价格是同行数倍，却依然卖的非常火爆，它就是——Peloton。
Peloton成立于2012年，是美国的一家健身器材科技公司，仅一款健身自行车价格就卖1995美元，相当于1万多人民币，是同行的数倍。
可就是这样一款价格昂贵的健身自行车，在2018年就有超过40万人购买，年入7亿多美元，估值超过40亿美元。
这究竟是为什么？为什么卖的这么贵，还卖的非常好？
一、竞争对手是健身房，而不是健身器械零售商
定位决定方向。很多人认为Peloton在卖健身器械，竞争对手就是同样卖健身器械的零售商。其实不然，Peloton的真正对手其实是健身房。为什么这么说？
1、真正卖的是健身课程，而非健身器械。
健身器械只是一个产品，90%的顾客买回去都是落灰，价格再便宜也是浪费。而Peloton就解决了这个问题。
Peloton在每台健身自行车上都安置了一台平板电脑，每天12小时直播14种不同的健身课程，顾客可以随时参与健身。
在这过程中会有排行榜，显示顾客在健身中的名次，直播中的教练会通过排行榜了解到顾客锻炼的情况，并不断喊顾客的名字，给顾客打气。
Peloton就是通过这种模拟健身房课程的感觉，增加顾客的参与度。而这种参与度、互动率会增加顾客对产品的使用频率。
甚至有的顾客还会给他的朋友也买一台，然后两个人比赛。
如果没有时间参与直播怎么办？那也没关系，平板电脑里已经录制了8000多个课程供顾客学习使用。
所以，顾客真正在消费的是健身课程，而不仅仅是健身器械。
2、健身课程同样要付费，不过比健身房便宜
一台自行车卖1995美元，如果需要参与课程，每个月则还需要支付39美元。
是不是感觉有点坑人？其实不然，这个要看跟谁比。
Peloton曾经算过一笔账：顾客购买了一辆Peloton的健身自行车花费是1995美元。在接下来的18个月内需要上200个班级，一个月是39美元。那么，一共消费是2697美元。
而如果在一个单车健身房里健身，一个班级是35美元，200个班级，一共消费则会达到7000美元。
这么一看，是不是感觉Peloton更划算。
事实上，通过这种清晰的数据对比，Peloton成功吸引了很多真正想要健身，但没时间去健身房的顾客。不仅解决了健身器材回家落灰的问题，还解决了顾客对性价比的顾虑，一举双得。而这一切，正是由Peloton最初的定位开始的。
二、网红教练是吸引顾客购买的重要原因之一
顾客会因为非常不错的健身课程，而购买Peloton。而这些非常不错的健身课程来自哪里？当然是来自于非常不错的教练。
因此，将教练打造成Peloton的品牌，成为网红，是Peloton的既定策略之一。
比如：一位叫Arzon的健身教练，她在Instagram上有20多万粉丝。因此，她的一举一动也就会受到这些粉丝的关注。所以，她的课程也就会受到很多人的关注，其中一部分人可能就会通过购买Peloton的健身器械，来参与她的课程。
不仅如此，Peloton还会经常让健身教练参与各种娱乐节目和活动，并通过社交媒体进行传播。进一步扩大明星教练的影响力，吸引学员。
这也导致很多学员会千里迢迢来到纽约，就只是为了跟明星教练一起现场骑飞轮，参与现场的课程锻炼。
三、布局线下零售体验
除了布局线上零售以外，布局线下同样重要。由于Peloton的价格并不便宜，所以最初Peloton在线下主要是展示和体验为主，并且选址也极为重要。
比如：截止到2017年，Peloton在美国威斯丁的30家酒店健身房中，均有Peloton的产品体验。
由于顾客精准度极高，仅2016年，这些体验店就卖出了75000辆健身自行车。比起在酒店健身房锻炼的人数，销量真的非常惊人。
总 结
顾客买的是健身器材吗？顾客本质想买的是健身后的结果，而健身器材本身并不能达到这样的结果，频繁使用才会达到顾客的预期。而Peloton的成功就是抓住了这个痛点。
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