價格是同行數倍，卻依然賣的非常火爆，它就是——Peloton。
Peloton成立於2012年，是美國的一家健身器材科技公司，僅一款健身自行車價格就賣1995美元，相當於1萬多人民幣，是同行的數倍。
可就是這樣一款價格昂貴的健身自行車，在2018年就有超過40萬人購買，年入7億多美元，估值超過40億美元。
這究竟是為什麼？為什麼賣的這麼貴，還賣的非常好？
一、競爭對手是健身房，而不是健身器械零售商
定位決定方向。很多人認為Peloton在賣健身器械，競爭對手就是同樣賣健身器械的零售商。其實不然，Peloton的真正對手其實是健身房。為什麼這麼說？
1、真正賣的是健身課程，而非健身器械。
健身器械只是一個產品，90%的顧客買回去都是落灰，價格再便宜也是浪費。而Peloton就解決了這個問題。
Peloton在每臺健身自行車上都安置了一臺平板電腦，每天12小時直播14種不同的健身課程，顧客可以隨時參與健身。
在這過程中會有排行榜，顯示顧客在健身中的名次，直播中的教練會通過排行榜瞭解到顧客鍛鍊的情況，並不斷喊顧客的名字，給顧客打氣。
Peloton就是通過這種模擬健身房課程的感覺，增加顧客的參與度。而這種參與度、互動率會增加顧客對產品的使用頻率。
甚至有的顧客還會給他的朋友也買一臺，然後兩個人比賽。
如果沒有時間參與直播怎麼辦？那也沒關係，平板電腦裡已經錄製了8000多個課程供顧客學習使用。
所以，顧客真正在消費的是健身課程，而不僅僅是健身器械。
2、健身課程同樣要付費，不過比健身房便宜
一臺自行車賣1995美元，如果需要參與課程，每個月則還需要支付39美元。
是不是感覺有點坑人？其實不然，這個要看跟誰比。
Peloton曾經算過一筆賬：顧客購買了一輛Peloton的健身自行車花費是1995美元。在接下來的18個月內需要上200個班級，一個月是39美元。那麼，一共消費是2697美元。
而如果在一個單車健身房裡健身，一個班級是35美元，200個班級，一共消費則會達到7000美元。
這麼一看，是不是感覺Peloton更划算。
事實上，通過這種清晰的數據對比，Peloton成功吸引了很多真正想要健身，但沒時間去健身房的顧客。不僅解決了健身器材回家落灰的問題，還解決了顧客對性價比的顧慮，一舉雙得。而這一切，正是由Peloton最初的定位開始的。
二、網紅教練是吸引顧客購買的重要原因之一
顧客會因為非常不錯的健身課程，而購買Peloton。而這些非常不錯的健身課程來自哪裡？當然是來自於非常不錯的教練。
因此，將教練打造成Peloton的品牌，成為網紅，是Peloton的既定策略之一。
比如：一位叫Arzon的健身教練，她在Instagram上有20多萬粉絲。因此，她的一舉一動也就會受到這些粉絲的關注。所以，她的課程也就會受到很多人的關注，其中一部分人可能就會通過購買Peloton的健身器械，來參與她的課程。
不僅如此，Peloton還會經常讓健身教練參與各種娛樂節目和活動，並通過社交媒體進行傳播。進一步擴大明星教練的影響力，吸引學員。
這也導致很多學員會千里迢迢來到紐約，就只是為了跟明星教練一起現場騎飛輪，參與現場的課程鍛鍊。
三、佈局線下零售體驗
除了佈局線上零售以外，佈局線下同樣重要。由於Peloton的價格並不便宜，所以最初Peloton在線下主要是展示和體驗為主，並且選址也極為重要。
比如：截止到2017年，Peloton在美國威斯丁的30家酒店健身房中，均有Peloton的產品體驗。
由於顧客精準度極高，僅2016年，這些體驗店就賣出了75000輛健身自行車。比起在酒店健身房鍛鍊的人數，銷量真的非常驚人。
總 結
顧客買的是健身器材嗎？顧客本質想買的是健身後的結果，而健身器材本身並不能達到這樣的結果，頻繁使用才會達到顧客的預期。而Peloton的成功就是抓住了這個痛點。
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