、視覺、服務、評價、買家秀入手了。
我們可以從排名當中先去獲取部分的流量，再去做好後期的評價，那我們可以通過上下架時間的方式去做好流量的佈局。（C店一直都有上下架的，只是天貓沒有而已）
也會有著其他因素影響到我們的綜合人氣排名，那消保這塊是最基礎的就不用強調了。那作弊降權也是會有較大的影響，每年的年底12月31都會清零降權扣分，不過我們也是不要去觸犯規則哈。買家體驗賣家服務是比較核心的一點。
從做每一個佈局開始，我們為了就是排名-流量-銷量-排名-流量，循環的去做，每一步都有著很強的思路細節去做，但是這是一個循環性的定義，也不能忘記。
在我們關注流量的時候，也是需要關注整體店鋪的綜合情況，因為整體店鋪的佈局、綜合人氣情況，也是會影響到排名和流量的。
二：視覺決定後期店鋪走向，店鋪裝修排版詳解
在我們知道了基礎的店鋪相關性之後，我們需要從店鋪的佈局開始入手了，店鋪的佈局決定了以後推廣出去的人群瀏覽停留時間、收藏、轉化，所以店鋪裝修排版，這裡分為第二段細節重點的說說。
1、PC端及無線端的佈局定位（雖然PC端很少人做，但是我覺得不管是無線端和PC都要做，因為系統會抓住店鋪綜合去給到權重的，我們的店鋪PC和無線一樣注重去做的）。
對於PC端首頁的排版，我們可以分為店鋪信息定位：先確定好店鋪的受眾人群。比如我們從生意參謀-流量-訪客分析裡的人群特徵，先看看我們消費人群是屬於什麼年紀最對，男或女。我們針對信息的定位去佈局。
風格定位：不同的類目做成不一樣的風格，女裝做成氣質範、男裝可做成猛男範、廚具可做成溫馨範、、、、、等等。
我們PC端的時候，也需要知道店招、售焦、尾頁，是如何排版佈局的。我們有什麼活動也要及時更新出來。產品陳列可以從分類上自己佈局做好。
2、無線端的佈局排版
對於無線端的詳情頁佈局，其實很多方面都和PC端相似的，因為文案、視覺上都沒有什麼太大的差異，但是我們也要懂得原理就是：無線端精裝方面必須非常注重，因為90%的流量都會瀏覽無線端，且瀏覽店鋪首頁的。
店鋪活動這塊也要突出，要讓買家知道店鋪的活動。比如主推款的一些優惠力度、前幾百名可送什麼等等。
產品的分類、陳列，是一個店鋪的象徵，因為瀏覽店鋪首頁的買家，都希望在店鋪上得到更多的關聯產品，很多都會從分類上去選擇。
再給大家上兩張無線端和PC端的操作思維導圖：
三：推廣思路（我們這裡以直通車為核心的推廣，所以以下主要內容都是講直通車方面）
1、提升點擊率的關鍵步驟
在做直通車的時候，我們也要理解到直通車的原理，點擊率無疑是獲取賬戶權重、寶貝權重的核心關鍵點，我們就從提升點擊率的步驟開始說起！
1)產品款式-選款
獲取更多的點擊率的前提，是你要有一個很好的款式，款式的新穎決定了後期的產品的推薦、產品的買家體驗。所以我們要從選款開始佈局，心中所想的主推款式可以作為選款的第一要素，再根據數生意參謀參考產品熱度、訪客、等決定後期的爆款潛力。一個好的款式，是成功的首要條件。
2）推廣創意圖
創意圖是必不可少的，因為主圖吸引人，點擊率自然會高。曾經我看到一個運營，凌晨的1點到早上6點點擊率特別高，但是早上就不行了，這是為什麼，我觀察了3天，終於知道凌晨到早上6點這段時間，用的創意圖既然是“黃圖”，這也不提倡大家這麼做，只是告訴大家一個圖片的重要性。
我們做推廣圖，可以從營銷方案去做，比如是滿減、包郵、好評如何等方面。產品主題賣點、產品核心賣點、市場剛性需求：比如 電熱水器，出水斷電，安全到家。在我們考慮做推廣圖的時候，也要多分析競品位置的圖片是怎樣的，要做出顯眼的主圖才能獲取更好的點擊。
3）產品價格、評價
一直以來，銷量都會是買家比較關心的一個問題。我和你的單品都有著差不多的功能，但是我的銷量5000/月，你的銷量50/月，那消費者會更傾向於誰？視覺衝擊、心態，都決定了點擊的是5000/月的產品。價格始終，我也看到很多傢俱的有多個SKU，因為傢俱一般客單價都較高，展現出來的都是2000起步，但是做多一個SKU是零件或客單價較低的寶貝，展現出來的就是300元，那麼消費者第一視覺是點擊2000的還是300的呢？ 當然，這只是個人的一些想法，有補充的可以說出來哈。
4）關鍵詞排位
對於關鍵詞的排位，不同的排名有著不同的點擊量，當然前3的點擊是很高，但是耗費也相抵來說高很多，如果前期權重和寶貝基礎沒做好，基本上佔到前5的展現都很快會呈下降趨勢的。對於加詞的技巧，前期一般建議多加幾個核心精準長尾詞，避免加大詞-質量分低，很難排位，有展現但是沒點擊。
5）推廣標題
推廣標題設定好，也是能夠得到很不錯的展現和質量分的提高的。推廣標題也是吸引買家眼球的一個核心點，文字類型的消費者會比較關注的是標題。
最後就是關鍵詞的增加、減少了。一般建議剛開始做直通車的商家，可以做幾個計劃：1、低價引流計劃；2、定向推廣計劃；3、主推人群計劃。這樣計劃能夠知道後期的刪減、留下的精準推廣方式。
