常常听到HR吐槽，候选人面试都过了，薪酬却迟迟谈不下来。就像是足球场上的临门一脚，最后却踢飞了一样。
在人力资源的格局下来看，薪酬谈判就是招聘HR的临门一脚，是决定成败的关键之举。通过复盘笔者在谈薪工作中的经验，我们可以从求职者的关注点、薪酬谈判的步骤、薪酬谈判的技巧这3方面来阐释如何保障这临门一脚的成功。话不多说，直接上干货~
薪酬谈判=临门一脚，不成功，就成仁
一、求职者的关注点
1、通常HR在薪酬谈判中会遇到以下4大类问题：
①、薪酬结构；②、薪酬福利；③、岗位权限；④、地理位置。
通常候选人选择工作的关注点一般是以下的这些问题：
①、薪酬福利；②、参与授权；③、培训与技能开发；④、发展机会；⑤、公平待遇；⑥、激励机制；⑦、岗位轮换；⑧、企业文化；⑨、股票期权；⑩、职业安全感；⑪、上下级关系；⑫、地理位置等。
2、知己知彼，换位思考——最关心、差异性
从一份报告里我们可以看到，排在候选人最关心的前三位问题是——①、完善的福利待遇；②企业具有良好的发展前景；③和谐的内部人际关系。不同分类的角色，对于求职工作的关注点也不同——这就导致了差异性。
2017中国年度最佳雇主调查——应聘者选择工作最关心什么
比如高管优先关注前景、中层优先关注薪酬、90后有限关注福利和自由、男性女性的差别等。
所以，经过数据的分析，我们可以得到——“谈薪”的关键在于“谈心”
二、薪酬谈判的步骤
有方法、有步骤才是解决问题的王道——就像白客在网剧《万万没想到》里有句台词——“不用多久,我就会升职加薪,当上总经理,出任CEO,迎娶白富美,走上人生巅峰。”略带玩笑的展现出的思维一样。薪酬谈判的要求是步骤清晰，对于不同阶段，分解、定时、定量的解决核心问题。我们可以按照面试阶段→面试后→开始阶段→谈薪阶段→收局阶段的分解模式，来实现我们有效谈薪的目标。具体步骤如下图：
薪酬谈判的步骤
下面我们按照各阶段的工作重点具体展开：
1、面试阶段
①、获取候选人过往的薪酬情况（包括总额、构成、证据）。
②、了解候选人的薪酬期望（税前社保前/税后社保后/期望值的要求原因）。
③、面试时影响候选人（行业/公司/职位/个人的差异）。
2、面试后
①、定薪原则：既保证外部竞争性，能吸引与激励人才，也要保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该岗位与人才在企业内的相对价值。
②、获取薪酬范围：招聘HR需要与用人部门的领导做薪酬谈判——在与用人部门领导沟通时，提前准备好候选人以往的薪酬情况、期望的薪酬情况、内部人员的薪酬情况、市场上人员的薪酬情况。
③、离职返聘的人员：针对离职后返聘的人员，要区别对待，建议工作能力稍弱的人员，定薪比之前略低、持平或者略高，根据岗位的实际工作内容来横定，不建议大范围拉高薪资。能力强的员工，建议与原薪酬持平或略高。
3、开始谈薪阶段
开始谈薪，建议按照
①、告知薪酬结构。
②、让候选人开价。
③、告知薪资标准。
这3段步骤进行，注意用市场水平、竞争对手、过往候选人的薪资影响候选人的判断。
开始谈薪阶段
4、谈薪阶段
谈薪阶段建议使用“黑白脸策略”、诚实告知或委婉拒绝、描绘前景的方法来进行。
①、”黑白脸策略“
-黑脸——告知候选人在某方面有所欠缺、目前很难匹配到他期望的薪资。
-白脸——告知候选人，公司领导很看到他的潜质，希望他的加入。
②、诚实告知或委婉拒绝
-诚实告知公司的薪酬制度、同级别员工的薪酬情况等。
-拒绝候选人的薪酬要求。
③、描绘前景
告知未来1-2年内的调薪机会时机、晋升的机会、现有的案例。
5、收局阶段
①、不动声色：不论结果如何，不要在当时当场给予正面回应。
②、最后通牒：态度强硬，语言明确。
③、穷追不舍：适当的时间致电询问对方，考虑的如何——比如心里学上说，一个人思维最活跃的时间段是下午的14：00-16：00。
三、薪酬谈判的技巧
薪酬谈判的技巧可以从打压期望、拉出卖点和抓住心理3个方面来看。
1、打压期望
①、面试时就要介入谈薪，获取信息；
②、获取信息后，拆分原来薪酬的构成结构；
③、告知公司的定薪原则：比如说经验定薪、能力定级等；
④、弱化应聘者的重要性。
2、拉出卖点
①、展现全面薪酬：除工资的收入外，精神激励、发展机会、时间灵活等都属于全面薪酬的构成；
②、描绘发展期望：在公司的职业规划、发展晋升、学习提升、公司战略目标和行业地位等都会影响候选人的决断；
③、抓住需求点，强力影响
整个过程中，需要突出公司的卖点，弱化候选人对薪酬的关注度。
3、抓住心理
不同的候选人，对于关注点的不同，也是心理攻坚的关键点
适度吸引 对症下药
最后，我们来对如何与候选人谈薪进行复盘，可以萃取为5大方面：
- 突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度
- 积极正面宣讲企业，用事业吸引人
- 引领应聘者现场参观，介绍企业文化
- 职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望
- 未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇
用一句话来归纳的话，就是《孙子·谋攻篇》的一句话——“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
上兵伐谋，希望每位招聘板块的HR都能谈下自己心仪的候选人；也祝愿每位候选人都能拿到自己喜欢的OFFER。
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