從事健身行業快十年了，我至今仍然覺得健身行業很多事情是一個奇葩的存在。比如，健身房的平均壽命超只有2年，比如中層管理往往沒有一線教練工資高，再比如健身房一直做著一錘子買賣，復購率連15%都沒有。所有這些裡面最奇葩的是，總會有些門店往往還沒有開業就要實現營收1000萬，老闆還對這種模式推崇備至。
前幾年在杭州有一家4000平米的健身房，開業前已經有幾家成熟門店，但是盈利都不高。老闆簽下這家店後，因裝修、器械採購等造成資金鍊壓力巨大，幸好健身房沒開業也可以收錢，這就是預售。老闆為了快速回籠資金，採取了2個措施來提高預售業績。第一就是提高預售銷售佣金擴充預售團隊，整個預售團隊快速擴充到上百人，浩浩蕩蕩的預售團隊在門店周邊三四條街內輪番轟炸，那段時間周邊沒有人不知道這裡有家健身房要開業，宣傳效果確實很好。第二個措施就是提高成交單價，為了提高成交單價，拋棄正常1年卡的銷售，大力推廣5年、8年、10年等長期卡。同時為了保證成交率，把卡價設置的非常低，多年卡的價錢算下來平均一年還不到600元。這個價錢對每一個客戶都是一個極大的刺激，再加上週邊聲勢浩大的宣傳團隊，客戶也越發覺得這個便宜必須要佔。最終持續30天的整個預售不負眾望，創造出1000萬的銷售業績，老闆資金鍊瞬間得到緩解，參與預售的銷售也是賺的盆滿缽滿，客戶也確實得到了實惠，看起是一個皆大歡喜的局面。其實不然，這個時候預售的華麗謝幕，運營的痛苦才剛剛開始。
精緻裝修的健身房
首先還是談錢，1000萬對於一個健身房來說確實是一個漂亮的數字，但是實際落到門店利潤裡的有多少？上百人的預售團隊，高額的提成佣金，光工資成本就直逼40%。剩下的錢花在裝修和器械上，雖然也夠了，但是帳不能這麼算。不要忘了，賣出去1000萬的會員卡是要持續的提供服務的，一張卡按均價4000來算，那麼至少就有2500個會員。這2500個會員要持續提供或5年或10年的健身卡期服務，這1000萬又在開業前就已經差不多花完了，只能依靠健身房在接下來的運營中繼續賣卡招收新會員，才能足夠維持龐大的會員服務成本。收新會員的錢來支撐服務老會員的成本，永遠不能停下來，一旦發生斷檔，就是資金鍊斷裂，這是健身房跑路的基本困境。
健身美女
其次就是開業初期前2個月的運營壓力。經常健身的朋友應該知道，健身房每個月都會新入會很多新會員，但是每天到健身房鍛鍊的人數卻都差不多，看不到明顯增加。這主要是健身房不同時間段和不同項目對會員做了分流，還有就是很多會員中途放棄鍛鍊，不再來健身。有新進的也有流失的，這樣就維持著會所鍛鍊人數的平衡。預售的這2500會員由於還沒有經過時間和項目的分流，大家剛辦卡也還沒有開始棄卡不練，所以在開業初期會集中到場。一個4000平米的會所同一時間最大接待量不會超過400人，開業初期的集中到場就會出現人群擁擠、排隊用器械、排隊洗澡、泳池下餃子等狀況，場地工作人也無法照顧到每一個會員。這樣開業初期的大量投訴和會員不滿就會產生，半數以上的會員會在前三個月紛紛棄卡不練，不滿情緒會影響到周邊所有潛在客戶，設想你的客戶都來自周邊1千米的社區，而在這個範圍內，有上千人到你這鍛鍊過幾次就都不練了，對你的口碑影響有多大！這導致以後很難吸納到新會員，沒有納新的收入，健身房又如何維持運營成本，這成了一個死結。
那家健身房因預售產生的這些後遺症整整處理了一年時間，這一年一直在虧損，幸好這是一個連鎖品牌，還可以其他成熟門店的利潤來補貼這家店。經過了2年的陣痛之後，這家店通過對會員服務的提升，逐漸獲得好的口碑轉變，才從虧損中走出來。如果是一個新創業的老闆，只有這一家店，經歷這些事情大概率是撐不過去的，跑路是常見的結束方式。
最後，願以後的健身房的預售只是招募部分初始會員，適可而止。願我們這個行業有越來越多的品牌願意走良性發展的路線。預售是健身房最大的奇葩現象，在預售中真正掙到錢的只有預售團隊。他雖然讓很多沒有太多資金的創業者能夠靠預售來的錢把店開起來，卻也給健身房埋下一顆炸彈，一顆開業就爆的炸彈。
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