2、質量得分提升
首先要讓質量得分提高的前提是，你的寶貝屬性、權重、綜合，都是比較不錯的。為什麼別人店鋪上關鍵詞質量得分可以8分，你上關鍵詞只有6分，其實這個是和寶貝的綜合評分、權重，是有著很大的關係的。接下來，我們就說下質量得分的詳解操作。
1）質量得分的三大重點區
嚴重相關性：當我們需要選擇一個關鍵詞的時候，我們必須要看自己的寶貝屬性、所屬的類目。比如我是做女裝連衣裙雪紡的，如果我上的關鍵詞是連衣裙條紋，那這個關鍵詞的相關性就很差，質量得分就很低的。
體驗相關性：得到買家體驗的相關性，就證明關鍵詞的質量分能夠很好的提升上去。我們可以以下部分做好買家體驗的相關性：詳情頁、保障、收藏、評價。
客戶價值：我們得到的點擊率，有怎麼樣的價值，通過圖片的優化、推廣的數據反饋、推廣記錄，統計出點擊的買家對我們有什麼樣的價值。
2）提高質量得分的技巧
基礎分：這點是通過歷史的直通車賬戶數據、權重，決定你剛上關鍵詞的基礎分是有多少。
創意效果：創意點擊是何其重要，因為得到點擊有沒效果、能不能得到點擊，都決定了直通車賬戶權重，也是影響質量分的關鍵之一。
相關性：我們先從商品的相關性入手，我們選擇關鍵詞的時候，和類目的相關性是有多大。產品屬性和關鍵詞有沒關聯，寶貝標題和關鍵詞的匹配程度有多大，都決定了相關性得到多少的權重。推廣相關性主要是通過關鍵詞體現、創意主圖和推廣標題形成的。
3）買家反饋
消費者的數據反饋，這個不用詳解，都知道對質量分有著很大的影響。我通過轉化率、收藏、加購、DSR評分、旺旺響應速度，都有著關聯。所以我們必須要把數據彙總，從不好的地方去優化，修正修改！
3、降低點擊花費的方法
1）寶貝可以多個選擇推廣，關鍵詞精準添加。意思是多測試寶貝後期的爆發力度，如果寶貝不能成為爆款，得不到很好的ROI，那降低PPC也是很困難的事情。
2）站外投放比例可以增加
3）降低點擊量不好的關鍵詞，且PPC又高於目標PPC關鍵詞出價，點擊量不好的關鍵詞，得不到很好的提升，那就是關鍵詞我們未能成為我們的主推核心詞，所以留下也沒用，降低或直接刪除。
4）站外淘寶聯盟的投放
5）投放時間折扣，進行分析匹配。高峰期我們是否不投放，或高峰期的折扣是否不提高。
6）無線端投放比例，建議大家不要去和大賣家競爭，因為我們投放的人群也好、關鍵詞篩選也好，定向也好，如果跟著大賣家的方法去做，很容易就得不償失的，所以我們可以選擇避開他們，找出自己的一片人群，得到的也是很好的轉化。
四：轉化率
當然這次說的轉化率，不是單方面的詳情頁、主圖、人群了，因為這幾個我之前都分享過很多次了，所以這次針客服詢盤對轉化率的影響，我主要說出一些思路方法。
1、詢盤轉化率很高，但為什麼你的詢盤轉化率很低呢？
如果是大件產品，一般轉化週期都會較長，這個相信做傢俱的都深有體會了。如果一般詢盤不能轉化，而不是週期長短問題，那我們就要考慮我們客服這塊是否需要更深一步優化了。
根據以上的思維導圖，大家就可以明白到，為什麼詢盤轉化率會這麼低，究竟我有什麼地方沒做好的呢？！
2、提升服務質量
當我們做好了客服的詢盤工作後，我們就要知道售前、售中、售後，都應該怎麼做，才能提高服務的質量，客戶就是上帝，我們需要更深一步解析客戶心裡所想的問題。
售前：首先前期詢盤的商家，都會有著充滿下單的心情才會詢盤，如果響應的速度很慢，那基本是沒有戲了，因為連買東西都這麼困難，更別說售後怎麼能處理好了。對於要優惠的客戶，我們可以適當的贈送小禮品，而且能夠適當的告訴商家，我們產品的優勢經驗，售後保障等。
售中：我們需要剖析買家心裡，比如他們是衝動型的消費者，我們可以用到一些優惠或庫存、發貨時間，讓衝動型的消費者立刻下單。提交訂單但未付款，我們可以適當的告訴買家還未成功下單，因為我也是買家，我經常去購物的時候提交了訂單沒付款，我也發現很少商家會提醒或告訴我 我還未支付成功的。服務質量是非常重要的，如果連提醒告知都未能做到，店鋪怎麼能做到高的詢盤轉化呢？
售後：出現漏發、發錯的問題，我們應該及時去補救，和消費者說1萬個對不起。如果商品出現了瑕疵，一般如果不是很重大，你的服務態度很好，商家都不會說要退貨的，質量問題上只能夠又和買家說1萬個對不起，提高服務質量，讓消費者願意接受你的過錯。如果售後做不好，前面說的全部基本都白費，因為售後不能抓穩，店鋪只會越做越差的。
總結：從基礎運營出發，瞭解我們每天需要做些什麼，運營應該知道些什麼。規則讀懂、瞭解推廣方式、瞭解視覺影響，再從每天的實操過程優化，才能得到更大的提升的。當然這次也沒放太多實操效果數據圖，是因為我覺得思維技巧會比一些實操數據要強，不同類目要有不同的操作手法，但是思維和技巧永遠都是很接近的。
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