常常聽到HR吐槽，候選人面試都過了，薪酬卻遲遲談不下來。就像是足球場上的臨門一腳，最後卻踢飛了一樣。
在人力資源的格局下來看，薪酬談判就是招聘HR的臨門一腳，是決定成敗的關鍵之舉。通過覆盤筆者在談薪工作中的經驗，我們可以從求職者的關注點、薪酬談判的步驟、薪酬談判的技巧這3方面來闡釋如何保障這臨門一腳的成功。話不多說，直接上乾貨~
薪酬談判=臨門一腳，不成功，就成仁
一、求職者的關注點
1、通常HR在薪酬談判中會遇到以下4大類問題：
①、薪酬結構；②、薪酬福利；③、崗位權限；④、地理位置。
通常候選人選擇工作的關注點一般是以下的這些問題：
①、薪酬福利；②、參與授權；③、培訓與技能開發；④、發展機會；⑤、公平待遇；⑥、激勵機制；⑦、崗位輪換；⑧、企業文化；⑨、股票期權；⑩、職業安全感；⑪、上下級關係；⑫、地理位置等。
2、知己知彼，換位思考——最關心、差異性
從一份報告裡我們可以看到，排在候選人最關心的前三位問題是——①、完善的福利待遇；②企業具有良好的發展前景；③和諧的內部人際關係。不同分類的角色，對於求職工作的關注點也不同——這就導致了差異性。
2017中國年度最佳僱主調查——應聘者選擇工作最關心什麼
比如高管優先關注前景、中層優先關注薪酬、90後有限關注福利和自由、男性女性的差別等。
所以，經過數據的分析，我們可以得到——“談薪”的關鍵在於“談心”
二、薪酬談判的步驟
有方法、有步驟才是解決問題的王道——就像白客在網劇《萬萬沒想到》裡有句臺詞——“不用多久,我就會升職加薪,當上總經理,出任CEO,迎娶白富美,走上人生巔峰。”略帶玩笑的展現出的思維一樣。薪酬談判的要求是步驟清晰，對於不同階段，分解、定時、定量的解決核心問題。我們可以按照面試階段→面試後→開始階段→談薪階段→收局階段的分解模式，來實現我們有效談薪的目標。具體步驟如下圖：
薪酬談判的步驟
下面我們按照各階段的工作重點具體展開：
1、面試階段
①、獲取候選人過往的薪酬情況（包括總額、構成、證據）。
②、瞭解候選人的薪酬期望（稅前社保前/稅後社保後/期望值的要求原因）。
③、面試時影響候選人（行業/公司/職位/個人的差異）。
2、面試後
①、定薪原則：既保證外部競爭性，能吸引與激勵人才，也要保證內部公平性，薪酬談判的結果要體現該崗位與人才在企業內的相對價值。
②、獲取薪酬範圍：招聘HR需要與用人部門的領導做薪酬談判——在與用人部門領導溝通時，提前準備好候選人以往的薪酬情況、期望的薪酬情況、內部人員的薪酬情況、市場上人員的薪酬情況。
③、離職返聘的人員：針對離職後返聘的人員，要區別對待，建議工作能力稍弱的人員，定薪比之前略低、持平或者略高，根據崗位的實際工作內容來橫定，不建議大範圍拉高薪資。能力強的員工，建議與原薪酬持平或略高。
3、開始談薪階段
開始談薪，建議按照
①、告知薪酬結構。
②、讓候選人開價。
③、告知薪資標準。
這3段步驟進行，注意用市場水平、競爭對手、過往候選人的薪資影響候選人的判斷。
開始談薪階段
4、談薪階段
談薪階段建議使用“黑白臉策略”、誠實告知或委婉拒絕、描繪前景的方法來進行。
①、”黑白臉策略“
-黑臉——告知候選人在某方面有所欠缺、目前很難匹配到他期望的薪資。
-白臉——告知候選人，公司領導很看到他的潛質，希望他的加入。
②、誠實告知或委婉拒絕
-誠實告知公司的薪酬制度、同級別員工的薪酬情況等。
-拒絕候選人的薪酬要求。
③、描繪前景
告知未來1-2年內的調薪機會時機、晉升的機會、現有的案例。
5、收局階段
①、不動聲色：不論結果如何，不要在當時當場給予正面回應。
②、最後通牒：態度強硬，語言明確。
③、窮追不捨：適當的時間致電詢問對方，考慮的如何——比如心裡學上說，一個人思維最活躍的時間段是下午的14：00-16：00。
三、薪酬談判的技巧
薪酬談判的技巧可以從打壓期望、拉出賣點和抓住心理3個方面來看。
1、打壓期望
①、面試時就要介入談薪，獲取信息；
②、獲取信息後，拆分原來薪酬的構成結構；
③、告知公司的定薪原則：比如說經驗定薪、能力定級等；
④、弱化應聘者的重要性。
2、拉出賣點
①、展現全面薪酬：除工資的收入外，精神激勵、發展機會、時間靈活等都屬於全面薪酬的構成；
②、描繪發展期望：在公司的職業規劃、發展晉升、學習提升、公司戰略目標和行業地位等都會影響候選人的決斷；
③、抓住需求點，強力影響
整個過程中，需要突出公司的賣點，弱化候選人對薪酬的關注度。
3、抓住心理
不同的候選人，對於關注點的不同，也是心理攻堅的關鍵點
適度吸引 對症下藥
最後，我們來對如何與候選人談薪進行復盤，可以萃取為5大方面：
- 突出公司的賣點，弱化應聘者對薪酬的關注度
- 積極正面宣講企業，用事業吸引人
- 引領應聘者現場參觀，介紹企業文化
- 職業生涯規劃，滿足應聘者的成長渴望
- 未來的薪酬增長，以及總體的福利待遇
用一句話來歸納的話，就是《孫子·謀攻篇》的一句話——“知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”
上兵伐謀，希望每位招聘板塊的HR都能談下自己心儀的候選人；也祝願每位候選人都能拿到自己喜歡的OFFER。
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